¿Realmente puede la IA ayudarlo a vender?

Hoy en día, muchos vendedores tienen dificultades; solo el 57% de ellos cumplen sus cuotas anuales, según las encuestas. Un problema es que los procesos de compra han evolucionado más rápido que los de venta, y los compradores actuales pueden acceder a una amplia gama de recursos en línea que les permiten evaluar los productos incluso antes de reunirse con un vendedor. Las herramientas de IA pueden ayudar a las organizaciones a cerrar la brecha, pero la mayoría no sabe cómo utilizarlas de forma eficaz. En este artículo, los autores describen cómo la IA de ventas ha supuesto un verdadero punto de inflexión en algunas empresas. También ofrecen una herramienta de autoevaluación, la matriz de éxito de ventas, que mostrará a los líderes de ventas dónde empezar o mejorar sus viajes con la IA.

La matriz tiene dos dimensiones: el nivel de relación (que va desde el proveedor transaccional en la gama baja hasta un cocreador de confianza en la parte superior) y el nivel de proceso (que va desde el ad hoc hasta el personalizado). En los niveles inferiores de las relaciones y los procesos, lo que mejor funciona es una IA simple que reduzca los costes y mejore la eficiencia. En los niveles intermedios, la IA avanzada aumenta la eficacia de las ventas al analizar las oportunidades y las necesidades de los clientes. Al más alto nivel, las tecnologías de vanguardia ayudan a las empresas a generar una visión profunda sobre los clientes.

No importa en qué lugar de la matriz se encuentre una empresa, la IA puede ayudarla a aumentar las ventas. Y cuanto antes y de forma más amplia aplique las herramientas de IA, mejor funcionarán.

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Resumen de la idea

El problema

A pesar de la potencia y la sofisticación de las herramientas de venta de IA actuales, las empresas no las utilizan de forma eficaz y algunas ni siquiera han empezado.

La causa

Los procesos de compra han cambiado rápidamente y las empresas no han seguido el ritmo. Los compradores están mejor informados que nunca y tienen acceso a una amplia gama de recursos en línea que les ayudan a tomar decisiones.

La solución

La matriz de éxito de ventas permite a las empresas determinar cómo mejorar el uso de la tecnología de ventas y qué tipos de herramientas de IA podrían satisfacer mejor sus necesidades.

Aunque cada vez más empresas aplican tecnología sofisticada a los procesos de venta, las investigaciones sugieren que la mayoría no la utiliza de forma eficaz (y algunas ni siquiera la utilizan). Ni siquiera los sistemas de gestión de las relaciones con los clientes, que las organizaciones de ventas con conocimientos digitales han establecido durante décadas, se están aprovechando al máximo. En la encuesta Sales Mastery sobre el rendimiento de ventas de 2022 a 332 directores de ventas, el 15% de los encuestados declaró que sus empresas no utilizaban la CRM de forma activa y el 42% afirmó que solo la utilizaban para almacenar información sobre clientes y clientes potenciales. No es de extrañar que los vendedores hayan tenido problemas. Según una encuesta mundial realizada por CSO Insights a casi 1000 líderes de ventas, el porcentaje de vendedores que cumplen sus cuotas anuales cayó del 63 al 57% entre 2012 y 2019. Cuando se pidió a los líderes que evaluaran el desempeño de sus equipos en 16 actividades de venta distintas, dijeron que sus equipos eran menos eficaces en 15 de esas tareas que cinco años antes. Y según los ejecutivos de ventas con los que hablamos, últimamente el desempeño de los vendedores ha empeorado aún más. Parte del problema es que los procesos de compra han evolucionado más rápido que los procesos de venta. Los compradores están mejor informados que nunca y tienen acceso a una amplia gama de recursos en línea que les ayudan a evaluar los productos antes de reunirse con un vendedor. Otro factor puede ser que los representantes de ventas dediquen demasiado tiempo a hacer cosas que no implican directamente vender. La encuesta Sales Mastery 2022 reveló que, de media, los vendedores dedicaban solo el 32% de su tiempo a vender y el 68% a