Los conceptos básicos de hacer negocios en Rusia
••• Las empresas que están considerando establecerse en Rusia a menudo me preguntan cuál es la fórmula del éxito allí. Mi respuesta a menudo los decepciona. Cuando era CEO de IKEA Rusia, mi objetivo era establecer tiendas superiores que ofrecieran los mejores productos a precios apropiados para los clientes rusos. Le digo a los que quieran entrar en Rusia que miren sus empresas, no en Rusia. ¿Qué tienen que ofrecer al pueblo ruso? ¿Venden productos o servicios realmente buenos? Si la respuesta es no, deberían mantenerse al margen. Si la respuesta es sí, tienen que decidir a cuál de sus empleados envían y hacen el trabajo, y no solo para visitas periódicas. Cuanto más diferente sea una cultura de la suya, más importante es que esté 100% disponible; es ideal para que la administración viva en el país a tiempo completo. Muchas empresas tienden a considerar a los empleados con experiencia en Europa del Este, pero es beneficioso no limitar la decisión con esta medida. Las empresas deben enviar a las mismas personas inteligentes, rápidas y flexibles que enviarían a ciudades de talla mundial como Nueva York, París o Londres. Y tienen que preparar adecuadamente a estas personas enseñándoles la cultura y el idioma rusos y preparando a las familias de sus empleados para el cambio. Parte de esa preparación es establecer expectativas. En ciertos sectores rusos, hay poca o ninguna formación sobre cómo hacer negocios con extranjeros. Como tal, los extranjeros pueden encontrarse esperando en largas colas y siendo tratados con rudeza. Esta rudeza y agresión suele ser una máscara para ocultar la ignorancia del usuario. Muchos temen que los consideren «rusos estúpidos» y hacen esas exhibiciones arrogantes. Si deja claro que esta no es la suposición en la que usted o su empresa están trabajando, notará la diferencia en su forma de interactuar. Otra expectativa que hay que establecer gira en torno a los asuntos de corrupción. Las empresas interesadas en Rusia deben ser absolutamente directas y honestas en sus tratos. Conozco casos en los que las empresas extranjeras han descrito mal los productos que importan para reducir los aranceles de aduana. Sé de empresas que han cedido a la corrupción y han pagado sobornos. Cuando una empresa extranjera paga sobornos, las demandas de sobornos no tienen fin. Los negocios en Rusia se están poniendo aún más difíciles ahora y, si engaña, es probable que sufra graves consecuencias. Para demostrar que están a cargo, las autoridades rusas toman medidas severas contra las empresas extranjeras que infrinjan las reglas. A su vez, las empresas extranjeras deberían sentir la urgencia de denunciar la corrupción. No siempre es fácil ir a las autoridades, pero es necesario. Para hacerlo con éxito, las empresas extranjeras necesitan crear fuerza internamente para trabajar directamente con las autoridades locales. Esto suele requerir una cantidad significativa de recursos de gestión, pero es crucial hacer todo esto de forma interna como sea posible. Si debe hacer este trabajo a través de un tercero, elija sabiamente. Durante un período en el que hay muchos, muchos cambios de leyes y normas comerciales, las empresas extranjeras se ven obligadas a depender de demasiadas personas. Ha habido la proliferación de _posredniki_, o intermediarios, que «conocen a alguien» que pueda facilitar una transacción o tramitar un trato. A menudo, a medida que aumenta el coste de estos servicios, su eficacia disminuye. No solo eso, puede encontrarse como rehén de ellos. Sea delicado en estos tratos, ya que los rusos son personas muy orgullosas y el boca a boca es fuerte. Lo mismo ocurre con sus productos y servicios: debe aspirar a lo mejor. Cuando dirigí IKEA Rusia, sabía lo orgullosos que estaban mis empleados de nuestra empresa y se lo transmitieron a nuestros clientes. Respaldaron nuestros productos o servicios. Si está pensando en hacer negocios en Rusia, asegúrese de que sus empleados puedan hacer lo mismo. _Lennart Dahlgren es el exdirector CEO de IKEA Rusia y autor del libro_ A pesar de lo absurdo: cómo conquisté Rusia mientras ella me conquistó a mí.
