Intercambios pares: un método racional para hacer compensaciones

Algunas decisiones son sencillas. Si desea volar de Nueva York a San Francisco lo más barato posible, simplemente busque la aerolínea que ofrezca la tarifa más baja y compre un billete. Solo tienes un objetivo, por lo que solo necesitas hacer un único conjunto de comparaciones. Pero tener un solo objetivo, como sabe cualquier tomador de decisiones, es un lujo poco común. Por lo general, persigue muchos objetivos diferentes al mismo tiempo. Sí, quieres una tarifa baja, pero también quieres una hora de salida conveniente, un vuelo directo, un asiento en el pasillo y una aerolínea con un historial de seguridad sobresaliente. Y le gustaría ganar millas de viajero frecuente en una de sus cuentas actuales. Ahora la decisión es mucho más complicada. Tienes que hacer concesiones.

Hacer concesiones acertadas es uno de los desafíos más importantes y difíciles en la toma de decisiones. Cuantas más alternativas estés considerando y cuantos más objetivos persigas, más compensaciones tendrás que hacer. Sin embargo, el gran volumen de compensaciones no es lo que dificulta tanto la toma de decisiones. Es el hecho de que cada objetivo tiene su propia base de comparación. Para un objetivo, puedes comparar las alternativas usando números o porcentajes precisos: 34%, 38%, 53%. Para otro objetivo, es posible que necesite hacer juicios relacionales amplios: alto, bajo, medio. Por otro lado, puedes usar términos puramente descriptivos: amarillo, naranja, azul. No solo estás intercambiando manzanas y naranjas; estás intercambiando manzanas, naranjas y elefantes.

¿Cómo se hacen compensaciones cuando se comparan cosas tan dispares? En el pasado, los responsables de la toma de decisiones se basaban principalmente en el instinto, el sentido común y las conjeturas. Les ha faltado una metodología de compensación clara, racional y fácil de usar. Para ayudar a llenar ese vacío, hemos desarrollado un sistema, al que llamamos incluso intercambios, que proporciona una forma práctica de hacer concesiones entre cualquier conjunto de objetivos a través de una gama de alternativas. En esencia, el método de intercambio uniforme es una forma de trueque: te obliga a pensar en el valor de un objetivo en términos de otro. ¿Cuántas millas de viajero frecuente, por ejemplo, sacrificarías por un $¿Reducción del 50% en pasajes aéreos? ¿Cuánto tiempo demorarías tu hora de salida para tener asegurado un asiento en el pasillo? Una vez que haya realizado tales juicios de valor, podrá entender la variedad de sistemas de medición diferentes. Tienes una base sólida y consistente para hacer compensaciones sensatas.

El método de intercambio uniforme no facilitará las decisiones complejas; tendrá que tomar decisiones difíciles sobre los valores que establezca y las operaciones que realice. Lo que sí proporciona es un mecanismo fiable para realizar operaciones y un marco coherente en el que realizarlas. Al simplificar y codificar los elementos mecánicos de las compensaciones, el método de intercambio uniforme te permite concentrar toda tu energía mental en el trabajo más importante de toma de decisiones: decidir el valor real para ti y para tu organización de los diferentes cursos de acción.

Creación de una tabla de consecuencias

Antes de empezar a hacer compensaciones, necesitas tener una idea clara de todas tus alternativas y sus consecuencias para cada uno de tus objetivos. Una buena forma de crear esa imagen es dibujar un tabla de consecuencias. Con lápiz y papel o una hoja de cálculo de computadora, enumera tus objetivos en la parte izquierda de la página y tus alternativas en la parte superior. Esto te dará una matriz vacía. En cada cuadro de la matriz, escriba una descripción concisa de la consecuencia que tendrá la alternativa dada (indicada por la columna) para el objetivo dado (indicado por la fila). Es probable que describas algunas consecuencias en términos cuantitativos, usando números y otras en términos cualitativos, usando palabras. Lo importante es utilizar una terminología coherente para describir todas las consecuencias para un objetivo determinado; en otras palabras, utilizar términos coherentes en cada fila. Si no lo haces, no podrás hacer cambios racionales entre los objetivos.

