Secrets of Power Negotiating

Siéntete seguro la próxima vez que te sientes a la mesa de negociaciones.

Cuando los ajedrecistas expertos compiten entre sí, no se limitan a improvisar sus jugadas sobre el tablero. Acuden a la partida preparados con un arsenal de gambitos. Se trata de movimientos estratégicos que entrañan cierto grado de riesgo, pero que pueden dar a un jugador una gran ventaja si se despliegan de la forma adecuada, en el momento oportuno.

Los negociadores de poder también tienen un arsenal de gambitos.

Los negociadores de poder también tienen gambitos. Pueden dividirse en tres categorías, que corresponden a las tres fases de la negociación: el principio, el medio y el final. Los gambitos iniciales son los movimientos de apertura que puedes utilizar para asegurarte un punto de apoyo fuerte al comienzo de una negociación. Los gambitos intermedios te ayudan a llevar la negociación en la dirección que deseas. Por último, los gambitos finales te permiten cerrar el trato a tu favor.

En este resumen, aprenderás a utilizar los tres tipos de gambito. Al llevarte desde el principio hasta el final de una negociación exitosa, el resumen también te enseñará algunos de los principios y conceptos más cruciales de la negociación de poder.

Por el camino, descubrirás

• cómo encontrarte con alguien a mitad de camino y conseguir exactamente lo que quieres
• por qué no debes negociar nunca con nadie
• por qué nunca debes aceptar la primera oferta de otra persona, aunque sea un buen trato; y
• cómo manejar una negociación en la que no estás de acuerdo.
• cómo tratar a un negociador que se muestra demasiado terco o codicioso.
• .

Para establecer un rango de negociación favorable, pide más de lo que esperas recibir.

Imagina que quieres comprar un coche nuevo. El precio que te pide el vendedor es de 18.000 $, y tu objetivo es conseguir que baje a 15.000 $, una diferencia de 3.000 $. Para empezar la negociación, tienes que hacer una oferta inicial. ¿Qué debes hacer?

La respuesta es uno de los gambitos iniciales más cruciales de la negociación de poder: debes pedir un trato mejor del que esperas recibir. De este modo, evitarás uno de los errores más comunes de los negociadores principiantes: ceder demasiado terreno demasiado pronto.

Si al principio ofreces 15.000 $ por el coche, acabarás cediendo la mayor parte de los 3.000 $ de diferencia entre tu precio y el del vendedor antes de que la negociación haya empezado realmente. Al fin y al cabo, a menos que sea su primer día de trabajo, se opondrá a cualquier cifra que le propongas, e incluso si las cosas van bien, probablemente acabaréis a medio camino entre vuestras respectivas posiciones de partida.

La distancia entre esas dos posiciones establece tu rango de negociación, el espacio entre el que tú y el vendedor intentaréis llegar a un compromiso. Cuanto más baja sea tu oferta inicial, más amplio será el margen. Si haces una oferta inicial lo bastante baja, la horquilla será tan amplia que tu precio objetivo acabará situándose justo en el medio. Y en ese caso, si tú y tu contraparte os encontráis a mitad de camino, conseguiréis exactamente lo que queréis

Eso es lo que se llama bracketing: hacer una oferta inicial que convierta tu precio objetivo en el punto medio de la horquilla de negociación.

Volviendo a nuestro ejemplo, si el precio que pide el vendedor es de 18.000 $ y tu precio objetivo es de 15.000 $, pondrías entre paréntesis tu precio objetivo haciendo una oferta inicial de 12.000 $, 3.000 $ menos que tu precio objetivo, al igual que el precio que pide es 3.000 $ más alto.

Si estás al otro lado de la mesa de negociación, seguirías los mismos principios, sólo que a la inversa. Por ejemplo, supongamos que eres un vendedor de widgets. Tu posible comprador te ofrece pagarte 1,50 $ por widget. Tú esperas 1,75 $. ¿: 2,00 $, poniendo entre paréntesis tu precio objetivo y dejando 0,25 $ de espacio de negociación a cada lado.

Los gambitos de negociación tienen un amplio abanico de aplicaciones.

