Los emprendedores y la verdad

Las artimañas son comunes en el mundo de las empresas emergentes: con tanto en juego, los fundadores tienden a exagerar, ofuscar y exagerar la verdad cuando cortejan a los inversores y otras partes interesadas importantes. Este engaño bloquea los recursos al prolongar la vida de empresas condenadas al fracaso y dificulta que los inversores de capital riesgo y los empleados sepan cuál es la mejor manera de invertir su dinero o mano de obra. También tiene un precio personal para los propios fundadores.

Los autores adoptan un enfoque multidisciplinario del problema. Sostienen que las justificaciones más comunes para este tipo de engaño —la necesidad de proteger a los inversores y los empleados y la creencia de que todos los emprendedores lo cometen— no resisten el escrutinio. Y ofrecen varios consejos a los fundadores, extraídos de la filosofía moral: sueñe a lo grande, pero sea sincero y honesto con las pruebas y las suposiciones que sustentan su visión. Y rodéese de personas virtuosas que lo ayuden a dar lo mejor de sí mismo.

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Resumen de la idea

El problema

Los emprendedores tienden a exagerar u ofuscar cuando intentan que sus empresas despegen. Eso bloquea los recursos al prolongar la vida de empresas condenadas al fracaso y dificultar que los inversores de capital riesgo y los empleados sepan cuál es la mejor manera de invertir su dinero o mano de obra.

La razón

Los fundadores no son malas personas. Pero cuando mienten, recurren a justificaciones erróneas, como la necesidad de proteger a los inversores y a los empleados. Podrían decirse eso, dado que todos los emprendedores exageran con la verdad, deben hacerlo para mantenerse competitivos.

La solución

La filosofía moral puede ayudar a los fundadores a mantener la verdad. Pueden soñar a lo grande, pero deben ser honestos acerca de las pruebas y las suposiciones que sustentan su visión. Y deberían buscar socios, inversores y otras personas que les ayuden a dar lo mejor de sí mismos.

