Haga que su competencia trabaje para usted

Las empresas actuales están paranoicas y temen que incluso sus aliados les roben el negocio. Sin embargo, una colaboración creativa con su mayor competidor puede ser la mejor oportunidad de obtener ingresos y sobrevivir. Pero recuerde que bailar con los lobos también puede hacer que lo coman en el almuerzo. Tiene que correr el riesgo, pero mantener su ingenio.

Su objetivo es concurso: encontrar una manera de asociarse con su competidor de tal manera que ambas partes puedan beneficiarse sustancialmente de los recursos de la otra, sin robar clientes ni dañar la credibilidad de nadie. Es una excelente estrategia de supervivencia para las pequeñas empresas o los emprendedores, y una buena estrategia de expansión incluso para las empresas más grandes.

Por ejemplo, hace unos años trabajaba para una pequeña empresa de software que vendía un caro producto de flujo de trabajo empresarial. Tenía mucha capacidad de desarrollo visual, pero poco en modelado y simulación, y seguíamos luchando contra un competidor en el mercado que tenía básicamente los puntos fuertes inversos en un producto similar. Los dos perdíamos en el lucrativo segmento del mercado de alta gama. Ninguno de los dos podía darse el lujo de crear lo que tenía el otro, pero podríamos integrar fácilmente algunas de nuestras funciones combinadas en un producto compartido.

Finalmente decidimos establecer una asociación estratégica con un producto conjunto para captar este esquivo segmento del mercado. Como resultado de nuestra mayor cobertura y nuestra gama más amplia de soluciones, ganamos ingresos y credibilidad, al tiempo que redujimos el marketing y el desarrollo. El trimestre siguiente, contratamos conjuntamente a dos nuevos clientes a los que les encantó nuestra solución integrada.

Este ejemplo es solo el primero de los seis enfoques de la competencia cooperativa, con posibles ganancias para ambas partes:

1. Lo mejor de ambos crea un nuevo mercado. Su competidor tiene puntos fuertes y usted tiene puntos fuertes diferentes. Una combinación estratégica puede ganar en un nuevo segmento del mercado, cosa que ninguno de los dos podría hacer solo en el mismo período o con el mismo coste.
2. Costes compartidos y economías de escala. Las empresas trabajan juntas en segmentos de su negocio en los que creen que pueden minimizar los costes pero no poner en peligro sus atributos únicos. Por ejemplo, Dell y CV Ambos son fuertes competidores en los ordenadores portátiles, pero ofrecen Procesadores Intel, en lugar de crear los suyos propios, para mantener bajos los costes de los componentes y ampliar su mercado de aplicaciones mediante la compatibilidad. Ambos llevan ahora los mismos procesadores, pero Dell ofrece una configuración de sistema personalizada en el momento del envío, mientras que HP aprovecha una tecnología de pantalla y batería más impresionante.
3. Aumente las ventas de productos relacionados después de la venta inicial. Si a sus clientes les beneficiaría tener sus dos productos, podría negociar la oportunidad de incluir el producto de la competencia como complemento posterior o viceversa. Esto se denomina ampliación de ventas o venta cruzada y ambas partes se reparten los beneficios. Lo ve todos los días en las tiendas minoristas que no son tiendas de la empresa. Estarán encantados de venderle zapatos de otra marca que combine con su traje o de sugerirle un electrodoméstico de primera calidad de otro fabricante, una vez que haya elegido el frigorífico más económico.
4. Intégrelo para una masa nueva o crítica. Si su competidor tiene un producto similar que pueda complementar el suyo, podría considerar la posibilidad de concertar una oferta en la que tanto usted como su competidor ofrezcan un paquete integrado o un producto nuevo. Otra forma de cooperar es crear una nueva oferta fundamental para hacer frente a un enemigo común. Por ejemplo, si vende una revista de viajes, puede añadir un vídeo de viajes gratis cuando alguien compre una suscripción. Ahora se dirige a las personas que quieren la revista de viajes y aquellos que quieren el vídeo específico que está regalando. Otros ahora comprarán su revista de viajes en lugar de un libro de viajes, por ejemplo, que compite con su revista y el vídeo de forma individual.
5. Aprobación cruzada. Si su competidor no compite realmente con su mercado directo, puede recomendarse negocios sin que nadie pierda clientes. De hecho, el marketing de afiliación podría ser una de las formas más eficaces (y fáciles) de asociarse con otra persona del sector. En Internet, esto comienza con el intercambio de enlaces y se traduce en comisiones por referencia. Esto también funciona para dos empresas con productos diferentes pero con una clientela similar, para aumentar el mercado para ambas. Podría ser algo tan simple como un consultorio de quiropráctica que ofrezca acupuntura y fisioterapia con la aprobación de un gimnasio vecino. Los miembros del gimnasio podrían obtener descuentos en los servicios de quiropráctica y los pacientes quiroprácticos podrían recibir análisis de grasa corporal gratuitos in situ en el gimnasio.
6. Posible inversor. Una vez que haya establecido su credibilidad y su valor, una asociación estratégica puede extenderse a una relación financiera. Puede que tengan la financiación que necesita y estén dispuestos a invertir en un área de negocio que conozcan. Además, este competidor ahora será mejor candidato para una fusión o adquisición debido a la relación existente, cuando alguno de los dos esté preparado para dar ese paso. Por ejemplo, IBM, Intel y otras grandes empresas asignan y gestionan de forma rutinaria fondos de riesgo para invertir en empresas emergentes con nuevas tecnologías que puedan competir con las suyas propias. Comprar las empresas emergentes que ganan terreno les resulta más barato y rápido que intentar gestionar esfuerzos de desarrollo similares en una gran empresa.

Por supuesto, para que una alianza estratégica funcione, debe tomar precauciones. Las empresas tienen que definir con mucha claridad dónde trabajan juntas y dónde compiten. El lugar correcto para empezar con un buen porro acuerdo de confidencialidad y no competencia. Además, asegúrese de que no haya una mala alineación de las prioridades entre sus organizaciones, lo que puede anular todos los aspectos positivos. Por ejemplo, si su orgullo es su reputación en el servicio de atención al cliente, no se arriesgue asociándose con una empresa que tenga artículos relacionados a un coste inferior, pero que tenga un servicio de atención al cliente siempre malo.

Si bien es normal buscar instintivamente formas de evitar, evadir o protegernos de la amenaza percibida de un competidor, tómese su tiempo para analizar las oportunidades que pueden ofrecer las alianzas estratégicas. Descubrirá que a veces es más inteligente sacar provecho de los aspectos positivos de una situación competitiva, en lugar de luchar hasta la muerte de los dos.

Martin Zwilling es el fundador y director ejecutivo de Startup Professionals. Eche un vistazo a su blog diario o póngase en contacto con él directamente.