Pedir un trato mejor del que esperas recibir es crucial para negociar un resultado favorable en una transacción de venta, pero las aplicaciones del gambito van mucho más allá.

Además de utilizar el gambito para negociar, también puedes utilizar el gambito para negociar.

Además de utilizar el gambito para negociar cualquier trato que implique dinero, como un aumento de sueldo, también puedes utilizarlo para otros aspectos no monetarios de un trato. Por ejemplo, si vas a comprar un inmueble, puedes solicitar un número irrealista de revisiones del papeleo, con la esperanza de que el vendedor sólo acepte una fracción de ellas.

El gambito también se utiliza para negociar cualquier acuerdo que implique dinero, como un aumento.

La táctica también funciona fuera del ámbito de los negocios. Si, por ejemplo, eres un diplomático que participa en una negociación política entre dos gobiernos, podrías empezar con exigencias mucho mayores de las que esperas que la otra parte conceda.

Lo mismo puede decirse de las otras tácticas que vamos a examinar. Sin embargo, en aras de la simplicidad, vamos a centrarnos principalmente en las transacciones de venta, ya que implican situaciones más sencillas con cifras fáciles de entender que no necesitan mucha contextualización. Para simplificar aún más las cosas, también vamos a centrarnos en una sola parte de estas negociaciones a la vez: la del comprador o la del vendedor. No obstante, ten en cuenta que las mismas ideas se aplican a ambos lados de la negociación; sólo hay que adaptarlas al papel del comprador o del vendedor.

Por ejemplo, considera otra táctica inicial: hacer de vendedor reticente. Para ello, tienes que fingir que tienes muchas menos ganas de vender tu producto o servicio de las que tienes en realidad. Si estás vendiendo una propiedad, podrías decirle a tu posible comprador que ni siquiera estás seguro de querer venderla, porque tiene mucho valor sentimental para ti. Es una forma de estrechar el margen de negociación a tu favor. Cuanto más convenzas al comprador de tu reticencia a vender, menos probable será que te haga una oferta inicial a la baja, sobre todo porque no querrá que te muestres aún menos dispuesto a vender.

Pero dos pueden jugar al mismo juego.

Pero dos pueden jugar a este juego; tu contraparte también puede actuar como el comprador reticente. Sólo tienen que convencerte de que no están tan interesados en comprar tu propiedad. Por ejemplo, decir que hay muchas otras opciones a buen precio que están considerando es una táctica. Puede tentarte a rebajar el precio que pides, reduciendo el margen de negociación a su favor.

Un lenguaje corporal y verbal bien elegido puede tener un gran impacto en la negociación.

Como ya habrás deducido, la negociación de poder implica una buena dosis de fanfarronería. En realidad, no esperas comprar ese barco de segunda mano de 10.000 $ por 5.000 $; sólo estás utilizando esa oferta como una forma de ampliar tu margen de negociación y poner entre paréntesis tu precio objetivo de 7.500 $. Además, en realidad el propietario no es reacio a vender su barco; sólo está fingiendo para que le hagas una oferta mejor.

Lo mismo ocurre con otro gambito inicial: el acobardamiento. Siguiendo con el mismo ejemplo, cuando el propietario del barco te proponga un precio de venta inicial de 10.000 $, debes mostrarte visiblemente sorprendido de que te proponga esa cifra, ¡aunque sea totalmente razonable! Si actúas lo suficientemente bien (y el propietario es un negociador lo suficientemente malo), puede que responda bajando inmediatamente su precio de venta. Incluso si no tienes esa suerte, estarás comunicando que el precio es inaceptable para ti de una forma mucho más convincente que las palabras por sí solas.

En cambio, si eres lo suficientemente bueno en la negociación (y el propietario lo suficientemente malo como negociador), puede que responda bajando inmediatamente su precio.

Por el contrario, si no te inmutas ni tienes una reacción visceral ante su oferta, el propietario podría interpretar que tu lenguaje corporal neutro significa que el precio no te parece tan alto, aunque digas lo contrario. Esto podría llevarle a ver tus palabras y tu contraoferta como un farol, lo que le animaría a acercarse más a su precio de venta.

