Emprendimiento.

Testing Business Ideas

Astraed

04 jul. 2023 — 13 min read

Pon tus ideas empresariales bajo el microscopio

Puede que tengas una gran idea para un nuevo producto, pero ¿cómo puedes estar seguro de que tu ocurrencia cumplirá lo que promete? Muchos empresarios se apresuran a sacar su producto al mercado, pensando que la fortuna favorece a los audaces. Aunque esto puede ser cierto, la fortuna también favorece a los que prueban, prueban y prueban.

Ahí es donde entra en juego este resumen. Aprenderás a utilizar la experimentación para transformar tu brillante idea en una empresa rentable. Descubrirás cómo ahorrar un tiempo y un dinero preciosos poniendo a prueba lo factibles, deseables y viables que son tus planes. Desde la reducción de riesgos hasta el análisis de datos, estos resúmenes te mostrarán cómo convertir tu negocio en un éxito desde el primer momento.

En estos resúmenes, descubrirás cómo utilizar la experimentación para transformar tu brillante idea en una empresa rentable.

En estos resúmenes, aprenderás

por qué no puedes fiarte de lo que te digan tus clientes;
cómo pintar tu negocio de negro.
cómo pintar el lienzo de tu negocio; y
qué no debes hacer cuando realices tus experimentos.
Qué no debes hacer cuando realices tus experimentos.

