¿Deberían mentir los emprendedores?

Un gestor de fondos de capital riesgo experimentado que conozco desde hace años me dijo hace poco que si una persona no sabe cómo tergiversar seriamente la verdad de vez en cuando, no puede ser emprendedora.

He mantenido numerosas conversaciones con emprendedores sobre la mentira. En teoría, todos están en contra, pero en realidad, la mayoría lo practica hasta cierto punto. A algunos no les gusta el término «mentir»; prefieren llamarlo exagerar la verdad, o incluso «marketing». Pero está claro que muchos emprendedores sienten que tienen que embellecer o tergiversar la verdad, o inventarse directamente algunos «hechos» amistosos para ayudar a igualar las condiciones para su negocio.

¿Aprueba la distorsión de la verdad para los emprendedores? ¿Decir la verdad escrupulosamente es un lujo que las empresas emergentes no pueden permitirse? Si es así, ¿deberíamos enseñar a los emprendedores cuándo y cómo mentir o debemos hacer que las empresas emergentes cumplan con los mismos estándares que ahora exigimos a las empresas públicas más maduras?

Hace algunos años trabajé con un emprendedor que estaba recaudando su primera inversión de 10 millones de dólares en capital riesgo(«Serie A»), sin la cual la empresa no podría continuar. Un elemento clave del argumento de inversión era una relación estratégica con un cliente multinacional. El día antes de finalizar la inversión, el cliente anunció que se iba a retirar. Le aconsejé a mi amigo que informara a sus inversores, pero decidió hacérselo saber en la primera reunión del consejo, después de que el dinero estuviera en el banco. No sé cómo se lo dijo, pero no hubo consecuencias negativas aparentes. ¿Estaba siendo ingenua? «Podría haber perdido la empresa si hubiera hecho un escándalo por la pérdida del cliente». Hoy en día, esta empresa tiene grandes ingresos, un respaldo de riesgo de primer nivel y es una sólida candidata a OPI o adquisición.¿Era aceptable que este empresario mintiera para salvar su empresa?

Trabajé con otro empresario que hizo que su equipo de marketing imprimiera folletos para nuevos productos utilizando un lenguaje que indicara que los productos se habían instalado y probado en el campo, cuando aún estaban en desarrollo. Los clientes corporativos estadounidenses lo trataron con comprensión, pero los clientes japoneses se horrorizaron al descubrir que las especificaciones del producto eran hipotéticas, lo que provocó una crisis de confianza. Finalmente, la empresa pasó al NASDAQ.¿Mentimos y cómo mentimos debería depender de la cultura en la que trabajemos?

Miles de emprendedores inflan sus previsiones a sabiendas con la esperanza de que los inversores las «reduzcan» al menos a la mitad, con la certeza de que se verán penalizados si no «juegan al juego». Como me dijo un empresario pionero y exitoso (otra OPI del NASDAQ), cuyas ventas reales estaban por debajo de su previsión inicial en unos 50 veces: «No teníamos ni idea: se trataba de un mercado completamente nuevo, así que pusimos las cifras que los inversores querían ver».¿Está bien estirar la verdad si la otra parte lo espera?

Un empresario que conozco, cuya FOPSE (empresa social con fines de lucro) está en África, ha adoptado la política de «no pregunte, no diga». Él mismo no da sobornos, pero sostiene que «solo podemos resolver un número limitado de problemas a la vez; no me gusta, pero así es como funcionan algunos —no todos— los países de aquí». Mi amigo estructuró los precios para los distribuidores para que tuvieran margen suficiente para hacer «pagos de facilitación» si fuera necesario. «No pregunte, no diga» ha sido política militar durante años. ¿Es buena para las empresas emergentes?

Cuando mis dos socios y yo fundamos nuestra empresa, Triangle Technologies, en 1990, supimos la verdad sobre el número de proyectos que habíamos completado realmente y el éxito que tuvieron. A lo largo de los años, lo logramos con suficientes proyectos como para poder abandonar las mentiras. Fue un gran alivio. Era tentador anteponer nuestro bombo de marketing a la realidad, pero poco a poco nos dimos cuenta de que podíamos darnos el lujo de ser muy estrictos con la verdad.¿Es aceptable mentir si se compromete a dejar de hacerlo cuando pueda?

No tengo las respuestas correctas, pero sí sé que la mentira empresarial (ya sea que la llamemos marketing, recaudación de capital o negociación o venta de la visión) prevalece más de lo que queremos admitir. Todavía no he visto un debate serio al respecto ni en el mundo académico ni en el mundo real.

Empecemos por aquí: ¿Qué opina?

Daniel J. Isenberg es profesor de prácticas de gestión en el Babson College