actividades que no generaban ingresos. El porcentaje de vendedores que cumplen sus cuotas anuales cayó del 63 al 57% entre 2012 y 2019, según encuestas mundiales. Durante más de dos décadas, dos de los autores de este artículo (Barry y Jim) han estudiado los procesos y las relaciones en las organizaciones de ventas. Un tercer autor (Ben) ha estado impartiendo clases sobre ese tema desde la década de 1970. El cuarto autor (Boris) ha investigado las implicaciones organizativas de la IA y el análisis de datos durante muchos años. En conjunto, hemos publicado docenas de artículos y libros blancos sobre esos temas. En 2021, también encuestamos a más de 500 organizaciones de ventas para evaluar el papel que desempeña la IA en la mejora del rendimiento de las ventas. En nuestro trabajo de investigación y consultoría, hemos observado un círculo virtuoso: cuantas más herramientas de IA se apliquen a un proceso, más datos se generan. Mejores datos conducen a mejores algoritmos. Mejores algoritmos conducen a un mejor servicio y a un mayor éxito. Eso, a su vez, lleva a un mayor uso y continúa el ciclo. Por eso creemos que cuanto antes una organización implemente las soluciones de IA y cuanto más ampliamente se apliquen, mejor funcionarán. El éxito crece exponencialmente. Y los riesgos competitivos de _no_ la adopción de herramientas de IA también crece. Desafortunadamente para los líderes de ventas, implementar procesos de venta basados en la IA no es tan sencillo como descargar un nuevo software. En este artículo examinaremos las formas en que la IA ya se utiliza para facilitar las ventas y cómo se puede utilizar para hacer más. Vamos a detallar cómo los líderes de ventas que han adoptado la IA con éxito optimizan su rendimiento. Y proporcionaremos a los líderes de ventas una herramienta de autoevaluación diseñada para ayudarlos a iniciar o mejorar su trayectoria de IA para las ventas. ## Aumentar la participación de los clientes Empecemos por analizar un caso en el que la aplicación de la IA en las ventas supuso un verdadero punto de inflexión, uno que McAfee Enterprise, líder en soluciones de seguridad informática que más tarde pasó a llamarse Trellix, compartió con nosotros en mayo de 2021. La IA, en la plataforma desarrollada internamente por la empresa, analiza mil millones de sensores en los sistemas de sus clientes e identifica y prioriza las amenazas a la seguridad. La plataforma predice el impacto que podría tener cada amenaza, alerta al cliente y, a continuación, prescribe las medidas correctivas. Además de aumentar la eficacia de los equipos de seguridad, la IA es una herramienta valiosa para la organización de ventas. Según Pilar Schenk, exvicepresidenta de estrategia de ventas y operaciones globales de la empresa, sus profesionales de ventas utilizan la IA para entender los posibles riesgos para las personas que no son clientes y para los clientes actuales que aún no utilizan la plataforma. Al sumar los datos de los sensores, la IA ofrece a los vendedores recomendaciones específicas sobre las empresas de sus territorios con las que deben contactar de forma proactiva y por qué. Luego, los vendedores siguen los manuales de estrategias de la plataforma High Velocity Sales (HVS) de la organización de ventas, en los que se describe cómo deben atraer a los clientes potenciales y proporcionarles el material de apoyo que necesitan para hacerlo. Este enfoque ha alterado la dinámica entre los vendedores y los compradores. En lugar de pedir a los clientes potenciales que compartan información de sus sistemas, los vendedores se ofrecen a compartir los riesgos que los análisis de la IA han supuesto para sus empresas, así como consejos sobre cómo abordarlos. Desde que incorporó la información generada por sensores a los HVS, en enero de 2020, la empresa ha estado haciendo un seguimiento del rendimiento de los vendedores que los utilizan y ha descubierto una mejora de 10 veces en su capacidad de iniciar conversaciones con los clientes potenciales. El número de conversaciones iniciales que han convertido en oportunidades de venta también se ha triplicado. Además, han tenido un aumento del 