¿Sus equipos de marketing y ventas están en la misma página?

Se estima que la desalineación entre ventas y marketing cuesta a las empresas más de 1 billón de dólares cada año. Cuando los equipos de ventas y marketing estén alineados, no solo la empresa tendrá un mejor desempeño, sino que estos equipos notarán una mayor velocidad de cambio, una resolución de problemas más creativa y una mejor retención de los empleados. El autor identifica cómo detectar los desajustes entre los equipos de ventas y marketing y sugiere las siguientes estrategias para que estén en la misma página: 1) Audite el contenido que tiene para generar ingresos; 2) Haga que los miembros del equipo de marketing oculten las llamadas de ventas; 3) Organice sesiones periódicas de lluvia de ideas con los miembros del equipo de ventas y marketing; y 4) Proporcione al equipo de ventas información sobre las perspectivas de sus llamadas de ventas.

••• Durante la pandemia, las empresas tuvieron que adaptarse continuamente a medida que evolucionaban las necesidades y preferencias de los clientes. Pero esa rápida adaptación es difícil cuando la empresa carece de alineación entre los departamentos que más suelen hablar con los clientes potenciales: ventas y marketing. Cuando los equipos de ventas y marketing no están alineados,[ambos sufren](/2018/06/when-sales-and-marketing-arent-aligned-both-suffer): De hecho, se estima que la desalineación entre ventas y marketing cuesta a las empresas [más de 1 billón de dólares cada año](https://www.superoffice.com/blog/sales-marketing-alignment/). ¿Por qué? Este desajuste puede provocar una falta de confianza y comprensión entre los dos departamentos, lo que hace que cada paso del trabajo conjunto sea más difícil y, por lo tanto, más lento. Cuando las empresas necesitan adaptar sus esfuerzos de ventas o marketing rápidamente, una desalineación que le cuesta a la empresa uno o dos días puede implicar grandes cambios en los resultados empresariales, como menos ventas y pérdida de ingresos. ## **Identificación de la alineación y la desalineación** Debido al posible impacto en los ingresos, es importante que los líderes empresariales reconozcan cómo es en la práctica la alineación funcional y disfuncional entre ventas y marketing. Empecemos por analizar la desalineación en torno a los objetivos. Imagine que los vendedores de una empresa mantienen conversaciones con los clientes potenciales para informarles sobre las cambiantes operaciones comerciales de sus compradores y las nuevas necesidades que ello conlleva, pero no comparten esta información rápidamente con el equipo de marketing. Si el equipo de marketing no conoce las necesidades cambiantes de los posibles clientes, no puede crear contenido ni campañas para abordar estos puntos problemáticos actualizados. Eso significa que todo el material de venta está anticuado. La desalineación puede deberse con la misma facilidad al aspecto del marketing de la ecuación. Por ejemplo, un equipo de marketing se habrá dado cuenta de que las entradas del blog del sitio web que abordan determinados puntos débiles de los compradores aumentan el tráfico a medida que la gente busca soluciones en Internet. Pero si no comunican estas tendencias al equipo de ventas, es posible que los vendedores que atienden las llamadas no sepan mencionar soluciones para esos nuevos puntos débiles, lo que podría perder compradores. En ambos ejemplos, la falta de comunicación y un ciclo de retroalimentación eficaz están haciendo que ambos equipos pierdan oportunidades, lo que se traduce en menos ventas e ingresos para la organización. Sin embargo, cuando los equipos de ventas y marketing tengan un sistema para una alineación adecuada, la empresa se dará cuenta de algunas ventajas clave: - **Aumento de la velocidad de cambio:** Cuando dos equipos se alinean y colaboran con regularidad, es más fácil realizar cambios estratégicos rápidamente. Un ciclo de retroalimentación coherente significa que ambos equipos tienen todo el contexto necesario para empezar a trabajar de inmediato en las conversaciones sobre lo que necesitan el uno del otro. - **Resolución creativa de problemas:** A menudo, las personas que desempeñan funciones de ventas y marketing tienen diferentes perspectivas y formas de