Sí, el lenguaje corporal es importante en la negociación, pero las palabras pueden ser igual de poderosas. La siguiente táctica consiste en utilizar una sencilla frase de siete palabras. Se llama la técnica del tornillo de banco. Para utilizarla, deja que tu interlocutor haga su oferta inicial. En respuesta, y con voz tranquila, le dices: "Tendrás que hacerlo mejor". El siguiente movimiento es suyo.

El objetivo de esta táctica es devolverle la pelota de la negociación, así que déjala ahí hasta que haga algo con ella. Si es una negociadora novata, puede que te responda con una oferta mejor, mejorando tu rango de negociación incluso antes de que hayas hecho una contraoferta.

Pero si es una negociadora novata, puede que te responda con una oferta mejor.

Pero si es una negociadora experta, te devolverá la pelota preguntándote: "¿Cuánto mejor tengo que hacer, exactamente?". Ahora tú tienes que fijar un precio que establezca el rango de negociación.

Ten en cuenta esta contramedida si alguien intenta utilizar contigo la técnica del tornillo de banco

Aunque sea un gran trato, no debes aceptar la primera oferta de la otra parte.

Ahora vamos a ver un último gambito inicial, pero desde luego no es el menos importante. De hecho, representa una de las reglas cardinales de la negociación de poder: nunca aceptes la oferta inicial de la otra parte.

Si estás comprando o vendiendo algo y la otra persona es la primera en proponer un precio, la lógica es obvia: podrías conseguir un precio mejor haciendo una contraoferta y negociando más. Pero, ¿y si eres tú quien recibe una contraoferta inicial? ¿Y si te parece un buen trato? Puede que te sientas inclinado a abalanzarte sobre ella.

No lo hagas

Para ver por qué no debes hacerlo, imagina que vas a comprar un coche usado a un conocido. Le preguntas el precio. Te dice que 5.000 $. Tú quieres pagar 4.000 $, así que contraofertas 3.000 $. Y entonces, sin dudarlo ni un momento, el hombre dice: "¡Vale, vendido! Es todo tuyo!"

Sobre el papel, esto parece motivo de celebración. Acabas de superar tu objetivo en 1.000 dólares sin tener que negociar de verdad. En realidad, sin embargo, se encenderían las alarmas de tu mente, porque si el hombre fue tan rápido para venderte su coche por casi la mitad del precio que pedía, tal vez haya algo que no funciona.

También saldrías de la negociación frustrado contigo mismo por no haber tentado aún más a la suerte. Si fue tan fácil conseguir que bajara a 3.000 $, ¿qué habría pasado si le hubieras ofrecido una cantidad aún menor, digamos 2.000 $? Quizá hubieras conseguido un trato aún mejor. Ahora nunca lo sabrás.

Por el contrario, imagina que el hombre rechazara tu oferta inicial y luego te arrastrara a una larga y reñida negociación en la que finalmente llegaras a tu objetivo de 4.000 $. Pagarías 1.000 dólares más que en el otro caso, pero probablemente te sentirías más satisfecho con el resultado. Al no ceder en el precio sin luchar, el hombre haría que el coche pareciese más valioso, y te dejaría con la sensación de que no podrías haberle sacado un mejor trato.

En una negociación ideal, ambas partes abandonan la mesa de negociación con la sensación de haber ganado. Pero la otra parte no puede sentir que ha ganado si tú no opones resistencia. Teniendo esto en cuenta, siempre debes rechazar la primera oferta, no sólo por tu propio bien, sino también por el de la otra parte.

Continúa utilizando la técnica de los corchetes y reduce tus concesiones durante la fase intermedia de la negociación.

Ahora llegamos a la fase intermedia de la negociación. En este punto, habrás utilizado tus gambitos iniciales para establecer un rango de negociación que te sea favorable. Ahora ha llegado el momento de que tú y tu interlocutor empecéis a acercaros el uno al otro, para intentar converger en un acuerdo.

