¿Quiere ganarse a alguien? Hable como lo hacen ellos.

¿Qué se necesita para convertirse en un comunicador más convincente? Una nueva investigación sugiere que la duplicación lingüística (es decir, ajustar el estilo de comunicación para que se adapte al de su audiencia) es una herramienta eficaz para aumentar su capacidad de influir en los demás. En este artículo, los autores describen cuatro dimensiones clave de la duplicación lingüística, así como varias estrategias tácticas para los líderes que buscan ganarse a un cliente, juez u otro evaluador importante. En última instancia, sostienen que entablar relaciones genuinas con los evaluadores clave es la mejor manera de obtener información sobre sus preferencias lingüísticas, pero depende de todos nosotros asegurarnos de utilizar el poder de la duplicación lingüística para siempre.

••• Ya sea que esté presentando a un gran cliente, haciendo una presentación ante un ejecutivo o intentando ganarse a un juez, una relación sólida y preexistente con la persona que lo evalúa probablemente lo haga mucho más eficaz. ¿Por qué es eso? En nuestro[investigaciones recientes](https://doi.org/10.1177/0001839220922133), de próxima aparición en _Trimestral de ciencia administrativa_, descubrimos que las relaciones preexistentes dan a las personas una mayor visión de la forma en que sus evaluadores piensan, razonan, interpretan y procesan las pruebas, lo que les ayuda a adaptar sus mensajes con un proceso que llamamos _reflejo lingüístico_. Por ejemplo, si sabe que su evaluador prefiere el razonamiento lineal y lógico en su propia comunicación, lo más probable es que lo convenza con argumentos que se basan en gran medida en los hechos. Para influir en un evaluador que utiliza un estilo más narrativo e informal, sería mejor que comenzara con una historia. Si refleja el estilo de comunicación preferido de su homólogo, es probable que lo encuentren más convincente, por lo que familiarizarse con quien lo evalúe puede darle una ventaja significativa. Para explorar este efecto, estudiamos cómo los abogados influyen en los jueces a la hora de representar a los demandantes en casos de infracción de patente. Nuestra investigación incluyó observaciones de primera mano de estos casos; más de 50 entrevistas semiestructuradas con abogados, asesores internos, jueces federales y secretarios; y un análisis cuantitativo de los datos disponibles públicamente de más de 1000 demandas por infracción de patente. Constantemente descubrimos que los abogados que tenían relaciones preexistentes con los jueces mostraban más reflejo lingüístico y ganaban una mayor proporción de casos que otros. (Controlamos el impacto de las relaciones en sí mismas). En concreto, nuestra investigación mostró que estos abogados tenían una mejor idea de si sus jueces se dejarían llevar por los datos o por las apelaciones emocionales, si responderían mejor a la confianza o a los argumentos que dejaban espacio a la ambigüedad y cuánto valoraban la divulgación personal. La familiaridad con sus evaluadores dio a los abogados una enorme ventaja a la hora de saber qué enfoque tendría éxito (y adaptar su estilo de comunicación en consecuencia). Por ejemplo, en una de nuestras entrevistas, un litigante experimentado describió la importancia de la duplicación lingüística a la hora de persuadir a un juez de que obligue a la contraparte a proporcionar documentación adicional. > _Un enfoque al escribirlos consiste en decir: «Esto es lo que pedí, esto es lo que me dieron y tengo derecho a la diferencia». Muy lógico y sencillo. Otra forma es decir: «Escuche, somos el caballero blanco. Llevamos meses luchando y ellos han estado robando y mintiendo, y no son buenas personas». Entonces, haga que el juez piense que usted es el caballero blanco. Cada vez que lee los periódicos, usted es el caballero blanco. A algunos jueces les gusta eso. Otros dirían que eso no es profesional; dirían: «Lo único que oigo son muchos insultos»._ Nuestro análisis cuantitativo de los estilos de redacción de más de 1800 documentos legales (que contienen más de 25,5 millones de palabras) confirmó la intuición del litigante. Usamos un[herramienta líder validada por investigaciones](https://liwc.wpengine.com/) para el análisis lingüístico computacional para puntuar los estilos de escritura de los documentos de jueces y abogados disponibles públicamente en cuatro dimensiones: - **Pensamiento analítico.