Joint Ventures: Salvar a los soviéticos de la perestroika

Se ha escrito mucho sobre el abarrotado restaurante McDonald's en Moscú, y poco sobre lo que es más significativo en él. Este no es solo un trato imaginativo entre una cadena de restaurantes y algunos afortunados productores de patatas rusos. La empresa conjunta está teniendo éxito porque sus términos se han adaptado a los hechos emergentes de la economía política soviética, incluso a la agitación que probablemente produzca una reforma acelerada. De hecho, las operaciones de McDonald's son el producto de la única estrategia de inversión directa que va a funcionar para la gran mayoría de las empresas occidentales, al menos durante los próximos diez años. Es hora de aprenderlo.

Los dos pilares de esta estrategia son sencillos, por lo tanto audaces. La primera es el crecimiento; la segunda es la integración vertical. Las empresas que se adentran en la economía soviética deben aceptar que apuestan por el éxito final de lo que perestroika ha desatado, una revolución del mercado liberal que se extenderá por una generación. Para la mayoría de las empresas, sería inútil obtener beneficios rápidos y luego intentar repatriarlos en moneda fuerte. Más bien, las empresas globales deberían hacer planes de contingencia para crecer y crecer en la economía soviética, absorber y enseñar a los proveedores, como si algún día valdría la pena poseer rublos y activos respaldados por rublos.

Por supuesto, una empresa de prendas de vestir de Nueva York todavía podría ir a Leningrado con camiones cargados de jeans azules que acaban de salir de sus libros y ganar muchos dólares. Pero esta no es forma de que una corporación global piense en el futuro. McDonald's podría tener más restaurantes en la Unión Soviética que en Alemania o Japón. Procter & Gamble podría vender más pasta de dientes en Moscú que en Cincinnati. Las empresas simplemente tienen que pensar bien lo que McDonald's ha pensado: operaciones que permiten la expansión de la economía soviética sin depender de infusiones periódicas y masivas de nuevas inversiones del extranjero.

Lo que nos lleva a la integración vertical. Ninguna empresa conjunta de la Unión Soviética prosperará en el entorno actual a menos que se trate de una cadena de empresas vinculadas o integradas de arriba a abajo, más o menos al mando de los suministros y con acceso independiente a los clientes. Una empresa conjunta debe seguir siendo independiente de los proveedores mundiales, quienes hacer requieren moneda fuerte, y de aquellos proveedores o canales de distribución soviéticos con estándares de calidad o capacidad de respuesta que probablemente no sean aceptables en este momento.

En la actualidad, las joint venture tienen que estructurarse para permitir una mayor autosuficiencia operativa de la que están acostumbradas las empresas occidentales, al menos para cubrir las necesidades mínimas de divisas fuertes de una parte de las operaciones de la empresa. Los socios soviéticos suelen ser socios menores, pero sin embargo son indispensables. Sin ellos, las empresas occidentales tendrían dificultades para negociar con los distintos niveles de la burocracia (cada vez más, pero no exclusivamente, los gobiernos de las repúblicas) o encontrar bienes raíces o descubrir nuevas fuentes de suministro. Ciertamente, los socios soviéticos no son un falso frente detrás del cual una empresa occidental podría capturar una parte del mercado soviético.

De hecho, los directivos occidentales no llegarán muy lejos a menos que entiendan que no hay nada como «cuota de mercado» que capturar en la Unión Soviética en este momento; que el talento agregado de los ciudadanos soviéticos, por impresionante que sea, no es «oferta»; y que su necesidad agregada, por terrible que sea, no lo es» demanda». Los mercados se hacen, no nacen. Lo mismo ocurre con las personas que los sostienen.

Por lo tanto, planificar una empresa conjunta es como planificar un experimento de ingeniería genética. Las nuevas empresas, como las hebras de ADN trasplantadas, se convertirán en el tema organizador de la nueva vida comercial, en este caso, nuevas fuerzas de producción que sustentan la riqueza. Los soviéticos tienen la posibilidad de evitar un desastre social solo si muchas joint venture se insinúan en su vida civil. Por la fuerza de su acción o por ejemplo, las joint venture generarán una nueva población de gerentes: gerentes de marketing, especialistas en tecnología de procesos y tecnología de la información, analistas financieros, ingenieros de calidad y estrategas empresariales que liderarán la economía soviética en el próximo siglo.

Las empresas occidentales que ingresan a la Unión Soviética tendrán que, individualmente, crear sus mercados, expandirlos y desarrollarlos. Colectivamente, deben aferrarse a una sociedad de mercado.

Reestructuración implacable

Qué tiene perestroika desatada? El 24 de septiembre de 1990, el Parlamento de la URSS otorgó al presidente Mikhail Gorbachov poderes de emergencia para llevar al país hacia un mercado libre, incluido el mandato de privatizar los activos estatales y las fábricas transformándolas en sociedades anónimas con acciones que se negociarán en una bolsa de valores, también a punto de ser creado. Líderes más cautelosos, como el primer ministro Nikolai Ryzhkov, han instado a un cambio gradual. Concediendo que el sistema de planificación soviético ha fracasado, argumentan (no inverosímil) que, sin embargo, actúa como un cortafuegos contra la fuerte inflación, que traería indigencia a muchos ciudadanos soviéticos, especialmente a los 25 millones de pensionistas estatales. La inflación traería más huelgas desesperadas, especialmente en las minas de carbón y los yacimientos petrolíferos. Sin embargo, es casi seguro que estamos presenciando el desmantelamiento de las instituciones de planificación económica soviética, los últimos suspiros del Gosplan. Lenin habló una vez del desvanecimiento del estado comunista, que más que nunca parece un epitafio apropiado para el antiguo régimen.

Y mientras el gobierno central ha debatido el ritmo del cambio, el presidente ruso Boris Yeltsin ha respaldado el Plan Shatalin alternativo (en honor al asesor económico de Gorbachov, Stanislav Shatalin), que propone cerrar los ministerios gubernamentales que han comandado la economía soviética en 500 días. El Parlamento ruso adoptó rápida y abrumadoramente este plan, poniendo a Gorbachov a la tarea de buscar un compromiso entre el enfoque de su primer ministro y el del líder de la república más grande de la unión, tarea complicada aún más por la búsqueda de un nuevo equilibrio de poder entre la central gobierno y las repúblicas cada vez más independientes.

Los gobiernos de las diversas repúblicas soviéticas, no solo las repúblicas bálticas como Lituania, sino también la propia Rusia, se han vuelto dramáticamente más poderosos en su oposición al gobierno federal de Gorbachov en el Kremlin. Por lo general, han superado a las fuerzas del gobierno central al exigir la expansión de la libertad de mercado.