Si vas a poner a prueba tus ideas empresariales, necesitarás un gran equipo. Pero, ¿qué tipo de personas necesitas contratar para tu equipo ganador? ¿Qué tipo de habilidades tienen que aportar y cómo pueden trabajar juntos para que tu empresa sea un éxito?
Bueno, todo empieza con un gran diseño, y los mejores empresarios diseñan sus equipos de forma proactiva. Piensan detenidamente en reunir a personas que tengan un conjunto de habilidades transfuncional que abarque todas o la mayoría de las competencias que necesita una empresa incipiente.
Los mejores empresarios diseñan sus equipos de forma proactiva.
El mensaje clave aquí es: Los mejores equipos son diversos, de mentalidad abierta y emprendedores.
Algunas de las aptitudes más importantes que se necesitan son la habilidad para el diseño, el conocimiento del producto y la destreza tecnológica. Otras capacidades que podrías añadir son experiencia en ventas y marketing, conocimientos jurídicos y gestión de datos. Si no puedes encontrar a las personas adecuadas con todas estas habilidades, quizá puedas asociarte con gente de fuera de tu organización. Otra posibilidad es que inviertas en programas técnicos que te ayuden a suplir las carencias.
Además de tener una amplia gama de capacidades, los mejores equipos suelen ser diversos. Están formados por personas de distintos orígenes: sexo, etnia, edad y profesión. ¿Por qué es tan importante la diversidad? Porque una empresa de éxito repercute en la vida de las personas y en la sociedad en su conjunto, y la sociedad está formada por personas de todas las profesiones y condiciones sociales. Si los equipos empresariales no reflejan esta realidad, entonces su toma de decisiones -y sus pruebas- contendrán sesgos inherentes.
Los mejores equipos también adoptan tres comportamientos específicos que contribuyen a mejorar continuamente su rendimiento.
En primer lugar, los grandes equipos aceptan que no siempre harán las cosas bien. No tienen miedo de hacer experimentos para poner a prueba sus suposiciones, y son honestos consigo mismos cuando los resultados demuestran que sus suposiciones son erróneas.
Segundo, los equipos ganadores también tienen tres comportamientos específicos que les ayudan a mejorar continuamente su rendimiento.
En segundo lugar, los equipos ganadores están muy centrados en el cliente. Saben exactamente por qué su negocio es útil para la vida de sus clientes, y tienen una conexión genuina con las personas que utilizan sus productos. Es más, se mantienen en contacto con sus antiguos clientes, así como con los más recientes.
Por último, sea cual sea la línea de negocio a la que aspiran, los mejores equipos tienen un espíritu emprendedor. Trabajan rápido y pueden resolver problemas de forma creativa y validar nuevas ideas sobre la marcha. Los equipos emprendedores se mueven con tanta rapidez porque tienen un sentimiento de urgencia e impulso; las cosas tienen que suceder hoy y no mañana.
Todos los grandes negocios empiezan con una gran idea. Pero, ¿y después? La respuesta es un bucle: un bucle de diseño. El bucle de diseño es una forma de dar forma y retocar tus ideas iniciales, para que puedas transformarlas en el mejor modelo de negocio posible.
El bucle de diseño tiene dos fases.
El bucle de diseño tiene dos fases. La primera fase consiste en idear. En esta fase, se te ocurrirán tantas ideas como puedas. Pero no sigas adelante con tus primeras ideas. En lugar de eso, sigue generando conceptos alternativos sobre cómo puedes hacer progresar tu empresa.
En la segunda fase, sintetizas. Esto implica reducir tu campo de ideas iniciales y decidir cuáles son las más prometedoras.
Aquí está el mensaje clave: Puedes utilizar ciertas herramientas para hacer que tus ideas sean más claras y tangibles.
Una de estas herramientas es el Lienzo del Modelo de Negocio, una hoja de trabajo disponible de forma gratuita en el sitio web de los autores.
El Lienzo del Modelo de Negocio te ayuda a crear un modelo de negocio.
El Lienzo del Modelo de Negocio te ayuda a definir los riesgos y oportunidades asociados a tus ideas de negocio. Implica echar un amplio vistazo a muchos aspectos de tu nueva empresa potencial, hacerte preguntas y anotar las respuestas en tu lienzo. Por ejemplo, puedes preguntarte a quién va dirigido tu negocio. Escribe a qué tipo de personas esperas llegar. ¿Cómo te comunicarás con esas personas y les llegarás con tu mensaje? ¿Qué tipo de ingresos puedes esperar generar de tus diferentes clientes?
También te harás preguntas sobre los recursos y activos clave que necesitarías tener para poner en marcha tu modelo de negocio. ¿Cuáles son las tareas y actividades clave que necesitarías hacer para que tu modelo de negocio funcione? En otras palabras, ¿qué harías realmente en el día a día? ¿Con qué tipo de proveedores u otros socios clave necesitarías establecer relaciones? Las respuestas a todas estas preguntas irán en tu lienzo.
Otra herramienta útil creada por los autores es el Lienzo de la Propuesta de Valor, que puedes utilizar para cotejar tus ideas.
Este lienzo aclara tus ideas y te ayuda a comprenderlas mejor.
