Investigación: Las instrucciones simples pueden hacer que las mujeres negocien más como los hombres y viceversa

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¿Mentimos para conseguir lo que queremos de las negociaciones?

Eso depende, según una próxima investigación que realicé con Jason Pierce de la Universidad de Carolina del Norte, Greensboro. Hemos descubierto que la probabilidad de adoptar un comportamiento poco ético durante la negociación está estrechamente relacionada con el género: es más probable que los hombres actúen de manera engañosa que las mujeres.

La diferencia en el comportamiento de negociación está relacionada con el sentido de la competitividad y la empatía de los negociadores. En las negociaciones, los hombres tienden a adoptar un modo competitivo que motiva comportamientos poco éticos para salir adelante, mientras que las mujeres optan por un enfoque empático, lo que lleva a un comportamiento menos engañoso.

Pero resulta que es sorprendentemente sencillo «activar» la competitividad y los motivos empáticos. Y, cuando activamos estos diferentes motivos, tanto las mujeres como los hombres actúan más como el otro género en las situaciones de negociación.

Género y negociación

Mi interés por este área de investigación surgió en parte de mi propia experiencia como mujer en situaciones de negociación. Cuando era un joven profesor en la Universidad de Washington, por ejemplo, me di cuenta de que estaba adoptando un enfoque pasivo para avanzar profesionalmente, esperando a que me llegaran los ascensos en lugar de afirmarme para crear oportunidades. Eso fue especialmente notable porque ya era investigador de negociaciones.

Al estudiar la relación entre el género y el comportamiento de negociación, descubrí que incluso a las mujeres profesionales de élite más cualificadas, incluidas las que tienen un MBA de los mejores programas y décadas de experiencia, les fue peor que a sus homólogos masculinos en la mesa de negociaciones. No buscaban condiciones favorables de la misma manera que los hombres, lo que ayudó a explicar la brecha salarial de género eso permanece hoy.

Pero, ¿hasta dónde llegaría cualquiera de los dos géneros para intentar ganar una negociación en la que podría resultar tentador —aunque poco ético— engañar?

Una cosa es salir adelante inclinándose, alzando la voz y pidiendo más, como se anima cada vez más a las mujeres a hacer. Pero otra muy distinta es mentir descaradamente o tergiversarse a sí mismo en una negociación. Investigación sustancial muestra que los hombres se fijan estándares éticos más bajos, incluso en situaciones de negociación: mienten con más frecuencia en las negociaciones que sus homólogas femeninas, son más probabilidades de creer que la tergiversación es aceptable y respaldan la búsqueda de información relacionada con la negociación de formas sin escrúpulos (por ejemplo, consultando informes confidenciales que no están destinados a ellos).

Nos basamos en esta investigación estudiando el comportamientos asociado a un comportamiento de negociación poco ético, más que a actitudes autodeclaradas, el tema central de la mayoría de los estudios anteriores. En concreto, queríamos analizar las diferencias de género en las conductas engañosas, las razones subyacentes de las mismas y si podíamos motivar a hombres y mujeres a adoptar tácticas de negociación menos o más éticas.

Se encuentra en el laboratorio

En nuestro primer experimento, llevamos a los participantes al laboratorio y les pedimos que realizaran lo que denominamos una «tarea de toma de decisiones de dos personas». Luego, le dimos al participante principal («Jugador 1» en nuestra tarea) un sobre con dinero en efectivo y le dijimos que le comunicara al jugador 2 (1) la cantidad de dinero que había en el sobre y (2) su propuesta sobre cómo dividir el dinero. El jugador 2 estaba supuestamente en otra habitación y toda la comunicación se realizaba a través de mensajería online.

Dada la ventaja informativa del jugador 1, era tentador mentirle al jugador 2, tergiversando la cantidad del sobre para quedarse con una mayor parte para sí mismo. Eso es exactamente lo que ocurrió en muchos casos: los participantes actuaron de manera poco ética para servir a sus propios intereses. Pero observamos una gran diferencia en ese comportamiento según el género. De nuestros participantes masculinos, el 44% mintió; solo el 29% de las mujeres lo hicieron.