El resultado de la impugnación de las repúblicas a la jurisdicción federal soviética no es seguro. Sostener cierta integración política y económica entre las repúblicas soviéticas tiene ventajas evidentes, y Gorbachov y Yeltsin pueden ser condenados en última instancia a cooperar en un programa común. Pero ya no parece exagerado decir que la URSS se está transformando en una comunidad de estados confederados, cada uno con el poder de gravar y otorgar concesiones, cada uno una sociedad de mercado por derecho propio. No podemos suponer que la legislación nacional unirá a las repúblicas, que la política económica exterior sea la misma para todos o que el comercio entre ellas continúe sin restricciones. De hecho, puede que ya sea apropiado empezar a pensar en el país como 15 mercados, tal vez más.

En una de mis últimas visitas a la Unión Soviética, esperaba llevar a cabo negociaciones en Moscú. En cambio, mi socio soviético me llevó a Tashkent, donde nos recibió el primer ministro de Uzbekistán. Su mensaje fue que, a finales de año, su república, aunque no estaba a punto de separarse, iba a ser en gran medida autónoma, con el control de su propia economía, su propio banco de comercio exterior, el derecho a emitir sus propias licencias de exportación e importación y sus propias relaciones con las corporaciones internacionales. Hoy está claro que su predicción estaba bien fundada.

El fracaso industrial soviético

Sin embargo, por desgarrador que ha sido para los soviéticos avanzar hacia la economía de mercado mundial, esto está demostrando ser mucho menos difícil que sobrevivir en ella. No tiene sentido reprimir lo que resulta obvio de la prensa diaria. La perestroika ha puesto de manifiesto fallos aún más inquietantes de la economía soviética que los que originalmente pretendía mitigar en el sistema político soviético.

La tecnología industrial soviética, aparte de lo que se puede extraer de la tecnología militar, está quizás dos generaciones por detrás del mercado global. El sistema de distribución y la infraestructura de comunicaciones soviéticos, que no son adecuados en una época de floreciente tecnología de la información, rozan periódicamente el colapso total. El derecho soviético, no apto para la vida comercial, se está reescribiendo para promover y proteger los intercambios de mercado entre particulares y corporaciones. En los libros hay una ley de propiedad, una ley de arrendamiento, una ley de tierras y, más recientemente, una ley de sociedades anónimas y una ley de sociedades de responsabilidad limitada. Sin embargo, tan rápido como se han adoptado las leyes, los acontecimientos las han superado constantemente.

Luego está el asunto de la moneda soviética. Totalmente inútil más allá de las fronteras del país, el rublo sigue siendo el mayor desaliento para los inversores extranjeros. La inflación es una amenaza constante para el orden social. Los ciudadanos soviéticos ya no creen en su dinero ni en ningún tipo de ahorro. De hecho, pagarán 140 rublos por una botella de perfume Estee Lauder si es lo único que pueden poner en sus manos.

Ha habido algunos cambios. A partir del 1 de agosto de 1990, los ciudadanos soviéticos adquirieron el derecho a recibir y gastar divisas y a abrir cuentas bancarias en divisas. Ha habido subastas de divisas fuertes y hay planes para establecer un nuevo sistema de cambio de divisas regulares a tipos de «mercado», un pequeño movimiento hacia un rublo convertible. Por decreto presidencial, se implementó una primera devaluación importante del rublo el 1 de noviembre de 1990. Sin embargo, queda una pregunta difícil de resolver: ¿cómo pueden las empresas soviéticas ganar suficiente moneda fuerte en los mercados mundiales para hacer algo más que un paso simbólico?

La mayoría de las empresas soviéticas existentes producen bienes que alienan a los consumidores soviéticos; sin duda no son aptos para los consumidores globales. El gobierno soviético puede contar con algunos$ 30 000 millones en créditos en moneda extranjera de bancos occidentales y tiene aproximadamente otro$ 30 mil millones en oro. Gran parte de este dinero debe reservarse para la importación urgente de productos médicos y de consumo críticos o gastarse en el devastado entorno soviético. El resto es semilla para el crecimiento futuro.

La triste verdad es que probablemente no haya 300 personas de 300 millones en la Unión Soviética que sepan leer una declaración de pérdidas y ganancias. Los gerentes soviéticos, aunque a menudo dedicados y competentes en el ministerio de sistemas de producción obsoletos, prácticamente no tienen conceptos útiles de marketing, estrategia empresarial o contabilidad comercial. Incluso con el marxismo desacreditado, los miles de soviéticos que ahora luchan por crear empresas y cooperativas con fines de lucro son ampliamente considerados como beneficiarios de la miseria ajena; se les identifica con prácticas punzantes y mercados negros. Para los empresarios extranjeros, existen barreras lingüísticas, barreras vernáculas, retrasos burocráticos y corrupción.

En la superficie, entonces, la Unión Soviética no parece un lugar donde los gerentes occidentales deban pensar en gastar decenas de millones de dólares y horas y horas de su tiempo. Pero mira por debajo de la superficie. Si la avalancha de propuestas en mi oficina es un indicio, cada vez más líderes empresariales occidentales ven enormes oportunidades. Aquí, especialmente en Rusia, Ucrania y las repúblicas bálticas, hay decenas de millones de europeos educados, motivados y muy cultos que necesitan prácticamente todo. Aquí hay personas que tienen instituciones de investigación y ciencia de primer nivel, las mayores reservas mundiales de petróleo, oro, madera, minerales críticos y, por ahora, fe en la economía política y la cultura occidentales.

Este es un caso en el que mejorar el mundo es solo una forma de evitar que se ponga en grave peligro. Como han comprendido los dirigentes empresariales de Alemania Occidental, uno no puede quedarse quieta mientras un gran número de personas de países anteriormente comunistas crecen en la indigencia. Ya no hay un telón de acero que nos mantenga alejados, ni el Muro de Berlín para mantenerlos dentro. Solo hay que ver el asombroso número de mendigos rumanos en las estaciones de tren parisinas para imaginar adónde irán muchos más indigentes. Más evidente es el riesgo para el mundo si se permite que la Unión Soviética, un estado nuclear, se hunda en el caos económico.

Además, las empresas globales no pueden cubrir sus apuestas manteniéndose alejadas del mercado soviético y esperando que se aclare el panorama. El entorno de inversión seguirá siendo incierto durante mucho tiempo. Esperando, digamos, un año o dos, hay potencialmente algo que perder y nada que ganar. Dentro de cinco años, las condiciones pueden ser algo más predecibles, pero para entonces los primeros en moverse habrán establecido posiciones ventajosas tanto con los consumidores soviéticos como con los socios soviéticos. Estos primeros en moverse no solo tendrán el beneficio de una posición privilegiada, sino también un salto significativo en la curva de aprendizaje para la supervivencia y el crecimiento en este entorno único. Y se habrán ganado el apoyo de la generación emergente de reformadores y empresarios soviéticos cuyo futuro depende de la demostración de los primeros resultados de la perestroika.

Ciencia de la cosecha

Se pueden obtener beneficios directamente de la ciencia soviética. Durante años, he viajado a la Unión Soviética con empresas de alta tecnología y siempre he encontrado la misma reacción de mis clientes. Después de visitar los laboratorios de investigación, ambos están profundamente impresionados por el nivel de la investigación científica y sorprendidos al encontrar a los soviéticos a la vanguardia de muchas tecnologías. Pero cuando visitan las plantas soviéticas, es como volver a la década de 1920.