Este lienzo aclara cómo entiendes la vida de tus clientes y cómo tu oferta puede crearles valor. Es en este lienzo donde incluyes información sobre los creadores de ganancia. Esto describe lo que ganarían tus clientes al utilizar tus productos o servicios. ¿Cómo mejorarían sus vidas de forma tangible? También enumerarás todos los aliviadores del dolor asociados a tu oferta. En otras palabras, ¿cómo puede tu empresa eliminar un dolor o un miedo que experimentan tus clientes?
Cuando tienes una idea prometedora para una nueva empresa, es tentador precipitarse y ponerla en práctica de inmediato. Pero ve más despacio. Porque en esta fase del juego, todo lo que tienes son un montón de suposiciones, y las suposiciones pueden ser erróneas.
Es crucial probar tus suposiciones antes de empezar a confiar en ellas. Por suerte, la comprobación es un proceso sencillo paso a paso.
Lo primero que tienes que hacer es una lista de todas las suposiciones más cruciales en las que se basa tu gran idea. Después, tienes que convertir estas suposiciones en hipótesis. Se trata de afirmaciones que supones que son ciertas, pero que tienes que poner a prueba para averiguar si realmente lo son.
El mensaje clave es el siguiente: Una hipótesis empresarial bien formada tiene ciertas características.
Puedes comenzar tu hipótesis con la frase Pensamos que... Por ejemplo, si tu gran idea es poner en marcha un programa extraescolar de ciencias para niños, podrías formular una hipótesis que dijera: Pensamos que los padres jóvenes pagarán por un programa extraescolar de ciencias para sus hijos. A continuación, tú y tu equipo podéis intentar demostrar que esta suposición subyacente es cierta y que los padres jóvenes están dispuestos a pagar por dicho programa.
Eso es lo que hace que una hipótesis empresarial bien formada tenga ciertas características.
Eso es lo bueno de las hipótesis: son probables. En función de los datos que captes, es posible que tu hipótesis se demuestre verdadera o falsa. Una hipótesis comprobable puede ser algo así como Los padres jóvenes prefieren programas educativos de ciencias cuidadosamente elaborados y adaptados a la edad de sus hijos. En cambio, puede ser mucho más difícil obtener pruebas de una hipótesis no comprobable, que podría ser algo como A los padres jóvenes les gustan los programas de arte y manualidades.
Las mejores hipótesis también son precisas, en lugar de vagas. Un ejemplo de hipótesis vaga sería Los padres jóvenes estarán dispuestos a gastar mucho en programas educativos de ciencias, mientras que una hipótesis precisa diría que Los padres jóvenes estarán dispuestos a gastar 20 $ al mes en programas educativos de ciencias.
Por último, las hipótesis útiles son también precisas, y no vagas.
Por último, las hipótesis útiles son discretas, en el sentido de que sólo prueban una cosa distinta cada vez. Así, una hipótesis indiscreta afirmaría Creemos que podemos comprar y distribuir paquetes de ciencia para obtener beneficios, mientras que una formulación más discreta dividiría esta hipótesis en dos afirmaciones diferentes. Una hipótesis afirmaría Creemos que podemos comprar paquetes científicos con beneficio y la otra afirmaría Creemos que podemos distribuir paquetes científicos con beneficio. Después, se podrían realizar dos experimentos distintos para comprobar cada hipótesis.
Una vez que hayas decidido tu hipótesis, puedes comprobarla realizando algunos experimentos. Puede que te preocupe que estos experimentos impliquen una inversión adicional, o incluso nuevas contrataciones por tu parte. Pero no tienen por qué. De hecho, tus primeros experimentos deben realizarse de forma rápida y barata. Esto te permitirá aprender rápido y realizar aún más experimentos. Y cuantos más experimentos realices, más reducirás las probabilidades de gastar tiempo, dinero y energía creativa en cosas que no funcionarán.
La clave del éxito.
El mensaje clave aquí es: Aprende a distinguir entre datos buenos y datos mejores.
Hay una serie de factores que conforman un experimento eficaz. En primer lugar, todo experimento comienza con una hipótesis discreta, precisa y comprobable. A continuación, tienes que decidir lo que vas a hacer para comprobar la hipótesis. Aquí es donde entra en juego la experimentación real.
Todos los experimentos útiles tienen también un componente métrico. Se trata de los datos que se generarán y medirán cuando se ejecute el experimento. Por último, cada experimento viene con criterios. Éstos describen cómo defines el éxito, por ejemplo, cómo deberían ser tus datos para concluir que tu hipótesis es correcta.
Criterios.
Si realizas muchos experimentos, generarás muchos datos. Estos datos forman tu base de pruebas, y es lo que utilizarás para determinar si tu hipótesis es correcta. Pero cuidado: no todas las pruebas son iguales. Cuando se trata de experimentos empresariales, existen pruebas sólidas y pruebas débiles.
Puedes evaluar la solidez de una prueba haciéndote ciertas preguntas.
Primero, pregúntate si la prueba es sólida.
