Ser visto como un líder

Resumen.

Reimpresión: R1312K

Cuando se forma un nuevo grupo de trabajo, las personas suelen emitir juicios rápidos sobre quién está calificado para liderar. Si los jugadores aún no se conocen, tienden a otorgar estatus a sus compañeros de equipo en función de factores como la edad, el sexo, la raza, el atractivo y el rango. Estas son características que escapan a tu control, pero no necesariamente determinan la influencia que puedes tener en un grupo. Cualquiera, dicen los autores, puede alcanzar un estatus más alto y más influencia si se pone en la mentalidad correcta antes de comprometerse con nuevos compañeros de equipo.

Hay tres estados psicológicos que pueden aumentar el optimismo, la confianza y el comportamiento proactivo que las personas asocian con los líderes: enfoque de promoción (definido como enfoque en objetivos y resultados positivos), felicidad y sensación de poder. Y todo lo que necesitas para entrar en uno de estos estados es un simple ejercicio de cinco minutos antes de comenzar una tarea grupal: Escribe sobre tus ambiciones o sobre un momento en el que te sentiste feliz o poderoso. Los autores informan que los sujetos del estudio que hicieron exactamente eso tenían más probabilidades que otros de hablar, dirigir la toma de decisiones y ser vistos por sus compañeros de equipo como líderes, tanto en las reuniones iniciales del grupo como en las reuniones de seguimiento dos días después.

Te han asignado un nuevo grupo de trabajo interdivisional y la primera reunión es hoy. Los gerentes de toda la empresa se reúnen en una sala de conferencias de la sede; colegas de oficinas internacionales participan a través de teleconferencia y Skype. El CEO, que está allí solo para supervisar el inicio del grupo, comienza con una charla de ánimo. «Así que les estamos pidiendo a todos ustedes que ayuden a trazar un nuevo camino», dice. «Esperamos que surjan algunas ideas interesantes de este grupo». Miras las caras desconocidas que te rodean e imaginas a las otras personas escuchando desde lejos. Eres una mezcla de hombres y mujeres, con edades y títulos variados, representando diferentes divisiones y antecedentes funcionales, viviendo en diferentes países. ¿Quién de vosotros se convertirá en las estrellas de este equipo?

Los científicos sociales han pasado décadas estudiando cómo las personas alcanzan el estatus dentro de los grupos organizacionales, es decir, cómo ganan respeto, prominencia e influencia a los ojos de los demás. Sabemos, por ejemplo, que la demografía es importante: las personas de raza y género históricamente dominantes y una edad respetada (hombres blancos mayores de 40 años en el mundo empresarial occidental) suelen tener un estatus más alto que todos los demás. La apariencia también juega un papel importante (los altos y los guapos se ven favorecidos sobre los menos bendecidos genéticamente), al igual que la personalidad (los extrovertidos seguros ganan) y el rango formal (el jefe es el jefe).

Afortunadamente, también usamos medidas más legítimas para medir a los nuevos compañeros de equipo. Estos incluyen la experiencia, la competencia y el compromiso; todos ellos son buenos indicadores de si una persona va a inspirar el respeto de los demás. Sin embargo, aunque las credenciales educativas y profesionales pueden dar testimonio de estos activos, puede ser difícil evaluarlas de inmediato. Así que al principio, como atajo, a menudo volvemos a utilizar las características fácilmente observables antes mencionadas para determinar quién es digno de liderar el grupo.

Las percepciones iniciales, por supuesto, están sujetas a cambios a medida que las personas trabajan juntas y demuestran sus méritos. Sin embargo, el viejo adagio «Nunca tienes una segunda oportunidad para dar una primera impresión» es al menos parcialmente cierto. Numerosos estudios demuestran que las jerarquías sociales se desarrollan rápidamente y, en general, son estables: las personas que alcanzan un estatus alto temprano tienden a conservarlo.

Todos estos hallazgos sugieren, de manera bastante descorazonador, que la influencia que tendrás en un grupo está predeterminada en gran medida por factores que escapan a tu control. En este artículo, presentamos pruebas que desafían esa noción. A través de una serie de experimentos, hemos demostrado que cualquier persona puede alcanzar un estatus superior en un equipo, tanto al principio como a lo largo del tiempo, cambiando temporalmente su mentalidad antes de una primera reunión. En pocas palabras, la actitud con la que ingresas a un nuevo grupo, algo que está completamente bajo tu control, puede ayudarte a aumentar tus posibilidades de liderarlo.