En los primeros días de Vice Media, el cofundador Shane Smith envió unos cuantos ejemplares de la incipiente publicación de la empresa emergente con sede en Montreal a una tienda de discos de Miami y a una tienda de patines en Los Ángeles para que la empresa pudiera decir a los anunciantes que su número de lectores estaba distribuido _al otro lado_ Norteamérica: un acto digno del apodo de «Bullshitter Shane», que, según se informa, le puso un amigo y colega. Esas artimañas son muy comunes en el mundo de las empresas emergentes. Las normas del emprendimiento alientan a los fundadores a ser estafadores y evangelistas de sus empresas. De hecho, a los fundadores legendarios se les celebra por su habilidad para inspirar a otros, aunque eso signifique exagerar la verdad. Pensemos en Steve Jobs, el lanzador por excelencia de las empresas emergentes. Los primeros empleados de Apple lo describen como capaz de «convencer a cualquiera de prácticamente cualquier cosa». En palabras del ingeniero Andy Hertzfeld, Jobs tenía un «campo de distorsión de la realidad, una mezcla confusa de un estilo retórico carismático, una voluntad indomable y un afán de cambiar cualquier hecho para que se ajustara al propósito en cuestión». Esa es una habilidad vital para los fundadores, que deben persuadir a su público de que suspenda temporalmente la incredulidad y vea la oportunidad que ve el emprendedor: un mundo que _podría ser_ pero ahora no lo es. Sin embargo, la distorsión de la realidad es una pendiente resbaladiza. El entusiasmo puede llevar a la exageración, la exageración a la falsedad y la falsedad al fraude. Esta ascendencia está encarnada en Elizabeth Holmes, la fundadora de Theranos y devota de Jobs, que supuestamente engañó a los inversores y clientes con el marketing de análisis de sangre falsos. El caso Holmes es poco frecuente; pocos empresarios se enfrentan a cargos de fraude penal, como lo hizo Holmes cuando se imprimió este artículo. Pero las indiscreciones menores son comunes, como la ofuscación, las mentiras por omisión, la exageración, el embellecimiento, la evasión, los faroles y las verdades a medias. Y tienen un precio. El engaño provoca ineficiencias en el mercado; bloquea los recursos al prolongar la vida de empresas condenadas al fracaso y dificulta que los inversores de capital riesgo y los empleados sepan cuál es la mejor manera de invertir su dinero o mano de obra. Creemos que también afecta personalmente a los fundadores, dado el estrés debilitante que a menudo acompaña a la mentira. La distorsión de la realidad es una pendiente resbaladiza. El entusiasmo puede llevar a la exageración, la exageración a la falsedad y la falsedad al fraude. ¿Cómo podemos eliminar el engaño de la cultura de las empresas emergentes y, al mismo tiempo, alentar a los emprendedores a correr riesgos y soñar a lo grande? Llevamos décadas investigando esta pregunta y hemos aportado un enfoque multidisciplinario para responderla. Uno de nosotros (Kyle) es un exitoso fundador que se convirtió en académico; otro (Jon) enseña negocios y filosofía; y dos (Tom y Laura) ocupan cargos académicos centrados en el emprendimiento ético. En este artículo, primero analizamos por qué el engaño es tan frecuente entre los emprendedores y, a continuación, explicamos por qué las justificaciones más comunes para ello no son válidas. Por último, sugerimos pautas de comportamiento que pueden ayudar a los emprendedores a tener éxito y ser honestos, en beneficio de todos. ## Por qué los emprendedores mienten El economista de Chicago Frank Knight fue uno de los primeros académicos en estudiar el papel de los emprendedores en el sistema capitalista moderno. En su libro de 1921 Riesgo, incertidumbre y beneficios, distingue a los emprendedores de otros empresarios por su voluntad de actuar ante la incertidumbre. Por supuesto, las empresas establecidas también se enfrentan a la incertidumbre, pero las empresas emergentes deben sortear una niebla particularmente densa. Los emprendedores a menudo no saben si su producto funcionará, cómo se fabricará, quiénes serán los clientes o cómo se puede llegar a ellos. Para Knight, un emprendedor es alguien que, ante toda esta incertidumbre, actúa mientras los demás vacilan. Pero la acción por sí sola no basta. Un emprendedor necesita la ayuda de los demás y, por lo tanto, debe ser un animador persuasivo, a la hora de presentar inversores de capital riesgo para obtener financiación, cortejar a los posibles empleados de trabajos cómodos, persuadir a los clientes de que se arriesguen con un nuevo producto e infundir confianza en el equipo en medio de la vacilante suerte de la empresa emergente. Esa es la primera razón por la que algunos emprendedores no dicen la verdad: transgreden porque tienen muchas oportunidades de hacerlo. Más que la mayoría de los empresarios, siempre están «activos». La segunda razón es que los emprendedores tienen mucho en juego. Como grupo, pueden