Aprender el carisma

Jana está de pie en el podio, con las manos sudorosas, mirando a cientos de colegas que esperan recibir información sobre su nueva iniciativa. Bill acude a una reunión tras el lanzamiento fallido de un producto para saludar a un equipo agotado y desmotivado que necesita desesperadamente su dirección. Robin se prepara para enfrentarse a un subordinado brillante pero de bajo rendimiento al que hay que volver a encarrilar.

Todos hemos estado en situaciones como estas. Lo que necesitan es carisma, la capacidad de comunicar un mensaje claro, visionario e inspirador que cautive y motive al público. Entonces, ¿cómo se aprende el carisma? Mucha gente cree que es imposible. Dicen que las personas carismáticas nacen así, como extrovertidos expresivos y persuasivos por naturaleza. Después de todo, no puede enseñarle a alguien a ser Winston Churchill.

Si bien estamos de acuerdo con este último argumento, no estamos de acuerdo con el primero. El carisma no es del todo innato; es una habilidad que se puede aprender o, mejor dicho, un conjunto de habilidades que se han practicado desde la antigüedad. Nuestra investigación con los directores del laboratorio y del campo indica que cualquier persona formada en lo que llamamos «tácticas de liderazgo carismático» (CLT) puede llegar a ser más influyente, confiable y «parecida a un líder» a los ojos de los demás. En este artículo explicaremos estas tácticas y cómo ayudamos a los directivos a dominarlas. Así como los atletas se basan en un entrenamiento duro y en el plan de juego correcto para ganar una competición, los líderes que quieran ser carismáticos deben estudiar los CLT, practicarlos religiosamente y tener una buena estrategia de despliegue.

¿Qué es el carisma?

El carisma tiene sus raíces en los valores y los sentimientos. Es una influencia nacida de la alquimia que Aristóteles llamó logotipos, el_ética,_ y el patetismo; es decir, para persuadir a los demás, debe utilizar una retórica poderosa y razonada, establecer la credibilidad personal y moral y, luego, despertar las emociones y pasiones de los seguidores. Si un líder puede hacer bien esas tres cosas, puede aprovechar las esperanzas e ideales de los seguidores, darles un sentido de propósito e inspirarlos a lograr grandes cosas.

Varios estudios a gran escala han demostrado que el carisma puede ser un activo inestimable en cualquier contexto laboral, pequeño o grande, público o privado, occidental o asiático. Los políticos saben que es importante. Sin embargo, muchos directores de negocios no utilizan el carisma, tal vez porque no saben cómo hacerlo o porque creen que no es tan fácil de dominar como el liderazgo transaccional (zanahoria y palo) o instrumental (basado en tareas). Que quede claro: los líderes necesitan experiencia técnica para ganarse la confianza de sus seguidores, gestionar las operaciones y establecer la estrategia; también se benefician de la capacidad de castigar y recompensar. Pero los líderes más eficaces superponen el liderazgo carismático al liderazgo transaccional e instrumental para lograr sus objetivos.

En nuestra investigación, hemos identificado una docena de CLT clave. Puede que reconozca algunas de ellas como técnicas de oratoria antiguas. Nueve de ellas son verbales: metáforas, símiles y analogías; historias y anécdotas; contrastes; preguntas retóricas; listas en tres partes; expresiones de convicción moral; reflexiones de los sentimientos del grupo; el establecimiento de metas altas; y transmiten la confianza de que se pueden lograr. Las tres tácticas son no verbales: voz animada, expresiones faciales y gestos.

Hay otros CLT que los líderes pueden utilizar, como crear un sentido de urgencia, invocar la historia, utilizar la repetición, hablar del sacrificio y usar el humor, pero los 12 que se describen en este artículo son los que tienen el mayor efecto y pueden funcionar en casi cualquier contexto. En estudios y experimentos, hemos descubierto que las personas que las utilizan de manera adecuada pueden unir a sus seguidores en torno a una visión de una manera que otros no pueden. En ocho de las últimas 10 elecciones presidenciales de los Estados Unidos, por ejemplo, ganó el candidato que utilizó CLT verbales con más frecuencia. Y cuando medimos las «buenas» habilidades de presentación, como la estructura del habla, la pronunciación clara, el uso de un lenguaje fácil de entender, el ritmo del habla y la comodidad del orador, y comparamos su impacto con el de los CLT, descubrimos que los CLT desempeñaban un papel mucho más importante a la hora de determinar quién se percibía como más líder, competente y confiable.

