¿Su empresa tiene una estrategia para la India?
La relación precio-libro de las filiales indias de las multinacionales supera con creces la de sus empresas matrices. Eso sugiere que las filiales tienen mejores perspectivas de crecimiento, lo cual tiene sentido dado el rápido crecimiento de la clase media de la India. En este momento, cualquier multinacional sin una estrategia para la India se pierde una gran oportunidad de crecimiento y rentabilidad. Pero adaptar su estrategia para la India requiere personalizar sus productos y servicios y aprovechar la «gama india».
••• Al final del ejercicio 2022, la relación precio-libro (P/B) de la gigante europea de productos de consumo Unilever PLC se situaba en seis. El mismo número de su filial en la India, Hindustan Unilever, era el doble, doce. Esta diferencia no se debe a que la filial india sea una empresa joven o pequeña, sino al contrario, la filial india es una empresa de 90 años con una capitalización bursátil de 76 000 millones de dólares. Tampoco se trata de un caso aislado. Nestlé SA, el mayor gigante empresarial de alimentos y bebidas del mundo con sede en Suiza, tiene una relación P/B de seis, mientras que su filial en la India tiene la enorme cantidad de 82; 3M EE. UU. tiene una P/B de 4,2, su filial india tiene una P/B de 12,7; la matriz alemana de BASF, líder mundial en productos químicos especializados, tiene una relación P/B de solo uno, su filial india tiene cuatro; la empresa matriz alemana de Siemens, líder en la industria pesada, tiene una relación P/B de dos, su filial india tiene diez. Estas diferencias son tan grandes que, en algunos casos, la filial india puede valorarse más que la matriz de forma independiente. ¿Por qué hay tanto abismo en las P/B de las empresas matrices y sus filiales indias? Porque las empresas indias tienen mejores perspectivas de crecimiento, mayor rentabilidad y una utilización más eficiente de los activos, todo ello mientras la matriz languidece en su mercado nacional. Por eso todas las multinacionales deben tener una estrategia para la India o, de lo contrario, se perderán una de las oportunidades de mercado más prometedoras del mundo actual. La relación P/B representa la forma en que los mercados cotizan los activos de una empresa. Es más alto para las empresas con mejores perspectivas de crecimiento (medidas por el crecimiento de los ingresos), operaciones más rentables (medidas por la relación beneficios/ventas), un uso más eficiente de los activos (medidos por la relación ventas/activos) y un coste de capital más bajo. El menor coste del capital no podría ser la razón del aumento de la ratio P/B en las filiales de la India. El coste de capital de una empresa está limitado por la calificación soberana de su país. La calificación crediticia de la India, en BBB, es muy inferior a la calificación AAA de EE. UU., Alemania y Suiza. Por lo tanto, es poco probable que todo lo demás se mantenga igual, una filial india tiene un coste de capital inferior al de su matriz ubicada en un país del G7. Por lo tanto, su ratio P/B más alta debe estar relacionada con una mejor rentabilidad o perspectivas de crecimiento. Durante los últimos cinco años, la tasa de crecimiento anual compuesta (CAGR) de los ingresos de Unilever India fue del 9,6%, cuatro veces más rápida que la del 2,2% de la empresa matriz de Unilever. Tenga en cuenta que la tasa de crecimiento de la matriz incluye la de la filial india, sin la cual, su tasa de crecimiento sería aún más baja. En cuanto a la rentabilidad, la rentabilidad de los activos de la filial india es del 11% frente al 8% de la matriz. Lo sorprendente es que el mayor margen de beneficio de la filial india, del 17%, frente al 13% de la matriz. Sorprende porque los productos de Unilever tienen un precio más barato en el mercado de la India, debido al menor poder adquisitivo de su segmento objetivo. El aumento de los beneficios podría deberse a una mayor concentración del mercado y al poder de fijación de precios, pero eso parece poco probable debido a la feroz competencia de varias fuentes, incluidas otras multinacionales como Colgate, competidores locales innovadores como Ayurveda de Patanjali y la disponibilidad de numerosas alternativas más baratas que se dirijan al mismo mercado, incluso las del sector informal. Por lo tanto, lo más probable es que el margen más alto se deba a que los costes de producción y distribución son más bajos en la India, como es el caso. La misma historia ocurre con otras multinacionales. Nestlé India obtuvo un margen de beneficio del 14,2% frente al de su matriz, del 9,8%, y lo hizo con una ratio ventas/activos del 196%, frente a solo el 69% de su matriz. Siemens India obtuvo un margen de beneficio del 10,6% frente al 4,8% de su matriz, y una ratio ventas/activos del 91% frente al 51% de su matriz. Estas cifras muestran que casi en todos los frentes— es decir, el crecimiento del mercado, la utilización de los activos y la rentabilidad— el mercado indio ofrece perspectivas más atractivas que el mercado nacional para la multinacional. ## El creciente mercado indio La India disfruta de un segmento de clase media urbana en rápido crecimiento en cuanto a productos de consumo.