5% en las tasas de renovación. Sus directivos también se han beneficiado: antes de HVS, los directivos dedicaban entre un 9 y un 10% de su tiempo a entrenar a los miembros de su equipo. Pero dado que la plataforma ahora les ofrece un análisis continuo de las actividades de sus vendedores y revela quién necesita qué tipo de ayuda en qué tipo de oportunidad, los directivos ya no tienen que dedicar horas a averiguarlo, y el porcentaje de tiempo que dedican al entrenamiento ha subido a alrededor del 30%. ## La matriz del éxito de ventas Para ayudar a las empresas a determinar qué tipo de soluciones de IA están preparadas para implementar, hemos desarrollado una herramienta que denominamos Matriz de éxito de ventas. Tiene dos ejes: nivel de relación y nivel de proceso. Las organizaciones de ventas pueden identificar su posición al respecto, lo que les indicará los tipos de herramientas de IA que mejor impulsarían sus ventas en la actualidad y las medidas que podrían tomar a continuación. Para la mayoría, el objetivo final será pasar a los niveles más altos de relaciones y procesos, donde la lealtad de los clientes y la ventaja competitiva sean las más fuertes. ## Nivel de relación La matriz describe cinco tipos de relaciones que las organizaciones de ventas pueden mantener con los clientes: proveedor transaccional, proveedor preferido, consultor de soluciones, colaborador estratégico y cocreador de confianza. La IA puede ser útil con los cinco tipos, pero de diferentes maneras. ### Vendedor transaccional. Este es el nivel más bajo de las relaciones. Las transacciones del cliente son rápidas, repetitivas y rutinarias y, por lo general, implican autoservicio o compras en línea. Para seguir siendo rentables y competitivas a este nivel, las empresas tienen que reducir los costes, aprovechar la automatización y minimizar las interacciones entre el comprador y el vendedor, y los algoritmos de IA pueden ayudarlas a conseguirlo. Un ejemplo común de IA a este nivel son las recomendaciones de sitios de comercio electrónico: los clientes que han comprado este artículo también han comprado estos artículos. Las recomendaciones pueden basarse no solo en la actividad de compradores similares, sino también en el historial de compras anteriores o en datos importados, como las búsquedas en Internet, la demografía de los compradores y las ubicaciones de pago.  [Ver más gráficos de HBR en Datos y imágenes](https://www.hbr.org/data-visuals) ### Proveedor preferido. En este nivel, la organización ha conseguido diferenciar sus ofertas lo suficiente como para crear una preferencia de cliente mensurable. Esa diferenciación da a los vendedores la oportunidad de obtener información sobre los clientes, que luego puede utilizarse para conseguir más negocios con el cliente, generar referencias, realizar ventas cruzadas de otros productos y servicios y obtener aún más información sobre las necesidades emergentes o la actividad de la competencia. Por ejemplo, muchos proveedores preferidos ofrecen servicios de gestión (como el control de los niveles de tinta de las impresoras y el envío automático de nuevos suministros), que minimizan las interrupciones y los tiempos de inactividad de sus clientes y, al mismo tiempo, aumentan sus propios ingresos y beneficios. La IA puede ayudar a los vendedores de este nivel a anticipar las necesidades de los clientes mediante el análisis de los patrones de uso históricos, los volúmenes comparativos de usuarios y los registros de mantenimiento. ### Consultor de soluciones. En el tercer nivel, los vendedores ofrecen un conjunto complicado de productos y servicios que están integrados en un solo sistema. Para ser competitivo, el vendedor debe hacer creer a los compradores que la solución integrada ofrece más valor que el que tendría ensamblar los componentes por sí mismos. Por lo general, el vendedor obtiene beneficios tanto con los componentes como con la integración. Las empresas de software como servicio entran en esta categoría. Sus equipos de ventas suelen incluir a una persona que desempeña una función de atención al cliente y que es responsable de supervisar el uso y fomentar la