How to Win Friends & Influence People
Domina el arte de las relaciones humanas.
Cómo ganar amigos e influir sobre las personas es un titán de la autoayuda. Lleva imprimiéndose desde 1936, y sus consejos siguen siendo increíblemente relevantes hoy en día. Después de todo, ¿quién no quiere tener más facilidad para hacer amigos? ¿Y quién no podría beneficiarse de una mayor influencia en el trabajo? Todos podríamos mejorar nuestras relaciones y habilidades de comunicación, y ahí es donde entra en juego este resumen. Descubrirás técnicas sencillas y concretas que te ayudarán a conseguir lo que quieres en cualquier situación social.
Estos resúmenes son la guía definitiva para llevarte bien con la gente y disfrutar de relaciones más felices y fructíferas. Combinando anécdotas con consejos prácticos, están repletos de sugerencias que ya han enriquecido la vida de millones de personas.
En estos resúmenes, aprenderás
- por qué nunca debes criticar a los demás;
- lo que Al Capone puede enseñarnos sobre el liderazgo;
- y
- lo que los perros pueden enseñarnos sobre cómo hacer amigos.
- Piensa en Al Capone un segundo.
- Apuesto a que te vienen a la mente algunas asociaciones, como la violencia de la mafia, la corrupción y los chanchullos de protección criminal.
- Independientemente de lo que sepas sobre el famoso gángster, probablemente no pienses en él como un bienhechor o benefactor público. Pero un hombre sí: el propio Capone. Como él mismo dijo: "He pasado los mejores años de mi vida dando a la gente los placeres más ligeros, ayudándoles a pasarlo bien, y todo lo que recibo son abusos, la existencia de un hombre perseguido". El notorio mafioso que aterrorizaba Chicago creía que, en el fondo, era un buen hombre.
- ¿Qué podemos aprender de esto? Pues que, como Al Capone, tendemos a creer que estamos en lo cierto, independientemente de lo que hayamos hecho. Pero si nos cuesta criticarnos a nosotros mismos, imagínate cómo nos sentimos cuando nos critican los demás.
- El problema de criticar a la gente es que la pone a la defensiva. La gente se lo toma como algo personal cuando le dicen que está equivocada. Su instinto natural es justificar su comportamiento. Y lo que es peor, la gente tiende a guardar un rencor duradero a quienes les critican, aunque la crítica fuera bienintencionada.
- ¿Por qué?
- Entonces, ¿cuál es la solución? Es cierto que de vez en cuando hay que instar a la gente a que cambie su forma de actuar. Pero si no podemos ayudarles criticándoles, ¿qué podemos hacer?
- La respuesta es sencilla: podemos elogiarlos. Todo el mundo quiere sentirse valorado e importante, y unas pocas palabras de aprecio pueden acercarte más al resultado deseado que cualquier cantidad de críticas y quejas.
- Ésa era la filosofía de Charles Schwab, un magnate del acero de éxito fenomenal. Según Schwab, su capacidad para dirigir a las personas fue la clave de su éxito en los negocios. A diferencia de la mayoría de altos empresarios, Schwab intentaba criticar a los demás lo menos posible. En lugar de eso, se centraba en elogiarlos.
- En sus décadas de experiencia empresarial, Schwab descubrió que se puede conseguir mucho más animando y elogiando a la gente que criticándola. Los elogios nos inspiran a trabajar más y mejor, y hacen que nuestras relaciones sean mucho más cálidas.
- Imagínate esto. Llegas a casa después de un largo día de trabajo y, en cuanto abres la puerta, ves a tu cachorro saltando hacia ti. Mueve la cola y salta de emoción. No puedes evitar sonreír a tu adorable amigo peludo.
- Si tienes un perro, entiendes por qué la gente los tiene como mascotas: por cómo nos hacen sentir. Los perros son grandes compañeros porque no pueden ocultar su afecto por nosotros.
- Hay una lección que aprender de los perros, y puede ayudarte a atraer amigos con la facilidad de un perrito.
- Entonces, ¿cuál es el equivalente humano del afecto canino? ¿Cómo puedes mostrar tu buena voluntad a un nuevo conocido y ganarte la suya a cambio?
- Para empezar, puedes dejar de intentar hacerte el interesante. No funciona. A la gente rara vez le interesan los detalles de la vida o aficiones de los demás. En cambio, suelen preocuparse de sí mismos y de sus propias vidas. Así que el camino más rápido para llegar al corazón de un desconocido es demostrarle que tú también te interesas por él.
- ¿Qué puedes hacer?
- ¿Cómo puedes hacerlo? Pues empieza por mostrar auténtico placer cuando conozcas a alguien. Sonríele y salúdale con entusiasmo. Haz un esfuerzo por recordar su nombre, y asegúrate de utilizarlo en la conversación. En resumen, muéstrale a la gente que estás contento de estar en su compañía.