Aun así, estas tácticas no parecen ser muy conocidas ni enseñadas en el mundo empresarial. Los directivos que los practican suelen aprenderlos por ensayo y error, sin pensar conscientemente en ellos. Como comentó un directivo que asistió a nuestra formación: «Utilizo muchas de estas tácticas, algunas sin ni siquiera saberlo». Ese aprendizaje no debe dejarse al azar.

Enseñamos a los directivos los CLT resumiendo los conceptos y, a continuación, mostramos noticias y clips de películas que destacan ejemplos de los negocios, los deportes y la política. Los directivos deberán entonces experimentar con las tácticas y practicarlas: en vídeo, delante de sus compañeros y por su cuenta. Un grupo de ejecutivos europeos de nivel medio (con una edad media de 35 años) que lo hicieron como parte de nuestra formación casi duplicaron su uso de los CLT en las presentaciones. Como resultado, vieron cómo las valoraciones numéricas de los observadores sobre su competencia como líderes aumentaron alrededor de un 60% de media. Entonces pudieron volver a llevar la táctica a su trabajo. Vimos lo mismo con otro grupo de ejecutivos (con una media de edad de 42 años) de una gran firma suiza. En general, hemos descubierto que alrededor del 65% de las personas que se han formado en los CLT reciben calificaciones superiores a la media como líderes, en comparación con solo el 35% de las que no han recibido formación.

Tras capacitar a los ejecutivos en estas tácticas, las calificaciones de liderazgo que les dieron los observadores aumentaron alrededor de un 60%.

El objetivo es utilizar los CLT no solo para hablar en público sino también en las conversaciones diarias, para ser cada vez más carismático. Las tácticas funcionan porque le ayudan a crear una conexión emocional con los seguidores, aun cuando hacen que parezca más poderoso, competente y digno de respeto. En griego, la palabra «carisma» significa don especial. Empiece a usar los CLT correctamente y eso es lo que la gente empezará a pensar que tiene.

Analicemos ahora las tácticas en detalle.

Conectar, comparar y contrastar

Los altavoces carismáticos ayudan a los oyentes a entender, relacionarse y recordar un mensaje. Una forma poderosa de hacerlo es mediante metáforas, símiles, y analogías. Martin Luther King Jr. era un maestro de la metáfora. En su discurso «Tengo un sueño», por ejemplo, comparó la Constitución de los Estados Unidos con «un pagaré» que garantiza los derechos inalienables a la vida, la libertad y la búsqueda de la felicidad para todas las personas, pero señaló que Estados Unidos, en cambio, había dado a sus ciudadanos negros «un cheque sin fondos», uno que había devuelto con la etiqueta de «fondos insuficientes». Todo el mundo sabe lo que significa recibir un cheque sin fondos. El mensaje es muy claro y fácil de retener.

Las metáforas también pueden ser eficaces en cualquier contexto profesional. Joe, un gerente con el que trabajamos, usó uno para predisponer a su equipo a respaldar una reubicación urgente. La presentó diciendo: «Cuando me enteré de esto por parte de la junta, fue como enterarme de un embarazo tan esperado. La diferencia es que tenemos cuatro meses en lugar de nueve meses para prepararnos». El equipo comprendió al instante que estaba a punto de vivir una transición incómoda pero, en última instancia, gratificante.

Historias y anécdotas también hacen que los mensajes sean más atractivos y ayudan a los oyentes a conectarse con el altavoz. Incluso las personas que no nacen narradoras pueden emplearlas de una manera convincente. Tomemos este ejemplo de un discurso que Bill Gates pronunció en Harvard, en el que instaba a los graduados a tener en cuenta sus responsabilidades más amplias: «Mi madre… nunca dejó de presionarme para que hiciera más por los demás. Unos días antes de mi boda, organizó un acto nupcial en el que leyó en voz alta una carta sobre el matrimonio que le había escrito a Melinda. Mi madre estaba muy enferma de cáncer en ese momento, pero vio una oportunidad más de entregar su mensaje y, al final de la carta, [citó]: «De aquellos a quienes se les da mucho, se espera mucho».

