Qué acierta y qué mal hace el método Lean Startup

El enfoque Lean Startup tuvo un éxito instantáneo en Silicon Valley, ya que las empresas emergentes adoptaron este nuevo espíritu experimental. De hecho, las pruebas sugieren claramente que las empresas emergentes deberían dedicarse a la experimentación siguiendo la línea iniciada por el método Lean Startup. Pero hay dos problemas con el enfoque Lean Startup: en primer lugar, empuja a los fundadores a «salir de la oficina» y hablar con los clientes lo antes posible. Pero el hecho de centrarse en recibir comentarios rápidos de los clientes sobre los productos mínimamente viables hace que las empresas emergentes se propongan mejoras graduales y se centren en lo que los clientes quieren hoy en día, en lugar de tratar de ver el futuro. En segundo lugar, si bien las preguntas que hace Lean son útiles, ¡debería saber quiénes son sus clientes! — no pregunta lo más importante: ¿cuál es su teoría sobre por qué su empresa va a ganar?

••• Cuando alguien se entera de que soy profesor de emprendimiento, suele pedirme que escuche el discurso de su startup, o bien me mira con curiosidad y dice: «Pero pensaba que el emprendimiento tenía que ver con la improvisación. ¿Cómo puede enseñar emprendimiento?» Como resultado, he oído un _mucho_ de propuestas para empresas emergentes (el año pasado fue blockchain; este año fue CBD), pero también he pensado en cómo responder a una pregunta más importante: ¿qué podemos enseñar a los fundadores para que sus empresas emergentes tengan más éxito? Afortunadamente, la última década me ha dado muchas lecciones valiosas que puedo compartir, y estas lecciones provienen de dos fuentes diferentes. La primera fue el auge del método Lean Startup, iniciado por Steve Blank y Eric Ries, y cubierto con mucha habilidad por[En blanco en HBR hace seis años](/2013/05/why-the-lean-start-up-changes-everything). En resumen, el método Lean Startup proponía que la clave del éxito de una startup era inclinarse hacia la acción. Los fundadores deberían empezar por entender las suposiciones en las que se basa su negocio utilizando un [Lienzo sobre modelos de negocio](/video/2363593484001/sketch-out-your-hypothesis%20rel=), que exige que los fundadores rellenen nueve casillas sobre temas como «propuestas de valor» y «segmentos de clientes». Los fundadores convierten las preguntas clave que tienen sobre su negocio en hipótesis comprobables y, después, crean productos mínimamente viables rápidos y baratos para poner a prueba estas hipótesis. Si las pruebas muestran que son correctas, ¡genial! Pero si no, deberían dar un giro y cambiar de dirección, modificando el producto que venden o el mercado al que se dirigen, en función de los comentarios de sus MVP. Siguen explorando combinaciones de producto y mercado hasta que logren adaptarse al producto-mercado con una demanda demostrada de su producto. El enfoque Lean Startup tuvo un éxito instantáneo en Silicon Valley, ya que las empresas emergentes adoptaron este nuevo espíritu experimental. El método también demostró ser relativamente fácil de enseñar, por lo que se convirtió en uno de los pilares de las aceleradoras de empresas emergentes y las clases de emprendimiento de todo el mundo. Pero las Lean Startups no fueron el único gran cambio en la estrategia de las empresas emergentes de los últimos diez años, sino que se estaba produciendo otra revolución más silenciosa. Los académicos, con acceso a mejores datos, técnicas de análisis más sofisticadas y nuevos enfoques, han empezado a descifrar el código del éxito de las empresas emergentes. Lo que antes era sabiduría convencional ahora se pone a prueba. ([¿Las empresas emergentes deberían tener siempre cofundadores?](https://mitsloan.mit.edu/ideas-made-to-matter/2-founders-are-not-always-better-1)? [¿Los jóvenes son mejores fundadores?](https://www.kellogg.northwestern.edu/faculty/jones-ben/htm/Age%20and%20High%20Growth%20Entrepreneurship.pdf)?) Y hemos empezado a aprender cosas valiosas sobre el método Lean Startup. En primer lugar, ¡la buena noticia! Las pruebas sugieren claramente que las empresas emergentes deberían dedicarse a la experimentación siguiendo la línea iniciada por el método Lean Startup. Un grupo de académicos italianos[llevó a cabo un experimento controlado aleatorio