pensar. Cuando se alineen con los objetivos, contribuirán con esas diferentes perspectivas para ayudar a resolver cualquier problema que pueda surgir, lo que puede llevar a soluciones más creativas. - **Retención de empleados:** Los vendedores no quieren trabajar sin el apoyo del marketing; consideran que ese apoyo es necesario para tener éxito en sus funciones. Y los vendedores no quieren trabajar donde no reciban el respeto del equipo de ventas o donde su arduo trabajo no se traduzca en ventas cerradas. Garantizar la alineación, la confianza y el respeto entre estos dos departamentos aumenta las probabilidades de que los empleados quieran seguir trabajando juntos. ## **Alinear el marketing y las ventas** La friolera[El 90% de los profesionales de ventas y marketing](https://business.linkedin.com/content/dam/me/business/en-us/marketing-solutions/cx/2020/images/pdfs/moments-of-trust-v4.pdf) informan de un desajuste en términos de estrategia, proceso, cultura y contenido en sus organizaciones, y casi todos los encuestados creen que esto perjudica a la empresa y a sus clientes. Es más, el 97% de los mismos encuestados declararon tener dificultades con la mensajería y el contenido en particular; las principales quejas incluían el contenido creado por el marketing sin la participación del equipo de ventas, el contenido centrado en promocionar los productos en lugar de resolver los problemas de los clientes potenciales y el contenido que no ayuda a los clientes potenciales a avanzar en el recorrido del comprador. Para combatir estos problemas, las empresas pueden asegurarse de que los equipos de ventas y marketing se alinean (y se mantienen) alineados con sus objetivos compartidos (y de que el material de marketing apoya los esfuerzos del equipo de ventas) mediante la implementación de las siguientes estrategias. ### **1. Audite el contenido que tiene para permitir la generación de ingresos.** La pandemia ha cambiado el comportamiento de los compradores B2B, con[un tercio de los compradores](https://www.trustradius.com/vendor-blog/b2b-buying-disconnect-2021) dedica más tiempo a la investigación previa a la compra, pero una cuarta parte de los compradores dedican menos tiempo a hablar con los vendedores. Los equipos de ventas y marketing tienen que pensar de forma más estratégica en el contenido que envían a los compradores B2B sobre productos y servicios, ya que los compradores se basan más en la información escrita a la hora de tomar decisiones. El primer paso de la elaboración de la estrategia es auditar la disponibilidad[habilitación de ventas](https://blog.influenceandco.com/content-marketing-for-sales-enablement-7-simple-ways-to-create-content-that-will-empower-your-sales-team) contenido y cómo se utiliza. En primer lugar, haga un inventario de su inventario de contenido para evitar la duplicación de esfuerzos. Anote el material publicitario que tiene y el contenido que le falta haciendo que sus equipos de marketing y ventas trabajen juntos para responder a las siguientes preguntas: - ¿Qué contenido tiene ahora que hace el trabajo pesado en términos de facilitación de ventas? - ¿Qué contenido está anticuado y necesita revisiones? - ¿Qué preguntas hacen con frecuencia los clientes potenciales y potenciales al equipo de ventas? - ¿Quién lee el contenido actualmente y quién debería leerlo? ¿Qué contenido puede crear para atraer al público deseado? - ¿Debería el equipo de ventas participar más a la hora de prestar su información para el contenido? El objetivo es asignar el contenido a sus objetivos para que pueda ver qué se utiliza bien, qué está infrautilizado y qué contenido puede no cumplir con las expectativas, de modo que pueda determinar si sus equipos de ventas y marketing necesitan realinear su estrategia de contenido. ### **2. Haga que los miembros del equipo de marketing oculten las llamadas de ventas.