¿Qué tan susceptible eres a la falacia de los costos hundidos?

¿Has continuado con un proyecto mucho después de haberlo abandonado? ¿Perseveró con una relación incluso después del punto de no retorno? ¿Te arrastraste a un evento en un clima miserable solo porque ya has comprado el billete con el dinero que tanto ganaste? Todos estos son ejemplos de la» efecto de coste hundido», que ocurre cuando alguien decide hacer o continuar algo simplemente porque ha invertido recursos (irrecuperables) en él en el pasado.

El efecto se atribuye a menudo a decisiones conocidas de alto riesgo en diversos contextos. Por ejemplo, se dice que la renuencia de General Motors a alejarse de las estrategias que alguna vez ganaron ha contribuido al declive de la firma a finales del siglo pasado. En aviación, se considera generalmente que tirar dinero bueno tras malo ha dado lugar a la inversión masiva de los gobiernos británico y francés en el proyecto Concorde (de hecho, el efecto de coste hundido se conoce a veces como el Falacia de Concorde). Y en el ámbito político, ejemplos como las prolongadas campañas militares estadounidenses en Vietnam e Irak sugieren que el efecto puede llevar no solo a la ruina financiera, sino también a la pérdida de decenas de miles de vidas.

Es una lección fundamental en muchas clases de economía empresarial o de toma de decisiones que los costes irrecuperables hundidos en el pasado son irrelevantes a la hora de decidir qué hacer a continuación. Los responsables de la toma de decisiones deben recordar: cuando los costos hundidos afectan a las decisiones estratégicas, puede haber consecuencias reales y terribles.

Medición de la susceptibilidad de su equipo al efecto de coste hundido

Los investigadores abordan el desafío de medir el efecto presentando a las personas preguntas sobre lo que harían en varios escenarios hipotéticos. Sin embargo, los escenarios no suelen cubrir la amplia gama de costes que se pueden hunder (por ejemplo, dinero, tiempo, esfuerzo, emoción). Y realmente no hemos tenido idea de si las respuestas a esos hipotéticos escenarios predicen realmente si la gente sucumbe al efecto en una situación con consecuencias reales sobre la mesa.

Nuestro trabajo reciente, «Evaluación del efecto de costo hundido», cierra esas lagunas y proporciona una nueva escala de ocho preguntas para medir la susceptibilidad al efecto. Cada escenario proporciona una situación cotidiana realista en la que cualquiera debería poder imaginarse fácilmente. En conjunto, los escenarios cubren una serie de costes que pueden hundirse. En la mayoría de los casos, se hunden diversos costos porque los recursos de las personas tienden a estar muy interconectados. Por ejemplo, muchas decisiones importantes requieren no solo costos más destacados y mensurables, como el tiempo y el dinero, sino también aquellos que la gente siente más personalmente, como esfuerzo y emoción, y cada uno puede sentir el peso de esos costos de forma diferente. Por estas razones, parece indeseable e inútil tratar de referirse siempre a un solo tipo de recurso por escenario o solo ofrecer escenarios que incluya un recurso. Más bien, es importante incluir escenarios que hagan hincapié en diferentes mezclas de recursos.

¿Cómo lo hicimos?

Ponemos un conjunto inicial de 18 preguntas basadas en escenarios a los encuestados que cubrieron colectivamente cinco recursos diferentes que las personas gastan (esfuerzo, tiempo, dinero, emoción y creencias), procedentes de diversas fuentes. A modo de ejemplo, este es uno de los escenarios, que hace hincapié en el esfuerzo pero también en el tiempo (el texto pertinente se subraya aquí con fines ilustrativos):

Has estado deseando que la fiesta de Halloween de este año. Tienes la capa correcta, la peluca adecuada y el sombrero correcto. Toda la semana, has estado tratando de perfeccionar el atuendo recortando un gran número de pequeñas estrellas para pegarlas a la capa y al sombrero, y aún necesitas pegarlas. El día de Halloween, decides que el atuendo luce mejor sin todas estas estrellas en las que has trabajado tan duro.

¿Qué punto de la escala siguiente describe mejor lo que harías?

