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La tecnología se utiliza desde hace mucho tiempo para aumentar la productividad de los vendedores, pero los líderes de ventas nos dicen que el aumento de la eficiencia se ha vuelto más lento y caro. Esto se debe a que la tecnología destinada a ayudar a vender con frecuencia hace
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Durante las últimas dos décadas, los desarrolladores de tecnología han utilizado la metodología ágil para trabajar de forma más eficaz. A medida que los equipos de ventas se ven limitados y se enfrentan a iniciativas de cambio y cambios de estrategia, utilizar los sprints que ha hecho popular la agilidad
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Investigadores de la Universidad de Misuri estudiaron la industria de los seguros de automóviles para obtener más información sobre los factores que impulsan el éxito de las ventas. El análisis mostró que los representantes con experiencia encontraron menos clientes potenciales que los novatos. Pero eso no necesariamente perjudicó a su
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Muchas grandes empresas multinacionales no logran llegar a los clientes del mercado intermedio ni obtener beneficios de ellos. Sin embargo, la oportunidad es enorme: solo en EE. UU., las empresas del mercado intermedio compran más de 6 billones de dólares al año en bienes y servicios. Los vendedores con una
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Las grandes empresas (especialmente del sector tecnológico) están despidiendo y reduciendo costes. Para los equipos de ventas que venden a los clientes reduciendo costes, esto requiere nuevas tácticas. Los vendedores B2B deben reconocer que una economía lenta crea diferentes tipos de oportunidades: que los horizontes temporales de los compradores se
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Hoy en día, muchos vendedores tienen dificultades; solo el 57% de ellos cumplen sus cuotas anuales, según las encuestas. Un problema es que los procesos de compra han evolucionado más rápido que los de venta, y los compradores actuales pueden acceder a una amplia gama de recursos en línea que
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Todos conocemos el aforismo de que «Cuando sube la marea, todos los barcos». Pero que la economía caiga no significa que su empresa tenga que hacer lo mismo. Muchas organizaciones aumentan los ingresos, amplían los márgenes y lanzan nuevos productos con éxito en tiempos económicos difíciles. En este artículo, el
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En comparación con otras funciones empresariales, las ventas tienden a adaptarse menos. En muchas empresas, el proceso de venta sigue siendo el mismo durante períodos prolongados. Ahora, a medida que la digitalización cambia la forma en que muchos clientes compran, los equipos de ventas tienen que evolucionar continuamente. Cuatro prácticas
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A medida que las interacciones con los clientes se han trasladado a Zoom, los trabajos de ventas se han vuelto cada vez más transaccionales y solitarios. Investigaciones recientes sugieren que se trata de un problema costoso que va más allá de un golpe a la moral: de hecho, está provocando
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La lona de triple ajuste es un marco de ventas diseñado para facilitar la creación de valor colaborativa entre vendedores y compradores. Inspirado en el lienzo estratégico del océano azul desarrollado por Chan Kim y Renée Mauborgne y en el lienzo de modelos de negocio desarrollado por Alexander Osterwalder e
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Las ventas de empresa a empresa solían basarse principalmente en las reuniones cara a cara. Incluso antes de la pandemia, muchas interacciones estaban pasando a ser digitales; durante la pandemia, las videoconferencias se convirtieron en la norma. A medida que las empresas miran hacia el futuro, deben reevaluar el papel
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La cantidad de información sobre productos y servicios disponible para los clientes B2B (informes, blogs, anuncios gráficos, marketing por correo electrónico y más) se ha vuelto abrumadora, lo que lleva a la indecisión y a una reducción drástica de la probabilidad de realizar una compra importante. Los mejores representantes han