Para ilustrar cómo es realmente una tabla de consecuencias, examinemos una creada por un joven al que llamaremos Vincent Sahid. Hijo único de un viudo, Vincent planea tomarse un tiempo libre de la universidad, donde se especializa en negocios, para ayudar a su padre a recuperarse de una enfermedad grave. Para llegar a fin de mes mientras está fuera de la escuela, tendrá que aceptar un trabajo. Quiere un puesto que pague adecuadamente, que tenga buenos beneficios y subsidios de vacaciones, e implique un trabajo agradable, pero también le gustaría adquirir algo de experiencia que le sea útil cuando regrese a la escuela. Y, dada la frágil condición de su padre, es muy importante que el trabajo le dé la flexibilidad para hacer frente a las emergencias. Después de mucho trabajo duro, Vincent identifica cinco posibles puestos de trabajo. Cada uno tiene consecuencias muy diferentes para sus objetivos, y las traza en una tabla de consecuencias. (Consulte «Tabla de consecuencias de Sahid»).

Tabla de consecuencias de Sahid

Como vemos, una tabla de consecuencias pone mucha información en un formato conciso y ordenado que te permite comparar tus alternativas fácilmente, objetivo por objetivo. Le proporciona un marco claro para hacer concesiones. Además, impone una disciplina importante que te obliga a definir todas las alternativas, todos los objetivos y todas las consecuencias relevantes al inicio del proceso de decisión. Aunque una tabla de consecuencias no es demasiado difícil de crear, siempre nos sorprende que los responsables de la toma de decisiones rara vez se tomen el tiempo de poner en papel todos los elementos de una decisión compleja. Sin una tabla de consecuencias, se puede pasar por alto información importante y las compensaciones se pueden hacer al azar, lo que lleva a decisiones equivocadas.

Eliminación de alternativas «dominadas»

Una vez que hayas definido y mapeado las consecuencias de cada alternativa, siempre debes buscar oportunidades para eliminar una o más de las alternativas. Cuantas menos alternativas haya, menos compensaciones tendrá que hacer en última instancia. Para identificar alternativas que pueden eliminarse, siga esta sencilla regla: si la alternativa A es mejor que la alternativa B en algunos objetivos y no peor que la B en todos los demás objetivos, B puede eliminarse de la consideración. En tales casos, se dice que B es dominado por A: tiene desventajas sin ventajas.

Digamos que quieres hacer una escapada relajante de fin de semana. Tienes cinco lugares en mente y tienes tres objetivos: bajo costo, buen clima y corto tiempo de viaje. Al analizar sus opciones, observa que la alternativa C cuesta más, tiene peor clima y requiere el mismo tiempo de viaje que la alternativa D. La alternativa C está dominada por D y, por lo tanto, puede eliminarse.

No tienes que ser rígido al pensar en el dominio. Al hacer comparaciones adicionales entre sus opciones, puede encontrar, por ejemplo, que la alternativa E también tiene costos más altos y condiciones climáticas peores que la alternativa D, pero tiene una ligera ventaja en el tiempo de viaje; tardaría media hora menos en llegar a E. Puede concluir fácilmente que la ventaja de tiempo relativamente pequeña no superan las desventajas climáticas y económicas. A efectos prácticos, la E alternativa está dominada; a esto lo llamamos dominio práctico—y también puedes eliminarlo. Al buscar el dominio, acabas de hacer que tu decisión sea mucho más sencilla: solo tienes que elegir entre tres alternativas, no cinco.