Obviamente, los soviéticos no han aplicado sus tecnologías con éxito en sus propias industrias. El antiguo sistema no lo alentaba. Cada vez que los gerentes superan sus cuotas de producción, ponen en peligro sus primas, como los burócratas gubernamentales de todas partes que temen subir el listón. Además, el incentivo negativo de probar algo nuevo y fracasar fue particularmente grande. En cuanto a la exportación de tecnología, esto era casi inaudito porque cualquier revelación de tecnología soviética equivalía a revelar secretos de Estado. No necesitaban regulaciones establecidas por el Comité Coordinador de Controles Multilaterales de Exportaciones (CoCom). Su sistema desalentaba intrínsecamente la divulgación de investigaciones que pudieran tener valor comercial.

Con la perestroika, esto ha cambiado. Los soviéticos se esfuerzan por generar divisas fuertes y tienen poco que exportar, excepto los recursos naturales. ¿Por qué no intentar desarrollar un proyecto que aprovecha su investigación básica o tecnología en áreas de interés para Occidente? En 1989, Guy Barbier, socio director de Arthur Andersen & Co., y yo nos pusieron en contacto con la Academia de Ciencias de la URSS, que supervisa gran parte del presupuesto soviético de investigación y desarrollo. Propusimos crear, en efecto, una sociedad de gestión con sede en Occidente que supervisaría un fondo de inversión de$ 50 millones a$ 100 millones y en el que la academia sería accionista minoritario sin bloqueo.

La sociedad gestora recibiría derechos de primera denegación para seleccionar tecnologías básicas soviéticas en una amplia gama de campos. Un instituto de investigación occidental sería socio de la empresa de gestión y examinaría las tecnologías, las evaluaría para su potencial desarrollo y comercialización, y seleccionaría las más prometedoras. La sociedad gestora contrataría entonces laboratorios o empresas occidentales para seguir desarrollando la tecnología soviética y llevarla a un nivel en el que surja una invención patentable y comercializable. A continuación, la invención sería licenciada y las regalías se repartirían entre el fondo de inversión y el inventor soviético de la investigación básica.

En la primavera de 1990, la Academia de Ciencias de la URSS aceptó esta propuesta, y 39 institutos de investigación de las repúblicas rusa, ucraniana y de otras repúblicas, que representaban muchas áreas diferentes de la tecnología, concluyeron acuerdos sobre derechos de primera denegación. Arthur D. Little aceptó incorporarse como instituto occidental en la empresa de gestión. Hubo entonces el inevitable período de demora, mientras elementos de la todavía engorrosa burocracia soviética evaluaron el proyecto una vez más y retrasaron la autorización de la transferencia de capital soviético a la sociedad gestora con sede en Ginebra. Pero en septiembre de 1990, finalmente se autorizó la transferencia, se constituyó la empresa y otros institutos de investigación y academias soviéticos y republicanos expresaron interés en participar.

El proyecto parece prometedor hoy. Las empresas occidentales encontrarán a los soviéticos avanzados en tecnología láser, informática y médica. Hay tantas direcciones que la tecnología láser puede tomar, y ni siquiera los japoneses han tomado todos los caminos. Es muy posible que los investigadores soviéticos se dirigen a uno en el que tengan la delantera. En cualquier caso, la ciencia soviética está reprimo. Las personas han trabajado durante años en investigaciones discretas, pero no tienen conocimiento de los mercados mundiales; no tienen el equipo ni los recursos materiales adicionales que necesitan para llevar su investigación al último paso. No pueden hacerlo por sí solos.

Algunas de estas posibilidades ya se están haciendo realidad, por cierto. Los soviéticos llevan mucho tiempo trabajando para desarrollar un pequeño jet supersónico. Gulfstream ha quedado muy impresionado con esta tecnología y ha realizado un análisis de mercado que expone una demanda sustancial durante los próximos diez años de un jet corporativo supersónico. Esto no quiere decir que Boeing o alguna otra compañía aeroespacial no pudieran hacerlo. Pero teniendo en cuenta el enorme plazo de entrega, ¿por qué no trabajar con los soviéticos, que ya han realizado gran parte de la investigación? También cabe esperar que los soviéticos estén muy avanzados en productos farmacéuticos.

En cuanto a la tecnología militar, parte de lo que han producido los soviéticos ya puede reorientarse hacia fines comerciales útiles. Irónicamente, los soviéticos ahora pueden hacer que el espionaje pague; han ofrecido vender imágenes topográficas satelitales topográficas de alta calidad al gobierno británico para fines meteorológicos y cartográficos. El ejército soviético también se ha ofrecido a lanzar satélites, lo que podría ser una forma muy lucrativa de ganar dinero fuerte. Al igual que en Japón después de la Segunda Guerra Mundial, las fábricas militares soviéticas son probablemente las únicas empresas del país cuyos procedimientos de calidad comenzarían a acercarse a los estándares mundiales.

A pesar de la creciente inestabilidad de los máximos dirigentes políticos, se encuentra cada vez más estabilidad en la gestión de determinadas empresas, donde la mayoría de las discusiones sobre la asociación tienen lugar ahora. Hace tres o cuatro años, los ministerios federales tomaron la iniciativa en todas las negociaciones. Hoy en día, muchos de los burócratas que habían participado en las primeras discusiones se han unido a las empresas que ayudaron a concebir.

Así que la verdadera pregunta no es si se debe, sino cómo aprovechar al máximo la oportunidad soviética. La respuesta no puede ser convencional. La inversión directa de las corporaciones globales, especialmente a través de joint venture, no es simplemente la contraparte de un capitalismo soviético en expansión de otro modo. Las joint venture, ya sean basadas en asociaciones de reciente creación o en posiciones de capital extranjero tomadas en empresas soviéticas privatizadas, son (o van a convertirse) en la base para expandir un capitalismo soviético competitivo. Son la única forma en que los soviéticos obtendrán la gestión y la tecnología que necesitan para soportar las presiones de los mercados globales.

No se deje engañar por el nivel relativamente bajo de inversión extranjera directa, que actualmente se encuentra en torno a$ 2 billones. Las joint venture (ya se han registrado más de 2.000) generarán nuevas células de actividad empresarial. Traerán consigo nuevos sistemas de distribución, banca de inversión y redes de capital riesgo, vínculos de comunicación, hechos de la vida comercial que han evolucionado entre las joint venture, las empresas soviéticas recíprocas y las empresas globales. Es esta nueva infraestructura comercial, no un viejo sistema de empresa soviética transformado mágicamente por los principios del laissez-faire, lo que se convertirá en la base del capitalismo soviético. Y es este nuevo capitalismo el que eventualmente será absorbido por la economía mundial.