[El Foro Económico Mundial](https://www.weforum.org/agenda/2019/01/india-urbanization-why-the-world-should-watch/) lo resume bien: «En términos numéricos, la mayor transformación urbana del siglo XXI está... teniendo lugar en la India». El[cuota de clase media](https://timesofindia.indiatimes.com/business/india-business/middle-class-nearly-1/3rd-of-indias-population-to-be-2/3rds-by-2047-report/articleshow/95239621.cms) en la India pasó del 14% en 2005 al 31% en 2021 y se espera que siga aumentando hasta el 63% en 2047. Estimaciones similares provienen de[Frost y Sullivan](https://store.frost.com/indias-macroeconomic-opportunities-2030.html), que estima que la proporción de personas pobres en la India seguirá disminuyendo y, mientras la clase media crezca, duplicará su porcentaje, del 28,5% en 2019 al 53,8% en 2030. La clase media se define como los hogares indios que ganan entre 6 700 y 40 000 dólares, medidos en dólares estadounidenses de 2020, lo que, ajustado por la paridad del poder adquisitivo, equivale a entre 22 700 y 136 000 dólares en los EE. UU. Incluso un cambio pequeño en el cambio porcentual de la clase media significa mucho debido a la gran base de población de la India. En [1,43 mil millones](https://www.un.org/en/desa/india-overtake-china-world-most-populous-country-april-2023-united-nations-projects#:~:text=24%20April%202023%20%2D%20China%20will,the%20population%20of%20mainland%20China.), ahora es el país más poblado del mundo y tiene aproximadamente el doble del tamaño de las poblaciones de EE. UU. y la UE juntas. (Las poblaciones de [NOSOTROS](https://www.census.gov/popclock/) y[UE](https://european-union.europa.eu/principles-countries-history/key-facts-and-figures/life-eu_en) son 334 millones y 447 millones, respectivamente.) Un cambio de aproximadamente 25 puntos porcentuales, del 28,5% al 53,8%, incluso con la base de población actual, significa 350 millones de personas, más que la población de la UE. El aumento de la clase media urbana en la India es una combinación de tres factores: la rápida urbanización de las ciudades más pequeñas, el movimiento de personas de las zonas rurales a las urbanas en busca de mejores oportunidades de empleo y el progreso de las personas desde los niveles de ingresos de subsistencia hasta personas con ingresos disponibles sustanciales y un estilo de vida aspiracional.[Ciudades pequeñas](https://timesofindia.indiatimes.com/business/india-business/middle-class-nearly-1/3rd-of-indias-population-to-be-2/3rds-by-2047-report/articleshow/95239621.cms) con una población de entre 1 y 2,5 millones, crece a un ritmo astronómico, alcanzando el 10% anual. Dieciséis ciudades han sido calificadas de ciudades en auge debido al rápido aumento de la población joven. Dentro de esas ciudades, la participación de la clase media está aumentando, lo que acelera las tasas de crecimiento de la clase media urbana. Las superáreas metropolitanas como Bombay, Delhi y Bangalore, con poblaciones superiores a los 10 millones cada una, están contribuyendo al crecimiento de otra manera. Muestran un aumento anual de casi un 10% en la población de superricos, aquellos que pueden permitirse coches lujosos, casas de lujo y vacaciones en puntos de interés internacionales. Ninguna multinacional puede darse el lujo de pasar por alto este crecimiento urbano. Sería bueno comparar las cifras de la India con las de otros países. Un informe de[Brookings](https://www.brookings.edu/wp-content/uploads/2017/02/global_20170228_global-middle-class.pdf) proyectó que 1.060 millones de personas en todo el mundo ingresaron a la clase media entre 2015 y 2022. La contribución de la India se estimó en 380 millones, o alrededor de un tercio del total, superando incluso la contribución de China, de 350 millones de personas. Ningún otro país alcanza ni la mitad de estas cifras. Interesante: en 2030, se espera que el consumo total de la clase media estadounidense sea de 4,7 billones de dólares en términos de paridad del poder adquisitivo (en dólares de 2011), aproximadamente lo mismo que en 2015. El crecimiento mundial más asombroso y consecuente del consumo de la clase media se producirá en la India, de 2,1 billones de dólares en 2015 (menos de la mitad de los EE. UU.) a 10,7 billones de dólares en 2030 (más del doble que en EE. UU.), ambos en 2011. Se espera que China se convierta en la clase media más grande del mundo, con un consumo de 14,3 billones de dólares. Otro centro de crecimiento será Indonesia, que se espera que se convierta en el cuarto mayor centro de consumo de clase media después de China, India y EE. UU. Pero con 2,4 billones de dólares, sería aproximadamente una cuarta parte del tamaño de la India. Estos datos también coinciden con los datos sobre las tasas de crecimiento agregadas nacionales.