adopción de otras capacidades. Las aplicaciones de IA pueden ayudar a los consultores de soluciones al ofrecer sugerencias, basadas en el registro de los clientes y en los datos de uso de «población similar», sobre cómo aumentar la «fidelidad» de los clientes y minimizar la pérdida de clientes. El uso de la IA por parte de Trellix para mejorar las relaciones con los clientes y posibles clientes es un ejemplo perfecto de tecnología para los consultores de soluciones. ### Colaborador estratégico. En este nivel, las conexiones entre el comprador y el vendedor son más fuertes, numerosas e intrincadas. Las relaciones suelen ser regionales o incluso globales. Y a medida que aumentan el tamaño de las transacciones y la duración de la relación, participan niveles más altos de dirección. El enfoque de venta requerido es totalmente diferente al tradicional que adoptan los vendedores con los agentes de compras. La gestión de cuentas se extiende realmente a toda la empresa y es multifuncional, e implica organizar múltiples conversaciones variadas y organizar los recursos internos y externos. Dado que las interacciones entre el comprador y el vendedor tienen lugar en tantas dimensiones, la complejidad crece exponencialmente. El seguimiento de las oportunidades «al final del sobre» o en una hoja de cálculo ya no es adecuado. Las empresas de este nivel pueden aprovechar la IA para analizar a un cliente y comparar su desempeño financiero con el de sus competidores más cercanos, identificar y priorizar las brechas y recomendar posibles soluciones adaptadas tanto a las necesidades del cliente como a las capacidades del proveedor. ### Cocreador de confianza. En este nivel, los vendedores van más allá de ayudar a los clientes a ejecutar estrategias y a colaborar en su formulación. Tradicionalmente, esta ha sido la crème de la crème de los enfoques de venta. Pero no todos los clientes quieren o van a pagar por lo mejor. Además, muchas empresas carecen de las habilidades necesarias para ser este tipo de proveedores. Como estas relaciones son tan complicadas, requieren tantos recursos y exigen tanta participación de la alta dirección, en el pasado las empresas solo podían tener un número pequeño de ellas. A menudo requieren lo que se conoce como gestión de cuentas «extraprisa», en la que varios niveles y funciones de ambos lados de la ecuación de compra y venta se comunican directamente. Los directores financieros de las dos partes, por ejemplo, pueden hablar sobre los problemas de la cadena de suministro y la planificación de contingencias. Las herramientas de venta de IA aquí implicarían a varias partes dentro y fuera de la empresa. Los ingenieros de un fabricante de motores, por ejemplo, podrían trabajar con los ingenieros de un fabricante de aviones para crear un «gemelo digital» de un motor a reacción que pueda predecir las necesidades de mantenimiento, con la participación de un representante de mantenimiento de una aerolínea. Las interacciones a este nivel son variadas, intensas y con visión de futuro, y exclusivas.  _Núria Madrid_ Históricamente, dos tercios de los vendedores han ocupado los tres niveles de relación más bajos (proveedor transaccional, proveedor preferido y consultor de soluciones), mientras que solo el 9% ha alcanzado el nivel más alto, cocreador de confianza. En general, el objetivo a nivel de proveedor transaccional y proveedor preferido es utilizar la IA para mejorar la eficiencia y reducir los costes, al tiempo que se mantiene o mejora el servicio de atención al cliente. En los siguientes niveles, consultor de soluciones y colaborador estratégico, el objetivo principal son las iniciativas de venta más eficaces, y la IA tiende a apoyar a los profesionales de ventas más sofisticados. A nivel de cocreadores de confianza, el objetivo es una colaboración profunda e intensiva con los clientes. Además de ayudar a las empresas a vender más, la IA aplicada con cuidado puede ayudar a llevar las relaciones con los clientes a un nivel superior. Pero en todos los niveles, y en medio de los rápidos cambios en los negocios, la tecnología y la forma y el lugar de trabajo de las personas, algunas