Los VCs hacen diferentes preguntas a los empresarios masculinos y femeninos — y afecta la cantidad de financiación que reciben
Resumen.
Un estudio de las interacciones de preguntas y respuestas entre los capitalistas de riesgo y los empresarios en el concurso anual de financiación de startups TechCrunch Disrupt New York encontró que los capitalistas de riesgo planteaban diferentes tipos de preguntas a empresarios masculinos frente a mujeres. Tendían a hacer preguntas a los hombres (ascensos) sobre las posibilidades de obtener ganancias, y tendían a formular preguntas a las mujeres (prevención) sobre el potencial de pérdidas. La diferencia en el cuestionamiento explica en gran medida por qué las empresarias recibieron cinco veces menos financiación que sus homólogos masculinos.
Un segundo experimento revela que la relación entre la orientación de preguntas y respuestas y la financiación es causal. Los empresarios a los que se les hace preguntas de promoción reciben el doble de financiación que los que se formulan preguntas de prevención.
Ambos estudios también revelaron una línea de plata procesable: si los empresarios replantean sus respuestas a preguntas de prevención, pueden recaudar más fondos.
Hay una enorme brecha de género en la financiación de capital riesgo en los Estados Unidos. Las mujeres empresarias reciben sólo alrededor del 2% de toda la financiación de riesgo, a pesar de poseer el 38% de las empresas en el país. La esperanza prevaleciente entre los académicos, los encargados de formular políticas y los profesionales por igual ha sido que esta brecha se reducirá a medida que más mujeres se conviertan en capitalistas de riesgo. Sin embargo, la homofilía no parece ser el único culpable detrás del déficit de financiación. En los últimos años, Estados Unidos ha visto un aumento en el número de mujeres capitalistas de riesgo (del 3% de todas las VC en 2014 a un 7% estimado en la actualidad), pero el déficit de financiación sólo se ha ampliado.
Investigación mis colegas y yo llevamos a cabo ofrece nuevas pruebas de por qué las empresarias siguen recibiendo menos fondos que sus homólogos masculinos. Observamos interacciones de preguntas y respuestas entre 140 prominentes capitalistas de riesgo (40% de ellos mujeres) y 189 empresarios (12% mujeres) que tuvieron lugar en TechCrunch Disrupt New York, un concurso anual de financiación de startups. Nuestro estudio luego rastreó todas las rondas de financiación para las startups que se lanzaron en la competencia. Estas startups eran comparables en términos de calidad y necesidades de capital, pero su cantidad total de fondos recaudados con el tiempo difería significativamente: las startups dirigidas por hombres en nuestra muestra recaudaron cinco veces más fondos que las dirigidas por mujeres.
Cuando analizamos las transcripciones de vídeo de las sesiones de preguntas y respuestas (con un programa de software lingüístico y codificación manual), aprendimos que los capitalistas de riesgo planteaban diferentes tipos de preguntas a empresarios masculinos y mujeres: tendieron a hacer preguntas a los hombres sobre el potencial de ganancias y a las mujeres sobre el potencial por pérdidas. Encontramos evidencia de este sesgo en los CV masculinos y femeninos.
De acuerdo con la teoría psicológica de enfoque regulatorio, los inversores adoptaron lo que se llama promoción al interrogar a los empresarios masculinos, lo que significa que se centraron en esperanzas, logros, avances e ideales. Por el contrario, al interrogar a las mujeres empresarias, adoptaron una prevención orientación, que se ocupa de la seguridad, la responsabilidad, la seguridad y la vigilancia. Se encontró que el 67% de las preguntas planteadas a los empresarios masculinos estaban orientadas hacia la promoción, mientras que el 66% de las planteadas a las empresarias estaban orientadas a la prevención.
El cuadro que figura a continuación ilustra las principales diferencias entre las cuestiones de promoción y prevención. Por ejemplo, tome el tema de los clientes. Una pregunta de promoción examinaría la adquisición de clientes, mientras que una pregunta de prevención indagaría acerca de la retención de clientes.
Esta diferencia en el cuestionamiento parece tener consecuencias sustanciales de financiación para las startups. Examinando empresas comparables, observamos que los empresarios que respondieron principalmente a preguntas de prevención continuaron recaudando un promedio de $2,3 millones en fondos agregados para sus startups hasta 2017, aproximadamente siete veces menos que los $16,8 millones recaudados en promedio por empresarios a los que se les pidió principalmente promoción preguntas. De hecho, para cada pregunta adicional de prevención que se le hace a un empresario, la startup planteó una asombrosa$3,8 millones menos, en promedio. Controlando los factores que pueden influir en los resultados de financiamiento, como las medidas de las necesidades de capital de las startups, la calidad y la edad, así como la experiencia pasada de los emprendedores, descubrimos que la prevalencia de las preguntas de prevención explicaba completamente la relación entre el género del emprendedor y la financiación de las startups.