Creemos que estos hallazgos tienen implicaciones importantes para los gerentes de las organizaciones actuales cada vez más planas y matrices, donde los equipos temporales y diversos se están convirtiendo en la norma. Los predictores tradicionales de estatus simplemente no son tan importantes como solían serlo, y los trabajadores forman y se unen a diferentes grupos todo el tiempo. Las primeras impresiones son más importantes que nunca, y puedes mejorar las que haces con un simple ejercicio de cinco minutos.

Un impulso hacia la proactividad

Debido a que no puedes cambiar tus características demográficas, personalidad, apariencia, rango, antecedentes funcionales o experiencia para prepararte para una gran reunión, nuestro enfoque se centra en la mentalidad y el comportamiento. La investigación nos dice que hay ciertas «señales de competencia», como alzar la voz, tomar la iniciativa y expresar confianza, que sugieren un potencial de liderazgo. Estos comportamientos proactivos pueden ser buenos indicios de que una persona tiene conocimientos y experiencia útiles, o simplemente reflejan rasgos de personalidad profundamente arraigados como la extroversión y el dominio. Sin embargo, cada vez hay más pruebas de que las personas pueden impulsarse a sí mismas hacia la proactividad cambiando temporalmente su estado mental psicológico.

Comenzamos con los dos sistemas de motivación que subyacen a gran parte de nuestro comportamiento. Uno, el sistema de evitación o inhibición, nos empuja a evitar las amenazas y los resultados adversos. El otro, el sistema de enfoque, concentra nuestra atención en lograr resultados positivos y recompensas, y es este último sistema el que puede desencadenar los comportamientos que conducen a un estatus superior.

En nuestra investigación, estudiamos los efectos de desencadenar tres estados psicológicos basados en el enfoque: el enfoque de la promoción (definido como un enfoque en las aspiraciones y los objetivos), la felicidad y el sentimiento de poder. El trabajo anterior de otros ha demostrado que los tres activan las mismas regiones frontales izquierdas del cerebro, reducen la hormona del estrés cortisol y aumentan el optimismo y la confianza. Y estos efectos neurológicos, hormonales y psicológicos conducen a cambios de comportamiento: por ejemplo, las personas preparadas para sentirse poderosas tienen más probabilidades de tomar medidas como apagar un ventilador molesto, mientras que las que están preparadas para centrarse en la promoción y la felicidad ofrecen más ideas en tareas de lluvia de ideas y adivinanzas. En nuestros estudios, queríamos saber si estas mentalidad harían que las personas fueran más proactivas y, por lo tanto, aumentarían su estatus en las interacciones grupales en vivo y cara a cara.

Nuestro método de preparación implicaba un ejercicio sencillo que puedes hacer con lápiz y papel o con tu smartphone ahora mismo o antes del inicio de tu próximo proyecto de equipo. Para dirigir a la gente hacia un enfoque de promoción, les pedimos que escribieran algunos párrafos describiendo sus ambiciones y lo que esperaban lograr en la vida. Para que se sintieran más poderosos, les hicimos recordar y describir un incidente en el que tenían poder sobre otra persona. Y para estimular la felicidad, les hicimos escribir sobre un momento en el que se sintieron emocionados y alegres. Otros participantes del estudio estaban preparados para encontrarse en el estado psicológico opuesto orientado a la evitación (describiendo sus deberes y obligaciones en lugar de sus aspiraciones, un momento en el que alguien tenía poder sobre ellos o una experiencia triste). Un tercer grupo de participantes no estaban preparados de ninguna manera; escribieron sobre sus viajes diarios al trabajo o viajes recientes a la tienda de comestibles.

Luego colocamos a las personas en grupos de tres personas del mismo sexo: una persona preparada con una orientación de aproximación, otra preparada con la orientación de evitación opuesta y otra en un estado neutral. Su tarea consistía en trabajar juntos para tomar una decisión de grupo, como clasificar los elementos necesarios para sobrevivir en el Ártico o determinar la mejor manera de lanzar una empresa. Después, los compañeros de equipo se valoraron unos a otros según su estatus (¿Hasta qué punto respetas y admiras a esta persona? ¿Lideró el grupo? ¿Hasta qué punto influyó en las decisiones de las tareas?) y proactividad (¿Con qué asertividad actuó? ¿Cuánta iniciativa tomó en la discusión?).