Si se trata de un acuerdo entre dos partes, es mejor que os acerquéis.

Si se trata de un precio que estáis intentando acordar en una transacción de venta, el comprador intentará que el vendedor baje, y el vendedor intentará que el comprador suba. Una parte ya ha hecho una oferta inicial, la otra ha hecho una contraoferta inicial, y ahora los dos empezáis a hacer nuevas contraofertas de ida y vuelta.

Mientras haces esto, debes seguir utilizando la técnica del bracketing. Por ejemplo, supongamos que has ofrecido comprar una casa por 140.000 $, y el propietario ha ofrecido venderla por 200.000 $. Tu precio objetivo es de 170.000 $. Supongamos ahora que baja 10.000 $. Para mantener el tramo, sólo deberías subir los 10.000 $ correspondientes como máximo. Si él baja otros 5.000 $, tú no deberías subir más de 5.000 $. De este modo, tu precio objetivo se mantiene en el punto medio de tu rango de negociación, aunque éste se reduzca.

Esto nos lleva a una advertencia importante: asegúrate de que las concesiones no sean del mismo tamaño, y asegúrate de que la última concesión que hagas no sea grande. Quieres que las concesiones vayan disminuyendo en incrementos cada vez más pequeños.

Volviendo al ejemplo anterior, no deberías hacer tres concesiones seguidas de 10.000 $. Eso te llevaría de tu oferta inicial de 140.000 $ a tu precio objetivo de 170.000 $. Ahora bien, si quisieras ceñirte a tu precio objetivo, tendrías que pisar el freno y decirle al vendedor: "Lo siento, no puedo subir más". Pero esto no va a parecer convincente a la otra parte. Al fin y al cabo, desde su punto de vista, acabas de ceder 10.000 $ tres veces seguidas. ¿Seguro que si estás contento de ceder una suma tan grande, estarías dispuesto a bajar unos miles de dólares más?

Por otra parte, si concedes 10.000 $, luego 5.000 $ y después 1.000 $, crearás una sensación mucho más fuerte de que estás llegando a tu límite.

Insiste siempre en un intercambio.

Como hemos visto, la fase intermedia de una negociación consiste en hacer concesiones astutas. Estás cediendo terreno a la otra parte, pero tienes cuidado de no ceder demasiado rápido. También insistes en que, como respuesta, cedan la misma cantidad de terreno, o incluso más.

Esto nos lleva a una de las claves del éxito en la fase intermedia de la negociación: la táctica del "trueque". Se reduce a una regla: nunca hagas una concesión sin pedir otra a cambio. Por ejemplo, imagina que vendes una casa y la compradora te pregunta si puede trasladar algunos muebles al garaje antes de tomar posesión de la vivienda. Ahora bien, aunque el garaje esté vacío y no te importe lo más mínimo, no querrás hacer esta concesión sin pedir una contrapartida.

¿Qué debes pedir a cambio? Mantenlo abierto. En lugar de proponer algo tú, deja que la otra parte proponga algo por ti. Simplemente pregunta: "Si puedo darte lo que pides, ¿qué me darás a cambio?". De este modo, pones la pelota en su tejado. ¿Y quién sabe? Quizá te responda proponiéndote algo mucho mejor de lo que esperabas.

Esto nos lleva a la primera razón por la que siempre debes pedir una contrapartida. Cuando la otra parte te pide una concesión, es una oportunidad natural de ganar algo a cambio. ¿Por qué dejarlo pasar? Incluso si la concesión no te supone ningún problema, podrías beneficiarte de concederla.

Incluso si la concesión no te supone ningún problema, podrías beneficiarte de concederla.

Pero aunque sólo te parezca codicioso, hay otra razón para hacerlo: si haces una concesión sin pedir nada a cambio, estás sentando un peligroso precedente. La otra parte pensará ahora que puede pedirte sacrificios sin tener que hacer sacrificios ella misma. Si no tienen nada que perder, ¿por qué no van a pedir una cosa más, y luego otra, y luego otra? En otras palabras, si no pides una concesión, estás animando a la otra parte a ser codiciosa.