En cuanto al modelo de inversión que funcionará, he dicho que la estrategia de McDonald's para gestionar joint venture probablemente sea la mejor para la mayoría de las empresas extranjeras. Explicaré su lógica y sus logros más adelante. En primer lugar, sin embargo, debemos examinar detenidamente algunos cambios críticos en la legislación y la política soviéticas desde que comenzó la perestroika. Ningún debate sobre estrategia empresarial puede ser inteligente si no se comprende el panorama económico.

Nuevas leyes, nuevo equilibrio de poder

Por frenéticas que hayan sido, las reformas de la economía política soviética han culminado en un nuevo contexto jurídico en el que las joint venture (como todas las empresas soviéticas) pueden esperar operar con mucha más libertad que antes. He observado que últimamente la perestroika ha producido una nueva ley de propiedad, una nueva ley de arrendamiento, una nueva ley de tierras, etc., y que las leyes aprobadas como principios rectores a nivel federal están siendo superadas en su liberalismo a nivel republicano. Para las empresas, esto conlleva importantes consecuencias estratégicas.

En el pasado, la tierra y los recursos naturales pertenecían al Estado, el aparente representante del pueblo. Hoy en día, el principio operativo del derecho es que la tierra pertenece a las personas que la ocupan y, por lo tanto, es administrada por los gobiernos locales. Los efectos fraccionadores de estos cambios legales han sido más evidentes en las tensiones entre las repúblicas y el estado central, pero no se detendrán ahí. Por el contrario, «privatización» significa, en efecto, traspasar el control de la propiedad cada vez más a fondo a la sociedad civil y, finalmente, a los accionistas. Como interpreta Gorbachov a Shatalin, se preservaría una medida del socialismo, porque los empleados serían los primeros en tener la oportunidad de comprar la mayor parte de las acciones de una empresa. Creo que el último paso, la propiedad privada de la tierra, también llegará inevitablemente.

Para cualquier empresa conjunta, entonces, el nuevo clima legal presenta un problema empresarial muy complicado: cómo negociar no solo con las repúblicas sino también con los municipios y las empresas. Considere cualquier proyecto para extraer recursos naturales. ¿Quién se deshace de ellos? Según la nueva ley, las autoridades locales y las autoridades republicanas tendrán voz y, en algunos casos, más de una república estará involucrada, según la ubicación o el tamaño del yacimiento petrolero o el área de distribución maderera. Entonces el ministerio de petróleo y gas o el ministerio de geología pueden reclamar una parte del mismo. Del mismo modo, ¿quién tiene derecho a gravar el uso de la tierra y a qué tasas? Ciertamente, las joint venture tendrán que pagar cargos, pero hasta el momento no existen reglas sobre cuáles serán estos cargos, cómo y a qué nivel se cobrarán, o cuál será la división final.

La lucha por el control de los recursos naturales va más allá de la cuestión de quién recibe qué parte de la acción. Después de todo, estos recursos son la principal riqueza de los soviéticos y no se regeneran solos. Deshacerse de ellos de forma creativa es una de las principales político preocupación en un país donde el poder político está dejando de estar en manos de la autoridad central y la toma de decisiones gerenciales pasa a manos de la empresa. Los intereses de los jugadores soviéticos a menudo divergen. Las regiones productoras de petróleo, por ejemplo, quieren principalmente exportar, mientras que las regiones que consumen petróleo como las repúblicas bálticas (que, irónicamente, claman por la independencia) quieren que se satisfagan sus propias necesidades industriales sin tener que ir al mercado mundial con solo rublos.

Además, tanto el gobierno central como el gobierno local tienen una preocupación legítima por el medio ambiente. Durante años, el tema ha sido muy descuidado en la Unión Soviética. Hay movimientos ecologistas en prácticamente todas las ciudades, así como un lobby nacional. Por ejemplo, un proyecto farmacéutico lituano en el que participé se vio obligado a convencer a los ecologistas de que las aguas locales no se verían contaminadas.

Incentivos para joint venture

También hay dos cambios dramáticamente positivos en las leyes relativas a las joint venture, uno que afecta a la propiedad y el otro a la protección.

En primer lugar, según la nueva legislación, prácticamente no hay límite para la exposición, los beneficios y la participación en el extranjero. Cuando se promulgó la ley de enero de 1987, los socios extranjeros tenían derecho a un máximo de 49% de beneficios. Hoy no hay límite máximo; en efecto, las joint venture pueden ser 99% de propiedad extranjera; un decreto presidencial publicado en el otoño de 1990 incluso ha autorizado el establecimiento de 100% empresas soviéticas de propiedad extranjera. Durante el próximo año, podemos esperar que los soviéticos se esfuercen por asimilar las joint venture en nuevas formas emergentes de negocios privados, es decir, en la corriente principal de la nueva economía soviética.

Estos son desarrollos importantes y no solo para los gestores preocupados por la participación en los beneficios. El verdadero cambio se está produciendo en la autoridad de gestión, en la forma en que es probable que se delegue la responsabilidad en la empresa. En casi todos los acuerdos con los que he estado asociado, el socio soviético comienza con la convicción de que tiene mucho que aportar a la industria en la que trabaja la empresa. El socio extranjero a menudo ha tenido que pasar por el proceso de educar a su homólogo soviético sobre por qué sería de su interés mutuo que la gestión, la supervisión de la producción y la comercialización se dejaran en manos del socio extranjero, dejando al socio soviético la responsabilidad de tratar con los burócratas, espacio de oficina o buscando alguna fuente novedosa de suministro. Huelga decir que los conflictos en torno al liderazgo del proyecto pueden ser superados por los hechos de la propiedad.

Y cuanto más grande sea el proyecto, más se basará en el liderazgo. Supongamos que una empresa petrolera necesita construir un oleoducto. Si tiene un diseño técnicamente competente, los socios soviéticos podrían defender su construcción. Pero, ¿de qué plan del gobierno obtendrían suministros? ¿Cuándo empezaría la extracción? Puede haber grandes reservas, pero ¿serían explotables comercialmente a un ritmo lento de desarrollo, especialmente si la tecnología occidental no está en juego? Un gran campo soviético que conozco está lleno de parafina y un oleoducto atraviesa la tundra congelada. Si el petróleo deja de fluir, la empresa será dueña de la vela más grande del mundo.

Los cambios en la ley también facilitan formas novedosas de compartir el producto. Recientemente, he estado trabajando en un proyecto de desarrollo de recursos con una importante compañía petrolera; es un acuerdo multimillonario centrado en reservas sustanciales de petróleo y gas sin explotar en terrenos muy accidentados. Hemos propuesto desarrollar una empresa basada en una división de producción. La compañía petrolera, cuyo know-how es crucial, obtendría una división de lo que se extrae y luego podría exportar. En el pasado, nadie habría pensado en ese sentido porque la empresa extranjera habría tenido que permanecer en el extranjero, aunque proporcionara asistencia técnica. Ahora una empresa extranjera puede estar presente geográficamente como socio senior. De hecho, los soviéticos son más receptivos a estructuras internacionales más tradicionales para tales proyectos, incluidas las concesiones territoriales.

