La forma más sencilla de generar confianza
En medio de una intensa negociación, es difícil saber qué motiva a la persona que está al otro lado de la mesa: ¿está dispuesto a cooperar contigo para satisfacer tus intereses o solo quiere servir a los suyos? Necesitas generar confianza con tu contraparte para que puedas alinear tus intereses y aumentar la probabilidad de que cumpla sus compromisos.
Una forma poderosa de establecer confianza es emplear uno de los mecanismos más básicos de la mente para determinar la lealtad: la percepción de la similitud. Si puedes hacer que alguien sienta un vínculo contigo, su empatía y voluntad de cooperar contigo aumentarán.
Mi ejemplo favorito de esto ocurrió fuera de Ypres, Bélgica, en 1914. Los británicos y los alemanes habían estado librando una larga y sangrienta batalla, pero en vísperas del 24 de diciembre th, los soldados británicos empezaron a ver luces y a escuchar canciones del otro lado del campo que separaban sus trincheras de las de sus enemigos. Pronto se dieron cuenta de que las luces eran velas y que las canciones eran villancicos navideños. Lo que pasó después fue increíble. Los hombres de ambos bandos salieron de sus trincheras y empezaron a celebrar juntos la Navidad. Hombres que habían intentado matarse unas horas antes estaban compartiendo baratijas y fotos familiares confiando plenamente en que no habría violencia. ¿Por qué? Nadie lo sabe con certeza, pero sospecho que fue porque en esos momentos, los hombres dejaron de verse a sí mismos como británicos y alemanes, y más bien se veían a sí mismos como compañeros cristianos. Llegaron a percibirse a sí mismos como similares, y eso significaba que podían confiar el uno en el otro.
Ahora puedes pensar que he construido una teoría fantasiosa para una casualidad. Bastante justo. Mi colega Piercarlo Valdesolo y me preguntaba lo mismo, así que nos propusimos estudiarlo. Aunque tenía sentido que la mente usara la similitud como métrica para decidir a quién ser leal, no teníamos pruebas contables. Para saber si nuestras sospechas eran correctas, diseñamos un experimento que nos permitió manipular la similitud despojada de sus elementos más básicos para ver cómo afectaría al comportamiento. Para ello, llevamos a los participantes al laboratorio de uno en uno para lo que creían que era un experimento de percepción musical. Se pusieron auriculares y se sentaron frente a otra persona, que en realidad era un actor que trabajaba con nosotros. La tarea era sencilla; todo lo que necesitaba era tocar el sensor frente a ellos con la mano para escuchar los ritmos que escuchaban por sus auriculares. Los ritmos fueron diseñados para que algunos participantes pudieran ver sus manos golpeando en sincronía con el actor (que tenía sus propios sensores y auriculares), mientras que otros veían toques aleatorios y sin sincronizar. ¿Por qué tapping? Mudarse en el tiempo es un marcador antiguo que utiliza el cerebro para discernir quién es similar. Ocurre en rituales, simulacros militares y ejercicios de equipo. Si te mueves a tiempo con alguien, es un símbolo de que aquí, ahora mismo, los dos sois una unidad.
Después del tapping, habíamos diseñado una situación en la que los participantes verían al actor quedarse atascado mientras completaban una tarea onerosa de la que ellos mismos estaban excusados. Pero antes de abandonar el experimento, se les ofreció la oportunidad de ayudar al actor a completar las tareas onerosas si así lo deseaban.
Como esperábamos, relativamente pocas personas (18%) decidieron acudir en ayuda del otro cuando no se habían sincronizado. Pero si hubieran intervenido en sincronía, el número de personas que ayudaron (50%) saltó drásticamente. Es más, el aumento de la ayuda estuvo directamente relacionado con la forma en que los participantes similares se sintieron hacia el actor. Por sorprendente que parezca, los que tocaban en sincronía creían que tenían más en común con el actor que los que no lo hicieron, a pesar de que nunca le habían dicho una palabra al actor.
No hay nada mágico en tocar con las manos. Hemos encontrado el mismo efecto de varias maneras, como decirle a la gente que compartía alguna característica esotérica (o incluso falsa) con otra persona. Todo lo que se necesita para aumentar la voluntad de las personas de apoyarse mutuamente es cualquier indicador sutil de similitud.
Pruébalo en tu próxima negociación. Encuentra y enfatiza algo, cualquier cosa, que haga que tu pareja vea un vínculo entre ustedes dos, lo que formará un sentido de afiliación. Y de ese sentido de afiliación, sea o no objetivamente significativo, surge una mayor probabilidad de un comportamiento confiable.
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— Escrito por David DeSteno