Utilizando la táctica de la concesión, puedes cortar este problema de raíz. Si estableces la pauta de que cada vez que la otra parte pida una concesión, tú pedirás una concesión a cambio, será mucho más juiciosa y comedida con sus peticiones.

Para evitar hacer concesiones y posicionarte más como aliado que como adversario, invoca a una autoridad superior.

Imagina que eres un vendedor de una mediana empresa papelera, y estás trabajando en un acuerdo con un cliente. En medio de la negociación, te pide que hagas una concesión importante: añadir el envío urgente a su gran pedido de suministros de papel. Conocedor de la táctica del trueque, le preguntas qué puede darte a cambio. Pero entonces llega su fría y dura respuesta "nada".

Parece que has llegado a un callejón sin salida. ¿Qué haces?

Ahora sería un buen momento para emplear otra táctica intermedia: la autoridad superior. Esto implica fingir que hay otra persona o entidad que tiene que aprobar cualquier concesión o decisión que tomes. Por ejemplo, podrías decirle a tu cliente algo como esto "Bueno, no estoy seguro de si podré convencer a mi gente para que apruebe este trato sin un cargo adicional por envío urgente."

Incluso si la clienta no pica, al menos habrás ganado algo de tiempo, ya que tendrá que esperar a que "hables con tu gente". Si vuelves más tarde y le dices: "Lo siento, mi gente dice que no pueden ofrecerte el envío urgente gratuito", también le habrás quitado algo de hierro al rechazo. Al fin y al cabo, no eres tú quien rechaza; es tu "gente". Tú sólo eres el mensajero.

Nótese la vaguedad de la autoridad que invocas: tu "gente". Según la situación, también podrías fingir que tienes que remitirte a "la empresa", "el comité" o tu "familia". Cuanto más impreciso, mejor. Si especificas una persona (por ejemplo, tu jefe o tu cónyuge), la clienta podría preguntar si puede hablar directamente con la autoridad. Le estás invitando a prescindir del intermediario: tú.

Por el contrario, si la autoridad es imprecisa, te presentas como un intermediario necesario. De hecho, más que un simple mensajero, puedes incluso presentarte como el aliado del cliente en relación con la autoridad. Por ejemplo, podrías decir: "He intentado convencer a mi gente de que nos den el envío urgente gratuito, pero no han cedido. ¿Qué podemos darles a cambio? Quiero encontrar la forma de que esto funcione"

Observa que ahora presentas a la autoridad como un obstáculo que tú, el vendedor, intentas ayudar a sortear al cliente. De este modo, evitarás la concesión gratuita y crearás buena voluntad al mismo tiempo.

Si una negociación se atasca, prepárate para llamar a un tercero o incluso para marcharte.

Pongamos que estás en medio de una negociación de ventas y has hecho todo lo posible. Te has acobardado, has puesto corchetes, has invocado a una autoridad superior... lo que se te ocurra; lo has intentado, pero nada funciona. Tu cliente sigue insistiendo en la entrega urgente gratuita de su pedido de papel de oficina. Ahora parece que la negociación se ha topado de verdad con un muro. ¿Cómo puedes superarlo?

Si estás realmente atascado, una opción es traer a un tercero para que aporte una nueva perspectiva y proponga una nueva solución. Puede tratarse de un tercero neutral, como un mediador o árbitro profesional. Pero también puede ser simplemente alguien que pueda desempeñar el papel de intermediario, aunque técnicamente esté de tu parte. Por ejemplo, como vendedor, podrías llamar a tu gerente.

Además, las palabras de ese intermediario pueden tener más peso para la otra parte que las tuyas. Quizá la razón por la que tu cliente sigue insistiendo en la entrega gratuita es que no te cree cuando le dices que es imposible. Quizá piense que sólo intentas aumentar tu comisión. En ese caso, el "no" de tu gerente podría sonar mucho más rotundo.

¿Pero qué pasa si la otra parte se empeña de verdad? ¿Y si se trata de algo realmente inaceptable para ti? La respuesta es uno de los secretos más cruciales de la negociación de poder: prepárate para abandonar el acuerdo y proyecta tu capacidad y voluntad de hacerlo.

