Estrategias de negociación para una recesión

En tiempos de auge, hacer negocios es relativamente fácil. La subida de la marea hace que todos los barcos floten… y saber que hay muchas oportunidades disponibles hace que algunos negociadores olviden que el acuerdo es una forma de obtener valor, no un fin en sí mismo. No tiene que mirar tan atrás como los excesos de Enron para encontrar ejemplos de ofertas que no valen la pena ni el papel en el que estaban escritas. Pensemos en la debacle de los préstamos de alto riesgo. O piense en operaciones de capital privado basado en un apalancamiento de 5:1 y un montón de deudas baratas. O mire dentro de su propio negocio las ofertas que se vieron mucho mejor en el papel de lo que han resultado en la práctica.

Durante una recesión, las cosas cambian. A medida que el ritmo frenético de un mercado espumoso se ralentiza, hay menos oportunidades y cada operación importa. Esto tiende a hacer que los negociadores de ventas y desarrollo empresarial estén más desesperados y ansiosos por cerrar acuerdos y alcanzar sus números. Los del otro lado lo saben y aprovechan su nueva ventaja. Las negociaciones se hacen más difíciles y la presión sobre los negociadores para que cumplan aumenta. En una recesión, habrá menos operaciones, por lo que hay que hacer cada una con más cuidado para garantizar que realmente ofrece valor.

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No estamos hablando del tipo de ofertas en las que puede simplemente firmarlas o hacer clic en «enviar» y listo. Nos centramos en las ofertas en las que después de firmar aún queda mucho por hacer para darse cuenta de cualquier valor y donde necesite que la otra parte trabaje con usted, ejerza su buen juicio y, de vez en cuando, incluso haga algo que no se le exige estrictamente. Para aquellos que negocian acuerdos en los que la implementación realmente importa, durante una recesión lo que no pueden permitirse son acuerdos que fracasan. Estas son algunas ideas que ayudarán a que cada oferta cuente:

1. Consulte ampliamente: Es tentador, cuando se presiona para cerrar rápidamente, limitar a los que lo saben. Pero cuando no puede permitirse ofertas que no funcionan, no puede darse el lujo de mantener en la oscuridad a quienes tienen que implementarlas.
2. Haga de la gestión de riesgos una actividad conjunta: En condiciones económicas difíciles, tendrá en cuenta el riesgo. Pero si no lo discute, de manera constructiva, como un problema empresarial compartido, o bien (a) lo ignorará, en su detrimento; o (b) tratará de protegerse unilateralmente, exigiendo todo tipo de indemnizaciones y limitaciones de responsabilidad (las dos principales condiciones negociadas, según la última encuesta de la Asociación Internacional de Administradores de Contratos Comerciales). Juntos, pueden encontrar estrategias para prevenir el problema o mitigar su impacto.
3. No extraiga compromisos excesivos: Los negociadores a menudo se ven obligados a conseguir todo lo que puedan. En una recesión, su homólogo podría estar lo suficientemente desesperado como para prometerle la luna e incluso aceptar sanciones por no cumplir. Pero un lenguaje contractual sólido en realidad no le da los resultados que necesita. La diligencia debida e insistir en compromisos realistas es lo que da sus frutos una vez seca la tinta.

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Danny Ertel y Mark Gordon de Vantage Partners son coautores de El objetivo del acuerdo: cómo negociar cuando el sí no basta._