Lo que las empresas fintech africanas pueden enseñarle a Silicon Valley sobre la longevidad

Una de las estrategias más convencionales para la longevidad de las pequeñas empresas es la adquisición de recursos financieros. Aunque este enfoque ha ganado popularidad en Occidente, especialmente entre las empresas emergentes de tecnología de Silicon Valley, no ha mejorado el problema de supervivencia de las empresas emergentes. De hecho, parece que ha agravado la situación. Las estadísticas muestran que las empresas con sede en EE. UU. son las que recaudan más capital y tienen la longevidad más baja, mientras que las empresas con sede en África recaudan menos capital y tienen la mayor longevidad. Al estudiar a más de 200 altos ejecutivos de uno de los sectores de más rápido crecimiento de África, la tecnología financiera, los autores descubrieron que los emprendedores occidentales tienen tres prioridades fuera de lugar que tienen un impacto negativo en su preparación para el cambio y en su longevidad.

••• Las firmas emprendedoras han tenido tradicionalmente altas tasas de fracaso. Según los datos de la Oficina de Estadísticas Laborales de 2022 citados en_[Harvard Business Review](/2022/03/lessons-in-longevity-from-an-88-year-old-zipper-company),_ aproximadamente el 65% de las empresas solo en los EE. UU. quiebran durante los primeros 10 años y solo alrededor del 25% sobrevive durante 15 o más años. Esas cifras sombrías plantean la pregunta: ¿qué factores distinguen a las empresas que sobreviven y prosperan de las que fracasan? Una de las estrategias más convencionales para la longevidad de las pequeñas empresas es la adquisición de recursos financieros. Aunque este enfoque ha ganado popularidad en Occidente, especialmente entre las empresas emergentes de tecnología de Silicon Valley, no ha mejorado el problema de supervivencia de las empresas emergentes. De hecho, parece que ha agravado la situación. Las estadísticas muestran que las empresas con sede en EE. UU. son las que más capital recaudan y sufren la[longevidad más baja](https://spdload.com/blog/startup-success-rate/), mientras que las empresas con sede en África son las que menos capital recaudan y sufren la [longevidad más alta](https://businessday.ng/uncategorized/article/nigeria-records-61-start-ups-failure-rate-in-9-years/). Nuestra investigación muestra lo que podría ser responsable de estos resultados dispares. Entre 2022 y 2023, estudiamos a más de 200 altos ejecutivos de uno de los sectores de más rápido crecimiento de África: la tecnología financiera. Descubrimos que el secreto puede no estar en la preparación de los inversores, sino en[preparación para el cambio](/2010/06/four-ways-to-know-whether-you#:~:text=Change%20readiness%20is%20the%20ability,minimize%20risk%2C%20and%20sustain%20performance.): «la capacidad de iniciar y responder continuamente a los cambios de manera que generen ventajas, minimicen el riesgo y mantengan el rendimiento». Las empresas de tecnología financiera de África han demostrado una habilidad fenomenal para iniciar cambios en su entorno al aumentar la inclusión de las poblaciones desatendidas en el sistema financiero y el acceso a los servicios financieros. ## Tres prioridades fuera de lugar Descubrimos que los emprendedores occidentales tienen tres prioridades fuera de lugar que tienen un impacto negativo en su preparación para el cambio y, posteriormente, en su longevidad. Ilustramos la perspectiva africana con Payhippo, Sycamore y Bankly, tres importantes empresas de tecnología financiera con sede en África que estudiamos. ### Centrarse en los inversores más que en el mercado El Santo Grial para la mayoría de las empresas emergentes de Occidente es el capital riesgo. A primera vista, parece que una afluencia de inversiones basta para ayudar a una empresa a sobrevivir en su fase incipiente. En consecuencia, para tantos como[de seis a nueve meses](https://www.forbes.com/sites/alejandrocremades/2019/01/03/how-long-it-takes-to-raise-capital-for-a-startup/?sh=2ea93c7e7a41), los emprendedores tienden a centrarse en conseguir capital. Según[VÍDEO](https://www.ideou.com/blogs/inspiration/storytelling-techniques-for-entrepreneurs), cuatro momentos principales de la narración son esenciales para cualquier emprendedor: el discurso de presentación, la historia de origen, la presentación y la historia interna. Esta es la sabiduría convencional de Occidente. Pero en la loca prisa por conseguir financiación, muchas empresas emergentes occidentales descuidan una actividad más importante: [aceptación en el mercado](/2021/05/why-start-ups-fail). En lugar de dar prioridad a pulir su presentación y afinar su presentación de presentación, hemos observado que los emprendedores africanos prestan mucha más atención a la elaboración de materiales de marketing, como propuestas, cartas de venta o sitios web. Por ejemplo, Sycamore adoptó un enfoque ágil para entrar en el mercado y priorizó el desarrollo de productos. Al elegir el bootstrap en sus inicios, la startup se liberó para ser[más centrado en los clientes en sus materiales de marketing](https://businessday.ng/personal-finance/article/businesses-individuals-in-focus-as-sycamore-launches-solution-to-financial-freedom/). Las propuestas, los volantes y los anuncios en línea estaban destinados a sus clientes objetivo (pequeñas y medianas empresas), no solo a la clase de inversores. Según este enfoque, Sycamore pudo funcionar principalmente con los ingresos de los clientes y el flujo de caja orgánico durante la mayor parte de su primer año de operaciones, en lugar de depender únicamente de la financiación de capital. La estrategia narrativa de Bankly consistía en destacar su capacidad para satisfacer las necesidades clave de los clientes en materia de seguridad, fiabilidad y confianza a través de sus productos financieros. En el caso de Payhippo, la empresa siempre se centró en la comunicación directa con el cliente y utilizó técnicas de venta directa durante los dos primeros años. Al tercer año, decidieron que era hora de empezar a contar la historia de su marca a través de la publicidad online y offline. Desde contenido dirigido en vídeo hasta patrocinios de eventos y campañas de activación de ventas denominadas «tormentas de mercado», su enfoque siempre ha sido el directo al cliente. Los testimonios, por ejemplo, son una de las mejores formas de fomentar la identificabilidad, por lo que Payhippo se centró en el contenido de vídeo que destacara cómo habían ayudado a sus clientes en sus viajes de negocios. A todo el mundo le encantan las historias de éxito y los vídeos ayudaron a los clientes potenciales a entender lo que recibirían al suscribirse. También sirvió como presentación de producto para nuevos usuarios. La marca de Payhippo se centró en hablar con los clientes, lo que les ayudó a mejorar el producto, aumentar sus ingresos y hacer crecer su negocio. ### Involucrar a las personas en lugar de a las comunidades La cultura occidental es individualista y, si bien este rasgo puede ser útil para la generación de ideas y la innovación, puede resultar perjudicial a la hora de forjar las alianzas estratégicas necesarias para crecer más allá de la etapa de la idea. Según[el _Revista de aventuras empresariales_](https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0883902697811998), los emprendedores de sociedades comunales como África tienen una ventaja a la hora de adquirir recursos, ya que pueden confiar en las afiliaciones y relaciones que se establecen con otras empresas. El enfoque de Sycamore, especialmente para conseguir clientes de préstamos, se basaba principalmente en redes cerradas establecidas a lo largo del tiempo. Por ejemplo, los cinco primeros clientes eran excompañeros de clase y compañeros de trabajo de los fundadores. Los líderes utilizaban el antiguo enfoque de venta de hacer una lista de contactos profesionales y, luego, llamar a cada persona una por una para programar una visita o venderles directamente por teléfono. Si bien esto llevó bastante tiempo, ayudó a Sycamore a dirigirse a unos cuantos clientes de alto valor a los que podían atender de forma eficaz. Esta base de clientes inicial, combinada con una atención personalizada, se llevó a una gran lealtad por parte de estos clientes, que llevan muchos años en Sycamore. Bankly seleccionó a personas influyentes de la comunidad que podían hablar el idioma de su segmento objetivo, muchas de las cuales eran habitantes rurales semianalfabetos. Del mismo modo, Payhippo trabajó con asociaciones y sindicatos que representaban los intereses de los clientes potenciales y garantizaban la presencia de la marca en los mercados y otros grupos en los que estaban sus clientes. Trabajar con asociaciones y patrocinar sus eventos fortaleció la marca entre algunos de sus grupos de clientes más importantes. ### Celebrar la recaudación de fondos externa en lugar de la validación externa El enfoque láser en la capitalización que es común entre las empresas emergentes occidentales se presta a celebrar la recaudación de capital como un importante