** Las muestras de escritura que reflejan el pensamiento formal, lógico y jerárquico recibieron una puntuación más alta en esta dimensión, mientras que las que tenían un pensamiento más informal, personal y narrativo recibieron una puntuación más baja. - **Inclinación.** Los ejemplos de escritura que demostraban altos niveles de experiencia y confianza obtuvieron puntuaciones más altas en esta dimensión, mientras que una puntuación más baja indicaba un estilo más vacilante, humilde o ansioso. - **Autenticidad.** Escribir muestras con un estilo más honesto, personal y abierto recibió puntuaciones de autenticidad más altas, mientras que las que tenían un tono más cauteloso y distanciado recibieron puntuaciones más bajas. - **Contenido emocional.** Escribir muestras con un estilo más positivo y optimista recibió puntuaciones más altas, mientras que un tono ansioso u hostil indicaba una inclinación emocional más negativa. Utilizando este marco, comparamos los estilos de escritura de los abogados con los estilos de los jueces que presiden y analizamos hasta qué punto los estilos de los abogados reflejaban los de los jueces. Luego analizamos si la duplicación afectaba al éxito de los litigios. Como puede ver en el gráfico siguiente, descubrimos que los equipos legales que reflejaban los estilos lingüísticos de los jueces tenían muchas más probabilidades de ganar sus casos. (En nuestra muestra, la probabilidad media de ganar era del 11,5%, algo típico de los litigios sobre patentes, en los que muchos casos se resuelven extrajudicialmente o se dan por terminados por motivos procesales). * * * [](https://hbr.org/resources/images/article_assets/2020/11/W201112_SYTCH_MIRRORING.png) * * * También descubrimos que la ventaja de reflejar el idioma era mucho más común entre los abogados que conocían bien a sus jueces. Los que habían trabajado como secretarios del juez presidente y que aún vivían a poca distancia en coche eran los que tenían más probabilidades de dedicarse a la duplicación lingüística, lo que sugiere que las relaciones sólidas y continuas eran fundamentales para dar a los abogados una idea de los estilos de comunicación de los jueces. Por supuesto, no todas las relaciones están definidas con tanta claridad como la que existe entre un abogado y un juez. Sin embargo, la duplicación lingüística puede ser una herramienta poderosa para cualquier persona, ya sea que intente influir en un compañero de trabajo, un gerente, un socio o un cliente. Hay varias formas de aplicar estos principios en el lugar de trabajo. ## 1. Preste atención a la forma en que se comunican los demás. Para influir en los demás, observar su forma de razonar, articular sus pensamientos, hacer preguntas y responder a los contraargumentos. Entonces utilice esos conocimientos para informar su propio estilo de comunicación. Intente desglosar su estilo lingüístico con el marco que utilizamos para analizar los documentos legales: ¿Dónde cae el estilo de su evaluador en términos de pensamiento analítico, influencia, autenticidad y contenido emocional? Empiece por hacerse las siguientes preguntas: - Para demostrar su punto de vista, ¿su evaluador tiende a basarse en hechos y datos o en las pruebas anecdóticas y en la narración? Cuando comentan las presentaciones de otras personas, ¿qué argumentos consideran más persuasivos? - Cuando se comunican, ¿irradian confianza y experiencia o adoptan un enfoque más humilde? ¿Hasta qué punto se dejan llevar por las credenciales y el respaldo de los expertos? - ¿Cuánto divulgan información personal y transmiten sus emociones en lugar de permanecer más profesionales y distantes? Cuando cuentan historias personales, ¿cuánta vulnerabilidad expresan? - Cuando hacen una pregunta o hacen una observación, ¿suelen ser emocionales y enérgicos o tranquilos y serenos? Además, tome nota de sus tácticas de comunicación preferidas. ¿La persona a la que intenta influir prefiere un artículo, una presentación en PowerPoint o una conversación fluida? Cuando dirigen una reunión, ¿con qué antelación suelen entregar los materiales y cuánto esperan que la gente estudie esos materiales antes de la reunión en lugar de leerlos en directo? ## **2. Construya relaciones genuinas.