Mejore en el delicado arte de la autopromoción

de Tom Krattenmaker

Tal vez tenga un nuevo gerente, uno que se unió recientemente a su organización. Quiere que sepa que es un jugador «A» comprobado para que le envíe las mejores tareas desde el principio.

O tal vez lleva seis meses trabajando en una nueva organización, en la que todavía es prácticamente una cantidad desconocida.

O tal vez los rumores sobre los despidos en su empresa son cada vez más fuertes. Y por impresionante que sea su historial, sabe que a muchos artistas sólidos, incluso magníficos, se les han entregado boletas rosas.

Hay varios motivos por los que debería anunciar el precio que entrega a su unidad y a su empresa. Pero dominar el delicado arte de venderse no es fácil. Exagere la autopromoción y se ganará una reputación de gran espectador. Pero evita ser el centro de atención y se pierde los merecidos aplausos.

Los siguientes son algunos ejemplos de directivos que aprendieron a sacar adelante a sí mismos y a su buen trabajo, sin desanimar a los demás.

LA DIFERENCIA ENTRE EL BIEN Y EL MAL

La autopromoción puede hacer más daño que bien si no se realiza con la habilidad y la sutileza necesarias, señala Peggy Klaus, autora de¡Presumir! El arte de tocar su propia bocina sin tocarla. «Con un fanfarrón», dice Klaus, «siempre soy yo, yo. ‘Hice esto, hice aquello’. Continúan ininterrumpidamente, uniéndose non sequiturs. No dan crédito a otras personas».

Por el contrario, la autopromoción efectiva contribuye en algo a la conversación y a las personas que participan en ella, afirma Klaus. En lugar de lanzar afirmaciones autoengrandecientes que no son relevantes para nada, los autopromotores efectivos trabajan dentro del flujo de la discusión y ofrecen información útil. Y disfrazan su autopromoción de anécdotas, dice Klaus, que cuentan historias con entusiasmo en las que resulta que han desempeñado un papel protagonista.

Ann Mah, consultora y expresidenta de Kansas City, Missouri. con sede en la Asociación Estadounidense de Mujeres Empresarias (ABWA), dice que mientras avanzaba en la ABWA, adoptó un enfoque de autopromoción basado en las noticias que puede usar. «Trabajar duro para los miembros fue la clave del éxito», afirma Mah. «Pero tenía que hacerles saber lo que estaba haciendo por ellos para ganar las elecciones».

ESTABLECER UNA RED A TRAVÉS DE PALABRAS Y HECHOS

Mah insta a utilizar los hechos y las palabras para convencer a los demás del valor que ofrece. Cree una red de socios y jefes agradecidos, no solo comunicándose con ellos, sino asumiendo tareas para ellos y llevando a cabo proyectos con ellos. «Las redes eficaces son simplemente obligaciones mutuas entre las personas», afirma Mah. «Demuestre a su jefe y a las personas que ocupan puestos de toma de decisiones que puede hacer las cosas a través de otros. Demuéstreles que está conectado».

Tiene un consejo especial para las mujeres que tienen dificultades para abrirse paso en la red de los «chicos viejos»: reúnase con ellas en su territorio. «Lamentablemente, muchas mujeres no son mentoras en las empresas estadounidenses para saber cómo conectarse dentro de una empresa», afirma. «No van a tomar algo ni a jugar al golf con las personas adecuadas para entrar en el «círculo íntimo». Así que aprenda a jugar al golf. Si no está donde están los hombres, está fuera del circuito».

PREPARAR

Klaus lo llama el «fanfarrón»: un guion breve e informal en el que puede confiar cuando acabe en el ascensor con el CEO. Debería incluir quién es, qué hace y qué aporta a la organización. Advierte que un buen contenido no basta. «Al contar su historia, tiene que estar tan entusiasmado como si hablara de su hijo o de su sobrina favorita», dice Klaus. «Tenemos que hablar de nosotros mismos con la misma pasión con la que hablamos de las personas que nos importan. Eso no suele ocurrir».

Meredith Bove, que fue consultora de gestión interna en Verizon Global Network Solutions, afirma: «Conózcase a sí mismo, su currículum, sus puntos fuertes y débiles por dentro y por fuera. Tiene que ser capaz de hablar de estas cosas y creer lo que dice al cien por cien».