Lynn, otra directora que estudiamos, utilizó la siguiente historia para motivar sus informes durante una crisis: «Esto me recuerda al desafío al que nos enfrentamos mi equipo y yo al subir el pico del Eiger hace unos años. Nos atrapó el mal tiempo y podríamos haber muerto allí arriba. Pero trabajando juntos, nos las arreglamos para sobrevivir. E hicimos posible lo que al principio parecía imposible. Hoy estamos en una tormenta económica, pero si nos unimos, podemos cambiar la situación y tener éxito». La historia hizo que su equipo se sintiera seguro e inspirado.

Contrastes son un CLT clave porque combinan razón y pasión; aclaran su posición al enfrentarla con lo opuesto, a menudo con un efecto dramático. Piense en lo de John F. Kennedy: «No pregunte qué es lo que su país puede hacer por usted, pregunte qué es lo que puede hacer usted por su país». Según nuestra experiencia, los contrastes son una de las tácticas más fáciles de aprender y utilizar y, sin embargo, no se utilizan lo suficiente. Estos son algunos ejemplos de directivos recién formados en los CLT. Gilles, un vicepresidente sénior, hablando con un subordinado directo en la gestión de un equipo estancado: «Me parece que se juega demasiado a la defensa cuando se necesita jugar más a la ofensiva». (También es una metáfora.) Y Sally, presentándose a su nuevo equipo: «He pedido dirigir la división médica no porque tenga la mejor ubicación, sino porque creo que podemos lograr algo grandioso para nuestra empresa y, al mismo tiempo, ayudar a salvar vidas».

Involucrar y destilar

Preguntas retóricas puede parecer trillado, pero los líderes carismáticos los utilizan todo el tiempo para fomentar la participación. Las preguntas pueden tener una respuesta obvia o plantear un acertijo que responder más adelante. Piénselo de nuevo en Martin Luther King Jr., quien dijo: «Hay quienes preguntan a los devotos de los derechos civiles: ‘¿Cuándo estarán satisfechos? , ‘» y luego pasó a demostrar que los oprimidos nunca pueden estar satisfechos. Anita Roddick, fundadora de The Body Shop, utilizó una vez tres preguntas retóricas para explicar lo que la llevó a ayudar a iniciar el movimiento de responsabilidad social. La idea, dijo, «era muy simple: ¿Cómo se puede hacer que los negocios sean más amables? ¿Cómo lo inserta en la comunidad? ¿Cómo se hace de la comunidad un propósito social para las empresas?»

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  Colección de libros electrónicos sobre liderazgo emocionalmente inteligente y entrevistas en audio de HBR IdeaCast

  Liderazgo y gestión de personas Libro

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Esta táctica funciona igual de bien en las conversaciones privadas. Tomemos como ejemplo a Mika, un gerente de nuestro estudio, que motivó eficazmente a un subordinado con bajo rendimiento preguntándole: «Entonces, ¿adónde quiere ir a partir de ahora? ¿Volverá a su oficina sintiendo lástima por usted? ¿O quiere demostrar lo que es capaz de lograr?» He aquí otra pregunta (que también emplea una metáfora) utilizada por Frank, un ejecutivo de TI que necesitaba rechazar las metas poco realistas que se le marcaban: «¿Cómo puede esperar que cambie el motor de un avión en pleno vuelo?»

Listas en tres partes son otro viejo truco de persuasión efectiva, ya que condensan cualquier mensaje en conclusiones clave. ¿Por qué tres? Porque la mayoría de las personas pueden recordar tres cosas: tres son suficientes para demostrar un patrón y tres dan la impresión de que están completas. Se pueden anunciar listas de tres partes, como en «Hay tres cosas que debemos hacer para que nuestros resultados vuelvan a caer en números negros», o pueden pasar desapercibidas, como en la frase anterior a esta.