acumular grandes riquezas, pero están distribuidas de manera desigual. Las investigaciones muestran que el empresario medio tiene una baja rentabilidad ajustada al riesgo; estadísticamente, a los fundadores les iría mejor trabajar en una empresa establecida o tener un fondo indexado diversificado que tener sus propias acciones. Pero lo que le falta a la mediana, lo compensa el máximo. Un pequeño porcentaje de emprendedores se hacen enormemente ricos. De hecho, los emprendedores dominan las filas de las personas más ricas del mundo. Mil cosas deben ir bien para conseguir recompensas tan desmesuradas y, en cualquier reunión, la suerte de un fundador podría estar en el filo de la navaja. El fracaso puede significar no solo perder una enorme ganancia inesperada, sino también decepcionar a amigos, familiares, empleados e inversores. Con tanto en juego, puede resultar tentador tergiversar la verdad.  Mark Laita La tercera razón por la que los emprendedores son propensos a engañar es porque les resulta relativamente fácil salirse con la suya. El emprendimiento tiene mucho de lo que los economistas llaman «asimetría de la información». Por lo general, los fundadores dirigen empresas privadas que cotizan en bolsa cerrada y poseen mucha información que otros (inversores, clientes, empleados) no tienen. Los líderes de las empresas que cotizan en bolsa tienen amplios requisitos de transparencia y están siendo objeto de un intenso escrutinio; si dicen una mentira, muchas personas están en condiciones de descubrirla. Pero incluso en una empresa emergente respaldada por empresas y con la supervisión del consejo de administración, solo un círculo reducido de personas conoce el funcionamiento interno de la empresa, por lo que los engaños pueden fácilmente evadir la detección o pasar desapercibidos. Y dado que las empresas emergentes, de media, permanecen en privado más tiempo que antes, esa opacidad es cada vez más común y persistente. Nada de esto quiere decir que los emprendedores sean menos éticos que otros empresarios. Las pocas investigaciones disponibles sugieren que, en promedio, tienen _más alto_ estándares morales que los directores corporativos. Pero las presiones que podrían tentarlos a no ser del todo sinceros son enormes, y décadas de estudios psicológicos han demostrado que incluso las personas con altos estándares morales son propensas a transgredir en contextos en los que los errores éticos son comunes y se toleran. ## Cómo los emprendedores racionalizan sus mentiras La mayoría de los fundadores que ocultan la verdad bajo esas presiones probablemente no se vean a sí mismos de mala manera. A menudo justifican sus acciones mediante una combinación de tres racionalizaciones que están estrechamente relacionadas con las teorías éticas comunes sobre lo que hace que las acciones sean buenas o incorrectas. Pero cada una de ellas se derrumba incluso bajo un escrutinio filosófico casual. ### «Es por el bien común». En 2018 Emprendedor entrevistó a Gary Hirshberg, quien convirtió Stonyfield Farm de una granja para dos personas (y siete vacas) a convertirse en uno de los principales proveedores mundiales de yogur orgánico. El éxito de Stonyfield no siempre pareció destinado. Hirshberg relató una serie de momentos difíciles y los engaños que salvaron a la empresa, incluidas las mentiras a vendedores y a un agente de préstamos de la Administración de Pequeñas Empresas. Expuso varios motivos, todos comunes entre los emprendedores y relacionados con teorías éticas conocidas. «Creo que mentir, si queremos llamarlo así, que supongo que es como debería llamarse, por el bien común, porque al final tampoco me ayudó a los vendedores a hundirme, está bien, siempre y cuando, en última instancia, entregue», explicó Hirshberg. Esta racionalización de «el fin justifica los medios» se remonta al utilitarismo de Jeremy Bentham y John Stuart Mill, según el cual una acción debe juzgarse únicamente en función de sus consecuencias. «Es la mayor felicidad del mayor número la que mide el bien y el mal», escribió Bentham. ### «Estoy protegiendo a mi pueblo». Hirshberg también invocó una variante de la racionalización de «el fin justifica los medios». «Haga lo que sea que tenga que hacer para lograrlo», dijo. «Luchábamos por los puestos de trabajo de los empleados y por las inversiones de nuestras madres, suegras y amigos. Luchando por nuestras vidas. Y creo que todo vale, siempre y cuando no hiera a nadie». A menudo se da prioridad a los amigos, familiares y a los primeros inversores en acciones y empleados antes que a las partes interesadas que aparecen en escena más tarde y a mayor distancia, en el caso de Hirshberg, la SBA y sus vendedores. Por supuesto, los emprendedores no pueden saber si sus mentiras se traducirán en mejores resultados para sus partes interesadas o se traducirán en la mayor felicidad para el mayor número de personas. Están sujetos a fuerzas que escapan a su control