indicador de progreso. Según el_[Financial Times](https://www.ft.com/content/9828cc06-0c8f-4fd8-9b9e-03b7610c1425)_, en EE. UU., el capital riesgo se invierte a menudo en empresas con modelos de negocio no comprobados, lo que da lugar a cifras de valoración «irracionales». Un ejemplo de ello es [Coser](http://stytch.com), una empresa emergente de software de autenticación de dos años que tenía menos de 1 millón de dólares en ingresos recurrentes anuales cuando Coatue Management y otros inversores valoraron la empresa en mil millones de dólares. A pesar de las escasas pruebas de aceptación y tracción en el mercado, esto le valió a la empresa [la codiciada etiqueta «unicornio»](https://www.launchnotes.com/blog/stytch-launchnotes-case-study#:~:text=This%20rapid%20growth%20helped%20Stytch,unicorn%E2%80%9D%20status%20for%20a%20startup.). Para evitar la inevitable caída asociada a esto»[trampa de sobrevaloración](/2015/12/the-overvaluation-trap)», las empresas necesitan encontrar narrativas más frescas y realistas para la valoración y la creación de valor. Para la mayoría de las empresas emergentes africanas, la celebración no está vinculada a la alineación con la agenda del inversor, sino a la alineación con el entorno externo. Los hitos, como las certificaciones, la aprobación del gobierno y la adquisición de licencias de operación, validan que una empresa está dejando una huella y tiene un impacto en el entorno operativo. Si bien la recaudación de fondos dio a Payhippo la oportunidad de expandir sus operaciones comerciales, celebrar los hitos de los productos era igual de importante. En 2022, uno de los fundadores publicó un hilo sobre[su tasa de cobro del 97%](https://bitcoinke.io/2022/02/payhippos-97-loan-repayment-rate-in-nigeria/?noamp=available). Esto se hizo viral y les dio libertad de prensa sobre el producto en tres publicaciones. Payhippo también [adquirió recientemente un banco de microfinanzas](https://techcabal.com/2022/11/01/payhippo-acquires-microfinance-bank-to-expand-its-service-offerings/) (en fase de aprobación en el momento de escribir este artículo) para promover su misión como servicio financiero integral para las empresas africanas. Del mismo modo, Bankly celebró su capacidad para superar los obstáculos reglamentarios, así como los hitos de adquisición y transacción de usuarios, como el número de personas a las que protegió de las pérdidas. La longevidad y la incorporación de empleados clave también se mencionaron como logros que vale la pena celebrar. Lo más destacado de Sycamore fue el[concesión de la aprobación de la Comisión Federal de Competencia y Protección al Consumidor (FCCPC)](https://businessday.ng/companies/article/sycamore-commends-fccpc-on-approval-process-for-digital-lenders/#:~:text=Sycamore%20commends%20FCCPC%20on%20approval%20process%20for%20digital%20lenders,-Chuka%20Uroko%20Oct&text=Sycamore%2C%20a%20digital%20lending%20platform,to%20digital%20lenders%20in%20Nigeria.). La empresa tenía la intención de ser reconocida y verificada exhaustivamente por los reguladores para que tuviera una mayor aceptación como actor de buena fe en el ámbito de la tecnología financiera, especialmente en los préstamos. Ser la primera empresa en recibir la aprobación de la FCCPC en Nigeria sin duda le dio a la empresa emergente un impulso a su credibilidad. Esto fue motivo de gran celebración en la empresa, con comunicados de prensa publicados durante ese período para anunciar lo que claramente fue una gran victoria. También mostró a las agencias gubernamentales y a los reguladores que una empresa emergente podía cumplir con la normativa. Esto es fundamental teniendo en cuenta que Sycamore opera en el sector de la tecnología financiera, donde la confianza es primordial. ### . . . La búsqueda de la legitimidad es un gran desafío para los emprendedores de todo el mundo. Para garantizar la longevidad, animamos a las empresas emergentes a adoptar estas tres prioridades de los emprendedores africanos: - Adapte la narración a los clientes y no a los inversores - Involucrar a las comunidades de stakeholders en lugar de a las personas - Celebre los hitos concretos en lugar de la recaudación de capital Historias como Sycamore, Payhippo y Bankly no son infrecuentes en la industria fintech africana. Hemos descubierto que estas tres estrategias son fundamentales para garantizar que el emprendedor esté preparado para el cambio, así como su capacidad de prosperar al tener un impacto positivo en la sociedad. ¿Qué tan preparada está su empresa para los cambios?