cosas permanecen constantes: los clientes siguen preguntándose: ¿Qué sabe de mí? ¿Qué sabe de nuestro negocio? ¿Qué valor tiene? _usted_ (singular y plural) añadir? Esas son las preguntas que los vendedores deben responder para establecer y mejorar sus relaciones. La IA no suplanta esa necesidad ni esas preguntas, sino que permite respuestas mejores y más completas. ## Nivel de proceso Los avances de la tecnología y el acceso a nuevas clases de información y datos han cambiado profundamente la forma en que las empresas tienen que pensar en sus procesos de venta. Las herramientas de IA pueden mejorar el rendimiento en todo el espectro, que va desde un proceso ad hoc (en la gama baja) hasta un proceso informal, un proceso formal, un proceso ágil y un proceso personalizado. ### Proceso ad hoc. En este nivel, cada representante de ventas puede hacer lo suyo. Los representantes reciben relativamente poca o ninguna formación en ventas más allá de la información sobre productos o servicios. Sus comentarios sobre el terreno no son solicitados y, a menudo, ni siquiera son bienvenidos. El apoyo de ventas significa que el máximo ejecutivo de marketing o ventas o el CEO sale con el vendedor para cerrar negocios más importantes. La eficiencia es la consigna de este tipo de procesos, y las organizaciones de ventas pueden mejorarla con una IA sencilla que, por ejemplo, escanea los correos electrónicos y añade la información de contacto de los clientes potenciales a un sistema de CRM. ### Proceso informal. En este caso, la empresa sugiere un enfoque de ventas definido a sus representantes y los alienta a que lo utilicen, pero no supervisa si lo hacen ni mide los resultados. En muchos casos hay poca formación en ventas. Los directores de ventas y vendedores con más experiencia podrían incluso menospreciar el proceso sugerido y desalentar su uso: «¡Son cosas de la sede que no funcionan aquí!» Sin embargo, los sistemas de CRM impulsados por la IA pueden ayudar a los vendedores a trabajar más rápido, mejorar la información de sus clientes, medir los resultados y, en última instancia, entender y refinar mejor sus procesos. ### Proceso formal. En este nivel, una empresa hace cumplir con regularidad el uso de un proceso de venta definido (a veces de forma religiosa) y lleva a cabo revisiones periódicas para comprobar su eficacia. Estas empresas pueden ver cuando las tasas de ganancias y pérdidas y las tasas de conversión de clientes potenciales comienzan a cambiar, analizar las causas y reaccionar. La IA puede ayudar a las empresas a hacer todo esto con más precisión y con una velocidad exponencialmente mayor, lo que ofrece a los equipos de ventas oportunidades de mejora inmediatas. ### Proceso ágil. Las empresas de este nivel no solo cuentan con un proceso de venta formal, sino que también tienen sistemas de CRM que generan continuamente métricas sobre lo que sucede en el mercado. Eso les ayuda a reaccionar rápidamente ante los cambios externos. Pueden aumentar aún más su agilidad si aprovechan la analítica y la inteligencia empresarial y aprovechan todas las capacidades de la IA. Es posible que estas empresas perciban los aires de cambio en etapas anteriores y menos obvias (como el aumento del tiempo que se toman las distintas medidas del ciclo de compra) y, por lo tanto, pueden minimizar las amenazas de forma proactiva y aprovechar las oportunidades. ### Proceso personalizado. Este es un nivel en el que las empresas se basan en sus experiencias de IA ágiles y comienzan a anticipar los cambios en lugar de simplemente reaccionar con agilidad ante ellos. El análisis predictivo es una capacidad clave necesaria para ello, pero no se puede implementar realmente hasta que la IA y el aprendizaje automático analicen continuamente las ventas, el marketing y otros flujos de datos e identifiquen las posibles amenazas y oportunidades. El aumento de los conocimientos y la flexibilidad que genera la IA permiten a los vendedores personalizar los mensajes y las propuestas e implementar el marketing y la venta basados en cuentas. Además de ayudar a las empresas a vender más, la IA aplicada con cuidado puede