Preparándose para la primera reunión de su empresa con un colaborador de una startup

Para entender cómo las empresas y las empresas emergentes pueden colaborar mejor, los investigadores estudiaron 150 reuniones entre 108 empresas emergentes de tecnología profunda y 34 empresas. Descubrieron que las colaboraciones que superaron la primera reunión compartían tres características: tenían claras sus necesidades actuales y futuras; tenían una mente abierta a las ideas novedosas de las empresas emergentes; y reunieron un equipo de tecnólogos, desarrolladores de negocios y responsables de la toma de decisiones que podían aprovechar las oportunidades actuales y futuras que presentaban las empresas emergentes.

••• Tanto las empresas como las empresas emergentes pueden generar un enorme valor cuando colaboran entre sí. Las empresas emergentes pueden ofrecer a las empresas ideas novedosas y flexibilidad de procesos, mientras que las empresas pueden ofrecer importantes recursos y una eficiencia de procesos significativa. Pero a menudo es difícil iniciar estas colaboraciones debido a la incertidumbre sobre con qué organizaciones contactar, cómo contactar con ellas y con quién son las personas adecuadas con las que contactar. Cuando se produce esa esquiva primera reunión, ambas partes suelen estar poco preparadas y son incapaces de aprovechar al máximo la oportunidad. Para las empresas, encontrar la empresa emergente adecuada con la que trabajar puede resultar caro y evaluar a los posibles colaboradores puede resultar difícil. Las iniciativas, como las aceleradoras corporativas internas y los eventos de networking, tienen como objetivo abordar este problema, pero su éxito suele ser limitado. Estas iniciativas son caras y tienen un alcance limitado, por lo que dejan poco margen para sorpresas. Además, los procesos corporativos no suelen adaptarse a los entornos acelerados que necesitan las empresas emergentes. Los directivos de ambos lados del espectro de las empresas emergentes tienen varias opciones para ayudar a aumentar el éxito de las colaboraciones. A continuación, compartimos información basada en nuestra observación de 150 reuniones entre 108 empresas emergentes de tecnología profunda y 34 empresas organizadas por[Ignite Suecia](https://www.ignitesweden.org/), una iniciativa sin fines de lucro que tiene como objetivo fomentar la innovación conectando a las empresas emergentes con las grandes empresas y organizaciones públicas. ## **La primera reunión** Durante la primera reunión, los directivos suelen presentar sus empresas, sus áreas prioritarias y lo que buscan en una colaboración. El grupo de dirección normalmente incluye directores de innovación, directores de asociaciones, directores de investigación y desarrollo, directores de productos y especialistas con una gama de habilidades técnicas. A veces solo hay un representante corporativo, mientras que otras empresas forman equipos para participar en las reuniones. La mayoría de las empresas tienen objetivos explícitos: resolver sus problemas actuales, aportar nuevas perspectivas a los desafíos actuales, acceder a tecnologías y equipos innovadores, probar las tecnologías emergentes para transformar sus organizaciones y crear nuevo valor para sus clientes. La mayoría de las colaboraciones que superan la primera reunión comparten tres características: claridad de objetivos, apertura a las sorpresas y formación del equipo adecuado. ### **Claridad de puntería** Para las empresas, esto implica saber desde el principio lo que quieren obtener de la primera reunión. Cuando los representantes corporativos presentan sus necesidades y prioridades, las empresas emergentes tienden a adaptarse a esas necesidades. Esa claridad de objetivo se logra entendiendo y comunicando sus necesidades actuales y futuras. Puede derivarse de su agenda estratégica. Por ejemplo, Céline Farcet, directora de exploración tecnológica para Europa de L'Oréal, señaló que la empresa buscaba empresas emergentes[que coincidía con las «prioridades y estrategias» de L'Oréal](https://www.ignitesweden.org/loreal-discovered-the-best-of-sweden-together-with-ignite-sweden-and-rise/) de lanzar productos nuevos, diferentes y mejores al mercado». Del mismo modo, Scania, un fabricante sueco de automóviles comerciales, tenía un