** La ventaja asociada a una relación preexistente sólida era mucho menor para los abogados asignados a los jueces que tenían amplias muestras de escritura disponibles públicamente. Todos los abogados podrían acceder a las muestras y utilizarlas para optimizar sus estilos de comunicación. Las relaciones preexistentes sólidas eran mucho más importantes cuando los jueces tenían menos muestras de escritura pública. En lo que respecta a las relaciones comerciales, si trabaja con alguien cuyas charlas o artículos están disponibles en Internet, revisar esos materiales puede ser un buen punto de partida, pero la mejor manera de obtener información sobre su estilo de comunicación preferido es cultivar una relación genuina y continua. No todos los evaluadores tienen una presentación de YouTube o un libro blanco que pueda revisar y, en esos casos, una relación sólida puede ser indispensable. ## **3. Tenga en cuenta si es probable que los evaluadores cambien.** Según nuestros estudios, los equipos legales con peor desempeño estaban compuestos por abogados con credenciales mediocres que eran claramente óptimas para un juez en particular (todos los abogados del equipo habían sido secretarios de ese juez, por ejemplo), abogados que luego fracasaron cuando no se asignó el juez deseado a su caso. Lo más recomendable es reunir su equipo sobre la base del capital social con evaluadores clave en situaciones en las que los evaluadores se conocen de antemano y es poco probable que cambien. Si ese no es el caso, es mejor que optimice su equipo en función del capital humano: las habilidades y competencias necesarias para el puesto. Especialmente en contextos en los que cambiar la composición de un equipo no es fácil (debido a los costes laborales, los costes de incorporación, la óptica u otras consideraciones), vale la pena considerar detenidamente las compensaciones entre el capital social, que podría quedar obsoleto si los evaluadores cambian, y el capital humano, que probablemente siga siendo útil independientemente de otros cambios. Rara vez tenemos compañeros de equipo superestrellas que aporten las habilidades exactas necesarias para la tarea en cuestión y sólidas conexiones sociales con los principales evaluadores, por lo que es importante pensar en ello. ## **4. No olvide la ética.** Las técnicas que hemos descrito se pueden utilizar para permitir un cambio positivo, como liderar una adaptación estratégica ágil, lanzar una iniciativa de diversidad, equidad e inclusión o apoyar una causa social, como el acceso a la atención médica o la educación, pero también se pueden utilizar con fines malintencionados. Al tener en cuenta la ética de la influencia,[piense honestamente](/2020/10/a-framework-for-leaders-facing-difficult-decisions) sobre las implicaciones de sus acciones para el bien colectivo. Por ejemplo, la duplicación lingüística puede ser una herramienta eficaz para persuadir a un cliente de que compre el producto o servicio de la empresa. Pero querrá asegurarse de presentar una imagen honesta de su oferta con respecto a las necesidades del cliente y de no utilizar su influencia para manipular al cliente para que tome una mala decisión. Del mismo modo, aunque esperaríamos que los abogados hicieran todo lo posible para representar los intereses de sus clientes, diríamos que un sistema legal en el que las relaciones de los abogados con los jueces determinen los resultados de los casos (que luego se convierten en precedentes legales) no es ideal para la sociedad. Sería prácticamente imposible hacer cumplir la prohibición del uso de esa ventaja, pero tendría sentido que las instituciones legales[impedir que los jueces](https://www.dccourts.gov/sites/default/files/divisionspdfs/Disqualification-When-Former-Law-Clerks-Appear-Before-Judges-7-9-14.pdf) de presidir casos discutidos por abogados que han trabajado para ellos. Una práctica similar ha sido habitual en el mundo académico durante décadas: el exasesor de tesis de un académico no puede trabajar como revisor o editor en ningún artículo que el académico envíe a revistas académicas, en parte para evitar evaluaciones injustas como resultado de la capacidad del académico de influir en el evaluador. Lo reconozcamos o no, la influencia es un factor fundamental en nuestra vida profesional. Todos los días buscamos influir en los clientes, los proveedores, los distribuidores y nuestros colegas, y las investigaciones muestran que nuestra eficacia no se debe solo al fondo de nuestros argumentos, sino también a la forma en que los expresamos. Si estamos familiarizados con las personas a las que intentamos influir, podemos reflejar sus estilos lingüísticos, lo que nos da una gran ventaja. Depende de nosotros utilizar esa ventaja para siempre.