y muchos de los que mienten «por el bien común» verán cómo sus empresas fracasan. Cuando eso ocurre, se produce a expensas de las partes interesadas que fueron engañadas para que las apoyaran o se vieron perjudicadas por riesgos de los que no tenían un conocimiento pleno y honesto. ### «Todo el mundo lo hace». Hirshberg dijo de sus vendedores: «No es que no lo hayan visto antes». Según este punto de vista, la distorsión de la realidad no es más que una parte del juego, como «exagerar» en la publicidad y fanfarronear en el póker; las reglas no lo prohíben y cada persona que juega es responsable de conocer esas reglas. A veces la ofuscación es vaga: durante las burbujas tecnológicas, algunas empresas emergentes con un pequeño componente de TI trataron de clasificarse a sí mismas como empresas de tecnología, porque eso aumentaría su valoración. Otras veces, la falsificación es más explícita, como cuando los fundadores exageran los ingresos anticipados porque esperan que los inversores descuenten sus cifras. En ese escenario, un fundador podría razonar: _Debo decir que generaremos 50 millones de dólares al año, porque los inversores van a descontar la cifra y van a escuchar 5 millones de dólares al año; todo el mundo lo sabe._ Los fundadores también podrían modificar sus modelos financieros para producir los resultados que creen que los inversores de capital riesgo esperan: una rentabilidad 10 veces, un mercado multimillonario. Los que no exageran pueden temer, con razón, ponerse en desventaja.  Mark Laita Hirshberg es un empresario exitoso, un filántropo prolífico y, sin duda, un alma bien intencionada. Sus comentarios captan las presiones que sienten todos los emprendedores y las razones que pueden llevarlos a ocultar la verdad. Pero, en última instancia, no logran aguantar; son excusas más que argumentos sólidos. Trasladan la responsabilidad de la toma de decisiones a las normas supuestamente incontrolables y, a veces, inmorales de las instituciones abstractas. «Los negocios son los negocios», dirían los fundadores, absolviéndose de decisiones turbias. Pero en nuestra opinión, los dominios de los negocios y las empresas emergentes no son diferentes del resto de la vida y deben regirse por la misma ética. ## El emprendedor honesto La mayoría de los emprendedores quieren generar confianza en los demás y demostrar que son dignos de esa confianza. Pocos _aspirar_ ser sinvergüenzas. Las pruebas sugieren que, para la gran mayoría de las personas, la mentira y el engaño causan un estrés considerable. Por ejemplo, los estudios han demostrado que el estrés relacionado con los dilemas éticos actuales reduce la satisfacción laboral y es una de las principales causas del agotamiento. Hay una manera mejor e implica fomentar la virtud en todos los aspectos de la vida, incluido el ámbito profesional. En esta cosmovisión aristotélica, las acciones son correctas si son las que haría una buena persona (virtuosa). A continuación, ofrecemos dos prácticas de emprendedores ejemplares a los que hemos tenido el placer de enseñar, organizar o colaborar. ### Muestre sus pruebas y suposiciones. Cuando los emprendedores pintan un panorama de lo que podría ser, ese panorama no se inventa al por mayor, sino que es una suposición basada en la evidencia. Las pruebas consisten en las experiencias de los emprendedores, los datos principales recopilados mediante experimentos, el terreno ganado y los datos de terceros; en resumen, cosas que saben. Las conjeturas son cosas que aún no saben, pero que creen o esperan que sean ciertas. No todo el mundo saca las mismas conclusiones de esas aportaciones. Los emprendedores deben transparencia y veracidad a quienes se les pide que dediquen sus recursos a la empresa. Por supuesto, deberían presentar una visión convincente. Pero también deberían presentar las pruebas y las suposiciones que respalden esa visión. El principio es similar a las instrucciones que dan los profesores de álgebra de octavo grado: muestre su trabajo. Un buen capitalista de riesgo cuestionará las suposiciones del fundador en las reuniones de presentación, pero no todos los inversores de capital riesgo lo hacen, especialmente si están cortejando a una empresa emergente que tiene una gran demanda. Y los posibles empleados, socios y otras partes interesadas no suelen tener la oportunidad de examinar detenidamente las pruebas y las suposiciones y de sacar sus propias conclusiones sobre la empresa, el equipo o el producto al que se les pide que apoyen. Ser convincente y franco puede parecer que están en desacuerdo. En algunos contextos, las advertencias y los debates sobre los riesgos son inapropiados. Un fundador que tiene suerte en un viaje en ascensor con un inversor simplemente cuenta una historia convincente. Y en una conversación casual, lo relevante es la visión. Es de esperar dejar de lado los riesgos y el potencial a la baja y no es en modo alguno engañoso. Pero en un