Pedir un aumento cuando tienes miedo de

Mucho se ha escrito sobre cómo negociar para un mejor salario. Pero, ¿qué pasa cuando no estás seguro de que mereces un aumento en primer lugar?

Como entrenador ejecutivo durante más de 30 años, he trabajado con muchos líderes de alto nivel que parecen extremadamente exitosos externamente, pero luchan con su autoestima. Michael, un estimado líder en su compañía, destaca en particular. Era dedicado y leal, y había estado haciendo su trabajo diligentemente durante años.

Pero cuando varios colegas de larga data abandonaron la empresa, sus puestos fueron ocupados por nuevos empleados, quienes descubrió a través de conversaciones de oficina que todos recibían más de lo que era. Al principio se encogió de hombros, pero esta nueva información comenzó a molestarlo. Se dio cuenta de que estaba manejando un equipo de 140 personas, pero haciendo significativamente menos que los nuevos contratados con equipos de sólo 20 a 30 — y en un caso, sólo cinco.

Empezó a sentirse incómodo e inseguro.¿Por qué no le ofrecieron un aumento? ¿No lo apreciaron? ¿No vieron lo duro que trabajó?

Perdió su entusiasmo por su trabajo. Donde alguna vez había sido una fuerza positiva, ahora se encontró sintiéndose manso, resentido y desconfiado. Sabía que su única oportunidad de recuperar la satisfacción en el trabajo era pedir un aumento. Pero por razones que ni siquiera pudo identificarse, vaciló.

La realidad objetiva mostró un caso fácil para un aumento: Trabajó más duro que la mayoría y tenía un equipo más grande. Tenía más antigüedad dentro de la organización y más experiencia en su campo. Tuvo grandes resultados y su equipo tuvo un buen desempeño año tras año. Pero su cambio de situación laboral había resultado en un fracaso masivo de la autoestima.

Para los líderes que se enfrentan a esta situación, primero es importante comprender y reconocer su autoestima, y luego aprender a venderla dentro de su empresa. Aquí hay cuatro pasos para hacerlo realidad.

Desarrollar un sentido de urgencia. Es la naturaleza humana buscar seguridad y, especialmente si no tienes confianza en tus habilidades, puede parecer arriesgado pedir un aumento. Pero la verdad es que quizás ya hayas superado el punto de ruptura. Si te encuentras resentido y frustrado, tienes dos opciones: seguir con lo que estás haciendo, saber lo profundamente insatisfactorio que es, o dar un paso adelante y preguntar. Reconozcan que si no toman medidas, su insatisfacción puede filtrarse a través de palabras o hechos, y dañar la reputación que tanto ha trabajado para cultivar.

Por supuesto, puede temer que su solicitud de aumento no sea razonable. Es por eso que es esencial aumentar su confianza con la investigación competitiva. Consulte encuestas salariales en Internet para tener una idea de lo que los competidores están ofreciendo para su puesto, para establecer una escala salarial más baja y superior. En la medida de lo posible en función de lo que usted sabe, compare su compensación con la de otros en su organización, permitiendo factores como cambios a lo largo del tiempo en los paquetes de beneficios para los nuevos empleados. Esto puede proporcionarle información básica que es útil en la negociación, y también probablemente aumentará su confianza, ya que sabe con certeza que su solicitud está dentro de lo razonable y está respaldada por datos sólidos.

A continuación, es hora de una evaluación personal. Usted querrá analizar casi todos los factores para obtener una imagen completa, desde su formación académica hasta su historial a largo plazo dentro de la organización hasta el rendimiento de su equipo en el último trimestre. Lo más importante, haz una lista de las cosas que te hacen único y te diferencian de los demás en tu empresa. Puede extraer anécdotas y datos sólidos a partir de revisiones de rendimiento, cartas y elogios personales, y encuestas de satisfacción del cliente. Busque instancias documentadas en las que se hayan alcanzado los objetivos, las ventas y los ingresos obtenidos, las estadísticas detalladas de rendimiento, las iniciativas que ha emprendido y las áreas clave en las que ha demostrado su lealtad y compromiso.

Cuando haya acumulado este montón de información, es casi seguro que se sentirá digno de hacer un caso por sí mismo. Tenga en cuenta que es importante no tratar esto como un evento único; en su lugar, configure un sistema continuo para documentar y comunicar periódicamente sus logros a su jefe y, cuando corresponda, a toda la organización.

Finalmente, aunque se debe abordar la negociación con una mentalidad colaborativa, es importante Prepárense para el retroceso. Tendrá que anticipar y prepararse para posibles objeciones, y no dejar que hagan sonar su confianza. Si encuentra un retroceso sobre sus datos, concentre la conversación en comprender cómo se establece su compensación. Sobre todo, su objetivo es llegar a un acuerdo de que la tasa de mercado que está buscando es razonable y equitativa, sin darse por vencido. Es útil hacer algunas sesiones de práctica con un entrenador o colega de confianza, para asegurarse de que puede responder a las objeciones sin que se sobrecaliente y terminar la conversación con una nota positiva.

Incluso aquellos que saben que se lo merecen pueden tener dificultades para pedir un aumento de sueldo, y es especialmente difícil si la voz dentro de tu cabeza se pregunta si realmente lo mereces. Pero no dejes que las opiniones de otras personas definan tu valor. Eche un vistazo honesto a sus propios logros y el panorama competitivo. Te sentirás más seguro al preguntar por lo que vales. Incluso si tu jefe es resistente, si has creado un caso lo suficientemente fuerte, es probable que si eres lo suficientemente valiente para preguntar, tu verdadero valor eventualmente brillará.

— Lolly Daskal Via HBR.org