- Y muéstrale a la gente que estás contento de estar en su compañía.
- Y no te detengas ahí. Si realmente quieres causar una impresión favorable en la gente, no basta con ser cálido e interesarte por ellos. También tienes que hacer que se sientan importantes.
- Un inspector de paisajismo que asistió a uno de los seminarios del autor aprendió esta lección de primera mano. Una vez elogió a un cliente por sus perros de raza, lo que dio lugar a una larga conversación sobre la pasión del cliente por la cría de perros. El respeto y el interés genuino que mostró el inspector no sólo establecieron una cálida relación profesional, sino que también llevaron a que el cliente le regalara un caro cachorro de pura raza como regalo de despedida.
- La relación entre el inspector y el cliente fue muy estrecha.
- Cuando demuestres que los demás te interesan de verdad y que valoras sus opiniones, a menudo recibirás grandes e inesperadas recompensas.
- En plena Guerra Civil Americana, el presidente Abraham Lincoln convocó a un viejo vecino en la Casa Blanca, en busca de consejo. Cuando llegó, Lincoln pasó horas discutiendo la emancipación de los esclavizados del Sur. ¿Era una buena idea? ¿Reaccionaría positivamente el país en su conjunto?
- Lincoln estuvo toda la tarde discutiendo, examinando los pros y los contras de cada paso posible. Luego, sin recibir ni una palabra de consejo de su viejo amigo, terminó, dio las gracias a su vecino y lo envió a casa.
- Al final, Lincoln no había necesitado un consejero; tenía muchos. Lo que necesitaba era un oyente.
- Al igual que Lincoln, todos valoramos a los buenos oyentes, pero a menudo parece que escasean. A todos nos gusta hablar de nosotros mismos: de nuestros logros, nuestras preocupaciones, nuestro pasado y nuestro futuro. Pero ésa no es la forma de ganar amigos. De hecho, así es como se pierden.
- A nadie le gusta la gente que monopoliza las conversaciones. Si quieres causar una primera impresión favorable y ganarte el corazón de la gente, haz lo contrario. Invítales a que te cuenten su vida y sus intereses, y escucha atentamente lo que te digan.
- ¿Quieres que te cuenten algo?
- ¿Quieres hacerte amigo del chico nuevo del trabajo? Intenta hacerle preguntas abiertas que le guste responder, como qué le parece su nuevo puesto o si tiene alguna afición. Y recuerda, presta atención. Si vas a parecer distraído y desinteresado mientras hablan los demás, es mejor que no les animes a hablar.
- Toma ejemplo de Theodore Roosevelt, que sabía que hablar con la gente de un tema que les fascina es una forma segura de hacer amigos. Cada vez que tenía una reunión importante, Roosevelt estudiaba un libro sobre uno de los temas favoritos de sus invitados. De ese modo, podía mantener una charla informada y agradable con cualquiera sobre sus aficiones e intereses preferidos.
- A Roosevelt le funcionó, pero tú no tienes por qué hacer tantos deberes. Simplemente comparte el protagonismo, haz preguntas y escucha atentamente. En poco tiempo, atraer a la gente se convertirá en una segunda naturaleza, y hacer amigos será pan comido.
- ¿Cómo se gana una discusión? ¿Enredando a tu oponente en nudos argumentativos? ¿Demostrando que tus datos y cifras son correctos? ¿O exponiendo inteligentemente alguna falacia lógica en la forma de pensar de tu oponente?
- Nada de esto es una buena idea. Si "ganas" una discusión así, tu oponente acabará resentido contigo, y si tu oponente está resentido contigo, puedes estar seguro de que nunca estará de acuerdo contigo.
- Cuando los desacuerdos se convierten en discusiones en toda regla, nadie gana. Si puedes, es mejor evitarlas por completo. Pero a veces una discusión es inevitable, así que si te encuentras en una situación en la que tienes que exponer tus argumentos, hay algunos consejos que vale la pena tener en cuenta.
- Si quieres que tus argumentos se conviertan en discusiones, lo mejor es que las evites.
- Si quieres convencer a alguien de que lo que dices es cierto, nunca digas las palabras: "Te equivocas". Exponer tus argumentos con tanta franqueza no hará que tu oponente acepte tu forma de pensar. En lugar de eso, se ofenderá, redoblará sus propias convicciones e intentará por todos los medios demostrar que estás equivocado.
- Un enfoque sutil y suave tiene muchas más probabilidades de ser eficaz. En lugar de intentar demostrar tus argumentos por la fuerza, intenta llevar a tu oponente a tus conclusiones con un espíritu de indagación amistosa.
- Pero, ¿cómo puedes hacer que tu oponente se sienta ofendido?
