Startup Growth Engines
Conoce los secretos que se esconden tras las mayores historias de éxito de Silicon Valley.
El sueño de todo emprendedor es alcanzar el rápido crecimiento experimentado por empresas como Uber y Facebook: llevar su incipiente negocio a la estratosfera en un abrir y cerrar de ojos.
Felizmente, no tiene por qué seguir siendo un mero sueño. Las Startups de gran éxito de Silicon Valley han llegado a donde están gracias a técnicas inteligentes de marketing y posicionamiento que cualquier empresario puede emplear.
¿Pero cuáles son estas técnicas? Pues bien, en este resumen descubrirás algunos de los trucos de crecimiento que han beneficiado enormemente a empresas como Github, Yelp y muchas más.
En este resumen descubrirás algunos de los trucos de crecimiento que han beneficiado enormemente a empresas como Github, Yelp y muchas más.
En este resumen, también descubrirás
- cómo puedes ganar dinero dando cosas gratis;
- cómo Uber se aprovechó del mal tiempo de Chicago; y
- por qué nadie tiene que pagar nunca más por los anuncios
- .
El Growth Hacking es un nuevo tipo de marketing inspirado en los fulgurantes éxitos de las Startups de Silicon Valley.
Es probable que hayas oído hablar de Silicon Valley como cuna de muchas Startups innovadoras y de éxito. Pero quizá te impresione saber hasta qué punto tienen éxito estas empresas.
Las cifras son realmente asombrosas: en muy poco tiempo, estas Startup han generado miles de millones de dólares en ingresos y han atraído a cientos de millones de clientes.
Por ejemplo, Uber. El servicio de transporte se lanzó oficialmente en 2011 y en menos de cinco años ha alcanzado fama mundial; en 2015, la empresa estaba valorada en 62.000 millones de dólares. Lo que llama la atención es lo rápido que ha crecido en comparación con la economía tradicional.
Empresas emergentes.
Las Startups consiguen este tipo de éxito evitando en gran medida las técnicas tradicionales de crecimiento.
Por ejemplo, Uber no recurrió a las típicas herramientas de marketing, como los costosos anuncios de pago. En su lugar, se dirigieron a sus clientes utilizando análisis de datos y confiaron en el marketing viral y de boca a boca para ampliar su base de clientes.
Esta nueva forma de hacer negocios se conoció como hacking del crecimiento.
Esta nueva forma de hacer negocios se conoció como hacking del crecimiento.
Este enfoque del marketing se centra en maximizar rápidamente el crecimiento y no se limita a un sector específico. El Growth Hacking puede funcionar tanto para aplicaciones móviles como para servicios entre empresas o mercados y redes sociales.
Y tampoco existe una fórmula sencilla para el éxito del Growth Hacking. Implica una amplia gama de factores que se combinan para lograr un rendimiento excelente mediante la captación, retención y generación de ingresos a través de nuevos clientes.
Para conseguirlo, los hackers del crecimiento dirigen equipos de expertos en múltiples campos que están tan familiarizados con el pensamiento científico como con los datos, las estadísticas y la creatividad.
En el siguiente resumen, veremos algunos de los mejores trucos de crecimiento y cómo los han utilizado algunas de las Startups con más éxito de la actualidad.
Resolver un problema es la mejor forma de garantizar el éxito.
Puede que ya lo hayas oído antes, pero merece la pena repetirlo: las mejores ideas para crear una nueva empresa de éxito surgen de identificar un problema y ofrecer una solución. Pero, ¿cómo encontrar el problema adecuado para solucionarlo?
El mejor tipo de problema es el que afecta a un amplio grupo de personas.
Square es un ejemplo de empresa que encontró el éxito ofreciendo una solución a un problema que a mucha gente le resultaba difícil de superar. Jack Dorsey, cofundador de Twitter, puso en marcha Square en 2009 tras observar la incapacidad de su amigo para realizar una transacción de pago cuando un cliente quería utilizar una tarjeta de crédito para comprar un grifo de cristal.
Square es un ejemplo de una empresa que ha encontrado el éxito proporcionando una solución a un problema que muchas personas encontraban difícil de superar.
Dorsey sabía que muchas pequeñas empresas tenían el mismo problema. Aunque muchos clientes potenciales utilizan tarjetas de crédito, no todos los negocios pueden permitirse el equipo necesario para permitir este tipo de pagos.
Square es un sistema de pago por tarjeta de crédito.