ayudar a llevar las relaciones con los clientes a un nivel superior. En los dos niveles más bajos de los procesos, ad hoc e informal, la IA se puede volver a utilizar para aumentar la eficiencia. En el tercer nivel, el formal, aumenta la eficacia de actividades como el entrenamiento y la presentación de informes. En los dos niveles principales, ágil y personalizado, la IA extrae datos para obtener información profunda sobre las necesidades reales y no realizadas de los clientes. Por regla general, si su organización quiere tener relaciones más sofisticadas con los clientes, también debería tener procesos de nivel superior. Por ejemplo, para ser colaboradores estratégicos o cocreadores de confianza, las empresas casi siempre necesitan procesos ágiles o personalizados. (También necesitan los datos y los análisis correctos). Una vez más, las aplicaciones eficaces de la IA pueden llevarlos al nivel de proceso en el que quieren estar. En la siguiente sección, analizaremos tres implementaciones de IA para ventas. El primer ejemplo, que ofrece lecciones a las empresas que desean convertirse en colaboradoras estratégicas, trata sobre cómo Accenture creó su propia solución de ventas de IA patentada desde cero. El segundo ejemplo, que proporciona una hoja de ruta para las organizaciones que desean agilizar sus procesos, muestra cómo Honeywell trabajó con Aviso, un proveedor de herramientas de CRM impulsadas por la IA, para rediseñar por completo sus procesos y sistemas de previsión de ventas y gestión de carteras. El último ejemplo, que describe un enfoque que podría ayudar a los proveedores preferidos a convertirse en consultores de soluciones, describe la asociación de SAP con Grapevine6 (ahora Seismic LiveSocial) para aplicar la IA a los datos de las redes sociales de los clientes. ## Inteligencia de ventas impulsada por la IA La plataforma Value Insights (VIP) de Accenture es un asistente de investigación digital impulsado por la IA y el aprendizaje automático. Evalúa los imperativos empresariales de los clientes actuales y potenciales de la empresa mediante un análisis exhaustivo de las transcripciones de sus convocatorias de resultados. Antes del desarrollo de VIP, los analistas expertos dedicaban un mínimo de seis horas por llamada a revisar y extraer información sobre las principales prioridades de las empresas. VIP, por el contrario, puede procesar unas 7.500 transcripciones de llamadas con ganancias en 480 minutos, o 3,8 segundos por llamada. Como la eficacia de estas herramientas aumenta con el tiempo, los primeros en actuar obtendrán una ventaja significativa y sostenible. Las ventajas de ser VIP van mucho más allá del ahorro de tiempo. Tras identificar las prioridades específicas de los clientes, como el objetivo de ahorrar 22 000 millones de dólares en cinco años, la plataforma las combina con soluciones específicas. Ya sea que el cliente quiera optimizar los ingresos, impulsar la eficiencia operativa o reducir su huella de carbono, VIP analiza su desempeño en relación con el de sus pares, identifica las soluciones y calcula el impacto financiero de alcanzar esos objetivos con éxito. Las capacidades predictivas de la IA permiten a los equipos de ventas y a los arquitectos de soluciones técnicas de Accenture adoptar un enfoque de venta sin igual basado en el valor, y la rapidez con la que los VIP proporcionan información de apoyo le da a Accenture una ventaja clave en el mercado. VIP cuenta ahora con unos 20 000 usuarios en todo el mundo y ha ayudado a Accenture a generar más de mil millones de dólares en ventas en los últimos dos años. ## IA para la gestión de previsiones En 2018, la empresa de tecnología Honeywell comenzó a buscar una herramienta que ayudara a sus unidades de negocio a mejorar la precisión de sus previsiones de ventas, a tomar decisiones con más conocimiento de causa y a predecir el rendimiento a corto y largo plazo. Honeywell, que crea soluciones para los sectores aeroespacial, de materiales de alto rendimiento y de seguridad y productividad, cuenta con varios equipos globales y utiliza una combinación de herramientas de ventas y hojas de cálculo. Quería un