Qué es un «vocabulario de precios» y por qué las empresas lo necesitan

Un vocabulario de precios es un conjunto de precios único y coherente (especialmente las terminaciones de los precios, además de otros símbolos como glifos, códigos numéricos y etiquetas de venta de colores específicos) que el vendedor puede utilizar para transmitir información a los consumidores. Proporciona una forma novedosa y económica de crear una diferenciación sostenible y aumentar la participación de los clientes. Pero la mayoría de los minoristas no han utilizado el vocabulario de precios como programa de marketing, a pesar de ventajas como la posibilidad de recompensar a los clientes leales.

••• La próxima vez que visite un almacén de Costco, observe las etiquetas de precios. Además de mostrar el coste de un artículo, las etiquetas de precios de Costco codifican[información única](https://costco97.com/blog-post/hacking-costco-decoding-their-price-tags/). Los precios finales, como 8,99 dólares frente a 8,97 dólares, tienen un significado especial para el subgrupo de compradores que saben leer y escribir el vocabulario de precios de Costco. Por ejemplo, cuando el precio de un producto termina en 0,99$ en Costco (6,99$, por ejemplo), normalmente es el precio normal que pagarían los compradores. Eso significa que no es una promoción por tiempo limitado. Por otro lado,[cuando los precios acaben en 9,7](https://www.businessinsider.com/costco-prices-tags-explained-2018-4#look-carefully-at-sales-prices-ending-in-97-2), son para artículos en liquidación rebajados. Probablemente se trate de promociones especiales por tiempo limitado que organizan los gerentes de la tienda para vender artículos de temporada o de venta lenta. Hay otras connotaciones específicas para los precios que terminan en .88 y .00. Un asterisco también tiene su significado, al igual que el código de fecha. Estos símbolos juntos forman un vocabulario de precios que proporciona a los clientes de Costco información potencialmente útil para sus decisiones de compra. Costco está lejos de ser el único minorista que hace esto. Walmart[tiene su propio vocabulario](https://www.rather-be-shopping.com/blog/2017/11/30/walmart-clearance/), y yo también [minoristas](https://www.rather-be-shopping.com/blog/2013/09/24/retailers-big-secret-crack-the-price-tag-code/) incluidos T.J. Maxx, BJ's Wholesale y Home Depot. Los vendedores deberían prestar atención. Un vocabulario de precios proporciona una forma novedosa y económica de crear una diferenciación sostenible y aumentar la participación de los clientes. ### **¿Qué es un vocabulario de precios?** Un vocabulario de precios es un conjunto de precios único y coherente (especialmente las terminaciones de los precios, además de otros símbolos como glifos, códigos numéricos y etiquetas de venta de colores específicos) que el vendedor puede utilizar para transmitir información a los consumidores_._ Algunos ejemplos de señales informativas son «Este es el precio normal del producto, así que no es necesario comprarlo ahora» o «Es una oferta especial para gerentes por tiempo limitado, por lo que no durará mucho» o «Se trata de una venta que paga el fabricante; simplemente le estamos transfiriendo el incentivo». Los vocabularios de precios aprovechan nuestra comprensión de cómo funcionan las terminaciones de precios. Por ejemplo, los estudios han demostrado que[precios que terminan en 9](https://link.springer.com/article/10.1023/a:1023581927405) señale una buena relación calidad-precio y estimule las ventas. Los consumidores que aprendan a leer el vocabulario de los precios de venta pueden tomar decisiones de compra más informadas y ventajosas. Es posible que algunos incluso puedan[formar guiones conductuales](https://toughnickel.com/frugal-living/Secret-Codes-Will-Save-You-Money-At-Costco) y[patrones de compra habituales](https://academic.oup.com/jcr/article-abstract/34/1/77/1787204) que incorporan el vocabulario de precios en el cálculo de sus decisiones de compra. Los minoristas utilizan los vocabularios de precios principalmente por motivos operativos. En el[palabras de un empleado de Costco](https://www.snopes.com/fact-check/big-store-price-codes/), «No es realmente un código, sino simplemente un conjunto de reglas que seguimos para hacer un seguimiento de los precios y ser coherentes en toda la región». Si se planifica y se comunica a los clientes con cuidado, un vocabulario sobre precios puede ofrecer importantes beneficios de marketing. Estas son tres cosas importantes que los minoristas deberían tener en cuenta. **Los vocabularios de precios crean una diferenciación sostenible.