Tácticas para hacer buenas preguntas de seguimiento

Ya sea que quiera contratar a alguien, decidir si confiar en alguien o establecer una asociación comercial, cuanto mejor juzgue a las personas, mejor le irá. Por desgracia, a la mayoría de la gente se le da muy mal leer a los demás. Varias décadas de investigación entre psicólogos han indicado todo tipo de puntos ciegos, sesgos y errores de juicio que cometemos al evaluar a las personas. Gran parte de esa investigación se ha centrado en los procesos mentales que utilizamos para interpretar lo que vemos u oímos. Pero los errores también se producen mucho antes; el problema puede empezar con las preguntas que hacemos para entender a la gente en primer lugar.

Cuando quiere leer sobre alguien, ¿qué preguntas hace? La mayoría de la gente tiene preguntas de referencia. Las que escucho con más frecuencia son preguntas abiertas, como: «¿Cuáles son sus mayores puntos fuertes y débiles?» «¿Qué quiere hacer dentro de cinco años?» y «¿Qué lo motiva?» Algunos interrogadores más inteligentes hacen preguntas basadas en el comportamiento, como «Hábleme de una época en la que…». Suena muy bien, ¿verdad? Ahora, pregúntese si alguna vez se ha enterado de la verdad sobre alguien por sus respuestas a estas preguntas. ¿Cuántas veces se ha basado en las respuestas de la gente a estas preguntas solo para darse cuenta más tarde de que esas respuestas no significaban nada en absoluto? La mayoría de las personas hacen una pregunta como esta y luego pasan a otro tema, aparentemente satisfechas de haber escuchado lo que necesitaban oír. En realidad, no aprendieron nada de la otra persona.

En mi experiencia realizando evaluaciones basadas en entrevistas durante los últimos 12 años, he descubierto que esto se debe a que la primera respuesta a una de estas preguntas solo es marginalmente útil e incluso puede ser irrelevante. Sin embargo, la mayoría de las personas que preguntan simplemente aceptan lo que escuchan (bueno o malo) y, sin pedir ningún seguimiento, pasan al siguiente tema de su lista.

Pero la clave para entender a las personas está en la pregunta de seguimiento. Según mi experiencia, hay dos razones principales por las que la gente no hace buenas (o ninguna) pregunta de seguimiento. En primer lugar, muchos entrevistadores no prestan la suficiente atención como para hacer preguntas de seguimiento detalladas. Para hacer un buen seguimiento, tiene que prestar mucha atención a la forma en que el entrevistado responde a su pregunta inicial y, a continuación, basarse en su respuesta. La segunda razón por la que la mayoría de la gente duda en investigar es por miedo a ofender a la otra persona. Pero ser educado no es lo mismo que liberar a la otra persona.

Solicite un seguimiento que le ayude a descubrir realmente lo que busca aprender. Sea curioso y se sorprenderá de lo que descubra. Estos son tres tipos de preguntas de seguimiento que le permitirán entender más sobre una persona:

1. Vuelva a hacer su pregunta original, de forma ligeramente diferente. No dude en hacer la misma pregunta dos veces. Si estoy entrevistando a alguien y la persona desvía mi primera pregunta o no da una respuesta real, suelo decir: «Déjeme preguntarle esto de otra manera…». Es eficaz porque usted comunica que no va a dejar que la persona se libre del apuro, sino que le permite salvar las apariencias, al menos dando a entender que tal vez su pregunta inicial simplemente no estaba lo suficientemente clara. Es un método muy eficaz para extraer una respuesta real que, de hecho, prediga el comportamiento.

Precaución: asegúrese de cambiar la forma en que formula esta segunda pregunta, de lo contrario puede parecer contradictorio. La clave es hacer la pregunta de otra forma y declarar que lo hace.

2. Conecte sus respuestas entre sí. Una de mis estrategias favoritas para entender mejor a las personas es vincular sus respuestas con algo que hayan dicho antes. No me refiero a un intento de atrapar a alguien mintiendo, sino de conectar los puntos entre sus respuestas. Los buenos jueces de carácter lo hacen de forma natural: escuchan con atención y relacionan lo que oyen con algo dicho al principio de la conversación. Pregunte algo como: «Oh, ¿esa es la vez que usted…?» o: «¿Es eso lo que quiso decir antes cuando dijo…?». Más allá de permitirle entender mejor a la persona, comunica que realmente está escuchando y, de hecho, proporciona una visión significativa de la persona al señalar una conexión que quizás ni siquiera haya visto. Le permite sintetizar la información en lugar de simplemente escucharla.

Precaución**:** El uso excesivo de esto puede hacer que parezca un detective de policía que busca un momento de «atrapada». Evite decir cosas como: «Pero eso no es lo que ha dicho antes…» Lo que sugiero es sintetizar en lugar de interrogar.

3. Pregunte por las implicaciones de su respuesta. Cuando la gente responde a una pregunta sin ser particularmente reveladora o dando una respuesta muy segura, ¿qué hace? Por ejemplo, cuando se le pregunta cuál es su mayor debilidad, alguien dice: «Soy perfeccionista» o «Me esfuerzo demasiado». En lugar de aceptar respuestas así a su valor nominal, trate de entender realmente a la persona preguntándole por las implicaciones de sus respuestas. Con un autoproclamado perfeccionista, podría preguntarse: «¿Cómo se desarrolla su perfeccionismo en el lugar de trabajo?» o «¿Cuáles son las consecuencias de su orientación hacia los detalles?» Y no se detenga ahí: siga haciendo preguntas sobre las implicaciones hasta que esté satisfecho de saber lo que necesita saber sobre la persona.

Precaución: Cuando pregunte por las implicaciones, evite ser litigante y convertirlas en preguntas principales. En cambio, sienta curiosidad por el comportamiento y cuáles son sus efectos.

Elaborar una buena lista de preguntas es solo el primer paso para realizar una entrevista en profundidad. Son las preguntas de seguimiento las que realmente le dirán con quién está lidiando.