¿Nervioso por correr el riesgo? Escriba una lista de ventajas y desventajas.

En una serie de experimentos, los autores descubren que las personas son capaces de superar su miedo al rechazo teniendo en cuenta los pros y los contras de lo que quieren. Si bien las investigaciones anteriores (y la intuición) sugieren que las personas se acercan a un cliente potencial si piensan en los aspectos positivos de lograrlo, esta investigación muestra que tener en cuenta también los aspectos negativos proporciona un poderoso impulso al hacer que la perspectiva de no conseguirlo sea menos amenazante.

••• A menudo en la vida llegamos a una encrucijada en la que corremos el riesgo de que nos rechacen. Queremos solicitar un ascenso, por ejemplo, o negociar las condiciones de un nuevo trabajo, o incluso invitar a alguien a salir. Pero a veces el riesgo de rechazo parece demasiado grande y algunas personas optan por no intentarlo. En cambio, dejan pasar la oportunidad de trabajo, la fecha no se hace, el aumento no se ofrece. El impacto de esto puede ser asombroso; las oportunidades perdidas se acumulan y se agravan. ¿Y si hubiera una manera de hacer que el rechazo fuera menos aterrador? La hay. Ambivalencia. Nuestro nuevo[investigación](https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0749597821001023?via%3Dihub) muestra que generar pros y contras (es decir, generar ambivalencia) puede aumentar las probabilidades de que las personas se arriesguen a ser rechazadas. La razón es simple: generar pros y contras hace que la perspectiva de no conseguirlo parezca menos amenazante. En nuestro primer estudio, pedimos a las personas que describieran el trabajo de sus sueños y, después, imaginaran que se lo habían ofrecido y que consideraran el paquete de prestaciones. Luego se les pidió a la mitad que propusieran tres ventajas de tener más días de vacaciones, mientras que a la otra mitad se les pidió que propusieran una ventaja y dos desventajas (es decir, generar ambivalencia) de tener más días de vacaciones. La gente generó ejemplos de ventajas como «Me puedo relajar más» o que tendrían «más tiempo para pasar con la familia», y desventajas como «el trabajo puede acumularse» o que «podrían perderse un proyecto mientras esté fuera». Luego les preguntamos si querían negociar su oferta de trabajo. ¿El resultado? Las personas a las que se les ocurrió una ventaja y dos desventajas estaban más dispuestas a negociar la oferta de trabajo de sus sueños que las personas a las que solo se les ocurrieron aspectos positivos. Del mismo modo, en otro[estudio](https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0749597821001023?via%3Dihub), pedimos a los empleados a tiempo completo que describieran un ascenso en su lugar de trabajo. Luego pedimos a un grupo de empleados que determinara las ventajas del ascenso, a otro grupo de empleados que explicara las desventajas del ascenso y a un tercer grupo de empleados que explicara las ventajas y las desventajas del ascenso. Los empleados a los que se les ocurrió una mezcla de ventajas y desventajas (es decir, que generaron ambivalencia) eran los que estaban más dispuestos a solicitar el ascenso, mientras que los empleados a los que solo se les ocurrían desventajas no estaban más dispuestos a pedir el ascenso que los empleados a los que solo se les ocurrían ventajas. ¿Por qué la ambivalencia es tan poderosa? Sugerimos que sirva de escudo contra el miedo al rechazo; reduce el atractivo de un cliente potencial lo suficiente como para que los resultados negativos sean menos amenazantes y, al mismo tiempo, mantenga el atractivo del resultado en sí. Esto es cierto no solo en los contextos profesionales, sino también en los personales. En otro estudio, pedimos a personas actualmente solteras que nos hablaran de la celebridad que les gusta y que imaginen que acaban de conocer a alguien que se parece mucho a esa persona. El grupo de personas a las que se les pidió que propusieran una ventaja y dos desventajas de salir con la persona que le gustaba por una celebridad estaban más dispuestas a invitar a esa persona a una cita que el grupo de personas a las que se les pidió que descubrieran tres ventajas de salir con su parecido a la celebridad que le gustaba. La lección de nuestra investigación es sencilla: cuando tema el rechazo, tenga en cuenta los aspectos positivos y negativos de conseguir lo que quiere. Al cultivar la ambivalencia, se encontrará más dispuesto a negociar y a alzar la voz.