Por qué a tu cerebro le encanta contar historias
Está tranquilo y oscuro. El teatro está en silencio. James Bond bordea el borde de un edificio mientras su enemigo apunta. Aquí en la audiencia, el ritmo cardíaco aumenta y las palmas de las manos sudan. Sé que esto es cierto porque en lugar de disfrutar de la película yo mismo, estoy midiendo la actividad cerebral de una docena de espectadores. Para mí, la emoción tiene una fuente diferente: estoy viendo un increíble ballet neuronal en el que una historia cambia la actividad del cerebro de las personas.
Muchos empresarios ya han descubierto el poder de la narración en un sentido práctico, han observado lo convincente que es una narrativa bien construida puede ser. Pero el trabajo científico reciente está poniendo un punto mucho más fino sobre cómo las historias cambian nuestras actitudes, creencias y comportamientos.
Como criaturas sociales, dependemos de los demás para nuestra supervivencia y felicidad. Hace una década, mi laboratorio descubrió que un neuroquímico llamado oxitocina es una señal clave de «es seguro acercarse a otros» en el cerebro. La oxitocina se produce cuando se confía en nosotros o se nos muestra amabilidad, y motiva la cooperación con los demás. Lo hace aumentando el sentido de empatía, nuestra capacidad de experimentar las emociones de los demás. La empatía es importante para las criaturas sociales porque nos permite entender cómo es probable que los demás reaccionen ante una situación, incluidos aquellos con quienes trabajamos.
Más recientemente, mi laboratorio se preguntó si podríamos «hackear» el sistema de oxitocina para motivar a la gente a participar en comportamientos cooperativos. Para ello, probamos si las narrativas grabadas en vídeo, en lugar de interacciones cara a cara, provocarían que el cerebro produjera oxitocina. Al extraer sangre antes y después de la narración, descubrimos que las historias basadas en personajes provocan sistemáticamente la síntesis de oxitocina. Además, la cantidad de oxitocina liberada por el cerebro predijo cuánta gente estaba dispuesta a ayudar a otros; por ejemplo, donar dinero a una organización benéfica asociada con la narrativa.
En estudios posteriores hemos podido profundizar nuestra comprensión de por qué las historias motivan la cooperación voluntaria. (Esta investigación recibió un impulso cuando, con fondos del Departamento de Defensa de los Estados Unidos, desarrollamos formas de medir la liberación de oxitocina de forma no invasiva hasta mil veces por segundo). Descubrimos que, para motivar el deseo de ayudar a los demás, una historia debe mantener la atención, un recurso escaso en el cerebro, desarrollando tensión durante la narración. Si la historia es capaz de crear esa tensión, es probable que los espectadores/oyentes atentos compartan las emociones de los personajes en ella y, una vez que termine, es probable que sigan imitando los sentimientos y comportamientos de esos personajes. Esto explica la sensación de dominio que tienes después de que James Bond salve el mundo y tu motivación para hacer ejercicio después de ver a los Spartans luchar en300.
Estos hallazgos sobre la neurobiología de la narración de historias son relevantes para los entornos empresariales. Por ejemplo, mis experimentos muestran que las historias basadas en personajes con contenido emocional dan como resultado una mejor comprensión de los puntos clave que un orador desea hacer y permiten recordar mejor estos puntos semanas después. En términos de generar impacto, esto hace que la presentación estándar de PowerPoint se haga pedazos. Aconsejo a los empresarios que comienza cada presentación con una historia convincente a escala humana. ¿Por qué los clientes o una persona de la calle deberían preocuparse por el proyecto que propones? ¿Cómo cambia el mundo o mejora la vida? ¿Cómo se sentirá la gente cuando esté completa? Estos son los componentes que hacen que la información sea persuasiva y memorable.
Mi investigación también ha demostrado que las historias son útiles dentro de las organizaciones. Sabemos que las personas están sustancialmente más motivadas por el propósito trascendente de su organización (cómo mejora la vida) que por su propósito transaccional (cómo vende bienes y servicios). El propósito trascendente se comunica eficazmente a través de historias, por ejemplo, describiendo las situaciones desdichadas de los clientes reales y la forma en que sus esfuerzos resolvieron sus problemas. Haz que tu gente empatice con el dolor que experimentó el cliente y también sentirán el placer de su resolución, tanto más si algunos actos heroicos se dedicaban a reducir el sufrimiento o la lucha, o a producir alegría. Muchos de nosotros sabemos de La obra de Joseph Campbell que las historias perdurables tienden a compartir un arco dramático en el que un personaje lucha y finalmente encuentra habilidades hasta ahora desconocidas y las usa para triunfar sobre la adversidad; mi trabajo muestra que el cerebro se siente muy atraído por este estilo de historia.
Por último, no olvides que tu organización tiene su propia historia — su mito fundacional. Una forma eficaz de comunicar un propósito trascendente es compartir esa historia. ¿Qué pasión llevó a los fundadores a arriesgar la salud y la riqueza para iniciar la empresa? ¿Por qué era tan importante y qué barreras había que superar? Estas son las historias que, repetidas una y otra vez, siguen siendo el núcleo del ADN de la organización. Proporcionan orientación para la toma de decisiones diarias, así como la motivación que conlleva la convicción de que el trabajo de la organización debe continuar, y necesita el compromiso total de todos para marcar la diferencia en la vida de las personas.
Cuando quieras motivar, persuadir o ser recordado, comienza con una historia de lucha humana y triunfo final. Capturará los corazones de las personas, atrayendo primero sus cerebros.
— Escrito por Paul J. Zak
