Lo más vanguardista en las subastas

Hasta hace poco, las subastas eran una forma relativamente exótica de comprar y vender productos. La Web ha cambiado eso. Las subastas electrónicas han aparecido como azafranes a principios de la primavera; varios cientos ahora funcionan en Internet. Sin embargo, el lugar para ver las subastas más modernas no es en Internet sino en una de las aproximadamente doce salas de subastas de Holanda, donde casi 60% de las flores cortadas del mundo se venden cada año.

Como las flores son muy perecederas, las subastas de flores holandesas están hechas para ser rápidas. Todos los días, millones de flores llegan al aeropuerto de Schiphol de Ámsterdam. Luego, los transportan rápidamente a los centros de subastas cercanos, el mayor de los cuales cubre el equivalente a unos 100 campos de fútbol y puede albergar hasta 2500 compradores. Al final del día, se habrán comprado más de 34 millones de flores (y 3 millones de plantas en macetas) en el transcurso de 60 000 transacciones. La mayoría de las flores serán devueltas rápidamente al aeropuerto para su exportación inmediata. Así, durante un período de 24 horas, un productor puede enviar una docena de rosas a un centro de subastas, comprarlas un mayorista, entregarlas a un minorista y terminar en manos de un neoyorquino que necesita desesperadamente un regalo de aniversario.

La clave del proceso es un método de venta de productos, conocido como «subasta holandesa», que se remonta a la década de 1870. A diferencia de la subasta inglesa más común, en la que los postores suben el precio desde abajo, el método holandés comienza con un precio alto fijado por el subastador. Luego, el precio baja hasta que el comprador le diga que se quedará con la mercancía. No hay ninguna oferta real.

En las subastas de flores holandesas, el punto central de cada sala es uno de los tres relojes que no indican la hora sino el precio de las flores u otras plantas expuestas. Las manecillas del reloj marcan hacia abajo hasta que el comprador las detiene pulsando un botón situado delante de su asiento, lo que indica que comprará una parte o la totalidad del lote. Cada transacción dura solo unos cuatro segundos, mientras que las flores recorren rápidamente el pasillo en grandes carros propulsados por una cadena clandestina. Una vez comprados, los lotes de flores reciben códigos de barras que identifican a los compradores y los precios, y se entregan en las distintas áreas de envío de los compradores.

No toda la acción tiene lugar en los pasillos. En 1995, uno de los principales importadores creó un sistema de subastas electrónicas que permitía a los mayoristas comprar flores en línea en sitios remotos. Los compradores participantes conectan sus ordenadores de oficina al reloj de la subasta a través de líneas telefónicas de alta velocidad. Para juzgar los productos que se ofrecen, se basan en imágenes digitales de alta calidad y en un estricto control de calidad por parte de los subastadores. Como reacción a este sistema electrónico, las casas de subastas tradicionales crearon sus propias instalaciones de compra a distancia en 1996. Los compradores en línea, que actualmente son unos 150 de los mayores mayoristas, disfrutan de la ventaja de poder hacerse una mejor idea de los precios y la oferta generales al participar en varias subastas a la vez. Pero se limitan a comprar flores comunes que puedan juzgarse con confianza desde lejos. Las subastas en línea no son adecuadas para la compra de híbridos nuevos y caros (orquídeas, por ejemplo), en los que conseguir exactamente el color correcto exige una inspección física.

La mayoría de las subastas de la Web actuales utilizan el método inglés. Pero el método holandés ofrece ventajas, como revelan las subastas de flores. Por un lado, el método holandés es mucho más rápido. Cuando hay que vender rápidamente una gran cantidad de productos de fácil evaluación, es lo ideal. En segundo lugar, el método holandés tiende a generar precios más altos. Para evitar perder un lote en concreto, los compradores suelen detener el reloj a un precio más alto del que habrían ofrecido en una oferta competitiva.

Las subastas holandesas tienden a generar precios más altos que los métodos tradicionales.

Reconociendo esas ventajas, algunos negocios electrónicos han adoptado el método holandés. En IntermodAlex.com, por ejemplo, un fabricante que necesite enviar un producto desde, por ejemplo, Róterdam a Chicago puede utilizar una subasta holandesa para arrendar espacio para contenedores en un buque oceánico. Al igual que las flores, el espacio de los contenedores es perecedero, desaparece en cuanto el barco zarpa. Y como el espacio es una mercancía, los compradores pueden alquilarlo sin necesitar información detallada. Como otras empresas lanzan subastas urgentes en la Web, también harían bien en buscar en las subastas de flores holandesas un posible modelo.