- ¿Pero cómo conseguir que coopere alguien que no está de acuerdo contigo? El truco consiste simplemente en reconocer la posibilidad de que puedas estar equivocado. Prueba a decir algo como Bueno, podría estar equivocado. Veamos los hechos. Esto suele bastar para desarmar a un oponente obstinado.
- Y si te equivocas, no te preocupes.
- Y si te equivocas, sé amable en la derrota e intenta ser el primero en admitir tu error. Admitir tus errores de forma preventiva a menudo hace que los demás adopten una actitud más suave.
- Por otro lado, si resulta que tienes razón, no te alegres. Es poco probable que tu oponente adopte una nueva opinión si lo haces sentir como una humillación.
- Sócrates, el antiguo filósofo griego, comprendía el fino arte de la persuasión. Haciendo las preguntas adecuadas de la forma adecuada, convenció a la gente para que afirmara cosas que nunca antes habían creído.
- ¿Cómo lo hizo?
- ¿Cómo lo hizo? Bueno, se aseguró de ponerles en un estado mental afirmativo. Es decir, les acostumbró a decir que sí.
- ¿Y cómo lo hizo? En primer lugar, empezó sus conversaciones haciendo afirmaciones con las que todo el mundo podía estar de acuerdo. Luego, poco a poco, fue desplazando las conversaciones hacia terrenos más dudosos. Al poner en primer plano los puntos en los que todo el mundo podía estar de acuerdo, consiguió que su público estuviera más dispuesto a aceptar los argumentos polémicos que siguieron.
- Entonces, ¿qué podemos aprender de Sócrates?
- Merece la pena imitar el estilo de persuasión de Sócrates. Si consigues que la gente asienta con la cabeza desde el principio, estarás a medio camino de convencerles de que tienes razón.
- Un no, en cambio, es mejor evitarlo. Cuando alguien rechaza un punto de vista tuyo, resulta muy difícil hacerle cambiar de opinión. Normalmente, la gente se involucra emocionalmente en la defensa de opiniones que han declarado públicamente. Al fin y al cabo, su reputación de inteligencia y buen juicio está en juego.
- Por la misma razón, la gente prefiere las ideas que se le ocurren a las de otras personas. Impulsar nuestras propias ideas nos da una sensación de independencia. Aceptar las de los demás a veces puede parecer como recibir órdenes.
- ¿Qué puedes hacer?
- Entonces, ¿qué puedes hacer con esta información? Bueno, en lugar de intentar convencer a los demás de que tus ideas son las correctas, puedes ayudarles a llegar a esas ideas por sí mismos. Si consigues que la gente tenga un estado de ánimo afirmativo y les haces preguntas que les empujen en la dirección correcta, a menudo puedes ayudar a los demás a que lleguen a tus conclusiones por sí mismos.
- Esa fue la estrategia que utilizaste para convencer a los demás de que tus ideas son las correctas.
- Esa fue la estrategia que utilizó el coronel Edward M. House cuando Woodrow Wilson era presidente. En lugar de dar consejos explícitos a Wilson, el coronel mencionaba muy casualmente una propuesta suya en una conversación. Con el tiempo, la semilla que el coronel House había plantado echaría raíces en la mente de Wilson, hasta el punto de que a menudo pensaba que el plan era enteramente suyo.
- ¿Le corrigió House? Por supuesto que no. Comprendió que la gente prefiere sus propias ideas a las de los demás.
- Jay Mangum se encontraba en una situación difícil. Representaba a una empresa de mantenimiento de ascensores, y necesitaba programar unas reparaciones en un hotel.
- Jay sabía que el trabajo duraría un día entero, pero el gerente del hotel no quería parar el ascensor más de dos horas. ¿Qué hizo Jay? ¿Dijo que era imposible apresurar las reparaciones?
- No.
- No. Se tomó un minuto para ver las cosas desde el punto de vista del gerente. Jay le hizo saber que comprendía su deseo de mantener satisfechos a los huéspedes. Pero le señaló que, si las reparaciones no se hacían pronto, el ascensor necesitaría reparaciones mucho más largas.
- Como era de esperar, el gerente aceptó la parada de ocho horas.
- Jay pudo convencer al gerente de que permitiera las reparaciones porque comprendía sus verdaderas preocupaciones. Jay sabía que, por encima de todo, el gerente quería complacer a sus clientes. Al reconocerlo, pudo explicarle al gerente que retrasar las reparaciones les resultaría mucho más incómodo a largo plazo.
- Intentar ver las cosas desde la perspectiva de otra persona siempre es beneficioso. No sólo puede ayudar a resolver una situación delicada como la de Jay, sino que también puede ganarse el favor de la gente y generar mucha buena voluntad.
- La mayoría de la gente aprecia la simpatía. Cuando las tensiones aumentan y los ánimos empiezan a crisparse, una frase simpática suele ser todo lo que se necesita para arreglar las cosas. A veces, un cliente agraviado o un amigo disgustado sólo necesitan oír las palabras Comprendo perfectamente de dónde vienes. En tu situación, yo me sentiría exactamente igual.