También notamos que la mayoría de los empresarios (85%) respondieron a las preguntas de una manera que coincidía con la orientación de la pregunta: una pregunta de promoción engendra una respuesta de promoción, y una pregunta de prevención engendra una respuesta de prevención. Este patrón de comportamiento perpetúa un ciclo de sesgo en el proceso de preguntas y respuestas que puede agravar la disparidad de financiación. Al responder en especie a las preguntas de promoción, los empresarios masculinos refuerzan su asociación con el dominio favorable de las ganancias; las empresarias que responden en especie a las preguntas de prevención penalizan involuntariamente a sus startups permaneciendo en el reino de las pérdidas. Cuando se trata de financiación de riesgo, los empresarios necesitan convencer a los posibles inversores del potencial «home run» de sus startups — no es suficiente simplemente demostrar que es poco probable que pierdan el dinero de los inversores.
Afortunadamente, nuestros hallazgos tienen una línea de plata procesable: si los empresarios cambian la forma en que responden a las preguntas de prevención, es posible que puedan recaudar más fondos. Los empresarios de TechCrunch Disrupt, a quienes se les hicieron preguntas sobre prevención, pero en su mayoría dieron respuestas de promoción, continuaron recaudando un promedio de $7,9 millones en financiación total. A la inversa, quienes respondieron principalmente a preguntas de prevención, con la mayoría de las respuestas preventivas, aumentaron un promedio de sólo 563.000 dólares. Así que una empresaria a la que se le pide que defienda la cuota de mercado de su startup sería mejor encuadrando su respuesta en torno al tamaño y potencial de crecimiento del pastel en general que simplemente declarando cómo planea proteger su parte del pastel.
Estos hallazgos de nuestro estudio de campo fueron correlacionales, por lo que elaboramos un experimento para determinar si la relación entre la orientación de preguntas y respuestas y la financiación es causal. Contratamos a VC profesionales (194 inversores ángeles, 30% de los cuales eran mujeres) y gente común (106 usuarios de Amazon Mechanical Turk, 47% mujeres).
Simulando la configuración de preguntas y respuestas de TechCrunch Disrupt, pedimos a los participantes que escucharan cuatro archivos de audio de seis minutos que consisten en intercambios de preguntas y respuestas entre inversores y emprendedores. Cada archivo involucraba a una empresa diferente y empleaba una combinación distinta de orientaciones de preguntas y respuestas, de tal manera que uno tenía preguntas de promoción con respuestas de promoción, otro tenía preguntas de promoción con respuestas de prevención, etc. Dado que usamos transcripciones reales de TechCrunch Disrupt como base para los archivos de audio, hemos editado el diálogo para cualquier tipo de inicio específico y estandarizamos los clips para controlar las variaciones en la calidad y el escenario. Los participantes tuvieron que asignar fondos a cada una de las cuatro empresas (utilizando un total de 400.000 dólares disponibles para ellos) en función de sus reacciones.
Los resultados experimentales reforzaron nuestros hallazgos en el campo: los empresarios a los que se les hizo preguntas de promoción recibieron el doble de financiación que aquellos a los que se les hicieron preguntas de prevención. Lo que es más importante, también confirmamos los beneficios de cambiar la orientación. Los inversores de Angel asignaron un promedio de $81,113 a startups en el pregunta de prevención, respuesta de promoción condición — 1,6 veces mayor que el promedio de 52.369 dólares asignado a los de la pregunta de prevención, respuesta de prevención condición. Del mismo modo, los inversores ordinarios dieron un promedio de $96.321 a la pregunta de prevención, respuesta de promoción condición — 1,7 veces mayor que el promedio de $55,377 dado a la pregunta de prevención, respuesta de prevención condición.
Armados con el conocimiento de que la promoción tiene ventajas sobre la prevención, los emprendedores informados pueden reconocer la orientación a las preguntas y enmarcar sus respuestas para beneficiar a sus startups.
Nuestros hallazgos sugieren que la brecha de género en la financiación no es probable que se reduzca simplemente porque más mujeres se están convirtiendo en VCs. Tanto los hombres como las mujeres que evalúan las startups parecen mostrar el mismo sesgo en sus cuestionamientos, favoreciendo inadvertidamente a los empresarios masculinos sobre los femeninos. Ser conscientes de este fenómeno puede ayudar a los inversores a abordar las interacciones de preguntas y respuestas de manera más uniforme. Al plantear un equilibrio entre las cuestiones de promoción y prevención a hombres y mujeres, los inversores otorgan a todas las startups la misma oportunidad de demostrar su dignidad e incluso pueden mejorar su propia toma de decisiones en el proceso.
— Escrito por Dana Kanze, Mark A. Conley, E. Tory Higgins Mark A. Conley,