** El seguimiento entre departamentos, como hacer que los miembros del equipo de marketing oculten periódicamente las llamadas de ventas, puede garantizar que sus equipos de ventas y marketing estén alineados. También puede generar ideas de temas para un excelente contenido de promoción de ventas. Así es como puede implementar esto en su empresa: - Pida a los miembros del equipo de marketing que escuchen las llamadas de ventas con un ritmo normal, como una vez al mes. - Invite al equipo de marketing a las reuniones informativas del equipo de ventas o a otros lugares de reunión relacionados con las ventas. - Incluya el seguimiento de las llamadas de ventas en sus procesos de formación para las nuevas contrataciones de marketing. Esto no solo ayuda al equipo de marketing a aprender la mejor manera de crear campañas para ayudar al equipo de ventas, sino que también permite a los equipos de ventas obtener una perspectiva externa de su trabajo diario. El equipo de marketing podría sugerir material de venta más relevante para enviar clientes potenciales, descubrir brechas en el proceso de venta e incluso detectar los puntos débiles de los clientes que el equipo de ventas no había tenido en cuenta. Toda esa información puede llevar a un proceso de venta más ágil. ### **3. Organice sesiones periódicas de intercambio de ideas con los miembros del equipo de ventas y marketing.** Otra forma de reunir a ventas y marketing en la misma sala es programar sesiones periódicas de intercambio de ideas. El objetivo de la lluvia de ideas podría ser analizar los clientes potenciales, apuntalar las brechas en el proceso de venta o desarrollar temas para libros blancos o seminarios web. En cualquier caso, fije una agenda con antelación para que ambos equipos puedan preparar y aportar los puntos de datos relevantes. Durante las sesiones, puede discutir cuestiones como: - ¿Qué preguntas frecuentes se hacen los clientes potenciales durante el proceso de venta? - ¿Qué preguntas relacionadas con las ventas lleva mucho tiempo responder? - ¿Cuáles son los obstáculos más comunes para que los clientes potenciales avancen en el proceso de venta? - ¿Cuál es el contenido más común que los vendedores envían por correo electrónico a los clientes potenciales? ¿Qué dice el asunto? - ¿Qué tipo de contenido buscan los vendedores en nuestra bóveda pero no encuentran? - ¿Qué jerga ha utilizado el equipo de ventas sobre la empresa, el producto o el servicio que ha tenido éxito entre los clientes potenciales? El objetivo de estas sesiones de lluvia de ideas es descubrir información que pueda ayudar a replicar las ganancias y dar rienda suelta a ideas de contenido que respalden las ventas futuras. ### **4. Proporcione al equipo de ventas información sobre los clientes potenciales para sus convocatorias de ventas.** Si su equipo de marketing utiliza un software de automatización de marketing, es probable que tengan mucha información sobre los posibles compradores de la que carece el equipo de ventas. Cree un proceso que permita al equipo de ventas acceder a la información general clave sobre las personas con las que han reservado llamadas telefónicas. El equipo de marketing probablemente tenga información sobre clientes potenciales que un vendedor consideraría valiosa, como: - **Cómo el protagonista se enteró de la empresa.** Los formularios del sitio web suelen incluir esta pregunta, por lo que se trata de extraer esta información del software de automatización de marketing. Como alternativa, el equipo de ventas podría ver cómo llegó el cliente potencial por primera vez al sitio web de la empresa (por ejemplo, una búsqueda orgánica, tráfico directo o un enlace de referencia). La fuente arrojará luz sobre la intención del cliente potencial y su posible disposición a comprar. - **El contenido con el que interactuó el cliente potencial en su sitio antes de rellenar un formulario de contacto o descargar un contenido.** Esto puede indicar al equipo de ventas qué soluciones le interesan más al cliente potencial y qué temas ya conoce, de modo que el vendedor pueda preparar la llamada de ventas en consecuencia. - **La información que el cliente potencial proporcionó en un formulario de contacto.** Esto podría incluir el título, el presupuesto disponible y el tamaño de la empresa. En última instancia, alinear las ventas y el marketing comienza por inculcar una cultura de cooperación compartida mediante la creación de procesos que recuerden a los equipos sus objetivos compartidos y fomenten la retroalimentación mutua. Con eso, puede evitar la desalineación entre ventas y marketing que afecta a tantas organizaciones y las obliga a dejar tanto dinero sobre la mesa.