Cómo evalúan realmente los capitalistas de riesgo una presentación

Justyna Stasik

Antes de que Lakshmi Balachandra entrara en el mundo académico, pasó unos años trabajando para dos firmas de capital riesgo, donde presenciaba de forma rutinaria un fenómeno que la desconcertaba. Los capitalistas de riesgo recibirían un plan de negocios de un emprendedor, lo leerían y se entusiasmarían. Investigarían un poco sobre la industria y su entusiasmo aumentaría. Así que invitaban al fundador de la empresa a una reunión formal de presentación y, al final, no tendrían absolutamente ningún interés en hacer una inversión. ¿Por qué una propuesta que parecía tan prometedora en el papel no tuvo éxito cuando la persona detrás del plan la presentó? «Eso es lo que me llevó a hacer un doctorado», afirma Balachandra, ahora profesor adjunto en el Babson College. «Quería analizar y estudiar la interacción entre el capital riesgo y el emprendedor».

Incluso antes de empezar su investigación, Balachandra tenía algunos presentimientos. La mayoría de los emprendedores creen que la decisión de invertir dependerá principalmente del contenido de su propuesta: la información y la lógica, que normalmente se presentan en una presentación de PowerPoint. Pero, de hecho, la mayoría de los capitalistas de riesgo revisan las presentaciones de antemano; el encuentro en persona consiste más bien en hacer preguntas, obtener claridad y evaluar las personalidades. Para entender mejor esa dinámica, Balachandra dedicó casi 10 años a captar lo que ocurre en las reuniones de presentación y a cuantificar los resultados. Algunos patrones eran obvios desde el principio. Por ejemplo, los emprendedores que se ríen durante sus presentaciones tienen más éxito, al igual que las personas que comprueban los nombres de los amigos que tienen en común con los capitalistas de riesgo. Pero después de profundizar, sacó cuatro conclusiones generales:

La pasión está sobrevalorada.

Al trabajar con grabaciones de vídeo de 185 presentaciones de un minuto durante un concurso de emprendimiento del MIT (con auténticos capitalistas de riesgo como jueces), Balachandra hizo que los programadores apagaran el sonido y utilizaran solo las imágenes para evaluar qué tan enérgico y positivo o negativo aparecía cada fundador. (Los programadores controlaban el género y el atractivo de los presentadores, junto con el tamaño del mercado al que se dirigían las empresas emergentes). Tanto entre los inversores de capital riesgo como entre los emprendedores, la opinión popular sostiene que la «pasión» es un atributo positivo, que implica mucha energía, persistencia y compromiso. «Existe la mitología que quieren ver de que se muere por hacer este negocio y trabajar duro», dice Balachandra. Pero cuando los programadores analizaron sus valoraciones a la luz de las empresas emergentes que habían sido elegidas finalistas en el concurso, descubrieron que era todo lo contrario: los jueces preferían un comportamiento tranquilo. Los estudios de seguimiento mostraron que las personas equiparan la calma con la fuerza del liderazgo. Así que modere el entusiasmo y, en su lugar, proyecte una preparación fría como una piedra.

La confianza supera a la competencia.

En un segundo estudio, Balachandra trabajó con una red de inversores ángeles con sede en California que se reúnen todos los meses para escuchar las propuestas de 20 minutos de empresas emergentes. Inmediatamente después de cada presentación, los inversores rellenaron encuestas detalladas sobre sus reacciones e indicaron si querían que la empresa actuara con la debida diligencia (el siguiente paso antes de invertir). Los resultados mostraron que el interés por una empresa emergente se debía menos a los juicios de que el fundador era competente que a las percepciones sobre el carácter y la confiabilidad. Balachandra dice que esto tiene sentido: un CEO que carece de una competencia basada en habilidades, como una formación financiera o técnica, puede superarla mediante la formación o la contratación del talento complementario adecuado, pero el carácter es menos maleable. Y dado que los inversores ángeles suelen trabajar en estrecha colaboración durante varios años con los emprendedores en empresas de alto riesgo, buscan pruebas de que sus nuevos socios se comportarán de manera honesta y directa que no aumentará los riesgos. De hecho, la investigación mostró que los emprendedores que proyectaban confiabilidad aumentaban sus probabilidades de recibir financiación un 10%.

