Las diez mejores mentiras de los empresarios
Durante unos meses, he tenido un zumbido constante en mi oído derecho. La afección se llama tinnitus, y mis médicos dicen que puede ser causada por una infección del oído, demasiada sal en la dieta, un estilo de vida estresante o incluso un neuroma.
Tengo una teoría diferente. Creo que escuchar las mentiras, las exageraciones y las ilusiones de los empresarios ha causado el zumbido. Verá, estoy en el negocio de ayudar a los empresarios a recaudar capital de riesgo, y escucho cientos de lanzamientos cada año. Oigo las mismas invenciones y delirios una y otra vez. Así que, como servicio público, ahora voy a revelar las diez principales mentiras contadas por los empresarios, y lo que los inversores se dicen a sí mismos cuando las escuchan. No estoy esperando curar a los empresarios de la mentira (oportunidad gorda), pero espero que al menos los anime a ser un poco más creativo. Y tal vez me ahorré la audiencia de unos cuantos VCs.
1. Emprendedor:
«Nuestras proyecciones son conservadoras».
Inversor:
«Multiplique este pronóstico por .1 y añada cinco años.»
Dios bendiga al empresario que pronostica ventas mayores que Éxodo, JDS Uniphase y Cisco y luego afirma que las previsiones son conservadoras. Nadie cree en las previsiones financieras: los inversores simplemente quieren ver que el empresario entiende la industria, la lógica involucrada en la elaboración de un modelo financiero razonable y cómo crecen las empresas. Si cada hombre, mujer y niño necesita comprar dos teléfonos WAP para que una empresa alcance la rentabilidad, algo está mal.
2. Emprendedor:
«IDC (o Jupiter o Yankee Group o Gartner Group) pronostica que nuestro mercado será $ 50 mil millones para 2003.»
Inversor:
«Este es el quinto $ 50 mil millones de mercado del que he oído hablar hoy.»
Cuando cada plan hace las mismas afirmaciones grandiosas sobre el tamaño del mercado, los inversores tienen dificultades para tomar las proyecciones en serio. En lugar de intentar demostrar que el mercado será grande, permita a los inversores fantasear sobre su tamaño. Dales los hechos y el contexto que necesitan para entender la escala de la oportunidad para ellos mismos. Por ejemplo, si puede demostrar que cada sitio web corporativo en el planeta necesita el producto de su empresa, un inversor puede descubrir que la oportunidad es grande.
3. Emprendedor:
«Amazon firmará nuestro acuerdo la semana que viene».
Inversor:
«Llámame cuando tengas la firma de Bezos.»
Pocas empresas de nueva economía dicen definitivamente no a ninguna alianza, asociación u oferta. Todos tienen miedo de perderse la próxima gran cosa. En cambio, todos dicen: «Tienes una idea interesante. Nos pondremos en cuenta», y luego no lo hacen. Desafortunadamente, el empresario oye: «Sí, lo estamos haciendo». Nunca hables de un gran trato hasta que sea un trato firmado.
4. Emprendedor:
«Los empleados clave están listos para unirse a nosotros tan pronto como recibamos financiación».
Inversor:
«Dame sus números de teléfono para que pueda verificar esta historia».
No hay problema de huevo y huevo aquí. El orden es claro: se obtiene el capital humano, se obtiene el capital de riesgo. Si una empresaria no puede persuadir a ejecutivos clave para que se unan debido a la oportunidad, probablemente no pueda atraerlos con grandes salarios. De hecho, una de las pruebas de fuego de la financiabilidad y la habilidad empresarial es la capacidad de atraer talento sin dinero.
5. Emprendedor:
«No tenemos competencia».
Inversor:
«O no hay mercado o no sabes cómo usar un motor de búsqueda».