En primer lugar, pregúntate si las pruebas se basan en opiniones o en hechos. Los hechos son más valiosos que las opiniones.
Si estás entrevistando a clientes como parte de un experimento, puedes saber cuándo te están dando opiniones porque hablarán de sus creencias. Pueden decir creo que esto es importante o me gusta esto. En cambio, cuando tus clientes expongan hechos, hablarán de acontecimientos reales. Podrían decir algo como Me gasté 20 dólares en un producto similar la semana pasada. Esto es una prueba mucho más sólida.
Generarás pruebas débiles si sólo pruebas a los clientes potenciales en condiciones controladas y artificiales, como en un grupo de discusión. El problema es que tus clientes saben que estás observando o grabando lo que hacen y, por tanto, puede que no se comporten como lo harían habitualmente. Es mucho mejor realizar tus experimentos en condiciones reales, en las que la gente no sepa que se la está poniendo a prueba.
Hay muchos experimentos diferentes que puedes realizar, y la mayoría se encuadran a grandes rasgos en una de estas dos categorías: experimentos de descubrimiento y experimentos de validación. En este resumen veremos los experimentos de descubrimiento.
Este tipo de prueba te ayudará a examinar los supuestos en los que se basa tu propuesta empresarial y a determinar si dichos supuestos son correctos. Mejor aún, lo que aprendas en estos experimentos te permitirá corregir el rumbo rápidamente si las pruebas no se alinean con tus suposiciones.
Por suerte, hay un montón de experimentos de descubrimiento útiles con los que empezar.
Por ejemplo, podrías utilizar entrevistas a clientes para obtener información sobre los dolores que sufren tus clientes, qué beneficios esperan obtener y cuánto pagan por tu producto o servicio. Por supuesto, las entrevistas no producirán pruebas tan sólidas como la observación de lo que hacen tus clientes en el mundo real, pero siguen siendo útiles.
Éste es el mensaje clave: Tanto las pruebas débiles como las sólidas son valiosas en la fase de descubrimiento.
Las entrevistas no sólo son bastante baratas y sencillas de organizar, sino que tampoco te llevarán mucho tiempo. En última instancia, las entrevistas empezarán a darte una idea de hasta qué punto tu propuesta de valor se ajusta a las necesidades de tus clientes. También te darán una idea aproximada de cuál debe ser tu precio.
Para realizar una buena entrevista a un cliente, debes escribir un guión y tomar notas durante las sesiones. También deberías tomar notas sobre el lenguaje corporal de las personas a las que entrevistes. Intenta entrevistar a entre 15 y 20 personas, y utiliza la información que obtengas para actualizar el lienzo de tu propuesta de valor.
Si quieres pruebas más sólidas de los deseos, dolores y comportamientos de tus clientes, entonces es una buena idea llevar a cabo un análisis del tráfico web.
Aquí es donde observas los datos, informes y análisis de los sitios web para calibrar los patrones de comportamiento de tus clientes potenciales. Para realizar este experimento, considera qué área del comportamiento del cliente quieres cambiar. Por ejemplo, ¿quieres potenciar las inscripciones de tus clientes o aumentar el número de descargas? ¿O quizás buscas formas de aumentar las compras online?
Una vez que conozcas el área en la que quieres concentrarte, examina los pasos que conducen a un registro, una descarga o una compra. Recopila datos sobre el comportamiento del cliente durante esos pasos. ¿En qué punto del proceso abandonan o cambian de opinión? ¿Cuál es el punto más débil en los pasos hacia tu resultado deseado? Puedes utilizar toda esta información para realizar ajustes en tu presencia online.
Una vez que hayas realizado experimentos de descubrimiento para poner a prueba tus ideas iniciales, puedes seguir adelante con el concepto elegido. Podrías suponer que éste es el final de la fase de prueba de tu empresa, pero aún te queda camino por recorrer. Sin embargo, ahora que has decidido una dirección, puedes iniciar la importante fase de pruebas de validación.
Esta fase te ayudará a saber si el camino que decidiste era realmente el correcto. ¿Te ha llevado a un concepto prometedor que puede satisfacer las necesidades de tus clientes, o has sacado conclusiones erróneas de la fase de descubrimiento? La única forma de averiguarlo es mediante pruebas continuadas.
El mensaje clave aquí es el siguiente: Tómate el tiempo necesario para comprender si tu dirección es acertada.
Un experimento de validación útil se conoce como VMP de una sola función, siendo MVP las siglas de producto mínimo viable. Funciona de la siguiente manera: Imagina que quieres poner a prueba tu suposición sobre una característica importante de tu producto. Quieres saber si esta característica ayudará realmente a tus clientes de la forma que supones que lo hará. Para ello, tienes que crear la versión más pequeña posible de esta característica concreta de tu producto, y luego conseguir clientes que la utilicen. A continuación, puedes solicitar opiniones sobre su grado de satisfacción.
