Escalar una startup mediana

La concepción popular del emprendimiento es que viene en dos tamaños. Las empresas emergentes a escala de riesgo aspiran a conseguir valoraciones de mil millones de dólares en una década dirigiéndose a los grandes mercados de forma disruptiva a través de tecnologías o modelos de negocio innovadores. Estos aspirantes a «unicornios» captan la atención de muchos capitalistas de riesgo y ángeles e incluyen historias de éxito como Google, Meta y Airbnb. En el otro extremo del espectro, el emprendimiento de pequeñas empresas abarca empresas que comienzan pequeñas y, a menudo, permanecen así, que compiten en mercados maduros utilizando plantillas establecidas, como restaurantes, minoristas y empresas de servicios locales.

Pero entre estos polos está lo que llamamos» el poderoso centro», el segmento de empresas emergentes que a menudo se pasa por alto con el potencial de crecer de manera significativa y rápida, aunque no necesariamente hasta alcanzar valoraciones extremas. Estas empresas, que hemos estudiado exhaustivamente, ofrecen grandes oportunidades para los emprendedores y sus empleados, y pueden tener éxito si emplean diferentes estrategias de financiación, contratación y competencia. El poderoso centro merece una consideración más detenida, ya que a menudo puede ofrecer una vía de menor riesgo y mayor rentabilidad para la captura de valor de los fundadores, así como más oportunidades que las empresas emergentes a escala de riesgo.

El poderoso centro del emprendimiento

En nuestra investigación, definimos las poderosas del medio como empresas emergentes que tienen un camino factible para alcanzar valoraciones entre millones y decenas de millones de un dígito en un plazo de 5 a 10 años. Estas empresas suelen centrarse en nichos medianos, como los «lagos azules», a diferencia de las empresas emergentes a escala de riesgo que buscan «océanos azules» y las pequeñas empresas que compiten en los «estanques azules». Un ejemplo de emprendimiento de la clase media poderosa es Suministro, fundada por Patrick y Jennifer Coddou en Fort Worth, Texas, en 2015. La empresa produce productos de aseo masculino que se venden directamente a los consumidores en Internet. Aprovechando la creación de comunidades, las campañas de Kickstarter, los anuncios en las redes sociales y una aparición en Shark Tank, Supply creció hasta alcanzar millones en ventas anuales con solo unos pocos empleados antes de ser adquirida en septiembre de 2022. Aunque los detalles son privados, las adquisiciones de esos negocios suelen tener lugar en ENTRE 4 Y 6 VECES EL EBITDA múltiplos, lo que indica un payoff atractivo para los fundadores.

Si bien las medianas empresas existen desde hace mucho tiempo, los cambios de los últimos veinte años significan que las empresas medianas poderosas ahora pueden crearse de forma más barata y rápida en muchos sectores. El auge de Internet permite a estas empresas dirigirse a un público nacional o mundial desde el principio de una manera rentable. Plataformas de publicidad globales y específicas como Meta, la capacidad de terceros de vender en los principales portales de comercio electrónico como Amazon y plataformas mayoristas como Feria puede acelerar la adquisición de clientes. Gran cantidad de tecnología, software de código abierto y plataformas en línea como Shopify reducir el coste del desarrollo de software. Las cadenas de suministro mundiales y la fabricación asistida por ordenador facilitan a los empresarios la producción de diseños innovadores en pequeños lotes y a precios asequibles. Todo esto significa que ahora hay más oportunidades para los medios poderosos que se pueden aprovechar de forma rentable con recursos limitados, lo que también abre esta forma de emprendimiento a una un grupo de emprendedores más diverso.

El libro de jugadas del Mighty Middle

Reconocer el carácter distintivo de las empresas emergentes de tamaño medio poderoso tiene importantes implicaciones para los emprendedores, los inversores (incluidos los ángeles, los capitalistas de riesgo y las empresas) y los responsables políticos.

Para los emprendedores, una implicación clave es que las empresas emergentes de tamaño medio tienen que crearse de manera diferente. Como muchos inversores de capital riesgo y ángeles se centran exclusivamente en empresas emergentes a escala de riesgo, las empresas emergentes de tamaño medio y poderoso suelen tener que ponerse en marcha, empezar como una actividad secundaria o financiarse con ahorros. Un ejemplo es Little Stocking Company, un fabricante de ropa para niñas, fundado por dos amigas y antiguas niñeras en Portland, Oregón. Para empezar, pusieron 300 dólares en materiales en una tarjeta de crédito y, a continuación, utilizaron los ingresos de los pedidos iniciales de Instagram para financiar el negocio, y siguieron trabajando en otros trabajos mientras aumentaban las ventas. Las subvenciones también pueden ser factibles, aunque principalmente para empresas emergentes con innovaciones técnicas profundas (por ejemplo, las becas del SBIR en los EE. UU.) o con objetivos de impacto social.