En segundo lugar, la nueva legislación permite que las joint venture reciba el apoyo de tratados de protección de inversiones directamente con el gobierno soviético. Estos garantizan que si una empresa fracasa, el socio extranjero tiene derecho a repatriar activos y beneficios en moneda fuerte si invierte desde un país tratado apropiado. Estos tratados también garantizan la prompt transferencia de los rendimientos derivados de cualquier inversión, el producto de la liquidación total o parcial de cualquier inversión, los fondos para el reembolso de los préstamos relacionados con esa inversión, las partes correspondientes de los salarios y otras remuneraciones, cualquier compensación adeudada a un inversor en virtud de otros artículos constitutivos, en general, una serie muy amplia de protecciones. Hasta el momento, Canadá, Reino Unido, Alemania, Austria, Francia y Finlandia han firmado, pero estos tratados siguen pendientes de ratificación. Las negociaciones en Estados Unidos están en marcha.

Algunos argumentarán que los tratados de protección equivalen a un paraguas que se quitará si empieza a llover, es decir, si la perestroika se derrumba. Pero esta es una vista demasiado tenue. Los tratados constituyen garantías muy importantes en el contexto de la perestroika. Como he dicho antes, toda empresa conjunta es nada menos que una apuesta por el éxito final de la revolución del mercado soviético. Por supuesto, las empresas extranjeras no deberían planear utilizar los tratados para repatriar enormes ganancias en rublos, nadie sabe qué hacer con ellos. Obtendrían su dinero y pondrían fin a la empresa. Pero si el negocio se deterioraba gravemente o las relaciones con el socio soviético se volvían insostenible, las disposiciones del tratado podrían invocarse sin duda.

Aún falta: los fundamentos del comercio

Sin embargo, no toda la nueva legislación ha sido tan habilitante. Originalmente, se decretó que las joint venture estarían sujetas a sólo un 30% impuesto sobre los beneficios de las sociedades y el socio extranjero a un 20%% retención de dividendos (sujeta a una posible reducción en virtud de los tratados fiscales aplicables), ambos pagaderos en rublos. El socio soviético no estaba sujeto a ninguna retención en la cuenta sobre la distribución de beneficios; las joint venture recibirían una exención fiscal automática de dos años.

Con la reforma fiscal soviética de 1990 destinada a crear un sistema fiscal nuevo y más unificado, aplicable a todas las empresas de la URSS, el panorama fiscal de las joint venture empeoró repentinamente. Tipo del impuesto de sociedades aplicable a las joint venture en las que la inversión extranjera es del 30%% o menos se aumentó a los 45% tipo impositivo aplicable a otras empresas soviéticas. Y si bien la tasa de retención de dividendos se ha reducido al 15%%, ahora se paga en la moneda de las remesas de beneficios y no en rublos, lo que constituye una nueva carga sustancial en moneda fuerte. Además, el socio soviético también está sujeto a retenciones fiscales.

Además, la reforma fiscal ha impuesto a todas las empresas, incluidas las joint venture, un impuesto sobre los beneficios excesivos recientemente concebido. Las empresas podrían enfrentarse a tasas de hasta el 90% sobre beneficios superiores a los niveles establecidos por el Soviet Supremo para cada industria. Estos niveles de rentabilidad se basan en el doble del nivel medio de las empresas estatales de la industria en cuestión. Las disposiciones propuestas de la Ley de Inversión Extranjera de la URSS pendiente eximen a las joint venture de este impuesto, lo que supone una sabia inversión de posición.

El 7 de marzo de 1989, un día que vivirá en la infamia, en mi opinión, los soviéticos adoptaron un reglamento según el cual las joint venture pueden importar solo para sus propias necesidades y exportar su propia producción. Eso socavó la viabilidad de muchas joint venture que se estaban formando en ese momento. Estas empresas se basaban en la premisa de que los productos soviéticos podían comprarse por rublos y exportarse a divisas fuertes, lo que sería necesario para comprar suministros en los mercados mundiales.

Al mismo tiempo, los soviéticos han instituido un sistema de licencias de exportación donde antes no existía ninguno. De repente, las empresas deben demostrar que el producto que exportan es suyo y que el producto que se importa es para sus propias necesidades. Las pautas para estas determinaciones han sido muy subjetivas y están abiertas a abusos por parte de los burócratas gubernamentales. No está claro si estas restricciones sobrevivirán a nuevas rondas de reformas. Su lógica subyacente podría atraer muy bien a los funcionarios gubernamentales que ven la necesidad de preservar los activos agotables previamente negociados (pieles, madera, etc.), para evitar exportar artículos demandados en el mercado nacional o estimular a las empresas soviéticas a que se encarguen de sus propias exportaciones. Sin embargo, este tipo de controles sobre el libre comercio son una forma inadecuada y excesiva de hacer frente a los abusos percibidos, creando obstáculos innecesarios para el desarrollo del comercio exterior y la inversión.

Ningún debate sobre la legislación soviética estaría completo sin un reconocimiento de lo que todavía falta, es decir, un sistema fiscal coherente vinculado a principios contables apropiados para una sociedad comercial. Las joint venture siguen obligadas a utilizar prácticas contables diseñadas para su uso en una economía planificada de propiedad estatal, una anomalía que no puede durar mucho tiempo. Ha habido cierta flexibilidad. Las joint venture han sido autorizadas a fijar sus propios períodos y bases de depreciación, por ejemplo. Los incentivos especiales de arrastre de pérdidas concedidos a las joint venture creadas en virtud de decretos especiales de consorcio del Consejo de Ministros parecen estar ahora disponibles para todas las joint venture. Pero aún no se han desarrollado los principios contables que reflejen un sistema de empresa privada y sean coherentes con prácticas mundiales bien establecidas. (Para obtener más información sobre los consorcios, consulte el inserto «Una nueva estrategia que no es para todos».)

Una nueva estrategia que no es para todos

El consorcio más ambicioso para la inversión soviética que se ha previsto hasta la fecha es el American Trade Consortium, una empresa conjunta de cinco empresas de primera línea (Chevron, Archer-Daniels-Midland, Eastman Kodak, RJR Nabisco y Johnson & Johnson (Ford Motor Company participó pero abandonó), dirigida por Mercator Corporation, un banco de inversión creado para la empresa. La razón de ser de esta agrupación es elegante: los soviéticos necesitan bienes de consumo y están dispuestos a conceder a Chevron derechos para desarrollar un campo petrolero particularmente prometedor, si las partes de la empresa petrolera acuerdan compartir sus ganancias en moneda fuerte con varias joint venture de bienes de consumo que abren plantas simultáneamente para servir al mercado de consumo soviético. (Un segundo consorcio de este tipo, basado en la petrolera francesa Elf, está en proceso). ¿Es el ATC un modelo a emular?