Square resolvió este problema reduciendo estos costes y ofreciendo hardware y software asequibles para que los pagos con tarjeta de crédito fueran más accesibles a las pequeñas empresas.
Esto demuestra que no tienes que mirar muy lejos para encontrar un problema que necesita una solución. Observa tu entorno, céntrate en lo que te interesa y presta atención a los problemas con los que se encuentra la gente. Un problema sin resolver puede estar a la vuelta de la esquina.
Yelp, el sitio web de opinión colectiva, es un ejemplo de solución a un problema local que se convirtió en un éxito mundial.
Por ejemplo, el sitio web de opinión colectiva Yelp es un ejemplo de solución a un problema local que se convirtió en un éxito mundial.
Antes de Yelp, las pequeñas empresas locales tenían el problema de no poder competir con los presupuestos de marketing de las grandes cadenas de tiendas y restaurantes. Tenían que confiar principalmente en el marketing boca a boca de los clientes satisfechos.
Yelp reconoció este problema y creó una plataforma basada en las recomendaciones de los clientes. Trastocó el antiguo modelo y ofreció una exposición igualitaria, ofreciendo a cualquier negocio la oportunidad de disfrutar de los beneficios de una buena reputación.
Proporcionar un servicio valioso puede convertir tu idea en algo imprescindible que cambie el comportamiento y la vida de las personas.
¿Alguna vez te has encontrado con un producto o servicio que ha acabado convirtiéndose en una parte esencial de tu vida? Algunas Startup como WhatsApp y Facebook han conseguido crear este tipo de productos imprescindibles que se han hecho un hueco en la rutina diaria de los clientes. Entonces, ¿cuál es su secreto?
Estas innovaciones surgen de la observación aguda y la comprensión de las necesidades de los clientes. Este tipo de análisis es exactamente la forma en que Uber se dirigió a sus clientes en el mercado del transporte. La empresa encontró oportunidades observando las situaciones en las que a la gente le resulta más problemático conducir y desplazarse: durante las vacaciones, los acontecimientos deportivos, el mal tiempo o cuando sales por la ciudad.
Las innovaciones surgen de la observación aguda y la comprensión de las necesidades de los clientes.
Después de empezar en San Francisco, Uber tuvo presente este valioso conocimiento cuando se trasladó a Chicago. Dado que la ciudad es conocida por su clima problemático, su gran vida nocturna y sus muchos y leales aficionados al deporte, era la combinación perfecta para la empresa. Hoy en día, Uber es una aplicación tan imprescindible que algunos usuarios se cuestionan la necesidad de tener un coche.
Intenta empezar la búsqueda de tu idea imprescindible observando tu propia vida y preguntándote qué solución podrías utilizar para mejorar tu situación. Si encuentras un problema de esta forma, tienes la ventaja añadida de poder probar tu servicio tú mismo y saber si cumplirá las expectativas del cliente.
Esta es la forma más sencilla de encontrar una idea imprescindible.
Así nació la plataforma web GitHub en 2008.
Empezó cuando los programadores informáticos se dieron cuenta de que necesitaban una forma mejor de gestionar su código. Compartir código en proyectos de código abierto era problemático e ineficaz, ya que requería descargar, revisar y subir código de un lado a otro.
GitHub es una plataforma web de código abierto.
GitHub ofrecía una solución que alteraba todo el proceso y permitía a los programadores compartir código en línea, eliminando la lucha diaria y creando lo que se convertiría en una empresa de 2.000 millones de dólares en sólo unos años.
Empezar localmente y expandirse más tarde es una forma segura de conseguir suficiente tracción inicial.
Una vez que encuentres tu producto o servicio imprescindible, puede resultar tentador lanzarlo a escala mundial. Pero a muchas Startups les ha salido el tiro por la culata. Si te pasas de la raya demasiado pronto, corres el riesgo de dispersarte demasiado y acabar siendo un pequeño actor que abarca varios mercados.
Para aumentar tu visibilidad y ganar impulso, es mejor empezar a lo grande en un nicho de mercado local.
Para aumentar tu visibilidad y ganar impulso, es mejor empezar a lo grande en un nicho de mercado local.
Muchas Startups de éxito de Silicon Valley siguieron este consejo, aprovechando el mercado local de la bahía de San Francisco para generar impulso.
Para ganar visibilidad, es mejor empezar a lo grande en un nicho de mercado local.