objetivo claro: el equipo buscaba una gama de soluciones autónomas para sus camiones y autobuses. La tarea de ambas empresas consistía en identificar las empresas emergentes con las que trabajar en áreas específicas. Randon, un conglomerado brasileño, acudió a su primera reunión con posibles colaboradores de empresas emergentes con el objetivo bien definido de automatizar y digitalizar sus operaciones mediante la IA y el aprendizaje automático. Observamos que surgieron múltiples posibilidades durante su reunión con las empresas emergentes, principalmente porque las empresas emergentes cambiaron el enfoque de sus ofertas para resolver los problemas específicos de Randon. Los representantes corporativos deben prepararse de antemano conociendo los puntos débiles de sus directivos y entendiendo sus necesidades para poder determinar la idoneidad de las empresas emergentes. Esto les ayuda a evaluar si las soluciones de la empresa emergente pueden adaptarse a sus necesidades y alinearse con las partes adecuadas de su organización. ### **Apertura a las sorpresas** Incluso cuando las empresas tienen el objetivo claro de resolver un problema, centrarse únicamente en las necesidades inmediatas puede resultar restrictivo, ya que puede significar perder oportunidades imprevistas. Además de la claridad de objetivos, quienes tienen la mente abierta a las ideas novedosas de las empresas emergentes se benefician de estas interacciones. Sin embargo, esto requiere la competencia necesaria para entender las nuevas tecnologías y la forma en que esas tecnologías pueden abordar las necesidades actuales y futuras de la empresa. Para ello, hay que reunir el equipo adecuado. ### **Reunir el equipo adecuado** El equipo adecuado debe contar con una presencia equilibrada de tecnólogos, desarrolladores de negocios y responsables de la toma de decisiones que puedan aprovechar las oportunidades actuales y futuras que presentan las empresas emergentes. Por ejemplo, el equipo de Scania buscó oportunidades relacionadas con el procesamiento de datos para plataformas móviles, vehículos en movimiento autónomos y tecnología de imagen y radar. Los miembros del equipo presentes en la primera reunión tenían experiencia en los tipos de tecnología que presentaron las diferentes empresas emergentes y discutieron cómo podían utilizar esas tecnologías. La primera reunión puede ser fructífera si el equipo adecuado está presente, y observamos a los representantes corporativos crear y ayudar a las empresas emergentes a hacer realidad sus ideas, con pequeños cambios y modificaciones para adaptarlas a sus necesidades. Según nuestras observaciones, los profesionales de la tecnología hicieron preguntas específicas sobre sus necesidades actuales, mientras que los directores de innovación o los desarrolladores empresariales podían ver la perspectiva futura y a largo plazo con respecto a la colaboración. El fabricante de cámaras y sensores termográficos Teledyne FLIR reunió a ingenieros de productos específicos, directores de información de clientes y directores de innovación a su primera reunión con empresas emergentes. La presencia de los ingenieros ayudó al equipo a hacer las preguntas adecuadas y a entender la idoneidad, compatibilidad y usabilidad de la solución propuesta durante la propia reunión. Además de los directores de innovación y los profesionales de la tecnología, la participación de los principales responsables de la toma de decisiones en la reunión es fundamental. Tener personas que puedan tomar decisiones durante la primera reunión hace que la colaboración avance, ya que la mayoría de las empresas emergentes buscan una asociación comercial, un piloto o una prueba de concepto, y trabajan a un ritmo rápido. Por lo tanto, saber quiénes son las empresas emergentes y cuáles son sus objetivos puede utilizarse en beneficio de las empresas si hay personas con el poder de tomar decisiones y comprometer recursos. ## **Preguntas para hacer antes de la primera reunión** Para prepararse mejor para las reuniones con empresas emergentes, los directores corporativos deberían plantearse las siguientes preguntas: - ¿Cuáles son nuestras áreas de interés y agendas estratégicas? - ¿Cuáles son los desafíos actuales que debemos resolver? - ¿Con quién nos vamos a reunir? ¿Por qué se interesan