Cualquiera puede alcanzar un estatus más alto en un equipo, tanto al principio como a lo largo del tiempo, cambiando temporalmente su mentalidad antes de una primera reunión.

Los efectos fueron claros. Las personas que se sienten enfocadas en la promoción, poderosas o felices antes de que la tarea grupal se comportara de manera más proactiva y alcanzara un estatus significativamente más alto que las de otros estados. Por ejemplo, en un experimento, al menos un compañero de equipo describió al menos un compañero de equipo como el «líder del grupo», casi el doble de la tasa esperada por casualidad. En otro experimento, grabamos en vídeo las discusiones grupales y observadores independientes confirmaron que las personas preparadas con el poder hablaron antes y con más firmeza que sus compañeros de equipo durante los primeros 10 minutos de discusión. También descubrimos que estos estados psicológicos temporales importaban tanto o más que los rasgos de personalidad estables y que tradicionalmente mejoran el estado, como la extroversión y la dominación.

Nuestra conclusión: Es bastante fácil empujarte hacia el tipo de proactividad que te marca como una persona digna de respeto, alguien que otros quieren seguir.

Un efecto duradero

Sin embargo, ¿hasta dónde te lleva esa primera impresión? Sabemos por investigaciones anteriores que los cambios de comportamiento derivados de una mente preparada son fugaces: Las estimaciones de duración oscilan entre unos minutos y una hora. Pero nuestros experimentos ofrecieron pruebas de que los efectos pueden durar más tiempo en el contexto de un grupo recién formado. Esto se debe a que las jerarquías de equipo no solo surgen rápidamente, sino que también producen patrones de refuerzo que los encierran. Los trabajadores que inicialmente son percibidos como valiosos y a los que se les otorga un alto estatus en un equipo siguen siendo vistos así, incluso cuando sus contribuciones son iguales a las de los demás. Y la forma en que se les trata (por ejemplo, que se les proporcione información más valiosa o más oportunidades de hablar) los lleva a desempeñarse a un nivel superior y protege su posición elevada. Es muy parecido al efecto pigmalión en el aula: los estudiantes favorecidos inicialmente por sus profesores mejoran un año después en las pruebas estandarizadas.

Confirmamos nuestro hallazgo haciendo que los participantes de dos de nuestros estudios regresaran 48 horas después de su interacción grupal original y se reincorporaran a los mismos equipos para completar dos tareas más. Pasaron 20 minutos juntos generando una idea para una organización ambiental y cinco minutos estimando estadísticas (por ejemplo, el porcentaje de estadounidenses que usan hilo dental a diario). Nadie escribió ningún ensayo ni describió ninguna experiencia esta vez; simplemente se pusieron manos a la obra. Una vez finalizado el trabajo, los participantes completaron las mismas clasificaciones de proactividad y estado que antes, y los resultados volvieron a ser claros. La gente a la que se había hecho sentir poderosa o feliz dos días antes seguía ejerciendo más influencia sobre sus compañeros de equipo, a pesar de que esas mentalidad ya no estaban preparadas y las tareas habían cambiado.

En uno de estos experimentos, también agregamos un ejercicio de asignación de recursos para ver si las personas percibidas como líderes obtendrían beneficios tangibles de su estatus. Lo hicieron: Cuando se les pidió a los sujetos que repartieran puntos de sorteo de premios entre ellos y sus compañeros de equipo sobre la base de la contribución respectiva de todos al grupo, daban más a aquellos que previamente habían sido preparados para la felicidad, aunque eso significaba quedarse con menos puntos para sí mismos.

Nuestra conclusión: La mentalidad temporal que aportas a una reunión de grupo inicial puede tener un impacto duradero en tu estado e influencia en tus compañeros de equipo.

Ponerlo a trabajar

Entonces, ¿cómo puedes sacar provecho de esta investigación? Antes de embarcarte en tu próximo proyecto grupal o tener tu primera interacción con compañeros que no conoces bien, simplemente haz las tareas de preparación que hemos descrito. Hemos encontrado resultados coherentes en todas las orientaciones de enfoque, independientemente de si las personas pensaron en sus aspiraciones y ambiciones, en sus experiencias con el poder o en los momentos en que estuvieron felices. Así que elige la mentalidad que te parezca más auténtica.