Hay ventajas evidentes en esta escala de empresa. Los jugadores eran lo suficientemente grandes como para conseguir la atención de Gorbachov y ganar concesiones especiales en un decreto del Consejo de Ministros, incluida una prórroga de pérdidas de cinco años. Todavía hay mucho poder en los niveles más altos, a pesar de la descentralización, la desinstitucionalización y la privtización. Pero, en última instancia, ¿qué se puede hacer a nivel operativo? Hay motivos para un escepticismo cauteloso.

El ATC está compuesto por cinco empresas industriales de negocios no vinculados. Los soviéticos tienen una serie de empresas que forman un consorcio soviético supuestamente complementario. Sin embargo, las empresas miembros individuales de los consorcios están negociando sus acuerdos de joint venture por separado. Se encuentran en distintos lugares de la cadena empresarial pero no están realmente integrados verticalmente. ¿Qué hace ADM que se espera que utilice Kodak? Cada acuerdo subirá o bajará en un plan de negocios agregado que debe mostrar que el proyecto Chevron arroja suficiente moneda fuerte para satisfacer las necesidades de todos los demás.

Hay otras dificultades con el concepto ATC, siendo la más obvia los intereses que compiten entre sí. Digamos que el trato con Chevron se desvanecerá$ 2 mil millones de divisas al año. Tienes cinco empresas diferentes con cualquier número de proyectos de joint venture que buscan obtener la mayor participación posible de ese fondo. En una operación verdaderamente integrada, cada uno obtendría una parte que estaría diseñada para servir al conjunto; habría un equilibrio económico natural en la asignación de fondos. Además, ¿qué pasaría si el acuerdo con Chevron se derrumbara después de cinco años, o si la república en cuyo territorio se encuentra el campo se niega a permitir que las ganancias se utilicen para financiar proyectos fuera de sus fronteras? Mientras tanto, todas las demás empresas han realizado sus inversiones de capital. ¿Hasta qué punto asumirían el riesgo los soviéticos? Se podría invocar un tratado de protección de las inversiones. Pero a la mayoría de los principales actores les gustaría tener un mayor control sobre sus propios destinos.

Además, el modelo ATC está intrínsecamente limitado por el número de magníficos yacimientos petroleros en los que los soviéticos tienen que conceder concesiones. Es posible que puedan hacerlo una, dos, quizá tres veces; puede que haya una gran zona maderera que podría ser la empresa base. Pero los consorcios están construyendo toda una estructura sobre un recurso agotable cuyo valor en el mercado mundial siempre está en duda. Si Kodak o Johnson & Johnson entran en la Unión Soviética con la idea de que van a crear una sucursal, hacer rublos y cambiarlos por divisas, ¿qué aprenderán realmente sobre el panorama empresarial o los caminos hacia el crecimiento y la reinversión? El concepto ATC no excluye la flexibilidad en la planificación empresarial, pero tampoco está diseñado para estimularlo.

Sería más lógico reunir un grupo de empresas occidentales relacionadas con la producción, logrando así una integración genuina, y luego formar una corporación en una jurisdicción occidental apropiada. Solo entonces la corporación integrada invertiría en una entidad soviética correspondiente (que podría ser en sí misma un consorcio de empresas). El proyecto sería más viable porque estaría vinculado a una estrategia básica de integración vertical. Un miniconsorcio más pequeño de empresas con intereses interrelacionados sería una consolidación real del poder de mercado: una empresa conjunta con múltiples actividades.

Sin embargo, sea cual sea el ritmo (o las arrugas) de la nueva legislación, la ausencia de una legislación comercial previa orientada al mercado garantiza prácticamente que los socios soviéticos no serán estrategas empresariales en el sentido occidental. Muchos gerentes soviéticos han tenido experiencia operando plantas. Algunos pueden mostrar una imaginación empresarial considerable al enfrentar las ruinas del sistema de planificación soviético. Algunos pueden ser conscientes de su vulnerabilidad una vez que se corrigen las reglas. Recientemente, por ejemplo, estuve en una negociación en la que nuestra parte sugirió que las numerosas empresas soviéticas del otro lado formaran un consorcio. Los soviéticos se apresuraron a señalar, con toda razón, que crearían dos niveles de dividendos y dos niveles de impuestos.

Sin embargo, cuando se trata de la comercialización de productos, los gerentes soviéticos están realmente perdidos. No esperan preparar un presupuesto publicitario, desarrollar una red de distribución o incluso fijar precios. Una vez más, el socio occidental debe esperar hacerse cargo aquí e intentar enseñar a los gerentes soviéticos las reglas del juego incluso antes de que se hayan establecido por completo.

McEstrategia

Considere ahora lo que McDonald's ha logrado. En mi opinión, ninguna otra empresa alcanza tan bien lo que es posible o se disciplina tan bien por lo que es necesario.

En el contexto de las restricciones emergentes de la perestroika, el proyecto de joint venture se desarrolló con una rapidez notable. (Algunos informes sugieren que el acuerdo tardó más de 12 años en llevarse a cabo. Esto es una distorsión de los hechos. Aunque McDonald's comenzó a ir a la Unión Soviética a finales de la década de 1970, las condiciones no eran propicias para los proyectos que requerían la asimilación de las habilidades directivas occidentales y nada se materializó). La primera decisión profética fue traer a la ciudad de Moscú como socio; después de todo, fue el municipio el que controlaba los bienes raíces críticos para el establecimiento de restaurantes de empresas mixtas e instalaciones de plantas. Después de poco más de un año de intensas discusiones, McDonald's Restaurants of Canada concluyó su acuerdo en abril de 1988. Solo tardó hasta finales de enero de 1990 en construir, equipar y poner en marcha una planta de procesamiento de alimentos en la región de Solntsevo de la ciudad y abrir en Pushkin Square la mayor operación de restaurantes McDonald's del mundo.

Desde el principio, McDonald's y la empresa conjunta han trabajado constantemente con proveedores soviéticos para desarrollar fuentes fiables y de alta calidad de materias primas para procesar empanadas de carne, producir papas fritas, preparar productos lácteos y hornear bollos y tartas de manzana en la planta de última generación de la empresa conjunta e instalación de distribución.

Las patatas, inicialmente importadas, han florecido localmente con la asistencia técnica de los proveedores occidentales de McDonald's y ahora se cosechan con éxito. Y a pesar de los informes que indican lo contrario, la empresa utiliza carne local, no importada. De hecho, la principal causa de la escasez de alimentos en la Unión Soviética tiene menos que ver con la producción que con la distribución, y la empresa McDonald's ha organizado su propio sistema de distribución a través de su planta y camiones.

La planta ha proporcionado un elemento importante de integración vertical en la actividad de la empresa, un elemento que ha ayudado a garantizar que los productos se ajusten a los estándares uniformes internacionales de McDonald's. También, a través del procesamiento, ha permitido el uso de materias primas locales, reduciendo así la enorme carga de divisas que de otro modo enfrentaría la empresa si importara tales artículos del extranjero. El restaurante Pushkin Square vende casi 50.000 comidas al día.