La entrenabilidad importa.

Especialmente entre los inversores ángeles, que participan antes que los inversores de capital riesgo tradicionales, las decisiones no las impulsa solo la posible rentabilidad, sino también el ego. La mayoría de los inversores ángeles son emprendedores con experiencia que quieren ser mentores prácticos, por lo que prefieren las inversiones en las que puedan añadir valor. Para que eso suceda, el fundador debe ser receptivo a los comentarios y tener el potencial de ser un buen protegido.

Balachandra llegó a esta conclusión realizando encuestas y evaluando sesiones de vídeo con la misma red de inversores de California. Los programadores examinaron los vídeos para detectar comportamientos, como asentir con la cabeza y sonreír en respuesta a las preguntas, lo que indicaba que los fundadores estaban abiertos a las ideas. Cuando los resultados de los análisis y las encuestas indicaban que sí, y cuando el inversor tenía experiencia en el sector correspondiente (lo que le daba conocimientos que podían añadir valor), era más probable que la empresa pasara a la diligencia debida.

«Prefiero invertir en los misioneros»

Bong Koh trabajó para una firma tradicional de capital riesgo con sede en el Área de la Bahía y cofundó

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Los estereotipos de género desempeñan un papel.

En el primer trabajo de Balachandra en capital riesgo, rara vez encontró a otras mujeres, ya fuera entre los inversores de capital riesgo o entre los emprendedores; de hecho, según ella, el 94% de los capitalistas de riesgo son hombres. (Luego trabajó en una firma exclusivamente femenina que se centraba en financiar empresas emergentes dirigidas por mujeres). En su investigación, sus colegas y ella utilizaron vídeos del concurso del MIT para poner a prueba la percepción de que los inversores de capital riesgo tienen prejuicios contra las mujeres emprendedoras. Los programadores observaron si el presentador era hombre o mujer y, a continuación, midieron si mostraba comportamientos estereotípicamente masculinos (como contundencia, dominio, agresividad y asertividad) o estereotípicamente femeninos (calidez, sensibilidad, expresividad y emocionalidad). El análisis reveló que, aunque el género por sí solo no influía en el éxito, las personas con un alto grado de comportamiento estereotipado femenino tenían menos probabilidades que otras de tener éxito en el pitcheo. «El estudio muestra que los capitalistas de riesgo tienen un sesgo en contra de la feminidad», afirma Balachandra. «No quieren ver comportamientos particulares, así que si es demasiado emocional o expresivo, debería considerar la posibilidad de practicar para evitar esas cosas».

La conclusión más importante para los emprendedores es la siguiente: debe abordar el proceso de presentación menos como una presentación formal y más como una conversación de improvisación en la que la actitud y la mentalidad importan más que los fundamentos del negocio. Escuche atentamente las preguntas que le hagan y sea cuidadoso en sus respuestas. Si no sabe algo, ofrézcase a averiguarlo o pregúntele al inversor qué opina. No reaccione a la defensiva ante las preguntas críticas. Y en lugar de obsesionarse con los detalles de su presentación, Balachandra le aconseja: «piense en mantener la calma, la calma y estar abierta a los comentarios».

Acerca de la investigación: «Tranquilo, tranquilo y competente: el impacto de las emociones mostradas por un emprendedor en las decisiones de los inversores», de L. Balachandra y A. Corbett (documento de trabajo); «Fomentar la confianza: los inversores valoran el carácter por encima de la competencia», de L. Balachandra (documento de trabajo); «El mentor del inversor: evaluar al emprendedor como protegido», de L. Balachandra, H. Sapienza y D. Kim (documento de trabajo); «¡No lance como una niña! Cómo los estereotipos de género influyen en las decisiones de los inversores», de L. Balachandra y otros (Teoría y práctica del emprendimiento, de próxima publicación)