Estimule el cerebro de lagarto de su cliente para hacer una venta

Muchos vendedores y vendedores creen que están librando una guerra de ventas contra su competencia directa. Sin embargo, existe un enemigo menos esperado y más peligroso, llamado «falta de decisión», también conocido como «el status quo». Según la consultora de ventas The Sales Benchmark Index, casi el 60% de los clientes potenciales cualificados son víctimas del status quo.

Esta es la causa principal del problema: la mayoría de los esfuerzos de marketing y ventas se centran en los mensajes incorrectos y, por lo tanto, no estimulan la parte correcta del cerebro del cliente potencial. Esta idea cuenta con el apoyo de Forrester Research, que descubrió que el 65% de los responsables de la toma de decisiones de alto nivel ceden sus negocios a la empresa que crea la «visión de compra», frente al 35% que reconoce hacer que los candidatos pasen por un «horneado» justo. De hecho, como nos dijeron los ejecutivos en nuestra investigación sobre «Conversaciones que ganan una venta compleja», quieren que las empresas vengan y les cuenten algo que aún no sepan sobre un problema o una oportunidad perdida, sino que, en cambio, la mayoría solo hablan de sí mismas.

El problema del status quo es en realidad un problema de mensajes de venta.

Romper con el status quo es como dejar un hábito. Su cerebro funciona en piloto automático cuando se forma un hábito. Para generar disrupción en el status quo, tiene que apelar a la parte del cerebro en la que realmente se toman las decisiones. Ahí es donde entra en juego la investigación en ciencias del cerebro.

Su cerebro está dividido en tres partes. El neocórtex es el ordenador analítico del cerebro que procesa los datos. El sistema límbico es donde residen todas las emociones. El tronco encefálico y otras estructuras cerebrales son responsables de su supervivencia. El psicólogo estadounidense Robert Ornstein también describe esta parte del cerebro como «cerebro viejo» (o «cerebro de lagarto» por Seth Godin, un empresario estadounidense).

El viejo cerebro evalúa rápidamente las situaciones para determinar si está en riesgo o en peligro. Si detecta que su bienestar está en peligro, lo obliga a reaccionar y alejarse de la posible amenaza. Para romper el status quo, literalmente tiene que despertar el viejo cerebro de sus clientes potenciales mostrándoles que su status quo actual es insostenible, insostenible e incluso inseguro.

El contexto crea urgencia

«¿Por qué cambiar?» y «¿por qué ahora?» la mensajería comienza con captar la atención de sus clientes potenciales y crear una sensación de urgencia en torno a su solución para estimular la toma de decisiones. Una de las formas más eficaces de hacerlo es crear el contexto adecuado.

Por ejemplo, examinemos la sirena de tornado que suena para probar el sistema de alerta a mediodía todos los sábados en mi barrio de Wisconsin. Cuando hace sol afuera, todo el mundo lo ignora. Pero cuando las nubes se acercan, puede despejar el parque de nuestro pueblo en cuestión de minutos. El producto —en este caso, la sirena del tornado— no crea la reacción. El cambio en nuestro entorno, de repente, hace que el producto tenga un valor incalculable.

Los diferenciadores de sus productos o servicios no son la razón por la que sus clientes potenciales cambien. Es una sensación clara y convincente de que no serán capaces de alcanzar sus objetivos si se quedan donde están lo que pinchará los viejos instintos de supervivencia del cerebro y hará que empiece a buscar una alternativa al status quo.

El contraste crea valor

Una vez que haya creado el contexto para la urgencia del cambio, debe convencer a sus clientes potenciales de que no pueden conseguir lo que necesitan de la situación actual. Ese status quo es un enemigo formidable, y los prospectos seguirán buscando el consuelo de intentar «tapar» su enfoque actual para superar las amenazas que ha expuesto.

Sus mensajes tienen que alimentar al viejo cerebro con lo que más desea para tomar una decisión, por el contrario. Esta parte del cerebro se basa exclusivamente en el contraste visual y emocional para decidir entre lo que no es seguro y lo que es seguro. Para sus clientes potenciales, esto significa que necesitan ver una distinción clara entre lo que ya están haciendo y lo que usted propone.

La mejor manera de crear el contraste es de dos maneras: con historias del «antes» y «después» y con herramientas visuales.

Historias de antes y después: Durante décadas, Alcohólicos Anónimos (AA) ha estado ayudando a las personas a superar un problema que no quieren admitir que tienen. La gente no se limita a aceptar que les diga que necesitan una solución. En cambio, AA ayuda a los alcohólicos a superar su negación y, en última instancia, a buscar ayuda contando o escuchando a otras personas contar historias.

Al escuchar estas historias, los nuevos miembros de AA son capaces de reconocerse a sí mismos en otras personas y darse cuenta de que ellos también tienen el mismo problema y necesitan la misma solución. Contar historias sobre sus otros clientes del mismo mercado que superaron con éxito un desafío similar ayudará a sus clientes potenciales a darse cuenta de que ellos también necesitan cambiar.

Herramientas visuales: El contraste se representa mejor en imágenes, no en fotos grandes o imágenes metafóricas, sino en imágenes que hacen que las ideas complejas y abstractas sean más simples y concretas. Un estudio citado en el libro del Dr. John Medina «Reglas cerebrales» descubrió que las personas solo podían recordar alrededor del 10% de la información que se entregaba a través de la palabra hablada 72 horas después de escucharla, pero esa retención se disparó hasta el 65% si se añadía una imagen.

Debe ilustrar literalmente el status quo actual como una situación complicada y llena de peligros, junto con un enfoque alternativo que aborde todos los problemas y arregle el lío. Por lo tanto, la narración visual que muestre un contraste claro es una herramienta de mensajería esencial para despertar el viejo cerebro y romper con el status quo.

Luchar contra el status quo es una lucha constante tanto para los vendedores como para los vendedores, pero no tiene por qué terminar en una derrota. Aplicando los mensajes correctos y centrados en el cliente y apelando al cerebro antiguo mediante las técnicas descritas anteriormente, es posible superar la barrera del status quo y ayudar a impulsar el éxito de su empresa.

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