Una tabla de consecuencias puede ser de gran ayuda para identificar alternativas dominadas. Pero si hay muchas alternativas y objetivos, puede haber tanta información en la tabla que resulta difícil detectar el dominio. Vuelve a mirar la tabla de consecuencias de Vincent Sahid y verás a qué nos referimos. Para que sea más fácil descubrir el dominio, debes crear una segunda tabla en la que las descripciones de las consecuencias se sustituyan por clasificaciones simples. Trabajando fila por fila, es decir, objetivo por objetivo, determina la consecuencia que mejor cumple el objetivo y reemplázalo por el número 1; luego encuentra la segunda mejor consecuencia y reemplázala por la número 2; y continúa así hasta que hayas clasificado las consecuencias de todas las alternativas. Cuando Vincent mira el objetivo de vacaciones en su tabla, por ejemplo, ve que 15 días ocupan el primer lugar, 14 días ocupan el segundo lugar, los dos 12 días empatan para el tercero y 10 días ocupan el quinto lugar. Cuando pasa de los objetivos medidos cuantitativamente a los medidos cualitativamente, encuentra que se necesita más reflexión porque las clasificaciones deben basarse en juicios subjetivos en lugar de comparaciones objetivas. Al evaluar los paquetes de beneficios, por ejemplo, decide que la cobertura dental es más importante para él que un plan de jubilación, y hace sus clasificaciones sobre esa base. (Consulte «Tabla de clasificación de Sahid»).

Tabla de clasificación de Sahid

El dominio es mucho más fácil de ver cuando estás mirando clasificaciones simples. Vincent ve que Job E está claramente dominado por el trabajo B: es peor en cuatro objetivos y equivalente en dos. Al comparar el trabajo A y el trabajo D, ve que el trabajo A es mejor en tres objetivos, empatado en dos y peor en uno (vacaciones). Cuando una alternativa solo tiene una ventaja sobre otra, como en el caso del Job D, es candidata a ser eliminada por su dominio práctico. En este caso, Vincent concluye fácilmente que la ventaja de vacaciones de un día de trabajo D es superada con creces por sus desventajas en cuanto a salario, desarrollo de habilidades empresariales y beneficios. Por lo tanto, el trabajo D está prácticamente dominado por el trabajo A y también puede eliminarse.

Usar una tabla de clasificación para eliminar las alternativas dominadas puede ahorrarte mucho esfuerzo. A veces, de hecho, puede llevar directamente a la decisión final. Si todas tus alternativas excepto una están dominadas, la alternativa restante es tu mejor opción.

Hacer intercambios uniformes

Aunque es posible que tengas una única alternativa en este momento, es mucho más probable que sigas teniendo varias alternativas entre las que elegir. Debido a que ninguna de las alternativas restantes está dominada, cada una tendrá algunas ventajas y desventajas en relación con cada una de las otras. El desafío ahora es hacer las compensaciones correctas entre ellos. El método de intercambio uniforme ofrece una forma de igualar las ventajas y desventajas de forma sistemática hasta que te quedes con una opción clara. (Véase la inserción «Álgebra moral o prudencial» de Benjamin Franklin.)

«Álgebra moral o prudencial» de Benjamin Franklin

La gente siempre ha luchado con las dificultades de hacer concesiones. Hace más de 200 años, Ben Franklin esbozó su enfoque del desafío en una carta al destacado científico Joseph Priestly, que estaba tratando de elegir entre dos alternativas.

Londres

19 de septiembre de 1772

Estimado señor:

En el asunto de tanta importancia para ti, en el que me pides consejo, no puedo, por falta de premisas suficientes, aconsejarte qué para determinarlo, pero si te lo agradezco te lo diré cómo.

Cuando ocurren esos casos difíciles, son difíciles, sobre todo porque si bien los tenemos en consideración, todas las razones pro y estafar no están presentes en la mente al mismo tiempo; pero a veces un conjunto se presenta y otras veces otro, el primero está fuera de la vista. De ahí que prevalezcan alternativamente los diversos propósitos o inclinaciones y la incertidumbre que nos deja perplejos.

Para superar esto, mi manera es dividir media hoja de papel por una línea en dos columnas; escribiendo sobre una Pro, y por encima de la otra Estafar. Luego, durante tres o cuatro días de consideración, pongo bajo las diferentes cabezas breves indicios de los diferentes motivos, que en diferentes momentos se me ocurren, para o contra la medida.