- De hecho, simpatizar con los demás no sólo les hace sentirse bien: también puede ayudarte a gestionar la frustración y la impaciencia. Al comprender los factores que hacen que las personas actúen como lo hacen, puedes llegar a ser más tolerante con comportamientos que antes te irritaban y te molestaban.
- La próxima vez que alguien te haga sentir mal, no te preocupes.
- La próxima vez que el comportamiento de alguien te moleste, párate un momento e intenta ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona. ¿Por qué puede estar flojeando tu colega? ¿Hay algo amable o comprensivo que puedas hacer para ayudarle a volver al buen camino?
- Extender simpatía no siempre es fácil, pero para ti y para la otra persona, normalmente es mejor que enfadarse.
- Ruth Hopkins, una profesora de cuarto curso de Brooklyn, Nueva York, se llevó una sorpresa el primer día de clase. Le habían asignado una nueva clase para el curso y se dio cuenta de que Tommy, el mayor alborotador del colegio, estaba ahora entre sus alumnos.
- Pero, a pesar de que era un niño muy travieso, no le gustaba nada.
- Aunque era inteligente, Tommy era muy desobediente: su anterior profesor se había quejado de él día tras día. ¿Cómo lo afrontaría Ruth?
- Por suerte, tenía un plan. El primer día, Ruth recorrió la clase y felicitó a cada alumno. Cuando llegó a Tommy, Ruth lo miró y le dijo que había oído que era un líder nato. Dijo que dependía de él para que su clase fuera la mejor de todos los alumnos de cuarto curso de aquel año.
- Con semejante reputación, el comportamiento de Tommy mejoró rápidamente.
- A los humanos nos encantan los elogios, y odiamos decepcionar a la gente que cree en nosotros. Cuando elogiamos la reputación de alguien, podemos hacer uso de estos dos hechos: nuestras palabras de admiración le recompensan por lo que ya ha hecho y, además, establecen un punto de referencia elevado para su rendimiento futuro.
- En otras palabras, si quieres que alguien desarrolle una determinada característica, habla de él como si ya la poseyera. Si quieres que tu hija sea más generosa, elógiala por compartir con los demás. Haz que aspire a ser una niña generosa y dadivosa.
- Un dentista llamado Dr. Martin Fitzhugh utilizó precisamente esta técnica cuando se dio cuenta de que el nivel de la limpiadora de su consulta parecía estar decayendo. Un paciente se había quejado de que el portavasos metálico del dentista estaba sucio. Por supuesto, sólo se trataba del portavasos, pero era un descuido que hizo que el Dr. Fitzhugh pareciera poco profesional.
- Sin embargo, en lugar de reprender a su limpiadora, le escribió una nota muy amable y apreciativa agradeciéndole su duro trabajo y elogiando su diligencia. Luego, como nota al margen, le dijo que podría pagarle un extra de vez en cuando si necesitaba trabajar más tiempo, sólo para ocuparse de cosas puntuales como el portavasos.
- ¿El resultado? A partir de entonces, el trabajo de la limpiadora mejoró drásticamente y nunca tuvo que hacer horas extras.
- Elogiar a los demás y hacerles saber que aprecias su trabajo es generoso, pero también es una forma astuta de asegurarte de que se esforzarán al menos lo mismo en el futuro. Si lo conviertes en un hábito y lo combinas con los demás consejos que contiene este resumen, pronto te resultará más fácil hacer nuevos amigos y mejorar las viejas relaciones.
- Para resumir, llegar a ser verdaderamente influyente implica intentar comprender las perspectivas de quienes te rodean. A todo el mundo le gusta que le escuchen, que le comprendan y que le hagan sentir importante. Si eres capaz de hacer estas cosas por los demás, siempre saldrás favorecido.
- Tengo un último consejo para ti:
- Proponte un reto.
- Si te encuentras repetidamente intentando motivar a los trabajadores y fracasando en el intento, prueba a despertar su sentido natural de la competición. Lo único que tienes que hacer es encontrar una forma de evaluar el rendimiento de tus empleados y reconocer públicamente a los mejores. Muy a menudo ni siquiera necesitarás conceder un premio: a veces basta con una sana competitividad para despertar a una plantilla dormida.
Conclusiones
Pon el listón alto y la gente se esforzará por alcanzarlo.
"Tres cuartas partes de las personas que conocerás están hambrientas y sedientas de simpatía"
Intenta comprender los puntos de vista de los demás.
Consigue que los demás estén de acuerdo contigo desde el principio, y luego llévalos suavemente a tus conclusiones.
"Muestra respeto por las opiniones de la otra persona. Nunca digas: 'Te equivocas'. "