No podemos prometer resultados milagrosos. Por un lado, sabemos que la mayoría de los proyectos grupales duran mucho más de dos días y, aunque creemos que el estatus se refuerza a sí mismo, no hemos probado si los efectos que observamos disminuirían o crecerían con el tiempo. También nos damos cuenta de que es menos probable que la preparación para la proactividad funcione en culturas en las que no se espera que los líderes muestren tal comportamiento. Y debido a que nuestros experimentos se han basado principalmente en laboratorios, todavía no podemos demostrar que las personas de organizaciones del mundo real puedan usar estas técnicas para avanzar por sí mismas. Sin embargo, estos estudios, y otros (consulte la barra lateral «Otras formas en que la preparación puede fomentar el éxito»), presentan un argumento sólido para el poder de la preparación cuando se trata de prepararse para la influencia, el liderazgo y el impacto en el trabajo.

Otras formas en que el cebado puede fomentar el éxito

El cambio temporal a una mentalidad orientada al enfoque no solo te ayuda a ganar estatus en grupos. También puede mejorar tus habilidades para entrevistar, negociar y hablar.

Consigue el puesto

En un estudio con colegas de la Universidad de Colonia, Insead y la Universidad Northwestern, exploramos cómo preparar a los estudiantes para el poder influyó en su éxito en las entrevistas de práctica para la escuela de negocios. A un grupo de estudiantes que se dirigían a estas interacciones se les dijo que pensaran en un momento en que tenían poder, y a otro que pensaran en un momento en que alguien tenía poder sobre ellos. Los candidatos de la primera categoría vieron aumentar sus probabilidades de aceptación en un 81% en comparación con un grupo de control inicial y un 162% en comparación con los que estaban preparados para sentirse con poca potencia. Los entrevistadores, que no sabían que los estudiantes habían sido preparados de ninguna manera, dijeron que los estudiantes en condiciones de alto poder parecían más seguros y persuasivos.

Sella el trato

En otro experimento con colegas de la Universidad de Toronto, la Universidad de Utah y la Universidad de Colonia, descubrimos que preparar a las personas con un enfoque de promoción les hacía tener más éxito en los negocios. Se pidió a los participantes que participaran en un simulacro de negociación de ventas para una planta farmacéutica, y a los compradores se les dijo que no gastaran más de 25 millones de dólares. Los que estaban preparados para la promoción hicieron las primeras ofertas más agresivas y confiadas y pagaron casi 3 millones de dólares menos, en promedio, que sus contrapartes, quienes estaban preparados para evitar riesgos y evitar resultados negativos. Realizamos otro estudio, esta vez preparando el poder, y encontramos efectos similares: los negociadores con poder obtuvieron mejores acuerdos porque se volvieron más proactivos en la mesa de negociación.

Clavo el discurso

Finalmente, trabajando con investigadores de la Universidad Estatal de San Diego y utilizando análisis acústicos rigurosos, aprendimos que el cebado potente puede incluso alterar la voz. Después de pensar en un momento en el que tenían poder, los sujetos de estudio variaban menos su tono y su volumen más. Cuando más tarde tocamos grabaciones de estas y otras voces para partidos independientes, identificaron a las que estaban preparadas para el poder sonaban más autorizadas. El análisis de la voz de Margaret Thatcher antes y después de convertirse en primera ministra de Gran Bretaña (y, según se informa, después del entrenamiento de voz) mostró el mismo cambio. Al igual que nuestros participantes del estudio, ella mantuvo un tono más estable pero cambió entre ruidoso y silencioso más a menudo a medida que ganaba autoridad y estatus.

El fenómeno nos recuerda lo que los teóricos del caos llaman el «efecto mariposa»: la idea de que un pequeño cambio en las condiciones del mundo natural, incluso el mero aleteo de las alas de una mariposa, puede tener consecuencias profundas, como provocar un huracán semanas después y a miles de kilómetros de distancia. Los escritores y cineastas de ficción han fantaseado con cómo el efecto mariposa puede jugar en la interacción humana, y podrían estar en algo. Ahora sabemos que un pequeño cambio en los pensamientos y sentimientos que aportas a tu primer encuentro con un grupo, activado por algo tan rápido y fácil como una tarea de escritura, puede tener un impacto significativo en tu estado en él. La sabiduría convencional dice que el éxito proviene de tener los atributos correctos o de estar en el lugar correcto en el momento adecuado. Nuestra investigación sugiere que también se trata de estar en el estado de ánimo adecuado en el momento adecuado.

— Escrito por Adam D. Galinsky Adam D. Galinsky Gavin Kilduff