Cuando los he reunido a todos en una sola vista, me esfuerzo por estimar sus respectivos pesos; y cuando encuentro dos, uno a cada lado, que parecen iguales, los golpeo a ambos. Si encuentro una razón pro igual a dos razones estafa, Tacharé a los tres. Si juzgo dos razones estafa, lo que equivale a tres razones pro, Taché los cinco; y así procediendo encuentro detenidamente dónde está el equilibrio; y si, después de un día o dos de reflexión más a fondo, no ocurre nada nuevo que sea importante en ninguno de los dos lados, llego a una determinación en consecuencia.

Y, aunque el peso de las razones no se puede tomar con la precisión de las cantidades algebraicas, sin embargo, cuando cada una de ellas es considerada, por separado y comparativamente, y el conjunto miente ante mí, creo que puedo juzgar mejor y soy menos propenso a dar un paso precipitado; y de hecho he encontrado una gran ventaja de este tipo de ecuación, en lo que podría llamarseálgebra moral o prudencial.

Deseando sinceramente que puedas determinar lo mejor, soy siempre, mi querido amigo, tuyo de la manera más cariñosa,

B. Franklin

Franklin propuso una forma maravillosa de utilizar las compensaciones para simplificar la complejidad. Cada vez que eliminaba un artículo de su lista de pros y contras, reemplazaba su problema original por uno equivalente pero más simple, llegando finalmente a una elección clara.

El enfoque de Franklin asume que las equivalencias (pros y contras equilibradas) existirán, cuando en realidad no existan. El enfoque de intercambio uniforme, al exigir al tomador de decisiones que enumere sus objetivos explícitamente y al proporcionar un mecanismo para crear equivalencia entre ellos, supera ese defecto. Como resultado, el enfoque es aplicable a todas las decisiones, no solo a unas pocas.

¿Qué queremos decir con intercambios pares? Para explicar el concepto, necesitamos establecer un principio obvio pero fundamental de la toma de decisiones: si todas las alternativas para un objetivo determinado se califican de la misma manera, por ejemplo, si todas cuestan lo mismo, puedes ignorar ese objetivo al tomar tu decisión. Si todas las aerolíneas cobran la misma tarifa para el vuelo de Nueva York a San Francisco, el costo no importa. Su decisión dependerá únicamente de los objetivos restantes.

El método de intercambio uniforme proporciona una forma de ajustar los valores de las consecuencias de las diferentes alternativas para que sean equivalentes y, por lo tanto, irrelevantes. Como su nombre indica, un swap par aumenta el valor de una alternativa en términos de un objetivo, al tiempo que disminuye su valor en una cantidad equivalente en términos de otro objetivo. Si, por ejemplo, American Airlines cargó$ 100 más por un vuelo de Nueva York a San Francisco que Continental, podrías cambiar un$ Reducción del 100% en la tarifa estadounidense por 2.000 millas menos de viajero frecuente estadounidense. En otras palabras, «pagaría» 2.000 millas de viajero frecuente por el recorte de tarifa. Ahora American obtendría la misma puntuación que Continental en el objetivo de coste, por lo que el coste no influiría en decidir entre ellos. Mientras que la evaluación de la posición dominante permite eliminar alternativas, el método de intercambio uniforme permite eliminar objetivos. A medida que se eliminan más objetivos, es necesario hacer menos comparaciones y la decisión se hace más fácil.

El método de intercambio uniforme puede ser una herramienta poderosa en la toma de decisiones empresariales. Imagina que estás dirigiendo una compañía brasileña de cola y varias otras empresas han expresado interés en comprar franquicias para embotellar y vender tu producto. Su empresa cuenta actualmente con un 20% cuota de mercado, y ganará$ 20 millones en el año fiscal que acaba de terminar. Tienes dos objetivos clave para el próximo año: aumentar los beneficios y ampliar la cuota de mercado. Calcula que la franquicia reduciría sus ganancias a$ 10 millones debido a los costos de start-up, pero aumentaría tu participación a 26%. Si no haces una franquicia, tus ganancias aumentarían a $ 25 millones, pero tu parte aumentaría solo a 21%. Pones todo esto en una tabla de consecuencias.