Una forma sencilla de hacerlo es dejar claro que tienes opciones alternativas. Por ejemplo, podrías mencionar que tienes otros posibles clientes a los que podrías vender el mismo producto; no necesitas cerrar este trato con este cliente en concreto.

Proyectar poder de retirada es una de las formas más eficaces de fortalecer tu posición como negociador. Si la otra parte percibe que lo tienes, y si realmente quiere llegar a un acuerdo, será reacia a presionarte demasiado y arruinar el trato por una sola concesión. Si, por el contrario, percibe que no estás dispuesto a abandonar, estará mucho más dispuesta a mantenerse firme y tentar a la suerte. Al fin y al cabo, si parece que necesitas llegar a un acuerdo, es razonable que suponga que acabarás cediendo. No permitas que se llegue a este punto.

Cuando un asunto se convierta en un punto de fricción, déjalo para más adelante.

No hay que avergonzarse de llamar a un árbitro o de abandonar una negociación estancada. Si tiene que pasar, tiene que pasar. Pero antes de tomar una de estas medidas más drásticas, hay un par de tácticas menos dramáticas que deberías probar.

La primera es sacudir la negociación para que no se quede estancada.

La primera es agitar las cosas. Hay muchas formas de hacerlo, dependiendo de la situación. Podrías cambiar el escenario de la negociación sugiriendo continuar la conversación durante la cena. Puedes aligerar el ambiente hablando de tus aficiones o de algún jugoso cotilleo del sector. Puedes aportar nueva energía cambiando a los miembros de tu equipo negociador. Hagas lo que hagas, se trata simplemente de descongelar el hielo y mantener viva la llama de la negociación.

Otra opción es utilizar la táctica de la retirada. La idea que subyace a este gambito es que, cuando llegas a un punto muerto en una negociación, suele tratarse sólo de uno o unos pocos de los muchos temas que estás intentando resolver con la otra parte. Por ejemplo, si intentas vender un producto a medida, el punto de fricción podría ser el plazo para diseñar el prototipo. El cliente insiste en sólo un mes. Tú sabes que eso es imposible, y por eso intentas convencerle de que necesitas más tiempo, pero no te escucha.

Pero hay muchas otras cuestiones sobre las que probablemente podáis llegar a un acuerdo, desde las especificaciones del producto hasta las condiciones de pago. Teniendo esto en cuenta, deberías dejar a un lado la cuestión que es el punto de fricción y centrarte en las otras en las que podéis encontrar un terreno común. Al fin y al cabo, siempre puedes volver sobre el punto conflictivo durante la fase final de la negociación.

Eso puede sonar a dar patadas a la lata, pero tiene un propósito muy estratégico. Después de haber resuelto tantas otras cuestiones y de haber llegado tan cerca de la línea de meta, la otra parte probablemente se mostrará reacia a perder el acuerdo por un mísero detalle. Lo más probable es que no quiera salir de una lucha con las manos vacías y sentir que su tiempo y esfuerzo no han servido para nada.

Si a esto le sumas la sensación de impulso y la buena voluntad que, con suerte, sentirá en este punto de la negociación, probablemente se mostrará mucho más receptivo a llegar a un compromiso.

Al final de una negociación, es fácil obtener una pequeña concesión de la otra parte.

Cuanto más tiempo y energía invertimos en una empresa, menos queremos que se desperdicie. Cuanto más pensamos que algo es nuestro, menos queremos desprendernos de ello. Y cuanto más sentimos que nos acercamos a la meta, menos queremos tropezar en el tramo final.

En la fase final de la negociación, el gambito de la retirada se aprovecha de estas debilidades psicológicas, utilizándolas para presionar a la otra parte para que haga una concesión que de otro modo no haría. Lo mismo ocurre con el siguiente gambito que vamos a examinar: el mordisqueo.

Para conseguirlo, simplemente esperas a los momentos finales de la negociación y, justo cuando parece que has llegado a un acuerdo, pides una o dos últimas concesiones. Por ejemplo, si vas a comprar un camión de segunda mano y estás a punto de firmar el cheque de 7.000 dólares, puedes decir despreocupadamente: "Ah, y el camión viene con el depósito lleno, ¿verdad?