sistema automatizado que reuniera todos sus procesos de venta en una sola plataforma, ofreciera información en tiempo real y aumentara la eficiencia. Tras evaluar a varios socios y proveedores, Honeywell eligió Aviso. Además de crear un proceso de previsión global unificado, Aviso personalizó la solución y permitió a Honeywell analizar su cartera de operaciones y sus previsiones por zona geográfica, equipo, línea de productos y modelo de negocio (nuevo o recurrente). Más tarde, Honeywell añadió funciones de inteligencia de operaciones al sistema para obtener información sobre su cartera de ventas, puntuar su estado e identificar las principales ofertas que podrían ayudar a los representantes a superar sus cuotas.  _Núria Madrid_ Las herramientas de Aviso permitían a los equipos de ventas de Honeywell ofrecer sus perspectivas y predicciones individuales sobre el éxito y obtener una previsión y previsiones combinadas para los distintos componentes de los que eran responsables. Aviso también creó un panel de control personalizado para cada vendedor con una vista de sus propias previsiones, cuentas, comunicaciones y mucho más. Las herramientas de Aviso ayudaron a los directores de ventas a detectar tendencias y oportunidades de venta e identificar los obstáculos para cerrar ventas y a tomar medidas para mitigarlos. Más tarde, Aviso introdujo la inteligencia conversacional, que captura la información de las llamadas, las reuniones web y el correo electrónico, como solución en su plataforma, lo que permitió a la dirección de ventas de Honeywell obtener una visión más profunda del estado de todas las ofertas previstas. Los resultados han sido abrumadoramente positivos. Las mejoras anuales medias de Honeywell incluyen 150 millones de dólares en ingresos totales estimados obtenidos y más de 1 millón de dólares en ahorros de costes de CRM en algunas divisiones. Además, la actividad en cartera y las interacciones en línea entre los representantes y los clientes han crecido más de un 80% cada una, y el número de nuevas ofertas ha aumentado más de un 70%. ## Ventas sociales impulsadas por la IA En colaboración con sus equipos de ventas y marketing, la empresa de software alemana SAP comenzó a utilizar Grapevine6, una plataforma de participación social. Adquirida por Seismic en 2020, Grapevine6 ha pasado a llamarse Seismic LiveSocial. Los profesionales de ventas conectan sus cuentas de redes sociales a él y crea dos perfiles para cada uno. La primera cubre los intereses profesionales del vendedor (objetivos, mercados, desafíos) y la segunda cubre los intereses personales del vendedor (equipos deportivos, pasatiempos y similares). Luego, el motor de IA de LiveSocial utiliza esta información para buscar en millones de artículos de los medios de comunicación de más de 10 000 fuentes al día e identificar el contenido que podría ser relevante para el vendedor. Los vendedores revisan el contenido marcado y, cuando procede, lo comparten con sus clientes. LiveSocial rastrea las publicaciones con las que interactúan los clientes y proporciona información sobre sus intereses. La IA ayuda a SAP a posicionar a sus vendedores como expertos en la materia que están al tanto de los últimos cambios del mercado, una táctica que otras empresas podrían utilizar para llevar sus relaciones al nivel de consultores de soluciones. Más de 10 000 profesionales de ventas de SAP y sus socios están en LiveSocial. Muchos de ellos lo utilizan junto con LinkedIn Sales Navigator, una herramienta para encontrar clientes potenciales e interactuar con ellos. Los ejecutivos de cuentas que han aprovechado ambas cosas reportan tasas de cierre significativamente más altas y un tamaño medio de operaciones más alto. También ven un aumento del 20% en sus puntuaciones en el índice de ventas sociales (SSI) de LinkedIn, una medida de la eficacia de las ventas. Los ejecutivos de cuentas de SAP con las puntuaciones más altas de SSI, a su vez, han registrado un aumento del 55% en su rendimiento de ventas, han cerrado 3,6 veces más operaciones que sus pares y han cerrado operaciones un 516% más altas que las de sus pares. Además, tienen 3,4 