Aquí es donde Uber lanzó por primera vez sus servicios, centrándose intensamente en una ciudad antes de extenderse a otros lugares a un ritmo de uno al mes. Uber sabía que la comunidad tecnológica de San Francisco sería receptiva a sus servicios; la empresa se aprovechó de ello patrocinando eventos tecnológicos y empresariales e incluso ofreciendo viajes gratis a los asistentes.
Uber utilizó esta base de clientes inicial para recopilar información vital sobre el sector y el mercado. Con estos conocimientos, la empresa pudo adaptar con éxito su enfoque cuando llegó el momento de expandirse.
Centrando tus esfuerzos en satisfacer las expectativas de un público concreto, puedes generar el tipo de exposición positiva boca a boca que te permitirá crecer.
Esto es lo que hace que tu empresa se convierta en una empresa de éxito.
Esto es también lo que hizo Yelp en su primer año en San Francisco. Al centrarse en una ciudad, demostraron que podían reunir una gran cantidad de opiniones y crear toda una guía de ocio para la zona. Una vez cimentada su reputación en San Francisco, pudieron pasar a la siguiente ciudad.
Un modelo de negocio freemium es una buena forma de conseguir que los clientes prueben tu servicio, pero no está exento de riesgos.
¿Alguna vez has estado navegando por aplicaciones móviles y has decidido probar una versión gratuita antes de comprometerte a comprar? Seguro que no eres el único. ¡!
Un modelo freemium ofrece a los clientes la posibilidad de utilizar un servicio básico gratuito con la opción de desbloquear una versión mejorada, premium, por un precio determinado.
El modelo freemium ofrece a los clientes la posibilidad de utilizar un servicio básico gratuito con la opción de desbloquear una versión mejorada, premium, por un precio determinado.
La aplicación para tomar notas Evernote ha utilizado este modelo de negocio para generar millones de ingresos. Los usuarios de Evernote pueden acceder a la aplicación de forma gratuita, pero tienen que pagar una cuota de suscripción para obtener funciones adicionales como espacio de almacenamiento, acceso sin conexión y sincronización en varios dispositivos.
Evernote pudo utilizar con confianza esta estrategia porque observó que cuanto más tiempo pasaban los usuarios con la aplicación, más comprometidos estaban con ella.
La clave del modelo freemium es ofrecer una actualización con un claro aumento de valor para motivar a los clientes a comprarla.
La clave del modelo freemium es ofrecer una actualización con un claro aumento de valor para motivar a los clientes a comprarla.
De lo contrario, corres el mayor riesgo que conlleva el modelo freemium, que es no dar a los clientes una razón clara para actualizar.
Los creadores de GitHub se enfrentaron a un reto similar cuando lanzaron su plataforma como un servicio gratuito con almacenamiento público ilimitado. Con este modelo se encontraron con dos problemas: en primer lugar, todo el contenido de los usuarios era accesible a cualquiera que se uniera, lo que algunas grandes empresas no apreciaban; y en segundo lugar, las facturas de sus servidores se acumulaban rápidamente.
Por suerte, se presentó una solución. GitHub decidió ofrecer almacenamiento privado por el que podrían pagar las empresas más protectoras, manteniendo el repositorio público de forma gratuita.
Ofrecer contenido o herramientas gratuitas también es una buena forma de llegar a un público más amplio.
Aunque algunas empresas han tenido éxito con el modelo freemium, no todas las ofertas gratuitas tienen que implicar una versión básica de un producto o servicio de pago.
Ofrecer contenidos o herramientas gratuitas al público es otra forma probada de generar negocio. No confundir con una versión demo gratuita de un producto, se refiere a una oferta independiente gratuita que pretende ayudar a un cliente potencial.
Pero, al igual que en el modelo freemium, el objetivo final es que el contenido gratuito atraiga a clientes de pago.
Esta es una forma de generar negocio probada.
Esta es la estrategia que el servicio de marketing de contenidos HubSpot empleó con éxito cuando empezó en 2006. La empresa ofrece formas de mejorar la visibilidad comercial de un cliente a través de herramientas y servicios como el marketing en plataformas sociales, la gestión de contenidos y la optimización de los motores de búsqueda.
HubSpot.
HubSpot ideó una forma inteligente de promocionarse y hacer saber a los clientes que necesitaban sus servicios. Creó una herramienta independiente llamada Marketing Grader en la que la gente podía añadir una URL y ver el grado de rendimiento del sitio web. Si el sitio web no funcionaba bien, ¡qué mejor manera de arreglarlo que utilizar los servicios de Hubspot!