estándar](https://papers.ssrn.com/sol3/papers.cfm?abstract_id=3295625) en 116 empresas emergentes. A la mitad de ellos se les enseñó a hacer experimentos rigurosos con las ideas de sus empresas emergentes, a generar hipótesis y a ponerlas a prueba de forma sistemática. A los demás se les enseñó a hacer experimentos, pero no se les mostró cómo utilizar el método científico de generación de hipótesis. Los grupos que actuaron como científicos lo hicieron mucho mejor: giraron más, evitaron problemas y, en última instancia, generaron ingresos más altos que el grupo de control. La experimentación rigurosa es claramente importante para el éxito de las empresas emergentes. Sin embargo, otros trabajos han demostrado que hay aspectos del método Lean Startup que, de hecho, pueden ser perjudiciales. En un[nuevo artículo](https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0024630119301505), un grupo de destacados estudiosos del emprendimiento identificó dos problemas principales con el enfoque: 1. Las Lean Startups lo obligan a «salir de la oficina» y hablar con los clientes lo antes posible. Pero, en palabras de Steve Jobs: «No es el trabajo del cliente saber lo que quiere». El hecho de centrarse en recibir comentarios rápidos de los clientes sobre los productos mínimamente viables hace que las empresas emergentes se propongan mejoras graduales y se centren en lo que los clientes quieren hoy en día, en lugar de tratar de ver el futuro. Además, muchas investigaciones, como la realizada por Clay Christensen en[innovación disruptiva](/2015/12/what-is-disruptive-innovation), demuestra que a los clientes no les gusta lo novedoso al principio. Por lo tanto, solicitar la validación externa de los primeros clientes puede resultar aún más difícil si tiene una idea innovadora que si tiene un producto incremental, pero fácil de explicar. 1. Este problema se ve agravado por el Business Model Canvas. Si bien las preguntas que hace Canvas son útiles, ¡debe saber quiénes son sus clientes! — no pregunta lo más importante: ¿cuál es su hipótesis sobre el mundo basada en sus conocimientos y creencias únicos? En cambio, rellenar las nueve casillas del lienzo se centra en el aspecto de su empresa emergente al final del proceso (cuando tiene relaciones complicadas entre canales y proveedores, etc.), pero no hay una hoja de ruta para llegar a ese estado final en el método Lean Startup. Además, los detallados elementos empresariales del Canvas ocultan la información real que hace que su idea sea especial. Eche un vistazo, por ejemplo,[en los numerosos ejemplos de lienzos completados para LinkedIn](https://www.google.com/search?rlz=1C1GCEA_enUS812US812&q=business+model+canvas+linkedin&tbm=isch&source=univ&sa=X&ved=2ahUKEwjwm-e17pDlAhXrm-AKHbo1BYQQsAR6BAgEEAE&biw=1920&bih=969), y puede ver que ninguno de ellos muestra los conocimientos especiales sobre las redes y los currículums que convirtieron a la empresa en un éxito. Para generar su teoría sobre por qué su empresa emergente es especial, debería volver al método científico. Empiece por observar el mundo y utilice sus observaciones para generar la teoría sobre cómo puede cambiar el mundo con la idea de una empresa emergente. Entonces, ¿cómo podemos mantener los aspectos buenos de Lean Startups sin aferrarnos a los malos?[Otro artículo de HBR](/2018/05/do-entrepreneurs-need-a-strategy#strategy-for-startups), del año pasado, ofrece un camino. Joshua Gans, Erin L. Scott y Scott Stern se basan en la investigación sobre la estrategia corporativa y sugieren un enfoque nuevo y más eficaz de la experimentación con empresas emergentes. Ofrecen un enfoque que comienza con una estrategia (una teoría sobre por qué su empresa va a ganar) y, en función de las decisiones que tomen los fundadores, sugieren los experimentos correctos para llevar a cabo. Al devolver el poder a los fundadores, y no a los clientes, para que desarrollen información clave e innovadora, este enfoque tiene el potencial de ser el siguiente paso en la evolución de Lean. Con estas nuevas herramientas y pruebas en la mano, realmente podemos enseñar a la gente a lanzar empresas emergentes más exitosas basadas en la evidencia. Startups que no se basan solo en la recopilación de pruebas, como en el método Lean Startup, sino también en los datos académicos más recientes sobre cómo hacer que los emprendedores tengan más éxito.