Usa estrellas o o o o o Go sin

El análisis estadístico de los datos de respuesta sugirió que seleccionamos ocho de estos 18, dejándonos con nuestra escala, el «SCE-8». Los recursos en los que se centra cada uno de estos escenarios se muestran en la exposición. Prueba de costos hundidos. Nuestro análisis identificó qué escenarios dieron respuestas que describían mejor la mayor variación de los datos. Sorprendentemente, los ocho escenarios que nos quedan abarcan toda la gama de recursos que consideramos, respaldando la idea de que uno debe tener en cuenta muchos recursos cuando se busca una medida de susceptibilidad al efecto de coste hundido.

La respuesta de cada pregunta genera una puntuación entre 0 y 5, donde 0 corresponde a la menor susceptibilidad y 5 más. A continuación, añades las puntuaciones en las ocho preguntas para generar una puntuación general de susceptibilidad entre 0 y 40. En nuestros datos, observamos una gran variación en las puntuaciones de susceptibilidad, incluidas 0 y 40, pero la puntuación media fue justo por debajo de 10.

¿Las puntuaciones más altas corresponden a peores decisiones?

Para comprobar cuán predictiva es la puntuación en un entorno con consecuencias reales, necesitábamos a los mismos encuestados que completaran un experimento en el que pudieran ganar dinero. Los encuestados de un grupo ganaron un «activo» (un billete de lotería que pagaba 10 dólares con un 10% de probabilidad) al desempeñarse bien en una tarea laboriosa (lo que les obliga a hundir costos como tiempo y esfuerzo). Los encuestados de un segundo grupo no estaban obligados a completar ninguna tarea, sino que simplemente se les pidió que eligieran entre los dos activos.

Les dimos a los miembros del primer grupo la opción de quedarse con el activo que habían ganado o cambiarlo por un activo mejor (que pagó 10 dólares con un 20% de probabilidades). El 23% eligió quedarse con su activo original (inferior). Por el contrario, los encuestados del segundo grupo eligieron el mejor activo. En otras palabras, un número considerable de personas del primer grupo se quedaron con un activo peor porque habían hundido su tiempo y energía para ganarlo, lo que demuestra su susceptibilidad al efecto. Además de proporcionar una escala de susceptibilidad, también somos los primeros en mostrar pruebas sólidas del efecto de coste hundido en un entorno experimental con incentivos reales.

Ahora podemos relacionar las puntuaciones de susceptibilidad con la susceptibilidad real. Descubrimos que aquellos con puntuaciones de susceptibilidad superiores a la media (10 o más) fueron casi tres veces más probable (36% frente al 13%) para caer presa del efecto que aquellos que marcan por debajo de la media (9 o menos) cuando el dinero estaba sobre la mesa.

¿Experiencia o inteligencia?

Nuestro trabajo también arroja luz sobre los impulsores de la susceptibilidad al efecto de coste hundido. Nuestros encuestados realizaron pruebas psicológicas que proporcionaron diversas medidas de capacidad cognitiva. Descubrimos que la experiencia o las existencias de conocimientos (los denominados» inteligencia cristalizada»), en lugar de poder computacional bruto («inteligencia fluida»), permiten evitar caer presa del efecto: en otras palabras, ser sabio puede contar más que ser inteligente.

Esto es coherente con la teoría general de que para evitar sesgos en la toma de decisiones, necesitas la capacidad de reconocer el hecho de que te enfrentas a una situación en la que debes anular tus instintos o heurística. Por el contrario, la fuerza bruta necesaria para evitar el efecto de coste hundido una vez que te das cuenta de que te enfrentas a él, es relativamente leve.

Sin embargo, si los responsables de la toma de decisiones experimentados en la parte superior de las grandes empresas y gobiernos sucumben al efecto, demuestra que, aunque la experiencia puede ayudar, no basta con anular sesgos importantes como el efecto de costos hundido. Tu propia experiencia puede haberte hecho sabio a algunas trampas, pero independientemente de tu antigüedad, eligiendo lo que harías en los escenarios del SCE-8 te darás una idea de lo susceptible que eres y, con eso en mente, te potenciarás para tomar mejores decisiones en el futuro.