En este punto de la negociación, la otra parte sentirá que esos 7.000 $ son prácticamente suyos, y que ha trabajado mucho para conseguirlos. El acuerdo está a sólo una firma de cerrarse. Como resultado, probablemente no querrá ponerlo en peligro por una concesión tan pequeña, así que te la concederá para evitar problemas.

Por supuesto, la otra parte también puede intentar utilizar esta táctica contra ti. Si estás vendiendo algo, una forma de protegerte contra ello es enumerar por escrito los costes de los beneficios adicionales y mostrárselos al posible comprador con antelación. De ese modo, evitarás que intenten pedirte esas ventajas gratis al final de la negociación. Otro método consiste en utilizar la táctica de la autoridad superior. Por ejemplo, podrías alegar que tu gerente no te ha autorizado a conceder la petición que te están mordisqueando.

Por último, puedes intentar que la otra parte se sienta un poco avergonzada por su intento de mordisqueo. Para evitar que este contragolpe te escueza demasiado, pon una gran sonrisa en tu cara y, en tono bonachón, di algo como: "Oh, vamos. Ya me has sacado mucho partido". Con un poco de suerte, esto les hará desistir de su petición.

Si la otra parte de una negociación se vuelve un poco demasiado codiciosa, puedes responder retirando una oferta.

Al igual que el mordisqueo, la siguiente táctica de la fase final que vamos a ver también se aprovecha del hecho de que a la gente no le gusta perder cosas que ya considera suyas. Es una forma arriesgada, pero poderosa, de cerrar la fase final de una negociación cuando la otra parte se muestra testaruda e intenta tentar demasiado a la suerte.

Si te encuentras en una situación en la que la otra parte se muestra testaruda e intenta tentar demasiado a la suerte, puedes recurrir a esta táctica.

Si te encuentras en una situación así, puedes probar a retirar una oferta. Para entender cómo funciona, imagina que eres un vendedor en la fase final de una negociación sobre un pedido de widgets. Tu oferta inicial era de 2,00 $ por widget; la contraoferta inicial del comprador era de 1,50 $. Tras muchas idas y venidas, llegas a 1,75 $, y parece que el comprador está dispuesto a llegar a un acuerdo sobre este precio. Pero entonces se vuelve un poco codicioso. Al fin y al cabo, piensa que si estabas dispuesto a bajar 0,25 $, seguro que puede sacarte un céntimo más. Así que empieza a insistir en 1,74 $.

Ahora es el momento de retirar tu oferta. Esto implica una maniobra en dos pasos. Primero, dile a la otra parte que vas a llevar su petición a tu autoridad superior para ver si la aprueban. Después, vuelve y dale la mala noticia: no sólo han denegado la solicitud, sino que resulta que tu oferta era demasiado generosa y también hay que rescindirla.

Para amortiguar el golpe de esta táctica y protegerte de la ira de la otra parte, asegúrate de disculparte, escudarte en una autoridad superior y ofrecer una excusa plausible. Por ejemplo, podrías decirle al comprador del widget: "Lo siento mucho, esto es realmente embarazoso. Pero, ¿sabes el precio de 1,75 $ que ofrecí ayer? Bueno, alguien de contabilidad hizo los números y resulta que cometimos un error. Debido a un reciente aumento del precio de las materias primas, el precio más bajo que podemos ofrecer es en realidad de 1,80 $."

Hace un momento, la otra parte daba tan por sentado el precio de 1,75 $ que se sentía seguro pidiendo incluso menos. Ahora se lo han quitado de encima. Conmocionado por esta pérdida repentina, probablemente responderá intentando recuperar el precio anterior, olvidándose de su petición de 1,74 $ en el proceso. Problema resuelto.

Cuando hayas hecho un buen trabajo de negociación, endulza el trato para que sea más fácil de tragar para la otra parte.

