La desventaja de los descuentos
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Es un círculo vicioso que conocen la mayoría de las empresas que se dedican a las ventas B2B: un cliente amenaza con pasarse a un competidor a menos que reciba un descuento. Así que el vendedor reduce el precio con la esperanza de mantenerse firme la próxima vez, pero el precedente hace que sea aún más difícil de hacer.
Para entender mejor la dinámica de las excepciones en los precios, Vantage Partners, una consultora que ayuda a los clientes a mejorar sus habilidades de negociación y relación con los clientes, encuestó a 83 líderes de ventas sénior en Fortuna 500 empresas de 11 sectores. Descubrió que los descuentos pueden reducir rápidamente el precio medio de todos clientes, por lo que, aunque a menudo hay buenas razones para ajustar los precios a corto plazo, las empresas tienen que pensar detenidamente en las consecuencias a largo plazo para el poder de fijar precios.
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