Tácticas de persuasión de vendedores eficaces

Sin el idioma, no podría compartir sus ideas, mostrar su personalidad ni expresarse ante el mundo. No podría comunicar sus necesidades y deseos a los demás, y el diálogo interminable en su mente se detendría por los aires. Las palabras que decimos realmente definen quiénes somos. Sin embargo, dado que hablamos continuamente, a menudo lo damos por sentado.

Existen muchos campos de estudio de idiomas bien establecidos que nos ayudan a entender mejor la forma en que nos hablamos. La sociolingüística es el estudio del uso del lenguaje en la sociedad y las redes sociales; la psicolingüística es el estudio de cómo la mente adquiere, utiliza y representa el lenguaje; y la neurolingüística es el estudio de cómo las estructuras cerebrales procesan el lenguaje. La «lingüística de ventas» se basa en estos campos para ayudarnos a entender cómo los vendedores y sus posibles clientes utilizan e interpretan el lenguaje durante el proceso de toma de decisiones.

La comunicación exitosa con los clientes es la base de todas las ventas, y los vendedores más persuasivos y eficaces —los que yo llamo «pesos pesados» — hablan de forma natural el idioma de sus clientes. La pregunta es: «¿Qué dicen?»

Los tres principios fundamentales, extraídos de la lingüística de ventas, pueden ayudarnos a ser vendedores más persuasivos: cada cliente habla en su idioma único, los vendedores de éxito establecen una buena relación mediante una comunicación armoniosa y, por último, que las personas se convencen en función de las conexiones personales. Analicemos cada uno de estos imperativos por separado:

1. Comprenda que los clientes hablan idiomas únicos
La mayoría de las empresas ofrecen a sus vendedores un argumento de venta empresarial de «talla única». Por desgracia, cada persona en este planeta habla su propio idioma único. Todas las experiencias mundanas y traumáticas de su vida han determinado el idioma que utiliza: el lugar donde creció, el idioma que utilizaban sus seres queridos, el lugar donde fue a la escuela, sus amigos, su carrera, la cantidad de dinero a su disposición e incluso su espiritualidad. Así como nadie más ha tenido sus experiencias de vida exactas, nadie más habla su idioma preciso. Por lo tanto, el lenguaje que utilizan dos personas para describir la misma situación, o la forma en que dos personas interpretan la igual idioma: puede ser muy diferente.

Por ejemplo, leer la palabra «serpiente» puede hacer que visualice una serpiente de cascabel, una pitón o una cobra. Si bien todas estas son interpretaciones específicas de la palabra, es posible que todas invoquen naturalmente miedo y emociones negativas. Por el contrario, si hubiera criado una serpiente como mascota de niño, probablemente tenga una asociación mental positiva. Como el significado personal de las palabras puede variar mucho, puede que haya pensado en un empresario sin escrúpulos cuando leyó por primera vez la palabra «serpiente».

2. Construir una buena relación a través de una comunicación armoniosa
Lamentablemente, cuando la mayoría de los vendedores se reúnen con posibles clientes, solo hablan en su propio idioma y solo de sí mismos. El tema de la conversación soy yo, yo: mi empresa, las ventajas de mi producto y las características y funciones de mi producto. Cuando los vendedores de Heavy Hitter se reúnen con los clientes, hablan de ellos, de ellos: sus problemas, sus valores y sus planes y deseos. Hablan el idioma de sus clientes para construir una buena relación.

La relación es una relación especial entre dos personas basada en una comunicación armoniosa. Sin embargo, la comunicación humana se produce de varias formas diferentes y en varios niveles diferentes. Se transmite una inmensa cantidad de información de forma verbal, no verbal, consciente e subconsciente. Un Heavy Hitter adapta de forma natural su cableado mental y su lenguaje para reflejar los de su cliente.

3. Persuadir a la gente a través de conexiones personales
A los vendedores se les paga por persuadir. Pero, ¿qué los hace persuasivos? ¿Es su dominio de los hechos y su habilidad para recitar una letanía de razones por las que los clientes deberían comprar? En realidad, el vendedor que más conoce los productos no es necesariamente el más persuasivo, ya que se necesita algo más que la lógica y la razón para cambiar la opinión de los compradores. Se debe forjar una conexión personal.

La persuasión es el proceso de proyectar todo su conjunto de creencias y convicciones en otro ser humano. No se trata de conseguir que los demás reconozcan sus argumentos o estén de acuerdo con su argumento de negocio; se trata de hacer que internalicen su mensaje porque creen que es lo mejor para ellos. En última instancia, la persuasión es la capacidad de aprovechar las emociones de una persona y llegar al subconsciente más profundo que toma las decisiones dentro de esa persona.

Los vendedores de Heavy Hitter son comunicadores expertos que saben qué decir y, lo que es igual de importante, cómo decirlo. Gracias a su dominio del idioma, son capaces de transmitir y descifrar mensajes profundos y subyacentes que los vendedores con menos éxito pasan por alto. Si bien utilizan el mismo idioma que la mayoría de los vendedores, desarrollan una asombrosa habilidad para influir en los no creyentes para que confíen en ellos y convencer a personas completamente desconocidas de que sigan sus consejos. La lingüística de ventas puede ayudarnos a entender cómo convierten a los escépticos en creyentes y persuaden a los posibles clientes de que compren.