Los servicios de Hubspot son gratuitos.
Herramientas gratuitas como ésta suelen acabar siendo buenas tanto para tu negocio como para tus clientes.
Las herramientas gratuitas como ésta suelen acabar siendo buenas tanto para tu negocio como para tus clientes.
Este método también te permite ofrecer asistencia gratuita a clientes potenciales mientras recopilas información valiosa, que luego podrás utilizar cuando muestren interés en pagar por tus servicios más adelante.
Esto es exactamente lo que hizo HubSpot, y le permitió aumentar drásticamente su base de clientes manteniendo su fuerza de ventas al mínimo. Al poner en el mercado una herramienta gratuita, pudieron reunir grandes cantidades de contactos de clientes y, al mismo tiempo, atraerlos para que pagaran por sus servicios.
Conseguir una mayor exposición mediante la viralidad y las redes sociales.
Ahora que hemos aprendido cómo las Startups maximizan rápidamente su crecimiento, veamos dos formas de maximizar rápidamente la exposición de una empresa en el mercado.
En primer lugar, el marketing viral puede ser una clave del éxito, aunque sea difícil de controlar.
Gestionar la viralidad consiste en crear las condiciones que hagan posible que tu idea, producto o contenido salte rápidamente de una persona a otra y se haga global de la noche a la mañana.
Lo bueno de la viralidad: no cuesta casi nada. La parte mala de la viralidad: suele ocurrir sin querer y sin una razón clara.
La parte mala de la viralidad: no cuesta casi nada.
Una empresa que podría haber descifrado el código de la viralidad es Upworthy, un sitio web de medios de comunicación especializado en contenidos virales y en los emotivos y sorprendentes vídeos que a los usuarios les gusta compartir. Sólo 20 meses después de su lanzamiento, Upworthy atraía a 88 millones de visitantes únicos al mes.
Todos los artículos que sube Upworthy se ponen a prueba para encontrar la "salsa especial" de la viralidad. Un artículo puede tener hasta 25 titulares diferentes para averiguar cuál genera más clics.
Otra forma de que los sitios web mejoren su exposición es a través de las plataformas sociales.
En la era de Facebook, está claro que puedes atraer y hacer crecer tu base de clientes creando un sentimiento de comunidad.
Esta es una de las formas de mejorar la exposición de tu sitio web.
Éste es uno de los secretos del éxito de Yelp: mientras que otros sitios de opiniones contaban con usuarios anónimos, Yelp creó una saludable red de miembros suscritos, cada uno con fotos y perfiles completos. Los usuarios activos tenían una identidad y formaban parte de una comunidad, lo que hacía que sus opiniones fuesen más fiables que las de un desconocido anónimo.
Las opiniones de los suscriptores de Yelp eran más fiables que las de un desconocido anónimo.
GitHub también formó una red similar al crear la mayor comunidad de programadores de la web. Esto ha convertido a GitHub en una plataforma social a la que incluso los cazatalentos pueden recurrir cuando buscan nuevas contrataciones.
Conclusiones
El mensaje clave de este libro:
Las estrategias de marketing tradicionales ya no son relevantes en la nueva economía. Una Startup de éxito necesita encontrar nuevas formas de competir utilizando hackers del crecimiento. Las empresas con mejores resultados están utilizando métodos nuevos y eficaces para maximizar el crecimiento, dirigirse a los clientes de forma experta y colocarse en la vía rápida hacia el éxito.
Consejos Accionables:
Asegúrate de que el modelo freemium es el adecuado para ti.
Antes de implantar el modelo freemium, pregúntate si tu producto o servicio requiere un tiempo significativo para aprender a utilizarlo. Si la respuesta es afirmativa, es más probable que los clientes utilicen tu servicio si pagan por él. Las investigaciones demuestran que un cliente que paga por algo suele dedicar tiempo a aprender a utilizarlo, porque lo ve como una inversión. En cambio, como producto gratuito podría descartarse sin darle la oportunidad adecuada.
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Sugerencias lectura complementaria: The Startup-Playbook de David S. Kidder
El Libro de Jugadas de las Startups (2012) te da consejos para crear tu empresa directamente de los fundadores de algunas de las mayores startups del mundo. Mediante entrevistas con los fundadores de empresas como LinkedIn y Spanx, el autor descubre lo que tienes que hacer para triunfar.
