Para ganarse a la audiencia, céntrese en generar confianza

Cuando diseñamos una presentación, a veces dedicamos más tiempo a transmitir el mensaje que a la estrategia y la visión que harán que el mensaje sea más eficaz. Cometemos un error enorme cuando nos saltamos la estrategia y nos dirigimos directamente a la entrega. En cambio, los presentadores deberían centrarse en generar confianza. Los autores identificaron cinco competencias que un líder puede utilizar para ganar aceptación y generar confianza en el contexto de una presentación: claridad, compasión, competencia, conexión y coherencia.

••• Hace unos años, David estaba dando una charla en la Asociación Nacional de Oradores sobre el tema de la confianza. De pie frente a una sala llena de ponentes profesionales, hizo una afirmación audaz: «La comunicación nunca es el tema central. La confianza lo es». Allison, que estaba sentada entre el público, sintió una oleada de actitud defensiva. Como experta en oratoria y comunicación, pensó: «¿Cómo podría decir que la comunicación no es el tema? He dedicado mi carrera a enseñar a las personas que las habilidades de comunicación aumentarán o perjudicarán su eficacia como líderes». Pero pronto se dio cuenta de que tenía toda la razón. Para que nuestras habilidades de presentación sean eficaces, primero tenemos que generar confianza entre nuestro público. Cuando diseñamos una presentación, a veces dedicamos más tiempo a transmitir el mensaje que a la estrategia y la visión que harán que el mensaje sea más eficaz. Cometemos un error enorme cuando nos saltamos la estrategia y nos dirigimos directamente a la entrega. ## La confianza es un proceso David ha dedicado su carrera a ayudar a las organizaciones a generar confianza. David y su equipo del Instituto de Liderazgo de Trust Edge publican el[Confiar en Outlook](https://trustedge.com/the-research/), un estudio anual sobre el impacto de la confianza en los sectores y en todo el mundo. A lo largo de los años, ha aprendido mucho sobre la importancia de generar confianza y sobre cómo los líderes la ganan y la pierden. En las Perspectivas de Confianza de 2020, el 80% de los estadounidenses dijeron que no seguirían a un líder en el que no confiaran. Según la investigación, la principal razón por la que la gente no compra a un vendedor es la falta de confianza. Además, en los EE. UU., casi 8 de cada 10 personas no recomendarían los productos o servicios de alguien en quien no confíen. La confianza es la forma en que las organizaciones se ganan nuestra lealtad: los encuestados dijeron que la razón principal por la que querían trabajar para una organización (más que la compensación o la cultura empresarial) era la confianza de un liderazgo. Tras la conferencia, Allison reflexionó sobre las nuevas formas en que los líderes podrían utilizar las habilidades de comunicación para generar confianza. Pensó en cómo ella y su equipo enseñan la persuasión: hacen hincapié en que la persuasión no es un discurso, es un proceso. La estrategia antes del discurso es esencial para conseguir la aceptación del público. Allison encontró una relación directa entre esa mentalidad y la cuestión de la confianza. Como ponentes, nuestro primer objetivo es generar confianza: en nuestra credibilidad, en nuestra fe en lo que hacemos o en nuestra capacidad de ofrecer valor. Solo entonces podremos movilizar a nuestra audiencia para que tome medidas en torno a una visión compartida. ## Cinco competencias para líderes Cuando Allison habló por fin con David, se dieron cuenta de que sus puntos de vista sobre el tema eran complementarios. Juntos, identificaron cinco competencias que un líder puede utilizar para ganarse la aceptación y generar confianza en el contexto de una presentación, basándose en la investigación de David. Al preparar una reunión general o una presentación para su equipo de liderazgo, el líder puede revisar las cinco competencias y preguntarse cómo abordará cada una de ellas en su presentación. ### **1. Claridad**. Una de las preguntas más frecuentes de los programas de comunicación sobre liderazgo de Allison, desde ejecutivos de negocios estadounidenses hasta líderes internacionales de todos los sectores, es cómo ir al grano. Los líderes y sus equipos saben que cuando divagan, pierden la atención del público y su capacidad de hacer un argumento persuasivo. Se están dando cuenta de algo real: la investigación de David muestra que las personas confían en la claridad y desconfían de lo que es ambiguo o demasiado complejo. Puede que no se confíe en un líder porque no tiene clara su visión. Puede que no se confíe en un gerente porque no tiene claras las expectativas. Puede que no se confíe en un profesional de ventas porque no tiene claras las ventajas de su producto o servicio. La claridad es especialmente importante cuando se habla con un público desconocido y sin conocimiento previo de su trabajo; una comunicación clara permite que nuestra competencia brille. Lo logramos identificando el objetivo de nuestra presentación con antelación y, a continuación, utilizamos una estructura clara con transiciones lógicas para lograrlo. Luego, leemos nuestra presentación en voz alta y nos preguntamos si tendrá sentido para nuestro público, ajustándola hasta que lo tenga. ### **2. Compasión.