Aproveche el momento persuasivo después de «Gracias»

Es más probable que invite a un vecino a la fiesta que va a organizar este fin de semana si ya lo ha invitado a una de las suyas. Se le puede convencer de que deje al camarero una propina mayor si pone un caramelo sobre la mesa junto con su cheque. Las recaudaciones de fondos pueden aumentar las probabilidades de que haga una contribución si van acompañadas de un pequeño obsequio a su solicitud.

El principio es la reciprocidad: el fenómeno psicológico en el que nos sentimos atraídos a devolver primero lo que otro nos ha dado. Es una idea obvia, pero entender sus matices puede mejorar su capacidad de crear redes más sólidas, crear relaciones de más confianza, fomentar la colaboración a largo plazo y tener más influencia sobre los demás.

Lo que es particularmente fascinante de la forma en que funciona la reciprocidad es el orden del intercambio. A diferencia de un tradicional» si me ayuda, yo lo ayudaré» transacción, la reciprocidad requiere que tomemos la iniciativa y seamos los primeros en donar, con la esperanza de que el destinatario cumpla con la regla y responda en consecuencia. No es tan ingenuo como parece; de hecho, numerosos estudios han demostrado que si damos primero, las personas en las que invertimos suelen cumplir con sus obligaciones, a menudo incluso más que cuando exigimos el movimiento inicial.

Una serie de estudios realizados por mi_¡Sí!_ Los coautores Robert Cialdini y Noah Goldstein muestran cómo se desarrolló esto en un entorno empresarial, analizando, por ejemplo, cómo los hoteles pedían a los clientes que reutilizaran su ropa de cama. El estudio mostró que cuando se informó a los huéspedes de que el hotel había ya hizo una donación a una organización medioambiental, esos huéspedes tenían un 45% más de probabilidades de reutilizar sus toallas y ropa de cama. Esto se comparó con un enfoque estándar, en el que se decía a los huéspedes que el hotel solo haría una donación si primero reutilizaban sus toallas. En comparación con este mensaje estándar basado en incentivos, el» dar La estrategia «primero» se tradujo en un cambio más deseable en el comportamiento de los huéspedes, en resultados de protección del medio ambiente y en un aumento del ahorro de costes para el hotel.

Lo mismo ocurre con otras situaciones que requieren un elemento de persuasión. En otra serie de estudios, los investigadores trataron de persuadir a los ejecutivos de empresa de que completaran cuestionarios de salud y seguridad sobre su organización. Descubrieron que la inclusión de un obsequio de 5 dólares duplicaba la tasa de respuesta en comparación con la promesa de una recompensa de 50 dólares. El obsequio no solo prevaleció sobre la recompensa en términos de respuesta, sino que el éxito tuvo un décimo del precio.

Sin embargo, la clave del enfoque de reciprocidad está en su respuesta al mensaje de agradecimiento por el favor inicial. La forma en que exprese su «de nada» puede determinar la base de su propia solicitud en el futuro.

No se preocupe, no estoy sugiriendo eso» Sí, lo ayudé y ahora me lo debe» es el camino correcto; ¡por supuesto que lo tildarán de alguien cuya ayuda es mejor evitar en el futuro! Pero la respuesta, mucho más común…» Ey, no hay problema, estaré encantado de ayudarle.» — tampoco está del todo bien, porque no aprovecha el mismo momento en el que es más persuasivo: el momento inmediatamente después de que alguien le dé las gracias.

En su lugar, debería destacar la ayuda y la asistencia que ha prestado de una manera específica para aumentar las probabilidades de que reciba una respuesta plena en el futuro. Para una persona, eso significa» Con gusto lo ayudaré. Sé lo valioso que sería contar con su ayuda si alguna vez la necesitara». O: «No hay problema, sé que si la situación se invirtiera alguna vez, me ayudaría.”

Y en un entorno empresarial más formal, si quiere aprovechar las futuras oportunidades de negocio de sus clientes actualmente satisfechos, es:» De nada. Es lo que en XYZ Corp. hacemos por nuestros clientes importantes» o» Me alegro de que hayamos podido resolver este problema. Es el tipo de cosas de las que puede estar seguro cuando trata con ABC Inc.”

La clave para optimizar el principio de reciprocidad, entonces, es un enfoque en dos pasos: primero preste ayuda o asistencia y, después, asegúrese de posicionar su ayuda como parte de un proceso natural y equitativo de dar y recibir.

Por cierto, si este artículo le ha parecido útil, permítame decirle:» Me alegro de que le haya resultado tan útil. Es el tipo de cosas que cabe esperar de los blogs de HBR.org.”

Steve Martín El CMCT es coautor del New York Times Superventas¡Sí! 50 formas científicamente comprobadas de ser persuasivo y director de INFLUENCIA EN EL TRABAJO REINO UNIDO.