contexto en el que se centre el análisis y la evaluación de la oportunidad, como una presentación formal o una conversación con un posible empleado, los emprendedores deben articular las pruebas y las suposiciones y, al mismo tiempo, ser persuasivos. Proponemos un «sándwich de conclusión». Los mejores emprendedores comienzan y terminan con su conclusión —la extrapolación— y ponen sus pruebas y suposiciones en el medio. Un fundador podría decir: «Ganaremos unos X millones de dólares el año que viene en ingresos brutos. Permítame mostrarle las pruebas de las que disponemos y las suposiciones que lo respaldan». Tras hacer los cálculos, el fundador podría terminar diciendo: «Por lo tanto, creemos que X millones de dólares es una estimación razonable». Los oyentes no se perderán la comida para llevar, pero son libres de sacar sus propias conclusiones. ### Rodéese de personas que lo ayuden a dar lo mejor de sí. Una montaña de investigaciones psicológicas muestran que nuestros círculos sociales influyen en nuestra moralidad. Los actos que quienes nos rodean cometen o toleran pasan a ser aceptables para nosotros con el tiempo, mientras que los actos que condenan se vuelven inaceptables. Así que los emprendedores sabios se rodean de cofundadores, mentores, miembros del consejo de administración e inversores que los ayudarán a dar lo mejor de sí mismos. Los inversores son especialmente importantes en este sentido. Un emprendedor puede lanzar un puñado de empresas en su vida, pero los inversores con más experiencia participan en cientos. Son testigos de las terribles experiencias de muchos fundadores en muchos mercados a lo largo de muchos años y acumulan una sabiduría que los fundadores no pueden replicar. Un buen inversor es capaz de «igualar patrones», es sensible a las dimensiones morales de determinadas experiencias y sabe qué líneas de acción son «correctas» y tienen los mejores resultados. Los mejores inversores ayudan a los emprendedores a prestar atención a los mejores ángeles de su naturaleza. Los emprendedores sabios se rodean de cofundadores, mentores, miembros del consejo de administración e inversores que los ayudarán a dar lo mejor de sí mismos. Los inversores equivocados pueden ser un desastre. Esto es especialmente evidente entre quienes priorizan el crecimiento por encima de todo. Pensemos en la unión del cofundador de WeWork, Adam Neumann, con Masayoshi Son de SoftBank. En su primera reunión, se dice que Son expresó su insatisfacción con el nivel de intensidad de Neumann y lo instó a ponerse aún más loco. Neumann está de acuerdo. La subsiguiente expansión de WeWork, financiada por Softbank, fue cuando menos descabellada; incluyó la autogestión (Neumann registró la palabra «Nosotros» y se la vendió a la empresa por casi 6 millones de dólares) y gastos extravagantes (un jet privado de 60 millones de dólares). WeWork se convirtió en el unicornio más valioso de los Estados Unidos, impulsado en parte por el carisma mesiánico de Neumann y su poderoso campo de distorsión de la realidad. Según se informa, solo tardó unos minutos en persuadir a los inversores de que financiaran su visión. Era conocido, y ahora lo ridiculizan, por sus afirmaciones exageradas sobre la empresa (por ejemplo, al enmarcarla no como una subletra inmobiliaria sino como un «estado de conciencia») y lo que podría lograr (resolver el problema de los niños huérfanos, por ejemplo). Aun así, WeWork de Neumann estuvo a punto de llegar a su OPI antes de la implosión. (Al momento de escribir este artículo, una encarnación mucho más modesta de la firma, bajo una nueva dirección, se preparaba para salir a bolsa en una fusión con una sociedad de adquisiciones con fines especiales). ### . . . Puede resultar tentador pensar que apartarse de la verdad es solo una parte de hacer negocios, que operamos en un ámbito capitalista sin restricciones en el que todos los concursantes son responsables de su propio bienestar y conocen las reglas del juego. Lamentablemente, ese cinismo se alimenta solo; cuando nos topamos con deshonestidad o escándalo, nos desilusionamos y es más probable que cometamos ese comportamiento nosotros mismos. Los emprendedores se enfrentan a presiones especiales para mentir. Al competir por una reserva fija de dinero de capital riesgo, a menudo trabajando para garantizar beneficios para sus amigos y familiares y persiguiendo sus sueños de grandeza, pueden sentir que se verán en desventaja si emprenden sus proyectos con una dedicación vigorosa a la verdad. Comprender las fuerzas que los tientan a mentir y las tácticas que pueden ayudarlos a seguir siendo virtuosos puede reducir el engaño que es muy común en esta parte crucial de la economía. Read more on [**Business ethics**](/topic/subject/business-ethics?ab=articlepage-topic) or related topics [**Entrepreneurship**](/topic/subject/entrepreneurship?ab=articlepage-topic) and [**Burnout**](/topic/subject/burnout?ab=articlepage-topic)