ELIJA EL MOMENTO ADECUADO

En su libro, Klaus describe un ejemplo clásico de elegir el peor momento posible para celebrar el éxito. La hipotética Anne y sus compañeros de trabajo trabajan bajo un duro supervisor y una congelación salarial. A pesar de la adversidad, el arduo trabajo y la inteligencia de Anne han dado sus frutos con un ascenso que la sacará de debajo del ogro. Irrumpe en una reunión de sus oprimidos compañeros para anunciar la buena noticia. Recibida con el silencio y las caras largas, Anne no puede entender por qué nadie comparte su alegría.

Mejor si hubiera tomado la «temperatura emocional» de la habitación, dice Klaus, y hubiera encontrado una manera de encuadrar sus noticias de una manera que despertara esperanza, no celos. El anuncio de Anne, según Klaus, debería haber expresado empatía y respeto. Mejor aún, podría haber hecho la promesa sincera de defender a sus antiguos asociados en su nuevo puesto y haberlos tenido muy en cuenta para los puestos de trabajo mientras trabajaba para ampliar su departamento.

NO DEJE QUE SUS PALABRAS SE INTERPONGAN EN SU CAMINO

El uso gratuito de palabras grandes puede acabar con la eficacia del mensaje, afirma Arch Lustberg, autor de Cómo venderse: técnicas ganadoras para venderse a sí mismo… Sus ideas… Su mensaje (Career Press, 2002). «Lo mejor son las palabras cortas», dice. Para la mayoría de la gente, «las palabras pomposas y polisilábicas que obviamente tienen la intención de impresionar desvían». Puede que impresionen a algunas personas, pero harán que no le guste a muchas más.

TOMAR UNA POSICIÓN CONTRA EL ROBO DE CRÉDITOS

No robe el crédito que pertenece a otro y haga todo lo que pueda para evitar que otros se roben el crédito que, con razón, le pertenece. Como en los deportes, una buena ofensa suele ser la mejor defensa contra el robo de créditos, afirma Klaus. En lugar de enfrentarse directamente a un acaparador de créditos (normalmente una empresa inútil), informe con frecuencia al jefe en reuniones, correos electrónicos y charlas informales sobre su papel en el reciente golpe de estado del equipo y sus ideas para los éxitos futuros.

OMITA LA RUTINA DE «OH, CARAMBA»

Cuando el líder del equipo lo felicite por el trabajo que realizó al organizar la reunión con el cliente, Klaus le dice que no lo ignore con un «Oh, en realidad no fue nada». Dígame cuánto significa el reconocimiento para usted. Reconozca el gran esfuerzo que ha hecho. Y añada algo que valga la pena y que subraye la importancia de la contribución que ha realizado. «Creo que es muy importante que estas reuniones sean una experiencia valiosa para nuestros clientes», podría decir, o «He trabajado mucho por adelantado en ese panel sobre nuevas tecnologías, así que ha sido muy gratificante ver a los clientes tan involucrados en la sesión».

SUPERAR LA DISTANCIA FÍSICA

Si trabaja a distancia, le preocupa perder contra un rival que tiene la cara ante el vicepresidente todos los días. Incluso si no trabaja desde su casa, puede que necesite contratar a alguien cuya oficina esté a 3000 millas de distancia. La tecnología actual, señala Klaus, hace que sea mucho más fácil que en el pasado autopromocionarse a distancia. Manténgase en el radar de alguien a través del correo electrónico, los mensajes de voz y alguna llamada telefónica ocasional.

«Cuando el contacto es poco frecuente», dice Klaus, «la gente tiende a pensar lo peor de usted o, lo que es peor, no piensa nada en usted».

DÉ A CONOCER SUS LOGROS A OTROS ADEMÁS DE A SU JEFE

Algunos podrían pensar que es suficiente para ganarse el aprecio de su supervisora; al fin y al cabo, es la que tiene más impacto en la evaluación, el aumento y las demás recompensas del trabajo de un informe. Pero los estrategas más expertos entienden la importancia de autopromocionarse a un nivel aún superior, así como de forma horizontal ante otras unidades y sus directivos.

El jefe de su jefe podría estar en una mejor posición que su supervisor directo para darle un ascenso o una buena tarea. Y un gerente que comparte rango con usted hoy podría estar en una posición de mayor poder de toma de decisiones mañana.