¿Cuál es la opción inteligente? Como indica la tabla, la decisión se reduce a si el adicional $ 15 millones de ganancias por no franquicias valen más o menos que los 5 adicionales% cuota de mercado que obtendría con la franquicia. Para resolver esa pregunta, puedes aplicar el método de intercambio uniforme siguiendo un proceso sencillo.

En primer lugar, determina el cambio necesario para anular un objetivo.

Si pudieras cancelar el$ Una ventaja de 15 millones de beneficios obtenida al no hacer franquicias, la decisión dependería únicamente de la cuota de mercado.

En segundo lugar, evalúe qué cambio en otro objetivo compensaría el cambio necesario.

Debe determinar qué aumento de la cuota de mercado compensaría la disminución de beneficios de$ 15 millones. Después de un análisis cuidadoso de los beneficios a largo plazo del aumento de la cuota, se determina que un 3% aumento compensaría la pérdida$ 15 millones.

Tercero, haz el intercambio igualado.

En la tabla de consecuencias, se reduce el beneficio de la alternativa de no franquicia$ 15 millones al tiempo que aumenta su cuota de mercado en un 3%%. Las consecuencias reiteradas a) $ 10 millones de ganancias y un 24% cuota de mercado) son equivalentes en valor a las consecuencias originales (a$ 25 millones de ganancias y un 21% cuota de mercado). (Consulte las tablas «Gráficos de las consecuencias» y «Realización del intercambio par»).

Gráficos de las consecuencias

Hacer el intercambio uniforme

Cuarto, anula el objetivo ahora irrelevante.

Ahora que los beneficios de las dos alternativas son equivalentes, el beneficio puede eliminarse como consideración en la decisión. Todo se reduce a la cuota de mercado.

Por último, selecciona la alternativa dominante.

La nueva decisión es fácil. La alternativa de franquicia, mejor en cuota de mercado que no franquicias, es la opción obvia.

Para la compañía de cola, solo un intercambio uniforme reveló la alternativa superior. Por lo general, se necesita más, a menudo muchos más. La belleza del enfoque de intercambio uniforme es que, independientemente de cuántas alternativas y objetivos estés sopesando, puedes reducir metódicamente el número de objetivos que debes considerar hasta que surja una elección clara. El método, en otras palabras, es iterativo. Sigues eliminando objetivos haciendo intercambios pares adicionales hasta que una alternativa domine a todas las demás o hasta que solo quede un objetivo, una base de comparación.

Simplificación de una decisión compleja

Ahora que hemos discutido cada paso del proceso, vamos a aplicarlo todo a un problema empresarial más complejo. Alan Miller es un científico informático que inició una práctica de consultoría técnica hace tres años. Durante el primer año, trabajó fuera de su casa, pero a medida que su negocio crecía decidió firmar un contrato de arrendamiento de dos años en un espacio en el parque de oficinas de Pierpoint. Ahora ese contrato de arrendamiento está a punto de caducar. Tiene que decidir si lo renueva o se muda a una nueva ubicación.

Después de reflexionar mucho sobre su negocio y sus perspectivas, Alan define cinco objetivos primordiales que necesita que cumpla su oficina: un corto trayecto desde casa, buen acceso a sus clientes, buenos servicios de oficina (asistencia administrativa, fotocopiadoras y máquinas de fax y servicio de correo), espacio suficiente y bajo costos. Inspecciona más de una docena de ubicaciones y, descartando aquellas que claramente no satisfacen sus necesidades, se instala en cinco alternativas viables: Parkway, Lombard, Baranov, Montana, y su edificio actual, el Pierpoint.