[Goldman Sachs](https://www.goldmansachs.com/intelligence/pages/gs-research/the-path-to-2075-slower-global-growth-but-convergence-remains-intact/report.pdf) calculó la tasa de crecimiento del PIB real de la India durante 2010-2019 en un 6,9%, la segunda más rápida de las principales economías del mundo y más de tres veces más rápida que la de los países desarrollados. Durante la década de 2020-2029, se espera que la tasa de crecimiento de la India sea la más alta del mundo, seguida de China, Filipinas, Turquía y Egipto. Ningún país desarrollado estaría ni la mitad de cerca que la India en términos de tasa de crecimiento. Para 2050, el PIB real de la India superará el PIB consolidado de la UE en cifras brutas. Ajustado para[paridad del poder adquisitivo](https://www.oecd-ilibrary.org/finance-and-investment/purchasing-power-parities-ppp/indicator/english_1290ee5a-en) , el PIB de la India sería fácilmente tres veces mayor que el de la UE. Para 2075, se espera que China, India y EE. UU. sean las economías más grandes del mundo, en ese orden. Ningún otro país estaría cerca de esa cifra, aunque Indonesia, Nigeria, Pakistán y Egipto podrían unirse a los 10 primeros, y cada uno de ellos estaría a menos de un tercio de cada uno de los tres primeros. ## Lecciones para multinacionales A la luz de los datos sobre el crecimiento general de la India y el crecimiento de la clase media, no sorprende que las filiales de las multinacionales sean muy valoradas por sus propias oportunidades de crecimiento. Todas las multinacionales necesitan ahora una estrategia en la India para beneficiarse del rápido crecimiento de su clase media urbana. Lo lograrán siempre que sigan tres recomendaciones: - Asuma importantes compromisos de recursos con la India. Esto requiere localizar las capacidades de diseño, fabricación y marketing del producto. - Personalice los productos y servicios entendiendo la cultura, los valores, las normas, los hábitos de uso, el calor extremo y la escasez de aire acondicionado, la plétora de idiomas y la multiplicidad de leyes locales. Cabe destacar que, a pesar de ser un solo país, India significa multitud de culturas e idiomas. Hay más de[780 idiomas escritos en 66 escrituras diferentes](https://en.wikipedia.org/wiki/Languages_of_India), de los cuales 22 idiomas se consideran «oficiales», cada uno con su propio alfabeto. - Aproveche el»[India Stack](https://en.wikipedia.org/wiki/India_Stack),” el más grande del mundo plataforma unificada de software e infraestructura digital, que tiene como objetivo llevar a la población de la India a la era digital de la prestación de servicios sin presencia, papel y efectivo. Su magnitud se puede juzgar por el hecho de que desde 2010, cuando casi ninguna persona tenía una identidad única, como el número de la seguridad social en los EE. UU., ahora, más de 1200 millones de personas en la India tienen identidades digitales únicas, vinculadas a sus cuentas bancarias, a través de la biometría. Una interfaz de pago unificada desarrollada a medida, que ahora se utiliza ampliamente en la India, implica que casi todo el mundo utiliza un teléfono inteligente para pagar y recibir dinero en una cuenta bancaria conectada digitalmente. Esto [creciente comercio electrónico](https://www.thehindubusinessline.com/companies/indias-e-commerce-market-projected-to-touch-150-b-in-2026-report/article66653508.ece) la infraestructura y las capacidades se ven facilitadas por casi todos[persona de clase media](/2016/12/doing-business-in-india-requires-a-mobile-first-strategy) con un teléfono inteligente, conectado a Internet con el ancho de banda más barato del mundo. Los sistemas de logística, pago y distribución creados con[tecnología digital](/2019/05/the-ups-and-downs-of-indias-digital-transformation) en la India, ahora está muy por delante de eso en Occidente y ahora es la envidia del mundo. En resumen, las altas relaciones P/B de las filiales de las multinacionales en la India demuestran el valor de lo que pronto será el mercado de consumo más grande del mundo. Todas las empresas B2C deben darse cuenta y tener una estrategia para la India. La estrategia debe incluir un plan adecuado para entrar en el mercado y, al mismo tiempo, hacerlo con una alta rentabilidad y una utilización eficiente del capital. Lo que es más importante, significa volver a la mesa de dibujo, crear productos hechos para los mercados indios, producirlos en la India, utilizar materias primas de origen indio y distribuirlos a través de los canales locales y una infraestructura habilitada digitalmente. Es poco probable que una copia mayorista de lo que funcionó en un país desarrollado y aplicarla a la India funcione.