Incluso en el difícil ámbito del embalaje, donde, sin duda, las importaciones eran inevitables desde el principio, los esfuerzos para ayudar a los productores locales de envases están empezando a dar resultados positivos y se está empezando a sustituir los suministros locales. Y a medida que los proveedores locales se hacen responsables de su propia supervivencia en un contexto de mercado, la oferta de ayuda de clientes de joint venture e inversores extranjeros puede conducir a alianzas comerciales sólidas y fiables.

La estrategia empresarial de McDonald's en la URSS no difiere fundamentalmente de su estrategia en otros países. Se basa en la reinversión de los beneficios en la expansión y el desarrollo de su negocio en el mercado y en el establecimiento y mantenimiento de una reputación de calidad, limpieza y servicio a un precio justo. Su acuerdo de joint venture soviético prevé la apertura de 20 restaurantes iniciales en Moscú. Al adoptar este enfoque, McDonald's está optando por el largo plazo y está dispuesto a correr el riesgo del incierto futuro de la perestroika. En mi opinión, este es el único enfoque sensato para una gran corporación que está considerando invertir en el mercado soviético hoy en día.

No hace mucho tiempo, un anuncio que apareció en la prensa soviética llamó la atención de algunos lectores. En él, Moscú-McDonald's ofreció espacio en un futuro edificio de oficinas en el centro de Moscú a empresas extranjeras para el alquiler de divisas convertibles. De hecho, el crecimiento de la financiación también requiere divisas fuertes, y las joint venture necesitan desarrollar una serie de actividades que les permitan alcanzar sus objetivos dentro de las limitaciones del sistema. Dado que no existe infraestructura en Moscú capaz de satisfacer las necesidades de las empresas occidentales, los bienes raíces parecen ser una oportunidad atractiva para invertir en joint venture con ingresos en rublos. Al igual que en otros lugares, los bienes raíces en la Unión Soviética también pueden ser una buena cobertura contra la inflación y una colocación que probablemente aumentará de valor con el tiempo.

¿Qué otros tipos de proyectos encajan en este molde estratégico? Los soviéticos no tienen una producción textil de alta calidad. Por lo tanto, tiene sentido que los fabricantes de ropa entren y lleven la producción a la cadena de valor a servicios tales como el desmotado de algodón para productores seleccionados, al mismo tiempo que negocian una fuente flexible de suministro. (Uno no querría quedar atrapado en una región en crecimiento específica y correr el riesgo, por ejemplo, de una sequía). Una empresa de confección podría ir muy bien a lo largo de la cadena de valor, hacia la distribución y el comercio minorista, por ejemplo, a través de puntos de venta exclusivos o de propiedad exclusiva o franquiciados.

O considera productos como utensilios de cocina. Actualmente, estoy involucrado con una empresa francesa que planea fabricar utensilios de cocina antiadherentes. ¿Qué tipo de socio busca cuando se dedica a la producción de utensilios de cocina en la Unión Soviética? En cualquier otro país, buscaría una empresa en el negocio de los utensilios de cocina, con un producto similar y con algún acceso al mercado o a una red de la que beneficiarse.

No en la Unión Soviética. Allí busca una empresa que controle los suministros de aluminio; no importa si sus gerentes nunca han visto una olla o sartén en sus vidas. Sin el aluminio, no puedes empezar, y no puedes ir a cinco o seis fabricantes de aluminio diferentes y simplemente comprar el material. Después de todo, 80% de producción está bajo «El Plan». Seguimos viendo la coexistencia de sistemas contradictorios.

Pero si eliges a un fabricante de aluminio como socio, aprovecha ese 20% parte no comprometida de su producción de aluminio. Trabajas con el fabricante para mejorar la calidad del aluminio para que sea adecuado para tu actividad. Luego atacan la cuestión de cómo financiar las bases de la moneda fuerte, el pago del personal extranjero, el servicio de la deuda a los bancos extranjeros, las regalías que se pagan por las transferencias de conocimientos técnicos,. El socio soviético también puede facilitar la exportación de un componente del producto.

¿Qué pasa con la tecnología informática? Podría decirse que el valor añadido real de la tecnología de la información está en el software, no en el hardware, y esto solo se hará más seguro en los próximos años. Lo más alentador de las empresas informáticas soviéticas, que pueden permitir la integración y obtener ganancias en moneda fuerte, es la sofisticación de sus investigadores de software. La Unión Soviética es particularmente prometedora para las empresas que desarrollan grandes sistemas de mainframe o para los proveedores de software comercial que buscan desarrollar productos similares a productos básicos para PC a bajo costo.

Es cierto que la economía de producir computadoras pequeñas en la Unión Soviética para el mercado mundial es dudosa. Demasiados componentes críticos tendrían que importarse de Japón o Estados Unidos en moneda fuerte. Pero producir para el propio mercado soviético es otra cuestión. La demanda es tan enorme que una empresa informática occidental como Digital Equipment Corporation o Hewlett-Packard podría operar de forma rentable durante muchos años en el entorno soviético con componentes producidos en rublos, en fábricas soviéticas integradas verticalmente y a un nivel de escala y tecnología que, estrictamente hablando, no ser competitivos en los mercados mundiales, al tiempo que se aprovechan del genio del software soviético.

En este momento, un$ 2.000 computadoras se venderían por al menos 50.000 rublos. Tal vez sea una indignación, pero durante algún tiempo, la mayoría de las empresas soviéticas encontrarán que los 50.000 rublos serán mucho más fáciles de conseguir que los$ 2.000. En cuanto a las empresas que desean importar computadoras de clase mundial, ¿qué podrían exportar que compensaría, digamos, 25 millones de computadoras en$ ¿2.000 cada uno? En cambio, las empresas informáticas podrían ir a la Unión Soviética y reproducir el crecimiento industrial y tecnológico de los años setenta y ochenta, desarrollando una industria informática que, aunque no sea de vanguardia, contribuiría en gran medida a satisfacer las necesidades domésticas.

Las empresas informáticas de la economía soviética no estarán tan seguras de su entorno como lo son los fabricantes de jeans. Hablamos de circuitos integrados, electrónica sofisticada, control de calidad crítico, no de algodón. Los soviéticos solo han alcanzado estándares de calidad aceptables en sus fuerzas armadas. Pero lo que quiero decir es que, al menos en las computadoras, los márgenes prometen ser enormes en la Unión Soviética durante muchos años por venir, por lo que no hay necesidad de pensar en estilos de producción integrados por ordenador o justo a tiempo; los proveedores de calidad no tienen que estar en todas partes, los estándares de calidad no tienen por qué ser omnipresentes, el acabado es de importancia secundaria. ¿Cuántos proveedores necesita realmente un fabricante de ordenadores? ¿Cuatro o cinco?

Sin embargo, vale la pena reiterar que cualquier empresa que lo hace necesitar componentes críticos o materias primas que no se pueden obtener localmente probablemente no sea viable. Las empresas occidentales tendrán que conceptualizar operaciones en las que estén integrados todos los enlaces de una línea vertical y en los que la empresa sea más o menos independiente del sistema. Es probable que estas condiciones superen los recursos de la mayoría de las pequeñas y medianas empresas. Sin embargo, es probable que las empresas más pequeñas puedan viajar con una empresa importante, aportando sus componentes o servicios especiales como parte de un consorcio.