Esta es una lista que Serge, un directivo de nivel medio, usó en una reunión de equipo: «Tenemos el mejor producto del mercado. Tenemos el mejor equipo. Sin embargo, no alcanzamos el objetivo de ventas». Y esta es una que Karin, directora de división de una empresa de fabricación, empleó en un discurso ante su personal: «Podemos cambiar esta situación con una estrategia de tres puntos: primero, tenemos que mirar hacia atrás y ver qué es lo que hemos hecho bien. Luego, tenemos que ver dónde nos equivocamos. Entonces, tenemos que elaborar un plan que convenza a la junta de que nos dé los recursos para hacerlo bien la próxima vez».

Demuestre integridad, autoridad y pasión

Expresiones de convicción moral y declaraciones que reflejen los sentimientos del grupo—incluso cuando los sentimientos sean negativos— establezca su credibilidad revelando la calidad de su personaje a sus oyentes y haciendo que se identifiquen y se alineen con usted. El Día de la Victoria, al final de la Segunda Guerra Mundial, Winston Churchill capturó de manera brillante los sentimientos del pueblo británico y también transmitió un espíritu de honor, coraje y compasión. Él dijo: «Es su hora. Esta no es la victoria de un partido ni de ninguna clase. Es una victoria de la gran nación británica en su conjunto. Fuimos los primeros, en esta antigua isla, en sacar la espada contra la tiranía… Ahí quedamos, solos. Se apagaron las luces y cayeron las bombas. Pero todos los hombres, mujeres y niños del país no pensaban en dejar la lucha… Ahora hemos salido de una lucha mortal: se ha lanzado un enemigo terrible sobre el terreno y espera nuestro juicio y nuestra piedad».

Otro buen ejemplo de convicción moral (además de varios otros CLT) lo da Tina, una directora de una ONG que busca un cambio necesario en la cadena de suministro: «¿Quién cree que pagará por el lío logístico que hemos creado? No son nuestros donantes los que lo sentirán, sino los niños a los que debemos dar de comer los que se irán a dormir una vez más con el estómago vacío y que puede que no sobrevivan toda la noche. Además de desperdiciar dinero, esto no está bien, sobre todo porque la solución es muy sencilla». Y aquí está Rami, un director sénior de TI formado en los CLT, que refleja de manera experta las opiniones de su desalentado equipo: «Sé lo que se le pasa por la cabeza, porque lo mismo pasa por la mía. Todos nos sentimos decepcionados y desmotivados. Algunos de ustedes me han dicho que han tenido noches de insomnio; otros, que hay tensiones en el equipo, incluso en casa por eso. Personalmente, la vida para mí se ha vuelto aburrida y de mal gusto. Sé lo duro que nos hemos esforzado todos y la amargura que sentimos porque el éxito se nos ha escapado de nuestro alcance. Pero no va a ser así durante mucho más tiempo. Tengo un plan».

Otro CLT, que ayuda a los líderes carismáticos a demostrar pasión e inspirarla en sus seguidores, es fijar metas altas. Gandhi se fijó el objetivo casi imposible (y moral) de liberar a la India del dominio británico sin utilizar la violencia, como expuso en su famoso discurso «dejar la India». Un ejemplo del mundo empresarial que citamos a menudo es el exCEO de Sharp, Katsuhiko Machida. En 1998, en un momento en que Sharp se enfrentaba al colapso, los tubos de rayos catódicos dominaban el mercado de la televisión y la idea de utilizar la tecnología LCD era inviable desde el punto de vista comercial, animó a sus empleados al afirmar lo impensable: «Para 2005, todos los televisores que vendamos en Japón serán modelos LCD».