** No sentirse apreciada fue la razón principal por la que la gente denunció dejar un trabajo en el Trust Outlook de 2018. Una de las formas en que el equipo de David enseña la compasión en el lugar de trabajo es a través del aprecio. Los líderes tienen que preguntarse: «¿Cómo demuestro que me importa mi público?» Hay varias maneras en las que pueden proyectar compasión. Cuando utilizamos un lenguaje más inclusivo, como «Lo hicimos juntos» en lugar de «Lo hice por usted», atraemos al público. Cuando nos ponemos en el lugar del público y empatizamos con lo que siente, hacemos que se sienta escuchado y comprendido. La compasión también consiste en dedicar tiempo antes de la presentación a preparar y organizar, demostrando que nos importa lo suficiente el público como para preparar contenido que sea relevante para ellos. El compasivo presentador utiliza constantemente lenguajes como: «Así que lo que esto significa para usted es que...» ### **3. Competencia.** Una de las formas en que inspiramos confianza es demostrando que sabemos cómo hacer nuestro trabajo. Cada vez que hablamos, nuestro público evalúa no solo si creemos en lo que decimos, sino también si somos capaces de hacerlo. Podemos proyectar competencia de muchas maneras cuando hablamos. En primer lugar, podemos demostrar que conocemos nuestro tema utilizando ejemplos de nuestra propia experiencia o compartiendo las tendencias actuales de nuestro sector. En segundo lugar, demostramos nuestra competencia invirtiendo en nuestras habilidades de presentación para poder presentar una presentación coherente y persuasiva. Cuando un líder dice: «Sé que solo tenemos 20 minutos, pero podría hablar durante una hora sobre este tema, así que interrumpame cuando llegue el momento», expresa su falta de competencia a la hora de preparar su contenido para el tiempo asignado (así como una falta de compasión por el tiempo de su audiencia). ### **4. Conexión**. En su artículo fundamental de HBR»[La neurociencia de la confianza](/2017/01/the-neuroscience-of-trust)», el profesor Paul Zak compartió cómo las historias aprovechan la emoción del público, producen oxitocina en su cerebro y generan una sensación de confianza y conexión. Usar historias es una forma poderosa de presentarse a un nuevo público, ya que es a través de valores compartidos que el público comienza a conectar con usted a nivel personal. ¿Qué ejemplos personales puede compartir en su presentación? Le recomendamos centrarse específicamente en las historias que demuestren transparencia y vulnerabilidad. En las Perspectivas de confianza de 2020, el 92% de los empleados dijeron que confiarían más en su líder sénior si ese líder fuera más transparente en cuanto a sus errores. Esto tiene matices, por supuesto: esto no significa que la transparencia sea igual a confianza, porque la confidencialidad también es confiable. Sin embargo, nos identificamos más con los desafíos de una persona que con sus capacidades. ### **5. Coherencia.** Si bien abordamos esta competencia por última vez, de hecho es una de las más importantes. Uno de los oradores favoritos de Allison es el director de una unidad de negocio de una institución financiera de la lista Fortune 50. Lo que convierte a esta mujer en una oradora poderosa no son sus elaboradas habilidades de oratoria. En cambio, es su habilidad de ser la misma oradora auténtica y segura de sí misma en el escenario frente a 1000 personas que frente a un grupo de cinco personas. ¿Su mensaje cambia constantemente o sigue siendo coherente? ¿Sus acciones concuerdan con sus palabras? La confianza va más allá de una marca o un logotipo, es lo que siente el público en cada interacción. Para demostrar coherencia, tenemos que estar preparados y ser intencionales con nuestras palabras y acciones. La coherencia es la forma en que nos ganamos una reputación positiva, tanto a nivel organizacional como individual. *** Estas cinco competencias no son fáciles de desarrollar, pero una vez que las convierta en una práctica habitual en su estilo de liderazgo, será más fácil incluirlas. Cuando dedique tiempo a preparar una presentación, un discurso o un mensaje difícil, tómese un tiempo para preguntarse cómo está creando confianza entre su público. Los resultados tendrán un impacto enorme y positivo en la retención, la moral de la empresa, la productividad y los resultados empresariales.