Estrategias antiguas que todavía funcionan, apenas

¿Puede seguir teniendo éxito alguna estrategia de inversión menos ambiciosa? A las dos que han funcionado en el pasado, las cadenas de valor añadido y el comercio contraproducente, les puede quedar algo de vida, pero no mucha.

Cadenas de valor añadido. Una vez, a las empresas occidentales les pareció que el recurso soviético más atractivo en una economía libre sería su mano de obra. Esta es una percepción común, basada en una serie de éxitos evidentes. Tomemos el caso de uno de los mayores fabricantes de muebles de Europa. La empresa autoriza sus diseños, patrones, máquinas, etc., mientras que sus socios soviéticos proporcionan madera y trabajadores. No hay dirección extranjera, solo supervisión técnica. Algunas de las máquinas son extranjeras, otras fabricadas en la Unión Soviética. La empresa licenciadora vuelve a comprar la mayoría de los muebles para exportarlos.

Este tipo de operación puede estar a solo un paso de una empresa conjunta de pleno derecho en un sentido operativo, y tal vez sea un buen primer paso para algunas empresas occidentales. Algunos fabricantes alemanes de autopartes han empleado máquinas herramienta soviéticas más baratas y han devuelto su producto al mercado occidental, una estrategia de inversión que conlleva menos riesgos y requiere menos inversión de capital que una empresa conjunta. En el acuerdo de compensación (moneda fuerte para productos exportables), la parte occidental puede evitar la exposición financiera y los socios se conocen mutuamente las capacidades y ganan confianza mutua.

Sin embargo, la cadena de valor añadido no se acerca a explotar la oportunidad soviética en su estrategia general. El objetivo de una empresa conjunta u otra forma de inversión directa es expandir la producción con recursos soviéticos y ofrecer buena parte de su producción al mercado local. El objetivo de una cadena de valor añadido es llegar a los clientes occidentales a precios más bajos. Se basa en que la empresa occidental tiene un mercado seguro para el servicio y un socio soviético con excelentes capacidades de fabricación independientes, una fábrica que producirá según las especificaciones de la empresa occidental. Este último compra y comercializa su propia producción y sigue siendo responsable del transporte; el socio soviético solo aporta capacidad.

De hecho, lo que tenemos aquí no es más que fabricación de peajes, fabricación por contrato, como se ve a menudo en el Lejano Oriente en la industria de la confección. Pero con los mercados occidentales tan volátiles como lo son, la calidad tan importante como es y los costos por unidad de mano de obra directa están cayendo en todas partes donde hay automatización flexible, ¿es realmente una estrategia para el futuro? ¿O es como vender jeans desde un camión?

Además, no importa lo bueno que sea el socio soviético, la empresa occidental tendrá que hacer considerables inversiones de capital para modernizar la planta soviética. Mientras tanto, el socio soviético comenzará a producir por sí mismo y probablemente intentará convertirse en un actor en el mercado local, independientemente del inversor extranjero. Es cierto que los gerentes soviéticos siempre han estado interesados en cooperar con las empresas occidentales. Ha significado libertad para viajar y mayores ingresos. Pero en el futuro, los empresarios soviéticos viajarán tanto si están en una empresa conjunta como si no. Con las privatizaciones, sus niveles de ingresos van a aumentar si pueden operar sus plantas correctamente.

Por último, es probable que la mano de obra soviética no siga siendo barata por mucho tiempo. Los salarios soviéticos siguen siendo bajos en comparación con Occidente y, como resultado, puede haber economías a corto plazo, pero no se debe invertir a largo plazo con ese supuesto. Con una mayor inflación, los salarios se moverán al alza, al igual que las expectativas, especialmente entre las personas que trabajan para empresas extranjeras. Las leyes que permiten a los ciudadanos soviéticos tener divisas fuertes, aunque progresistas, tenderán a alimentar la demanda de los empleados soviéticos de empresas extranjeras de que sean pagado en moneda fuerte. En previsión de unos ingresos mucho más altos, el gobierno soviético ya está aumentando las tasas del impuesto sobre la renta de un máximo de 13% a 60%.

En general, entonces, no tiene mucho sentido conceder licencias de producción, transferir tecnología y recomprar el producto. Las joint venture dirigidas al mercado soviético tienen más sentido.

Countertrade. Esto nos lleva a la siguiente estrategia que ha funcionado: las primeras empresas que en realidad son acuerdos de trueque, basadas en la explotación de varios recursos naturales soviéticos abundantes o bienes particularmente preciados. Estos son los tipos de ofertas que Armand Hammer hizo famoso en la década de 1970 en el campo del amoníaco, la urea y la potasa. Los soviéticos tienen petróleo, madera, caviar. ¿Por qué no comprar cosas que se pueden vender en el extranjero, proporcionando a cambio sus propios productos fabricados en el extranjero y productos terminados localmente para el mercado nacional?

Por qué no, de hecho. Esta es precisamente la base de la célebre penetración de PepsiCo en el mercado soviético, un comercio de refrescos por vodka. El problema con este enfoque, sin embargo, es que hay pocos recursos para llevar al mercado mundial, y los soviéticos han sido bastante competentes para llevarlos allí solos. A medida que más producción soviética se vuelve «privada» y las repúblicas adquieren más control sobre los recursos naturales, las oportunidades para las transacciones de comercio compensatorio van a disminuir.

Más plausible es el tipo de empresa conjunta o concesión de recursos naturales a la que aludí antes. En estos proyectos de petróleo, gas y madera, las empresas extranjeras proporcionan una infraestructura tecnológica que permite la extracción de materiales que de otro modo no serían extraíbles, y el pago de la ayuda se realiza en forma de producto. La lógica última de la operación es simplemente crear una transacción autofinanciada, mientras que el enfoque de joint venture o concesión también está dirigido a participar en el éxito de la empresa.

La inversión extranjera directa es un motor fundamental del cambio social en la Unión Soviética. ¿Por qué los directivos occidentales degradarían la oportunidad al ir por el golpe rápido? Más bien, la inversión presupone la fe en el progreso del país en su conjunto. Debería significar reinvertir, reposicionar y crecer. Recuerda Quebec en la década de 1940 o Corea en la década de 1960.

Las corporaciones globales tienen que pensar audazmente sobre cómo será el territorio y sobre su propio papel potencial en él. Tienen que imaginar una sociedad capitalista emergente compuesta por una serie de repúblicas políticamente autónomas pero económicamente interdependientes, con cientos de millones de clientes y prácticamente ninguna industria que les suministre. La perestroika es realmente una revolución silenciosa cuyas enormes oportunidades no serán evidentes durante unos 20 años. Entonces, las empresas extranjeras que han tenido la visión de injertar a la revolución las verán con mayor claridad.

— Escrito por Jeffrey M. Hertzfeld