Para entender las razones que explican la diferencia, pedimos a los participantes que respondieran a las medidas de su sentido general de la competitividad ( expresado más comúnmente por hombres) y empatía ( denunciado más comúnmente por mujeres). No es sorprendente que los hombres obtengan puntuaciones más altas en competitividad, mientras que las mujeres declaran niveles de empatía más altos, lo que ayuda a explicar nuestros hallazgos.

Liberar al tigre o al empático

Basándonos en las conclusiones de nuestro primer experimento, creamos un segundo estudio, uno en el que se colocaba a los participantes en una tarea de toma de decisiones enmarcada explícitamente como competitiva, para comprobar si esto aumentaría el comportamiento poco ético.

En concreto, los participantes realizaron la misma tarea de reparto del dinero que en el primer estudio. Pero esta vez les dimos a algunos de ellos instrucciones para inducir a la competencia, enmarcando la actividad como un «juego de ultimátum» que se juega contra un oponente, con «ganadores» y «perdedores» claros.

Ahora los resultados han cambiado drásticamente: en las condiciones que inducen a la competencia, el 64% de los hombres y 61% de las mujeres mintió para salir adelante, en comparación con solo el 49 y el 23%, respectivamente, en condiciones neutras similares a las del Experimento 1.

Por lo tanto, incluso las señales más simples en torno a la competencia indujeron a las mujeres a adoptar una mentalidad de negociación más agresiva que los hombres tienden a adoptar por defecto, lo que lleva a un comportamiento poco ético. Habíamos «dado rienda suelta al tigre» dentro de nuestras participantes femeninas y se comportaron más como hombres.

Luego nos preguntamos si podíamos hacer lo contrario: hacer que los hombres se comporten más como las mujeres en las negociaciones. Lo probamos en un tercer estudio con el objetivo de inducir empatía en los participantes que jugaban al mismo juego que antes. En la condición de alta empatía, los participantes recibieron un mensaje del jugador 2 en el que se decía que el jugador 2 había participado en esos experimentos para comprar golosinas para sus nietos, mientras vivía de sus limitados ingresos de jubilación; en la condición de poca empatía, el mensaje del jugador 2 indicaba que utilizaban las ganancias de los experimentos para comprarse objetos y que tenían previsto jubilarse anticipadamente.

En la condición de baja empatía, el 44% de los hombres mintieron y el 21% de las mujeres, resultados similares a los resultados anteriores en condiciones neutrales. En la condición de alta empatía, solo el 22% de los hombres actuaron de manera poco ética y el 16% de las mujeres, lo que sugiere que la empatía que indujimos llevó a un comportamiento más justo.

Hacia negociaciones más éticas

En conjunto, nuestras conclusiones sugieren que, en condiciones normales, los hombres utilizan tácticas de negociación poco éticas más que las mujeres, en gran parte porque los hombres tienden a ser más competitivos. Las mujeres tienden a actuar de manera más empática, lo que lleva a un comportamiento menos engañoso de su parte.

Pero el contexto era fundamental: incluso los cambios más simples reducían en gran medida la brecha de comportamiento de género, haciendo que las mujeres actuaran mucho más como los hombres en las negociaciones y viceversa. La aguja se inclinó más hacia un comportamiento ético o poco ético, según las circunstancias.

Para las mujeres, una conclusión es que a menudo nos encontramos en situaciones —negociaciones o no— en las que un sentido de empatía motiva un comportamiento justo y ético que podría no ser correspondido por quienes están al otro lado de la mesa. Prepárese y esté atento a esta realidad, y tenga en cuenta que ciertas señales (como encuadrar una discusión como una competencia, aunque solo sea para usted) pueden dar rienda suelta al tigre que lleva dentro.

Los hombres, por otro lado, podrían beneficiarse de entender su tendencia, impulsada por la competencia, hacia un comportamiento tergiversado y de apreciar sus implicaciones en la vida real. Cualquier victoria mal habida puede tener un coste real para otros.

De manera más general, tomar medidas para reducir la competitividad y mejorar la empatía en las negociaciones u otros entornos profesionales puede aumentar la colaboración y la resolución conjunta de problemas. Cuando nos veamos participantes en interacciones de beneficio mutuo, es más probable que todos salgamos ganadores.