A continuación, elabora una tabla de consecuencias, exponiendo las consecuencias de cada alternativa para cada objetivo. Utiliza un sistema de medición diferente para cada objetivo. Describe el tiempo de desplazamiento como el tiempo promedio en minutos necesario para viajar al trabajo durante las horas pico. Para medir el acceso a los clientes, determina el porcentaje de sus clientes cuyo negocio se encuentra a una hora de almuerzo de la oficina. Utiliza una simple escala de tres letras para describir los servicios de oficina prestados: «A» significa servicio completo, incluyendo fotocopiadoras y fax, contestador telefónico y asistencia secretarial gratuita; «B» indica máquinas de fax y contestador telefónico únicamente; y «C» significa que no hay servicios disponibles. El tamaño de la oficina se mide en pies cuadrados y el costo se mide por el alquiler mensual. (Consulte «Tabla de consecuencias de Miller»).

Tabla de consecuencias de Miller

Con tantas alternativas para comparar, Alan busca inmediatamente eliminar algunas mediante el uso de la dominación o la dominación práctica. Para hacerlo más fácil, utiliza las descripciones de la tabla de consecuencias para crear una tabla de clasificación. (Consulte «Tabla de clasificación de Miller»).

Tabla de clasificación de Miller

Escaneando las columnas, rápidamente ve que la oficina lombarda domina el sitio actual de Pierpoint, superándolo en cuatro objetivos y empatándolo en el quinto. Elimina a Pierpoint de una mayor consideración. También ve que Montana casi domina Parkway, quedando rezagada en el costo solo. ¿Puede eliminar también a Parkway? Vuelve a su tabla de consecuencias original y se da cuenta de que, por la desventaja de bajo costo de Montana, solo$ 50 al mes: ganaría 150 pies cuadrados adicionales, un viaje mucho más corto y un acceso mucho mejor a los clientes. Elimina a Parkway usando el dominio práctico.

Alan ha reducido su elección a tres alternativas: Lombard, Baranov y Montana, ninguna de las cuales domina a ninguna otra. Vuelve a dibujar su tabla de consecuencias.

Para aclarar aún más su elección, Alan necesita hacer una serie de intercambios pares. Al escanear la mesa, ve una similitud considerable en los tiempos de desplazamiento para las tres alternativas restantes. Si el viaje de 20 minutos del Baranov se aumentara a 25 minutos con un intercambio uniforme, el tiempo de desplazamiento de las tres alternativas sería equivalente, y ese objetivo podría descartarse de una consideración más detenida. Alan decide que este aumento de 5 minutos en el tiempo de desplazamiento de Baranov se puede compensar con un 8% aumento del acceso de los clientes de Baranov, de 70% hasta 78%. Hace que el intercambio, haciendo que el tiempo de desplazamiento sea irrelevante en sus deliberaciones. (Consulte la tabla «Miller's Even Swaps 1").

Intercambios pares de Miller 1

A continuación, Alan elimina el objetivo de los servicios de oficina haciendo dos intercambios uniformes con costo mensual. Utilizando el nivel de servicio lombardo (B) como estándar, equipara un aumento en el nivel de servicio de C a B para Baranov con un$ Aumento del 200 en los costos mensuales. También equipara una disminución en el nivel de servicio de A a B para Montana con un ahorro de$ 100 al mes.

Cada vez que Alan hace un intercambio uniforme, cambia la forma en que coinciden las alternativas. Habiendo eliminado el objetivo de los servicios de oficina, encuentra que la alternativa Baranov ahora está dominada por la alternativa lombarda y puede eliminarse. Ese movimiento pone de relieve una consideración importante del proceso. Al hacer intercambios pares, siempre debes tratar de crear dominancia donde no existía antes, lo que te permite eliminar una alternativa. En tu proceso de decisión, querrás seguir cambiando entre examinar tus columnas (alternativas) y tus filas (objetivos), entre evaluar el dominio y hacer intercambios uniformes. (Consulte la tabla «Miller's Even Swaps 2").

