Investigación: Tomar perspectiva no le ayuda a entender lo que quieren los demás

La adopción de perspectiva es un enfoque popular entre los líderes empresariales para entender las mentes de sus empleados, clientes o competidores. Significa hacer todo lo que pueda para tratar deliberadamente de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona, imaginándose que estaba en su lugar. Las investigaciones de psicología social han demostrado muchos beneficios de la toma de perspectiva: aumento del altruismo, disminución de los estereotipos y un vínculo social más fuerte con otra persona. Pero casi ningún estudio ha investigado si tratar de adoptar la perspectiva de otra persona realmente aumenta su visión de lo que realmente piensa, siente o quiere. Una nueva investigación revela que la toma de perspectiva sí no tener el efecto que se espera a menudo. Más bien, lo que parece funcionar mejor para ayudar a alguien a entender lo que quiere otra persona es simplemente preguntárselo.

•••  Ingvar Kamprad, el fundador de IKEA, se dio cuenta de que para ser un buen líder había que ser un buen lector de mentes. «Considero que mi tarea es servir a la mayoría de las personas», dijo[en una entrevista para Forbes](https://www.forbes.com/global/2000/0807/0315036a.html#16409f024b69). «La pregunta es, ¿cómo puede averiguar lo que quieren?» Para muchos líderes empresariales que quieren entender las mentes de sus empleados, clientes o competidores, la respuesta parece obvia: tomar un poco de perspectiva. Es decir, haga todo lo que pueda para tratar deliberadamente de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona, imaginándose que estaba en su lugar. En su clásico best seller, _Cómo ganar amigos e influir en las personas,_ Dale Carnegie describe un principio clave: «Intente sinceramente ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona». Carnegie sugirió que este era el principio más importante de todo el libro: «Si al leer este libro solo se obtiene una cosa: una mayor tendencia a pensar siempre desde el punto de vista de los demás y a ver las cosas desde su punto de vista... puede que fácilmente se convierta en uno de los pilares de su carrera». La investigación en psicología social ha demostrado muchos beneficios de la toma de perspectiva:[aumento del altruismo](https://www.researchgate.net/publication/232551293_Empathic_Emotion_a_Source_of_Altruistic_Motivation), [disminución de los estereotipos](https://www.researchgate.net/profile/Gordon_Moskowitz/publication/12523764_Perspective-taking_Decreasing_stereotype_expression_stereotype_accessibility_and_in-group_favoritism/links/0f31752ef8884edb3c000000.pdf), y un [vínculo social más fuerte con otra persona](https://www.researchgate.net/publication/247720660_Perspective-Taking_and_Self-Other_Overlap_Fostering_Social_Bonds_and_Facilitating_Social_Coordination). Pero esta es la cuestión: casi ningún estudio ha investigado si tratar de adoptar la perspectiva de otra persona realmente aumenta su visión de lo que realmente piensa, siente o quiere. Hace poco exploramos esto mediante una serie de 25 experimentos con un total de 2.816 personas (estudiantes de pregrado, estudiantes de MBA, trabajadores de Mechanical Turk y otros adultos que trabajan) de EE. UU. e Israel. Les pedimos que predijeran los pensamientos, sentimientos y preferencias de otras personas, desde personas completamente desconocidas hasta sus cónyuges. Y descubrimos que la toma de perspectiva sí _no_ tener el efecto que se espera a menudo. Nuestra primera serie de experimentos evaluó los juicios de desconocidos. En algunos estudios, los participantes vieron fotos de otras personas y evaluaron sus emociones en función de sus ojos, expresiones faciales y posturas corporales. En otros, los participantes vieron vídeos de personas y juzgaron si sus expresiones eran falsas o genuinas o si sus declaraciones eran ciertas. En cada uno de estos experimentos, se pidió a un grupo de participantes que adoptaran perspectiva, para «tratar de ver las cosas desde el punto de vista de esa persona, como si usted fuera esa persona». Los participantes del grupo de control simplemente respondieron a cada pregunta. A diferencia de la intuición común de que la toma de perspectiva aumenta la comprensión, descubrimos que las personas en nuestra condición de toma de perspectiva eran un poco _menos_ más precisos en sus juicios que las personas en condiciones de control. Por ejemplo, en experimentos en los que los participantes vieron fotos de personas que expresaban diferentes emociones, los que se les animaba a adoptar la perspectiva