por nosotros? - ¿Qué queremos obtener de la reunión? - ¿Cómo se pueden integrar sus soluciones con nuestra empresa? - ¿Cuáles son las posibles áreas en las que podemos trabajar juntos? - ¿Tenemos la composición de equipo correcta? - ¿Qué podemos ofrecer? ## **Cuando las primeras reuniones no están a la altura de las expectativas** Las reuniones no están a la altura de las expectativas por muchas razones. Las tres razones principales que identificamos a partir de nuestras observaciones incluyen la falta de preparación, el envío del equipo equivocado y la esperanza de una pareja perfecta. ### **Falta de preparación** Observamos un potencial irrealizado cuando las empresas acudían a las reuniones sin un objetivo claro. Estaban ahí para sorprenderse, y esto no era suficiente para las empresas emergentes. Al no haber realizado ninguna preparación (por ejemplo, investigando las tecnologías de la empresa emergente), las empresas acabaron simplemente arañando la superficie de la propuesta y sin obtener nada que valiera la pena de la reunión, y sin mantener un debate significativo con las empresas emergentes. ### **Enviar a las personas equivocadas** Enviar a personas sin el mandato de tomar decisiones, o a personas que no pueden ver el potencial de una propuesta porque sus antecedentes no son relevantes, también hace que las primeras reuniones sean intrascendentes. Por ejemplo, dada la novedad de las tecnologías de una empresa emergente, enviar vendedores sin entender las trayectorias tecnológicas actuales y sin forma de imaginarse cómo se puede integrar la nueva tecnología en las operaciones de la empresa limita el debate a «qué es», a expensas de «qué podría ser». Además, no tiene sentido enviar representantes corporativos desprevenidos que participan solo para «ver lo que hay ahí fuera», ya que a menudo terminan dirigiendo a las empresas emergentes a sus sitios web o a una oportunidad de entrada para sus aceleradoras corporativas. La ausencia de propietarios de necesidades (aquellos que tienen problemas que resolver o buscan nuevas posibilidades) en las primeras reuniones hace que ambas partes pierdan tiempo y pierdan oportunidades. ### **Esperando una pareja perfecta** Cuando las empresas se reúnen con empresas emergentes, suelen esperar encontrar la combinación perfecta entre sus necesidades actuales y las ofertas de empresas emergentes; sin embargo, esto ocurre pocas veces. Lo que funcionó fue que las empresas presentaran sus necesidades actuales y futuras (y áreas prioritarias) e involucraran a las empresas emergentes para que cambiaran y vieran oportunidades para que integraran sus soluciones. Con el equipo adecuado y un espíritu de cocreación, observamos a las empresas crear un espacio para que las empresas emergentes crearan. ## **Conclusiones clave** La preparación es fundamental, pero los directores corporativos deberían dejar espacio para las sorpresas, ya que las ofertas de las empresas emergentes suelen ser originales. Por lo tanto, las empresas deberían prepararse para ser sorprendidas de una manera productiva. Para avanzar con ideas novedosas, deberían enviar el equipo adecuado, compuesto por personas que puedan entender la oferta (por ejemplo, expertos del área en nuevos materiales y robótica), visualizar las posibilidades y tomar decisiones (por ejemplo, directores de innovación y personas con un conocimiento holístico de las necesidades actuales y futuras de la empresa). L'Oréal llevó a cabo su participación con equipos seleccionados que pudieron ver dónde podían utilizarse las nuevas tecnologías presentadas por las empresas emergentes. Tenían equipos preparados para ver lo que era posible en función de las distintas ofertas de varias empresas emergentes. Observamos que aprovecharon al máximo las oportunidades debido a la forma en que estructuraron su enfoque. Cuando hay un objetivo claro alineado con la agenda corporativa, las empresas organizan las primeras reuniones creando un espacio que las empresas emergentes pueden ocupar con el fin de resolver sus problemas actuales y futuros. Aunque no salga nada concreto de la primera reunión, al menos los representantes corporativos recibirán nuevas ideas sobre las tendencias actuales y las nuevas tecnologías. Esto por sí solo hace que estas reuniones valgan la pena.