Hasta el día de hoy, los inversores obtienen planes de negocio para librerías en línea que reclaman una ventaja de primer movimiento. Si una idea es buena, cinco empresas ya están trabajando en ella. Si una idea es genial, diez empresas están trabajando en ella. Afirmar que no hay competencia con un inversor que ha escuchado un discurso similar cinco veces en los últimos seis meses es como gritar: «¡Soy un bozo!» Los bozos no reciben financiación.
6. Emprendedor
«Necesitamos que firme un acuerdo de confidencialidad».
Inversor:
«No tienes idea: nadie firma un acuerdo de confidencialidad».
Los inversores no firmarán su acuerdo de confidencialidad porque generalmente ven varios planes similares: ¿y si firman el acuerdo de confidencialidad de una compañía y financian a otra? En realidad, la capacidad de implementar una idea, no la capacidad de mantenerlo en secreto, es la clave para una start-up exitosa. Los inversores no financian mapas de tesoros; financian equipos que pueden hacer el trabajo. Si un inversor está dispuesto a firmar un acuerdo de confidencialidad, es posible que un empresario no desee su dinero.
7. Emprendedor:
«Cisco (o Oracle o HP o Sun) es demasiado lento para ser una amenaza».
Inversor:
«Si la arrogancia fuera capital de riesgo, su acuerdo estaría sobresuscrito».
Estas compañías no han llegado a donde están siendo grandes, tontas y lentas. Me encanta Clayton Christensen Dilema del Innovador tanto como cualquiera, pero financiar la siguiente curva es una propuesta aterradora. Es aún más aterrador cuando un empresario rechaza los gorilas de la curva actual. Muestre un sano respeto por los titulares mientras demuestra una manera convincente y creíble de competir con ellos.
8. Emprendedor:
«Estamos contentos de que la burbuja haya estallado.»
Inversor:
«Nosotros también, porque su valoración acaba de caer 50%.”
Seamos honestos: nadie se alegra de que la burbuja haya estallado. Para los empresarios, es más difícil obtener financiación, las valoraciones son más bajas y la debida diligencia lleva más tiempo. Para los inversores, las carteras valen mucho menos (y el período de bloqueo no ha terminado), y los empleados de las compañías de cartera están renunciando porque sus opciones de acciones están bajo el agua. Desde que estalló la burbuja, todo el mundo ha estado tratando de girar un forro plateado, pero el sol brilla más y los pájaros cantan más dulce cuando Nasdaq tiene 5.000.
9. Emprendedor:
«Nuestras patentes hacen que nuestro negocio sea defendible».
Inversor:
«Contrata a más ingenieros, no abogados de patentes».
A menos que seas una empresa biotecnológica o de dispositivos médicos, es difícil apoyar esta afirmación. Si vale la pena copiar una idea, hay un testamento y una forma de evitar la patente. Presente todas las patentes que le gusten, pero los inversores creen que lo que hace defendible a una empresa es la capacidad de superar la implementación, no de la litigación.
10. Emprendedor:
«Todo lo que tenemos que hacer es conseguir 1% del mercado.»
Inversor:
«Quiero financiar una empresa que recibirá 99% del mercado.»
Llamo a esto el «síndrome de soda china»: si solo 1% de la gente en China beber refresco de una empresa, que va a vender una tonelada de refresco. El problema es que obtener 1% de los chinos para beber el refresco de la compañía no es tan fácil. Otro problema es que nadie quiere invertir en una empresa que aspira a agarrar sólo 1% del mercado. (El sueño de todos los inversores es saber que su empresa está en la pantalla de radar de la División Antimonopolio del Departamento de Justicia). Tirar por la posición de los mejores perros es mucho más atractivo para un inversor que afirmar que solo se necesitará una minúscula cuota de mercado para tener éxito.
Así que si eres un empresario, hazme un favor y no repitas ninguna de estas cosas en mi presencia. Si me lanzas y vuelvo mi mal oído hacia ti, estoy tratando de decirte algo.
A version of this article appeared in the January 2001 issue of Harvard Business Review. — Guy Kawasaki Via HBR.org