veces más probabilidades de alcanzar o superar sus cuotas de ventas. En total, SAP ha atribuido 2 000 millones de euros de su cartera y 1 000 millones de euros de sus operaciones cerradas a este programa de venta social. ## Empezar con la IA para las ventas Para aprovechar al máximo las soluciones de IA, las organizaciones deben contar con el hardware, el software y los procesos necesarios. También necesitan datos de alta calidad para incorporarlos a las herramientas de IA y las personas adecuadas para aprovecharlos. ¿Qué medidas deben tomar las organizaciones para implementar con éxito las soluciones de ventas de IA? En primer lugar, deberían articular con claridad una estrategia de IA: ¿Qué es lo que intentan lograr? En segundo lugar, deberían examinar si sus estructuras respaldan esa estrategia. ¿Están los equipos preparados para alcanzar los objetivos de la IA? Las herramientas de IA formarán parte de un marco integrado que incluirá a las personas, los procesos, las tecnologías tradicionales y el conocimiento. ¿Están alineados esos componentes? Luego, las organizaciones deben asegurarse de tener los sistemas correctos para la recopilación de datos, la gestión del rendimiento, la formación y las comunicaciones. La cultura adecuada también es la clave del éxito. Las personas de la organización necesitan las habilidades necesarias para entender y aplicar las herramientas de IA, empezando por los más altos. Las iniciativas de IA deben empezar con los altos ejecutivos, pero la participación de los empleados involucrados es fundamental para su plena adopción. La cultura debe apoyar la experimentación y el aprendizaje. El proceso de implementación debe gestionarse con cuidado, empleando las estrategias de gestión de cambios necesarias para el éxito de cualquier nueva iniciativa. Debe implicar la fijación de objetivos, la evaluación comparativa y la responsabilidad. (Consulte «Qué hacer y qué no hacer con la IA para las ventas» para obtener más consejos sobre cómo triunfar). ### . . . A medida que más empresas comiencen a implementar soluciones de IA para ventas, las que no lo hagan perderán terreno. Como la eficacia de estas herramientas aumenta con el tiempo, los primeros en actuar obtendrán una ventaja significativa y sostenible. El ochenta y uno por ciento de los encuestados de 2022 dijeron que las organizaciones sin herramientas de venta de IA se encontrarían en una «desventaja competitiva significativa» o se perderían «una incorporación importante o clave a su CRM». Sin embargo, ese porcentaje aumentó hasta el 94% entre los encuestados que ya habían implementado o estaban implementando soluciones de IA. En otras palabras, las personas que tienen experiencia de primera mano con las soluciones de IA para ventas se dan cuenta aún más de su importancia. Algunas empresas han aplicado con éxito la IA y la automatización a los procesos de venta durante casi una década. Otros lo han hecho durante más tiempo. Las organizaciones de ventas que no han empezado, o que lo han intentado y han fracasado, pueden quedarse atrás para siempre. El panorama de la IA para las ventas está repleto de promesas y desafíos. La tecnología evoluciona rápidamente y está remodelando la forma en que los vendedores venden y los compradores compran. Trellix, Accenture, Honeywell y SAP demuestran que combinar la IA con procesos de venta bien definidos y relaciones sólidas con los clientes se traduce en un aumento de las ventas. No importa lo profundos que sean sus vínculos con sus clientes o lo complejos que sean sus procesos de venta, la IA puede ayudar a su empresa a maximizar su rentabilidad. _Divulgación: Tanto SAP como Accenture han sido clientes de Sales Mastery._ Read more on [**Sales**](/topic/subject/sales?ab=articlepage-topic) or related topics [**AI and machine learning**](/topic/subject/ai-and-machine-learning?ab=articlepage-topic), [**Customer strategy**](/topic/subject/customer-strategy?ab=articlepage-topic), [**Technology and analytics**](/topic/subject/technology-and-analytics?ab=articlepage-topic) and [**Analytics and data science**](/topic/subject/analytics-and-data-science?ab=articlepage-topic)