Lo bueno de los experimentos MVP es que suelen ser bastante baratos. Al fin y al cabo, sólo estás produciendo una versión pequeña y básica de tu producto. Sin embargo, la evidencia que obtendrás de estas pruebas es muy sólida. Los clientes habrán utilizado realmente la función de tu producto, en lugar de limitarse a pensar o hablar sobre su uso. Además, estarás cobrando a los clientes por el uso de tu producto, aunque sólo sea una versión básica de una función. Esto te permitirá obtener información valiosa sobre su comportamiento de compra.
Por supuesto, para que las pruebas del MVP sean un éxito, tendrás que dedicar bastante tiempo a configurar la función y probarla internamente para asegurarte de que todo funciona correctamente. Al fin y al cabo, si vas a cobrar a los clientes por utilizarla y vas a tomar su satisfacción como prueba, entonces tienes que hacerla lo mejor posible.
Otro experimento útil es el crowdfunding. Este tipo de experimento consiste en crear una presencia en Internet y pedir a tu segmento de clientes objetivo que aporten financiación inicial para tu empresa. Este experimento te proporcionará pruebas sólidas sobre la conveniencia de tu producto o servicio. Puedes recopilar datos sobre qué tipo de personas están interesadas en tu empresa y cuánto están dispuestas a aportar.
A veces los planes mejor trazados no salen bien. El fracaso es un hecho inevitable en el camino hacia el éxito, pero hay algunas trampas comunes en las pruebas en las que puedes evitar caer.
La primera trampa es no dedicar suficiente tiempo a las pruebas.
Los equipos suelen subestimar el tiempo que se necesita para realizar varios experimentos de alta calidad. Recuerda que, cuando se trata de experimentar, sólo sacarás lo que pongas. Para asegurarte de que experimentas lo suficiente, considera la posibilidad de reservar un tiempo a la semana para que tu equipo pruebe, descubra y adapte. También puedes hacer un plan de todo lo que quieres aprender en una semana determinada, de modo que tengas algo tangible en lo que trabajar.
El mensaje clave aquí es: Los equipos pueden caer en mentalidades que obstaculicen sus pruebas.
A veces puede surgir una mentalidad poco útil por ser demasiado cuidadoso. Tus ideas son el alma de tu empresa, pero si dedicas demasiado tiempo a tus conceptos, probablemente caigas en la trampa de laparálisis por análisis.
La parálisis por análisis se produce cuando no puedes avanzar porque estás demasiado preocupado por elegir el curso de acción correcto. En esta situación, lo mejor que puedes hacer es simplemente poner a prueba tus ideas y ver qué dicen las pruebas. No te enredes en largas conversaciones basadas en opiniones sobre lo que funcionará o no. En lugar de eso, basa tus decisiones en datos: lo que se ha demostrado que funciona y lo que no. Debes distinguir entre decisiones reversibles e irreversibles. Si sabes que podrás revertir una decisión más adelante, no te preocupes por ella; si es irreversible, dedícale más tiempo.
En un sentido más amplio, puedes evitar escollos adoptando este mantra: Opiniones fuertes, opiniones débiles. Esta frase fue acuñada por el pronosticador tecnológico Paul Saffo. Aconseja a los líderes empresariales que se formen opiniones firmes, pero que mantengan una mente abierta sobre si su hipótesis es correcta.
Aquí es donde entran en juego las pruebas rigurosas. Pueden surgir problemas cuando sólo te ciñes a la primera parte de la formulación de Saffo; en otras palabras, cuando te propones demostrar que tienes razón, en lugar de considerar la posibilidad de que estés equivocado.
Los líderes pueden atenerse a la primera parte de la formulación de Saffo.
Los líderes pueden seguir el consejo de Saffo creando una cultura de experimentación en su lugar de trabajo. Este tipo de cultura se construye dirigiendo los debates con preguntas, en lugar de con respuestas, y prestando atención a las pruebas, incluso cuando no te dicen lo que quieres oír.
El mensaje clave de estos resúmenes:
En el mundo de los negocios, una buena idea no es suficiente. En su lugar, necesitarás muchas buenas ideas. Después, puedes seleccionar cuidadosamente el concepto más prometedor para llevarlo adelante. Una vez que hayas decidido una dirección, es hora de poner a prueba las ideas y conceptos elegidos mediante experimentos fiables y rentables. Esta es la mejor forma de averiguar si tu idea funciona tanto en la práctica como en la teoría.
Consejo para la acción
Consejos Accionables:
Conoce tu idea.
Conoce tus hipótesis.
Cuando formules una hipótesis, es útil saber qué tipo de preguntas estás formulando. Existen tres tipos diferentes de hipótesis que, a grandes rasgos, responden a tres preguntas. Las hipótesis de factibilidad se refieren a cuestiones relacionadas con la posibilidad de poner en marcha una empresa con los recursos y las limitaciones de que dispones. Las hipótesis de viabilidad responderán a preguntas sobre la rentabilidad de tu idea. Por último, las hipótesis de deseabilidad responderán a preguntas sobre si tu público objetivo quiere realmente tu producto o servicio.
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