** El vocabulario de precios de cada minorista es único. Cuando se usan de forma coherente, este tipo de precios los diferencia de la competencia. Es más, esa diferenciación puede ser duradera, ya que a medida que el vocabulario desarrolla una historia entre los compradores, se convierte en una asociación de marcas y mejora la experiencia de los principales clientes. Por ejemplo, el vocabulario de precios de Costco se discutió por primera vez en[blogs de consumidores en 2013](https://www.snopes.com/fact-check/big-store-price-codes/) y sigue siéndolo[ensalzado por los leales a Costco seis años después](https://thekrazycouponlady.com/tips/couponing/18-things-every-costco-shopper-should-know). **Los vocabularios de precios aumentan la participación de los clientes.** Los vocabularios de precios actuales se parecen mucho a los menús secretos de los restaurantes. Ellos[siguen sin ser reconocidos en su mayoría](https://lithub.com/can-i-get-a-mcgangbang-on-the-weird-world-of-secret-menus/) por parte de la empresa y, a menudo, no queda claro si existen. La mayoría de los clientes no lo saben, pero los que lo saben se sienten especiales. Los aspectos encubiertos del menú pueden generar entusiasmo e involucrar activamente a los clientes. Cuando hablo del concepto del vocabulario de precios y describo el sistema de Costco, siempre hay uno o dos miembros del público que dicen: «Soy miembro de Costco desde hace muchos años, pero no lo sabía hasta ahora». Esta reacción suele ir seguida de una sensación de emoción y placer por poder interactuar con una marca de confianza y popular de una manera nueva. **Los vocabularios de precios recompensan a los clientes leales.** Los vocabularios de precios son diferentes de los menús secretos en un sentido crucial. Los clientes que sepan leer y escribir el vocabulario de precios pueden obtener beneficios económicos. Por ejemplo, si ven un precio que indica que es inminente una nueva reducción de precios, es posible que esperen la compra. Por otro lado, una señal de autorización final puede pedirles que compren ahora. Debido a la relación directa entre la información que comunica el vocabulario de precios y el comportamiento de compra del cliente, un vocabulario de precios bien diseñado puede funcionar eficazmente como un programa de recompensas por fidelización. Implementar un vocabulario de precios es relativamente económico, aunque puede que lleve tiempo ponerse al día si la empresa no lo ha utilizado antes. Incluso puede ahorrar dinero al minorista al introducir estructura y coherencia en el proceso de fijar y cambiar los precios. A pesar de estas ventajas, la mayoría de los minoristas no han utilizado el vocabulario de precios como programa de marketing. Tampoco han adoptado los vocabularios de precios más eficaces. El menú secreto de In-N-Out Burger[evolucionó a lo largo de las décadas](https://www.wsj.com/articles/can-i-have-that-burger-with-a-side-of-peanut-butter-1494948522) y los expertos del sector lo nombran una de las principales razones de la cadena[éxito financiero sostenido](https://www.ceros.com/originals/in-n-out-legend/). Tras dejar que el menú secreto siguiera siendo un fenómeno impulsado por los clientes y pasado desapercibido a partir de la década de 1970, la cadena de comida rápida lo adoptó oficialmente con el [Menú no tan secreto](http://www.in-n-out.com/menu/not-so-secret-menu.aspx). Otras cadenas como Starbucks y McDonald's han sido [igual de proactivo](https://qz.com/241826/the-real-story-behind-secret-menusis-the-key-to-hacking-them/). Los minoristas deberían sacar una página del manual de estrategias de las cadenas de restaurantes y adoptar el vocabulario de precios como una forma de mejorar la experiencia de sus clientes.