Lo que Tesla y Apple saben sobre entrar en nuevos mercados

El fabricante de automóviles eléctricos Tesla recientemente se apoderó de titulares cuando planes anunciados para entrar en el mercado de sistemas de respaldo de energía basados en baterías para hogares, empresas y servicios públicos. En la medida en que se justifica el entusiasmo por la entrada de Tesla en el mercado, y afirmo que lo es, no se debe al elegante diseño y la marca inteligente de Tesla. Powerwall sistema per se. Más bien, está justificado por el potencial de Tesla de desplegar una verdadera estrategia ecosistémica para poner en marcha lo que hasta ahora ha sido un juego basado en productos.

El negocio de backup de energía basado en baterías ha sido una decepción durante una década para los titulares (GE, Samsung) y las start-ups ( quiebra A123 Systems siendo el más destacado). Pero a pesar de que Tesla es un paso tardío, podría tener éxito y transformar el mercado en el proceso.

Tesla tiene la capacidad de aprovechar lo que llamo arrastre ecosistémico: utilizar las posiciones existentes en los espacios de mercado existentes para poner en marcha una posición ganadora en un nuevo espacio de mercado. Un concepto que he explorado en mi libro La lente ancha, el arrastre del ecosistema fue la salsa secreta de Apple para entrar en el mercado de teléfonos inteligentes y cambiar el juego en ese momento. Apple aprovechó su base de usuarios de iPod para reinventar el mercado. No fue la singularidad del iPhone lo que persuadió a los operadores de telefonía móvil para que rompieran las normas anteriores de la industria; más bien, fue el apoyo asegurado de compradores de iPod entusiastas que estarían encantados de actualizar a este dispositivo de próxima generación.

El arrastre de ecosistemas es la clave para una convergencia de mercado exitosa. Es el mecanismo que vincula inicialmente mercados separados con lo que parece, solo después del hecho, una única oportunidad coherente. Es fácil olvidar que los reproductores MP3 y los teléfonos móviles fueron considerados como oportunidades de mercado separadas. También para los coches eléctricos y la gestión de la energía doméstica.

Para Tesla, la capacidad de seguir una estrategia de arrastre de ecosistemas es doble:

• La posición de la compañía con los propietarios de automóviles Tesla existentes, una base de clientes que ofrece las atractivas propiedades de alta lealtad y altos ingresos disponibles.
• El poder de Elon Musk, fundador de Tesla y presidente de SolarCity, líder en instalaciones de energía solar en el hogar, para sacar un Steve Jobs mediante emocionantes canales de distribución y hacer que esos jugadores crean que Powerwall será una gran victoria.

Si Tesla puede aprovechar hábilmente este conjunto de relaciones distintivas, debería poder crear una ventaja competitiva convincente. Es una ventaja que no se deriva directamente del tamaño, la fuerza general de la marca o incluso el hermoso diseño. Y es una ventaja que no se erosionará a través de la imitación del producto. Sea testigo del rendimiento de los rivales bien dotados y muy respetados de Apple en el mercado de los teléfonos inteligentes: Aunque han logrado entregar productos que eran casi idénticos a los de Apple, solo han podido capturar porciones del pastel de ganancias.

El paso de Tesla en el almacenamiento de baterías ofrece una gran lección sobre la estrategia del ecosistema. La siguiente prueba es su ejecución.

— Escrito por Ron Adner