Pero también hay que transmitir la confianza de que los objetivos se pueden lograr. Gandhi señaló: «Sé que el Gobierno británico no podrá negarnos la libertad cuando nos hayamos sacrificado lo suficiente». En un discurso posterior, expresó su convicción con más fuerza: «Incluso si todas las Naciones Unidas se oponen a mí, incluso si toda la India me abandona, diré: ‘Se equivoca. La India la liberará con la no violencia de manos reacias. Seguiré adelante no solo por el bien de la India sino por el bien del mundo. Aunque cierre los ojos antes de que haya libertad, la no violencia no acabará». Machida transmitió personalmente su visión a los ingenieros de Sharp para convencerlos de que podían hacer realidad su arriesgada meta; lo convirtió en el proyecto más importante de la empresa, reunió a equipos multifuncionales del desarrollo de pantallas y televisores para que trabajaran en él y les dijo sin rodeos que era crucial para la supervivencia de Sharp. O pensemos en Ray, un ingeniero que conocemos, que se dirige a su equipo tras un revés: «El plazo que nos dio el CEO es abrumador. Otros equipos harían bien en temblar de rodillas, pero no somos un equipo más. Sé que puede estar a la altura del desafío. Creo en cada uno de ustedes, lo que significa que creo que podemos fabricar el prototipo en tres meses. Comprometámonos a hacer lo que sea necesario para hacer el trabajo: tenemos la inteligencia. Tenemos la experiencia. Todo lo que necesitamos es la voluntad, y eso es algo que solo tienen los grandes equipos». La pasión no puede surgir a menos que el líder crea realmente que la visión y el objetivo estratégico se pueden alcanzar.

Las tres señales no verbales: expresiones de voz, cuerpo y rostro—también son la clave del carisma. Sin embargo, no son algo natural para todo el mundo y son las tácticas más sensibles desde el punto de vista cultural: lo que se percibe como demasiada pasión en ciertos contextos asiáticos puede percibirse como demasiado tenue en los del sur de Europa. Sin embargo, es importante aprenderlas y practicarlas, ya que son más fáciles de procesar para sus seguidores que las CLT verbales y le ayudan a captar la atención de la gente al puntuar su discurso. (Para obtener más información sobre esto, consulte la exposición «El carisma en la voz y el cuerpo».)

El carisma en la voz y el cuerpo

Tres tácticas para mostrar pasión y ganarse a los oyentes Voz animada Las personas apasionadas varían el volumen con el que hablan: susurran en los puntos apropiados o suben al

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Poner todo en práctica

Ahora que ha aprendido los CLT, ¿cómo empieza a usarlos? Sencillo: preparación y práctica. Cuando planifique un discurso o una presentación, no cabe duda de que debería planear incorporar las tácticas y ensayarlas. También animamos a los líderes a que piensen en ellas antes de las conversaciones individuales o las reuniones de equipo, en las que tienen que ser persuasivos. La idea es armarse con unos cuantos CLT clave que le resulten cómodos y que, por lo tanto, salgan de forma espontánea, o al menos parezca que lo han hecho. Los líderes que hemos formado se esforzaron por mejorar su carisma en los grupos y recibieron comentarios unos de otros; podría pedirle a su cónyuge o a un colega amable que hiciera lo mismo, o grabarse en vídeo y hacer una autocrítica.

El objetivo no es emplear todas las tácticas en todas las conversaciones, sino utilizar una combinación equilibrada. Con el tiempo y la práctica, empezarán a salir sobre la marcha. Un gerente que conocemos, que conoció a su esposa después de formarse en los CLT, le mostró sus vídeos del «antes» y nos dijo que no podía creer que fuera él. El carismático tío de los vídeos «después» —aquel cuyo uso de CLT se había más que duplicado— era la persona con la que se había casado. Otro directivo, que aprendió las tácticas hace seis años y que desde entonces se ha convertido en director de operaciones de su empresa, afirma que ahora las utiliza todos los días, personal y profesionalmente, como en una charla reciente con su equipo sobre una reubicación, que salió «mucho mejor de lo esperado».

Si cree que no puede mejorar porque no es carismático por naturaleza, se equivoca. Los directivos con los índices de carisma iniciales más bajos de nuestros estudios fueron capaces de reducir significativamente la brecha entre ellos y sus compañeros, a quienes las tácticas les resultaban naturales. Es cierto que ninguna cantidad de entrenamiento o práctica lo convertirá en Churchill o Martin Luther King Jr. Pero los CLT pueden hacer que sea más carismático a los ojos de sus seguidores y eso invariablemente lo convertirá en un líder más eficaz.