Evitar que el tiempo y la emoción acaben con una negociación

Tiempo y emoción: son las dos cosas que más se desperdician durante una negociación. Simplemente dedicamos demasiado tiempo a cosas que realmente no importan, porque dejamos que nuestras emociones anulen cualquier apariencia de lógica. Es una respuesta humana natural actuar de manera negativa, reactiva y emocional ante cualquier punto de negociación que vaya en contra de las posiciones predispuestas. También es una mala práctica de negociación.

El mero hecho de tener una posición es la raíz de por qué nos vemos atrapados en el drama de una negociación, en lugar de centrarnos en la trama o el final (es decir, el objetivo) por el que nos esforzamos. En la escuela de negocios, los estudiantes son a veces enseñó la diferencia entre basado en la posición contra basado en intereses negociación. Si se centra en las diferencias entre sus posiciones más que en los intereses comunes, se puede avanzar poco. No hay nada necesariamente malo en tener una posición negociadora inicial, y no podemos evitar tener suposiciones y deseos preexistentes. Pero cuando no conseguimos lo que queremos y sobreviene la frustración, ¿qué podemos hacer? La clave es entender cinco áreas que pueden ayudar a hacer avanzar una negociación y, al hacerlo, normalmente llevarnos a donde queremos estar:

1. Entender el objetivo común y el interés común. Asegúrese de asimilar y articular por completo cualquier área de interés común. ¿Se trata simplemente de maximizar el valor para la empresa o hay casos, por ejemplo, en los que el objetivo más común puede ser cerrar un trato para vender una empresa en lugar de optimizar su valor esperando? Una de las mejores maneras de hacer que esto suceda es simplemente hacer que ambas partes articulen sus objetivos e intereses por escrito y los compartan para garantizar la claridad y la alineación.
2. Comprenda las motivaciones subyacentes y secundarias de la otra parte. A menudo hay intereses confusos o conflictivos en juego. En la medida de lo posible, tiene que entender el «panorama motivador» total de su homólogo. Por ejemplo, en nuestra empresa hemos estado negociando y, al final, nos enteramos de que lo que parecía una negociación irracional por parte de la otra parte se debía a la forma en que se le compensaba por el acuerdo. Siempre que sea posible, descubra si los que negocian para la otra parte tienen alguna remuneración personal en juego y cómo eso cambia con los diferentes resultados: impulsará el comportamiento.
3. Sea transparente y explique el por qué de sus puntos de vista. Puede sorprender lo poco que la gente explica la por qué de una posición por la que están luchando. Tomemos incluso el ejemplo anterior sobre la compensación por trato personal. Si algo le va a afectar personalmente, puede que sea mejor que lo revele; al menos la otra parte lo entenderá. Muy a menudo se da por sentado que la otra parte comprende perfectamente por qué solicita un término o una condición cuando en realidad no tiene ni idea. Antes de que pueda hacer esto, también tiene que asegurarse de que entiende perfectamente las suyas por qué ¡por cada uno de sus puntos!
4. Calcule la materialidad de cada punto. Lamentablemente, gran parte del tiempo que se pierde en las negociaciones se dedica a elementos que realmente no importan, cosas que no se materializarán o que, si lo hacen, no tendrán un impacto importante. El asesoramiento legal y fiscal siempre es fundamental y muy valioso, pero a veces también puede ser la cola que mueve al perro. Una vez estaba liderando una importante negociación en la que debatimos extensamente con expertos legales y fiscales sobre los «escenarios límite» que podrían afectarnos negativamente. Esto duró dos días hasta que di un paso atrás para calcular cuál podría ser nuestra mayor exposición al dólar. Resultó ser inferior al coste de preparar una estructura para evitarlo y probablemente inferior a los gastos profesionales y legales que ya habíamos acumulado pensando en ello. Haga los cálculos y calcule la importancia de un punto y, a continuación, determine si realmente vale la pena luchar por él en el panorama general.
5. Busque puntos que tengan un valor asimétrico. Una vez que comprenda los cálculos de una negociación, mire dónde puede haber asimetría. Siempre hay puntos en los que hay una diferencia fundamental en la forma en que cada bando percibe el valor. Para ser eficaz en la negociación, tiene que comprender la balanza comercial en todos los puntos clave. Básicamente, mire dónde vale más su moneda. Pensemos, por ejemplo, en la compra de una casa. Si el precio final es la divisa más importante para usted, compruebe si puede haber una palanca diferente (una «divisa» diferente) para operar por el precio más bajo que desee. A veces, un vendedor puede preocuparse más por la fecha o la certeza del cierre que por el precio. Contratar una contingencia financiera o dejar que el cierre se produzca en el plazo que quiera el vendedor puede generarle una ventaja desproporcionada en el precio. Recuerde el contexto más amplio y tenga la empatía y la racionalidad para pensarlo desde el otro lado.

Seguir las cinco reglas anteriores eliminará una gran cantidad de negociaciones inútiles sobre cosas que no importan, o cosas que importan mucho más para una parte que para la otra. El objetivo de cualquier negociación es llegar a un acuerdo, pero lamentablemente el viaje hasta allí suele ser difícil. Nos encontramos «atrapados» en términos o condiciones que consideramos imprescindibles y perdemos la perspectiva de por qué queremos las cosas que creemos que queremos. No tiene por qué ser así. Céntrese en los dos o tres escenarios que realmente importan para cada bando y que tienen probabilidades razonables de realizarse, a diferencia de todos los escenarios límite. Al final, probablemente no sea un contrato lo que lo salve. Será la calidad de su relación, su racionalidad y, sí, su capacidad para llevar a cabo negociaciones posteriores efectivas (los documentos definitivos rara vez son definitivos). La realidad es que es más probable que consiga un trato justo (e incluso que tenga la oportunidad, de vez en cuando, de tener lo mejor de los dos mundos) si es disciplinado en cuanto a la arquitectura y la racionalidad subyacentes de cada punto de negociación. Buena suerte y feliz negociación.