Intercambios pares de Miller 2

Con Baranov fuera de escena, solo quedan las alternativas Lombard y Montana. Tienen puntuaciones equivalentes en tiempo de desplazamiento y servicios, dejando solo tres objetivos a tener en cuenta. A continuación, Alan realiza un intercambio uniforme entre el tamaño de la oficina y el costo mensual. Decidiendo que la oficina lombarda de 700 pies cuadrados estará apretada, equipara los 250 pies cuadrados adicionales de Montana con un aumento sustancial de costos:$ 250 al mes. Ese intercambio cancela el objetivo del tamaño de la oficina, lo que revela que Montana es la alternativa preferida, con ventajas en los dos objetivos restantes: el costo y el acceso a los clientes. Montana ahora domina a Lombard. (Consulte la tabla «Miller's Even Swaps 3").

Intercambios pares de Miller 3

Alan firma el contrato de arrendamiento de un espacio en Montana, confiado en que ha reflexionado detenidamente en la decisión, ha considerado todas las alternativas y objetivos y ha tomado la decisión correcta al final.

El arte del intercambio

Una vez que lo dominas, la parte mecánica del método de intercambio uniforme se vuelve fácil, casi un juego. Determinar el valor relativo de las diferentes consecuencias (la esencia de cualquier proceso de compensación) es la parte difícil. Por diseño, el enfoque de intercambio uniforme le permite concentrarse en las determinaciones de valor una a la vez, reflexionando detenidamente en cada una. Si bien no hay una receta fácil para decidir qué cantidad de una consecuencia se debe cambiar por una cantidad de otra consecuencia (cada intercambio es único y requiere un juicio subjetivo), puedes ayudar a asegurarte de que tus compensaciones sean sólidas teniendo en cuenta las siguientes sugerencias a medida que avanzas en el proceso.

Haz primero los cambios más fáciles.

Determinar el valor de algunas consecuencias será más difícil que determinar el valor de otras. Al elegir entre aerolíneas, por ejemplo, es posible calcular, en términos bastante precisos, el valor monetario de las millas de viajero frecuente. Después de todo, sabes cuántas millas se tardarían en ganar un vuelo gratis. Por lo tanto, el intercambio de tarifas y millas será un proceso sencillo. Sin embargo, el intercambio de registros de seguridad y horarios de salida de los vuelos será mucho menos claro. En ese caso, primero debe hacer el cambio entre tarifas y millas (el cambio más fácil). A menudo podrás tomar una decisión (o al menos eliminar algunas alternativas) con solo hacer los cambios fáciles, y no tendrás que luchar con los difíciles en absoluto.

Concéntrese en el importe del swap, no en la aparente importancia del objetivo general.

No tiene sentido decir que un objetivo es más importante que otro sin tener en cuenta el grado real de variación entre las consecuencias de las alternativas consideradas. ¿El salario es más importante que las vacaciones? Depende. Si los salarios de todos los trabajos son similares pero sus períodos de vacaciones varían mucho, el objetivo de vacaciones puede ser más importante que el objetivo salarial.

Concentrarse en la importancia general de un objetivo puede dificultar la realización de compensaciones acertadas. Considere el debate que podría tener lugar en una ciudad tratando de decidir si se debe recortar el horario de las bibliotecas públicas para ahorrar dinero. El defensor de la biblioteca declara: «¡Preservar el horario actual de la biblioteca es mucho más importante que reducir costos!» El organismo de control fiscal contesta: «¡No, absolutamente tenemos que reducir nuestro déficit presupuestario! Ahorrar dinero es más importante». Si las dos partes se centran en la cantidad real de tiempo y dinero en cuestión, tal vez les resulte fácil llegar a un acuerdo. Si cortar dos horas una mañana a la semana ahorra$ 250.000 al año, el defensor de la biblioteca podría estar de acuerdo en que el daño a la biblioteca sería pequeño en comparación con la cantidad ahorrada, especialmente teniendo en cuenta otros posibles usos del dinero. Si, por el contrario, los ahorros fueran un mero$ 25.000 al año, incluso el organismo de control fiscal podría estar de acuerdo en que el daño a la biblioteca no valdría la pena los ahorros. La cuestión es la siguiente: cuando hagas swaps pares, concéntrate no en la importancia de los objetivos sino en la importancia de los importes en cuestión.

