Lo que el método de start-up Lean obtiene correcto e incorrecto

Resumen.

El enfoque Lean start-up fue un éxito instantáneo en Silicon Valley, ya que las startups adoptaron este nuevo ethos experimental. De hecho, la evidencia sugiere fuertemente que las startups deben participar en la experimentación siguiendo las líneas pioneras por el Método Lean start-up. Pero hay dos problemas con el enfoque Lean start-up: Primero, empuja a los fundadores a «salir de la oficina» y hablar con los clientes lo más rápido posible. Pero el enfoque en obtener retroalimentación rápida de los clientes sobre Minimal Viable Products hace que las startups sean propensas a apuntar a mejoras incrementales, centrándose en lo que los clientes quieren hoy en día, en lugar de tratar de ver el futuro. En segundo lugar, aunque las preguntas que Lean hace son útiles, ¡debes saber quiénes son tus clientes! — no pregunta a la más importante: ¿cuál es su teoría acerca de por qué su empresa va a ganar?

Cuando alguien se entera de que soy un profesor de emprendimiento, tienden a pedirme que escuche su lanzamiento de startup, o de lo contrario me miran cuestionalmente y dicen: «Pero pensé que el espíritu empresarial era todo acerca de la improvisación. ¿Cómo se puede enseñar emprendimiento?» Como resultado, he escuchado un loteo de lanzamientos de inicio (el año pasado fue blockchain; este año fue CBD) pero también he pensado en cómo responder a la pregunta más grande: ¿qué podemos enseñar a los fundadores para que sus startups sean más exitosas? Afortunadamente, la última década me ha dado muchas lecciones valiosas que puedo compartir, y estas lecciones provienen de dos fuentes diferentes.

El primero fue el surgimiento del Lean start-up Method, pionero por Steve Blank y Eric Ries, y cubierto muy hábilmente por En blanco en HBR hace seis años. En resumen, el Método de start-up Lean propuso que la clave para un inicio exitoso fuera sesgada hacia la acción. Los fundadores deben comenzar por comprender los supuestos detrás de su negocio utilizando un Modelo de negocio lienzo, que requiere que los fundadores rellenen nueve casillas que cubren temas como «Propuestas de Valor» y «Segmentos de clientes». Los fundadores convierten las preguntas clave que tienen sobre su negocio en hipótesis probables y luego construyen productos mínimos viables rápidos y baratos para probar estas hipótesis. Si las pruebas muestran que son correctas, ¡genial! Pero si no, deben pivotar y cambiar de dirección, modificando el producto que están vendiendo, o el mercado al que se acercan, en función de los comentarios de sus MVP. Continúan explorando combinaciones de producto y mercado hasta que logran adaptarse al mercado de productos con una demanda demostrada de su producto.

El enfoque Lean start-up fue un éxito instantáneo en Silicon Valley, ya que las startups adoptaron este nuevo ethos experimental. El método también resultó ser relativamente fácil de enseñar, por lo que se convirtió en un pilar de aceleradores de startups y clases de emprendimiento en todas partes. Pero Lean Startups no fueron el único gran cambio en la estrategia de startup de los últimos diez años, ya que se estaba llevando a cabo otra revolución más silenciosa. Los académicos, con acceso a mejores datos, técnicas de análisis más sofisticadas y nuevos enfoques, han comenzado a descifrar el código de éxito de las startups. Lo que una vez fue la sabiduría convencional ahora se está poniendo a prueba. (¿Deberían las startups siempre tener cofundadores? ¿Son los jóvenes mejores fundadores?) Y hemos empezado a aprender algunas cosas valiosas sobre el Método de start-up Lean.

¡Primero, las buenas noticias! La evidencia sugiere fuertemente que las startups deben participar en la experimentación siguiendo las líneas pioneras por el Método de start-up Lean. Un grupo de académicos italianos llevó a cabo un experimento controlado aleatorizado estándar de oro en 116 startups. A la mitad de ellos se les enseñó a hacer experimentos rigurosos sobre sus ideas de inicio, generando hipótesis y probándolas sistemáticamente. A los demás se les enseñó a hacer experimentos, pero no se les enseñó cómo utilizar el método científico de generación de hipótesis. Los grupos que actuaron como científicos lo hicieron mucho mejor, pivotando más, evitando problemas y, finalmente, generando ingresos más altos que el grupo de control. La experimentación rigurosa es claramente importante para el éxito de las startups.

Sin embargo, otros trabajos han demostrado que hay aspectos del Método de start-up Lean que en realidad pueden ser dañinos. En un nuevo papel, un grupo de destacados académicos de emprendimiento identificó dos cuestiones importantes con el enfoque:

1. Lean Startups te empuja a «salir de la oficina» y hablar con los clientes lo más rápido posible. Pero, en palabras de Steve Jobs: «No es trabajo del cliente saber lo que quiere». El enfoque en obtener retroalimentación rápida de los clientes sobre los Productos Minimal Viables hace que las startups sean propensas a apuntar a mejoras incrementales, centrándose en lo que los clientes quieren hoy en día, en lugar de tratar de ver el futuro. Además, una gran cantidad de investigación, como la realizada por Clay Christensen en innovación disruptiva, muestra que la novedad a menudo es inicialmente disgustada por los clientes. Por lo tanto, buscar validación externa de los primeros clientes puede ser aún más difícil si tiene una idea innovadora que si tiene un producto incremental, pero fácilmente explicable.
2. Este problema se ve agravado por el lienzo del modelo de negocio. Aunque las preguntas que hace el Canvas son útiles, ¡debes saber quiénes son tus clientes! — no se pregunta a la más importante: ¿cuál es su hipótesis sobre el mundo basada en sus conocimientos y creencias únicos? Rellenar las nueve cajas del Canvas, en su lugar, te enfoca en cómo se ve tu startup al final del proceso, cuando tienes relaciones detalladas con canales y proveedores, etc., pero no hay una hoja de ruta para llegar a ese estado final en el Método de start-up Lean. Además, los elementos empresariales detallados del Canvas oscurecen las ideas reales que hacen que tu idea sea especial. Echa un vistazo, por ejemplo, en los muchos ejemplos de lienzos completados para LinkedIn, y se puede ver cómo ninguno de ellos muestra los conocimientos especiales sobre la creación de redes y currículos que hicieron que la empresa fuera un éxito. Para generar su teoría sobre por qué su startup es especial, debe volver al método científico. Comience observando el mundo, y utilice sus observaciones para generar la teoría sobre cómo puede cambiar el mundo con su idea de inicio.

Entonces, ¿cómo mantenemos los buenos aspectos de Lean Startups sin aferrarnos a lo malo? Otro artículo de HBR, del año pasado, ofrece un camino. Joshua Gans, Erin L. Scott y Scott Stern se basan en la investigación sobre la estrategia corporativa, y sugieren un enfoque nuevo y más efectivo para la experimentación de startups. Ofrecen un enfoque que comienza con una estrategia — una teoría sobre por qué su empresa va a ganar — y, basándose en las decisiones que toman los fundadores, sugiere los experimentos adecuados para llevar a cabo. Al devolver el poder a los fundadores, en lugar de a los clientes, para desarrollar conocimientos clave de vanguardia, este enfoque tiene el potencial de ser el siguiente paso en la evolución de Lean.

Con estas nuevas herramientas y evidencia en la mano, realmente podemos enseñar a la gente a lanzar startups más exitosas basadas en la evidencia. Startups que no solo se basan en la recopilación de pruebas, como en el Método Lean start-up, sino también en las últimas pruebas académicas sobre cómo hacer que los emprendedores sean más exitosos.

— Escrito por Ethan Mollick