Desde pedir más de lo que esperas recibir hasta retirar una oferta bajo pretextos inventados, hay una buena dosis de engaño en muchas de las tácticas de negociación que hemos estado explorando. Si esto te ha dejado un sabor amargo en la boca, estás de suerte: el último gambito que vamos a ver te permite terminar una negociación con una nota más dulce.

Terminar una negociación con una nota más dulce.

Empecemos por el escenario general en el que lo utilizarías. Imagina que has estado utilizando todos los gambitos que has aprendido en este resumen, y que te ha ido muy bien en la negociación; de hecho, te ha ido un poco demasiado bien. Has conseguido que la otra parte haga tantas concesiones que en este momento se siente bastante derrotado. Está casi dispuesto a llegar a un acuerdo contigo, pero hay un último obstáculo: su orgullo. No quiere admitir la derrota y necesita una forma de salvar la cara.

Ahí es donde esta última táctica viene al rescate. Se llama posicionamiento para una aceptación fácil. Para ello, sólo tienes que ofrecer un pequeño obsequio sin compromiso. Si vendes un coche, puedes regalar las cadenas para la nieve. Si vendes equipos, puedes ofrecerte a supervisar personalmente la instalación. Si vendes un producto con garantía, puedes ampliarla de dos a tres años.

El regalo puede ser bastante pequeño: la idea es simplemente ser la última persona en hacer una concesión. De ese modo, la otra parte puede aceptar el trato sintiendo que ha conseguido la victoria final. Esto suavizará el golpe de las derrotas anteriores y les ayudará a sentirse bien aceptando el trato.

Por supuesto, la victoria final sigue siendo tuya, pero guárdatelo para ti. No te regodees ni le digas a la otra parte que podría haberte sacado un mejor trato si hubiera negociado con más ahínco. Te lo echará en cara si vuelves a negociar con él, e incluso si no lo haces, ¿por qué estropear la buena voluntad que acabas de crear?

De hecho, haz lo contrario: actúa como si él hubiera conseguido el mejor trato y felicítale por un trabajo bien hecho. Recuerda, una negociación en la que ambas partes ganan es aquella en la que ambas partes se van con la sensación de haber ganado, así que deja que la otra parte se regodee en el resplandor de esa sensación.

Conclusiones

El mensaje clave de estos resúmenes:

Empleando una amplia gama de movimientos estratégicos conocidos como gambitos, puedes aumentar enormemente tus posibilidades de éxito en una negociación. En la fase inicial, puedes establecer un rango de negociación favorable pidiendo más de lo que esperas, acobardándote, utilizando la técnica del tornillo de banco y fingiendo ser un comprador o vendedor reticente. En la fase intermedia, te acercas al resultado que deseas reduciendo tus concesiones, escondiéndote detrás de una autoridad superior y utilizando las tácticas de la compensación y la retirada. Por último, en la fase final, puedes cerrar el trato mordisqueando o retirando una oferta.

Consejo de acción

Consejos Accionables:

Consejos Accionables:

Consejos Accionables.

Recuerda que el dinero es dinero.

Al negociar acuerdos que implican grandes sumas de dinero, es habitual que la gente caiga en la trampa de pensar en porcentajes en lugar de en números absolutos. Por ejemplo, supongamos que estás a punto de comprar una casa por 200.000 $, y puedes conseguir que la otra parte baje a 199.000 $. El ahorro de 1.000 $ es sólo la mitad de un uno por ciento, así que no parece gran cosa si lo miras así, y es fácil dejarlo pasar. Pero, ¿y si dedicaras sólo un minuto a convencer a la otra parte de que rebaje 1.000 $? De por sí, eso es mucho dinero por muy poco tiempo. Imagínate si tuvieras un trabajo que te pagara 1.000 $ por minuto.

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En este resumen, aprenderás algunos de los principios más fundamentales de la negociación con éxito, junto con algunos consejos prácticos sobre cómo ponerlos en práctica. Por ejemplo, descubrirás cómo y por qué enmarcar tu negociación en términos de que tú y la otra parte lucháis juntos contra un problema compartido, en lugar de luchar el uno contra el otro.