Recuerda que el valor de un cambio incremental depende de lo que empieces.

Cuando intercambias una parte de un todo más grande (por ejemplo, una porción de los pies cuadrados de una oficina), debes pensar en su valor en términos del conjunto. Por ejemplo, agregar 300 pies cuadrados a una oficina de 700 pies cuadrados puede marcar la diferencia entre estar estrecho y sentirse cómodo, mientras que agregar 300 pies cuadrados a una oficina espaciosa de 1.000 pies cuadrados puede no ser tan valioso para ti. El valor de los 300 pies cuadrados, al igual que el valor de cualquier cosa que se intercambia, es relativo a lo que empiezas. No basta con mirar solo el tamaño de la rebanada; también hay que fijarse en el tamaño de la tarta.

Realice intercambios coherentes.

Aunque el valor de lo que intercambies será relativo, los swaps en sí deben ser lógicamente coherentes. Si cambias A por B y B por C, deberías estar dispuesto a cambiar A por C. Supongamos que estás liderando un programa de protección ambiental encargado de preservar el desierto y expandir los hábitats de desove de salmón a un costo lo más bajo posible. En un análisis de costo-beneficio, se puede calcular que una milla cuadrada de naturaleza silvestre y dos millas de hábitat de desove a lo largo de un río tienen valores equivalentes a$ 400.000. Por lo tanto, al hacer sus intercambios, debe equiparar una milla cuadrada de desierto con dos millas del río. De vez en cuando, comprueba la coherencia de tus swaps.

Busque información sólida.

Los cambios entre consecuencias requieren juicios subjetivos, pero esos juicios pueden ser respaldados por información y análisis sólidos. Al hacer compensaciones relacionadas con el hábitat de desove, por ejemplo, podrías pedirle a un biólogo de peces que proporcione información sobre cuántos salmones usarían una milla de hábitat recién creado, cuántos huevos podrían eclosionar, cuántos peces sobrevivirían para nadar río abajo y cuántos volverían a desovar en el río. años después. El hecho de que una milla de nuevo hábitat de desove resulte en un aumento en la corrida anual de 20 o 2.000 salmones adultos probablemente marcará una gran diferencia en el valor que asignes a ese hábitat.

Para algunas decisiones, usted mismo será la fuente de gran parte de la información relevante. Si estás intercambiando el tiempo de vacaciones y el salario al elegir entre ofertas de trabajo, por ejemplo, solo tú puedes saber cómo pasarías 10 días frente a 20 días de vacaciones y el valor de esa diferencia para ti. Debe ser tan riguroso al pensar en sus propios aportes subjetivos como en la evaluación de datos objetivos de fuentes externas. No importa cuán subjetiva sea una compensación, nunca querrás dejarte guiar por caprichos; debes pensar detenidamente en el valor de cada consecuencia para ti.

El proceso te ayuda a concentrarte en las fuentes reales de valor para tu empresa.

Nuestro último consejo, y quizás el más importante, es un viejo adagio: La práctica hace la perfección. Como cualquier nuevo enfoque de un problema antiguo, el método de intercambio uniforme tardará un tiempo en acostumbrarse. Las primeras veces que hagas swaps, es posible que tengas dificultades con el proceso general y con cada evaluación del valor. Afortunadamente, el proceso en sí es relativamente simple y siempre funciona de la misma manera. Una vez que le cogas el tranquillo, no tendrás que volver a pensar en ello. Sin embargo, decidir sobre los swaps apropiados nunca será fácil; cada swap requerirá un juicio cuidadoso. Sin embargo, a medida que ganes experiencia, también ganarás comprensión. Te volverás cada vez más hábil para poner a cero las fuentes reales de valor para ti y tu empresa. Sabrás qué es importante y qué no. Quizás el mayor beneficio del método de intercambio uniforme es que te obliga a pensar en el valor de cada compensación de una manera racional y mesurada. Al final, ese es el secreto de tomar decisiones inteligentes.

— Escrito por John S. Hammond, Howard Raiffa John S. Hammond,