de las personas de las imágenes adivinaron las emociones con menos precisión, de media, que los que estaban en la condición de control. La toma de perspectiva no ayudó a la precisión. En todo caso, le dolió. Por supuesto, eran juicios de desconocidos, cuya perspectiva podría haber sido difícil de evaluar. Quizás la toma de perspectiva sea más útil si se tiene en cuenta a alguien cuya perspectiva conoce bien, como un amigo o un cónyuge, o en un contexto en el que se sabe más sobre el punto de vista de otra persona. Nuestra siguiente serie de experimentos pedía a las personas que predijeran las opiniones y preferencias de un extraño que acababan de conocer o de su pareja romántica. Esto incluía predecir si a la persona le gustaban determinadas actividades, bromas, vídeos o arte, o si era probable que estuviera de acuerdo con determinadas opiniones. Una vez más, los participantes a los que se les pidió que participaran en la toma de perspectiva lo hicieron un poco _peor_ que los que no reciben instrucciones específicas. Por ejemplo, en un experimento en el que las parejas románticas predijeron cuánto le gustaban o no le gustaban las actividades a su pareja (por ejemplo, «ir a un bar o bar», «jugar al tenis»), las personas alentadas a adoptar la perspectiva de su pareja adivinaron de manera menos correcta, de media, que las que estaban en la condición de control. De hecho, tomar perspectiva puede hacer algunas maravillas, pero aumentar la visión de la mente de los demás no parece estar entre ellas. Si la toma de perspectiva no ayuda, ¿qué puede hacer para entender mejor a los demás? Nuestras investigaciones indican que solo se entiende sobre una persona cuando se adquiere nueva información de esa persona. En lugar de tomar perspectiva, tiene que buscar un poco de perspectiva. Probamos esta idea en un experimento final que incluyó tres tipos de condiciones: control, toma de perspectiva y obtención de perspectiva. Pedimos a 20 personas en nuestra condición de captar perspectivas que preguntaran a sus parejas románticas su opinión sobre varios temas («Me gustaría pasar un año en París o Londres», «Tengo gustos y hábitos un poco anticuados») antes de que se imaginaran cómo valoraba su pareja esos mismos temas. Descubrimos que este acceso a la perspectiva aumentaba significativamente la precisión, en comparación con los que se dedicaban a la toma de perspectiva y los que estaban en la condición de control. Si quiere saber lo que piensa otra persona sobre un tema, quizás la mejor estrategia sea simplemente preguntárselo. Puede que esto parezca obvio en resumen, pero no lo era tanto para nuestros participantes en este experimento. Aunque preguntar a la pareja sobre su opinión aumentó drásticamente la precisión, la confianza de los participantes en sus juicios no varió según las condiciones. Los participantes que entrevistaron a sus parejas no creían haber hecho más preguntas, ¿verdad? que los participantes en nuestras otras condiciones. La gente no parecía darse cuenta de lo eficaz que era su estrategia para entender a otra persona. Ingvar Kamprad de IKEA no pasó desapercibido para Ingvar Kamprad. En la de IKEA[Primero: 59](https://www.ikea.com/us/en/first-59/index.html) campaña, los representantes de la empresa contactaron a los clientes para preguntarles sobre los desafíos de su rutina matutina. Descubrieron que el 75% de los encuestados dijeron que no tenían una rutina matutina normal, el 49% de los padres de niños pequeños dijeron que preparar a los niños para el día era lo que más estrés les causaba y el 72% dijo que una mañana estresante afectaba al resto del día. El siguiente paso de IKEA en la campaña fue ofrecer consejos de expertos a sus clientes, utilizando los productos de IKEA, para ayudarlos a encontrar soluciones a los problemas planteados por los propios clientes. Por ejemplo, un par de consejos para ayudarlo a «dominar sus mañanas» incluían empacar los almuerzos de los niños la noche anterior con loncheras de IKEA y usar «cubos de preparación», una bandeja de plástico que incluye artículos de higiene que el niño puede llevar al baño. El enfoque de IKEA coincide con los resultados de nuestra investigación. Es poco probable que un intento de entender la mente de otra persona, ya sea un extraño, su cónyuge o su cliente, se beneficie de imaginarse en el lugar de esa persona y adivinar lo que esa persona siente o quiere. Entender con precisión a otras personas requiere tener perspectiva, no simplemente tomarla. Para entender la mente de otra persona, necesitamos confiar más en nuestros oídos que en nuestra intuición.