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El hallazgo: Denegar a las personas el acceso a un producto les hará desearlo más y trabajar más duro para obtenerlo, pero también hará que sean menos propensos a conservarlo. El estudio: Uzma Khan y sus colegas Ab Litt y Baba Shiv otorgaron una tarjeta de regalo a una tienda
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El único indicador económico que parece apuntar a una esperanza a largo plazo para las empresas es el aumento de la tasa de ahorro de los hogares de EE. UU., la parte de los ingresos que los asalariados no gastan. Los ahorros eran casi nulo hasta el colapso económico, pero
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Resumen. Reimpresión: R0912C Al darse cuenta de que la retención de clientes es más importante que nunca, las empresas han intensificado sus esfuerzos para escuchar a los clientes. Sin embargo, muchos luchan por convertir sus hallazgos en recetas prácticas para los empleados de cara al cliente. Algunas empresas están abordando
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Una empresa de muebles ofrece financiación al 0% y no paga durante un año. Los consumidores aceptan con gusto este crédito gratuito. Las ventas se disparan. Animada por el aumento de los ingresos, la empresa toma un préstamo y abre una segunda tienda, esperando pagar a sus empleados, a sus
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Resumen. Reimpresión: F0903C A diferencia de los investigadores de mercado tradicionales, que utilizan preguntas muy específicas para extraer información de los clientes, los etnógrafos corporativos observan y escuchan de forma no dirigida. Su método puede parecer ineficiente, pero puede generar datos valiosos sobre el uso del producto. La etnografía corporativa
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Resumen. Reimpresión: F0807E Las investigaciones muestran que las personas favorecen las opciones placenteras de «querer» si las consecuencias son inmediatas, y las opciones «deberían» que son buenas para ti si las consecuencias ocurrirán en el futuro. Este hallazgo ofrece oportunidades potencialmente rentables. Hoy en día, cada vez más empresas se
Administración
Resumen. Reimpresión: R0804D Muchas de las herramientas y técnicas de gestión utilizadas en las empresas de servicios se diseñaron para hacer frente a los desafíos de las empresas de productos. Aunque son valiosas para los gestores de servicios, no son suficientes para tener éxito. En este artículo, Frei, de Harvard
Clientes
Resumen. Reimpresión: F0712J Los especialistas en marketing suelen estimar el valor del tiempo de vida del cliente para decidir qué clientes merecen una inversión continua. Pero la forma en que las empresas suelen calcular ese valor es defectuosa porque pasa por alto la opción real de abandonar a los clientes
Clientes
Resumen. Reimpresión: F0711E Los ejecutivos pueden delinear su estrategia corporativa con tres círculos sencillos: uno para lo que valoran los clientes, otro para cómo perciben los clientes las ofertas de la empresa y otro sobre cómo los clientes perciben las ofertas de la competencia. La superposición (o la falta de
Administración
Resumen. Reimpresión: R0710C Entrevistado por Julia Kirby y Thomas A. Stewart Desde su fundación, en 1995, los audaces movimientos de Amazon.com han dejado a los observadores rascándose la cabeza, si no prediciendo la desaparición de la empresa. ¿Por qué abrir una plataforma minorista patentada eficaz a la competencia de
Clientes
Resumen. Reimpresión: F0709F Chris Van Dyke, CEO de la start-up de ropa para exteriores Nau, ofrece algunas ideas interesantes sobre cómo atraer a una generación de clientes que se sienten cómodos comprando en línea y deseosos de entablar un diálogo con las empresas a las que compran. Nau, un incipiente
Clientes
Resumen. Reimpresión: F0709D Para los clientes, el valor tiene dos componentes: las prestaciones recibidas y el precio pagado. Después de evaluar la percepción de valor de sus clientes, los gerentes pueden trazar un gráfico sencillo que revela cualquier desalineación y utilizarlo para equilibrar la ecuación beneficio-precio. En un mundo con