También es probable que se necesiten diferentes enfoques para desarrollar capacidades, contratar y competir. Es comprensible que los empleados cualificados estén menos dispuestos a trabajar por una compensación de capital para empresas emergentes sin financiación, lo que exige un ritmo de contratación más lento, un mayor uso de contratistas o que los fundadores asuman más tareas ellos mismos desde el principio. Por ejemplo, Sahra Nguyen era periodista y cineasta antes de fundar la marca de café vietnamita de rápido crecimiento Suministro de café Nguyen. Al lanzar el negocio, se enfrentó a tareas críticas ajenas a su experiencia, como averiguar cómo importar judías crudas y pasar por la aduana, tostar sus exclusivas granos de robusta y atraer clientes a través de anuncios en Internet. Si bien una empresa emergente respaldada por un capital de riesgo podría haber contratado a los primeros empleados para obtener estos conocimientos, al principio adoptó un enfoque de bricolaje y aprendió nuevas habilidades buscando en Internet, en su red y tomando cursos en línea antes de pasar a contratar contratistas en línea y, finalmente, empleados a tiempo completo. Ahora se encuentran en más de 2000 lugares de todo el país. También ilustra este enfoque de bricolaje Mike Perham, fundador solista de Sidekiq quien describe sus ingresos actuales como» estar cerca de 10 millones de dólares que de 1 millón de dólares.» Con el apoyo ocasional contratado de un diseñador gráfico y un abogado, aprovechó su experiencia en desarrollo de software para crear un planificador de tareas Ruby utilizado por clientes empresariales como KickStarter, Netflix, Comcast y Conde Naste.

Sin embargo, para contrarrestar estos desafíos hay varias ventajas del poderoso centro para los emprendedores. Lo más obvio es que ofrecen un mayor potencial alcista en comparación con la mayoría de las oportunidades para pequeñas empresas. Para muchos emprendedores, las oportunidades de tamaño medio poderoso también pueden ofrecer una compensación entre riesgo y recompensa más deseable en comparación con las empresas emergentes a escala de riesgo. Los emprendedores que alcanzan un cierto nivel de escala en el poderoso centro suelen hacerlo sin inversores profesionales externos, conservando más control y capital. Esto les permite empezar a pagarse con los beneficios de la empresa, sin tener que esperar a una adquisición o OPI. La ausencia de inversores profesionales también reduce la presión para asumir altos riesgos y lograr un crecimiento agresivo. Además, con más oportunidades en este rango, los emprendedores tienen más posibilidades de encontrar una oportunidad mediana poderosa y rentable que les cambie la vida que una a escala de riesgo.

Para los capitalistas de riesgo, los ángeles y otros inversores, creemos que el poderoso medio es valioso como lenguaje para distinguir entre una empresa emergente que puede que no se ajuste a sus objetivos de inversión, pero que aun así puede ser un «buen negocio» para los emprendedores. Al mismo tiempo, el poderoso centro proporciona un marco para trabajar con los emprendedores a fin de «mejorar» las ideas dirigiéndose a mercados más amplios. El poderoso centro también puede ser una buena opción para invertir al estilo de capital privado una vez que las empresas emergentes alcancen cierto grado de escala y rentabilidad. Aquí hemos visto fondos que ofrecen inversiones minoritarias (los llamados inversores en «crecimiento») así como sociedades de cartera como Diminuto y Constellation Software, que adquieren carteras de empresas emergentes de software de tamaño medio (aunque este manual de agregadores ha sido desafiante para algunos en el comercio electrónico).

Para las empresas, las poderosas del medio ofrecen una fuente prometedora de innovación, lo que las convierte en proveedores u objetivos de adquisición atractivos (y eso puede reducir sus ofertas establecidas si se ignoran). En el ámbito del CPG alimentario, las empresas establecidas y las firmas de capital privado buscan empresas medianas poderosas que estén logrando cierto éxito desde el principio (por lo general, varios millones de dólares en ventas anuales) como objetivos de adquisición en torno a los que puedan «crecer» y aprovechar sus economías de escala en la distribución y la fabricación. Los minoristas nacionales también trabajan cada vez más con empresas medianas orientadas al consumidor que lograron su éxito inicial en Internet, llevando sus productos y marcas innovadores a un público más amplio. Por ejemplo, la marca de jabones para hombre Dra. Squatch se vende en las principales tiendas, como Target y Walmart (y ahora es propiedad mayoritaria de Summit Partners tras una inversión en 2021), y una empresa de alimentación Receta 33 vende sus almendras con sabor a nivel nacional en minoristas como Whole Foods, Sprouts e HyVee.

Por último, muchos programas universitarios, de desarrollo regional y gubernamentales destinados a mejorar el espíritu empresarial también pueden beneficiarse de un reconocimiento más explícito de en qué se diferencian los poderosos del centro. Si bien las historias de resultados a escala de riesgo pueden ofrecer lecciones importantes y resultar inspiradoras, los aspirantes a emprendedores pueden tener más probabilidades de identificar las oportunidades de mediana potencia y estas oportunidades pueden ofrecer un equilibrio entre riesgo y recompensa preferible para muchos emprendedores. Así que hay que compartir más ejemplos de los «viajes de héroes» de las empresas medianas poderosas y exitosas. También hay que tener cuidado de destacar que es poco probable que la mayoría de las empresas emergentes, incluso las que crecen, reciban una gran inversión de capital externa. Esto también sugiere una oportunidad para programas tipo acelerador haciendo hincapié en los comentarios de los mentores, pero no necesariamente en las inversiones futuras. También creemos que puede ser útil dirigir a los empresarios de las poderosas comunidades intermedias a comunidades específicas del sector, como Combustible para el comercio electrónico (comercio electrónico), Hackers independientes y MicroConf (internet) y Empresas emergentes de Zebra (resolver problemas sociales).

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En general, The Mighty Middle centra la atención en un segmento del espectro empresarial que une el binario de los gigantes y las boutiques. Al entender las características distintivas de este segmento, los emprendedores y quienes los apoyan pueden estar mejor preparados para crear empresas emergentes que tengan un potencial de crecimiento significativo, incluso si es poco probable que alcancen la extraordinaria escala que se destaca en muchas narrativas empresariales.