How to Win Friends and Influence People in the Digital Age

Descubre cómo influir en los demás de forma más eficaz en las plataformas digitales.

Las plataformas digitales se han convertido en una parte omnipresente de la vida, que se utiliza para todo, desde seguir a un grupo favorito hasta apoyar un movimiento político. Es un paisaje diverso. Algunas partes son campos de batalla, donde partidos opuestos se enfrentan en un intento de defender sus argumentos, mientras que otras son espacios para desahogarse sobre ese compañero de trabajo que no soportas o para airear tu última queja. Luego están las redes sociales, donde puede que tengas miles de amigos, pero aún así te falta la conexión significativa que anhelas.

Con todas estas opciones a nuestro alcance, ahora puedes comunicarte con más gente que nunca. Y, sin embargo, esto no significa necesariamente que estés mejor situado para cambiar las perspectivas o los comportamientos de la gente.

Para influir en el cambio aprovechando el poder de Internet, necesitas profundizar en tu comprensión de la naturaleza humana. El resumen que sigue explora cómo funcionan las habilidades interpersonales clásicas en la era digital.

En este resumen, aprenderás

• una sencilla técnica que conquista a la gente;
• por qué los anuncios ingeniosos son tan eficaces
• por qué los anuncios ingeniosos no siempre son la mejor opción;
• y
• lo que a menudo olvidamos sobre el fracaso.

Atacar a los demás saboteará tu influencia.

El autor Dale Carnegie fue un maestro de la influencia. Comprendió que todo ser humano está programado para la autoconservación. Este instinto nos ha servido bien desde que la humanidad pisó la Tierra por primera vez, ayudándonos a sobrevivir. Pero con él viene la tendencia a ponernos a la defensiva cuando nos sentimos atacados, y eso incluye los ataques a nuestro ego.

Por eso es por lo que tienes que estar a la defensiva.

Por eso no puedes cambiar la opinión de alguien condenándolo o criticándolo. En cuanto muestres tu desaprobación, ya sea con palabras o con el lenguaje corporal, la otra parte se cerrará en banda o devolverá el fuego. Y una vez que eso ocurra, nunca podrás persuadirles para que cambien de postura. Eso significa que perderás cualquier posibilidad de influir en ellos.

Carnegie comprendió esto, así que adoptó conscientemente los tres principios que empiezan por la letra c para ayudarle a evitar este problema. Nunca condenaba a los demás, nunca los criticaba y nunca se quejaba. Y aunque la vida de Carnegie transcurrió antes de que comenzara la era digital, estos principios le habrían sido de gran utilidad hoy en día, en una época en la que podemos llegar a un público más amplio a la velocidad del rayo y con un coste mínimo a través de herramientas como las redes sociales.

Mucha gente ve las redes sociales como una plataforma para influir en los demás, pero las utilizan de forma equivocada. Echa un vistazo a la sección de comentarios de cualquier blog o artículo sobre un tema polémico, y verás a las partes enfrentadas lanzándose lodo unas a otras. Esto lo único que hace es polarizar aún más a las partes, y cada una refuerza sus defensas porque la están atacando. Por tanto, si quieres demostrar algo o cambiar la opinión de otra persona, lo primero que tienes que hacer es cambiar tu propio comportamiento.

Empieza por ver las redes sociales como un medio de comunicación.

Empieza por ver las redes sociales como una oportunidad para animar a los demás a preocuparse por las causas que te apasionan, en lugar de como un vehículo para expresar frustración, objeción o enfado. Pero asegúrate de no soltar dogmas sobre tu causa, o la gente empezará a filtrarte. Después de todo, no hay escasez de contenidos alternativos en Internet.

A continuación, aprende a actuar con moderación. Cuando te encuentres con contenido que te haga sentir provocado o reactivo, resiste el impulso de responder durante al menos cinco minutos. Esto te dará el tiempo y el espacio que necesitas para calmarte. Una vez que te hayas calmado, podrás volver a basarte en las tres reglas C de Carnegie y abordar la situación sin ira.

Gana la lealtad de la gente haciéndoles sentir valorados.

El Sr. Bates -un empresario de Georgia- es un cliente fiel del restaurante Bone's de Atlanta. Cada vez que le visitan sus proveedores de fuera de la ciudad, hace el viaje de 70 millas para llevarles allí.

Esta lealtad se debió a su lealtad al restaurante.

Esta lealtad se inspiró en una única interacción que tuvo lugar en su segunda visita a Bone's. El camarero saludó a Bates por su nombre y le dijo que era un placer volver a verle. A Bates le llamó la atención este servicio personalizado. El camarero no sólo se había molestado en aprender su nombre, sino que también se había tomado la molestia de averiguar si Bates había cenado antes en Bone's. Este servicio personalizado hizo que Bates se sintiera profundamente valorado: una estrategia inteligente que hizo que la popularidad del restaurante se disparara.

Aprender el nombre de las personas hace que se sientan valoradas porque demuestra que las ves como individuos distintos, no sólo como miembros sin rostro de la multitud. Cuando utilizas el nombre de una persona, le indicas que te has esforzado en prestarle atención y memorizar su nombre. Esto crea una conexión entre vosotros.

Recordar los nombres de las personas es incluso más difícil ahora que en la época de Carnegie. El desplazamiento constante por las redes sociales ha hecho que nuestro cerebro escanee la información superficialmente. Pero aprenderse un nombre requiere concentración. No sólo hará que los demás se sientan valorados, sino que te hará destacar como alguien excepcional, ya que muy poca gente lo consigue hoy en día. Establecer conexiones más significativas con los demás aprendiéndote sus nombres te distinguirá como líder, ya que muy poca gente se toma el tiempo necesario para hacerlo.

Escuchar es otra forma de aprender.

Escuchar es otra técnica poderosa que hace que la gente se sienta profundamente valorada. Como seres humanos, deseamos de forma innata sentirnos escuchados porque eso nos lleva a ser comprendidos. Y escuchar atentamente a los demás demuestra a esa persona que la consideras importante, razón por la cual es la base de muchas prácticas psicoanalíticas.

Pero escuchar también se ha convertido en una técnica que hace que las personas se sientan valoradas.

Pero escuchar también se ha convertido en una víctima de la era digital. Aunque muchas personas tienen miles de amigos en Facebook, o seguidores en Twitter, esas amistades a menudo carecen de profundidad. Un estudio de 2004 de la Revista Sociológica Americana desveló que sólo el 50 por ciento de la población sentía que tenía un amigo en quien podía confiar. Esto supuso un descenso del 25 por ciento en comparación con un estudio realizado en 1985.

Aunque estas estadísticas suscitan gran preocupación por el aislamiento social, también revelan el impacto positivo que puedes tener mediante el simple acto de escuchar. Adopta el hábito de conectar con los demás haciendo preguntas significativas cada día y prestando atención a las respuestas. Al hacerlo, restablecerás el sentido de valor de alguien y te ganarás su aprecio.

Cuando se trate de desacuerdos, adopta un enfoque pacífico.

Hace tiempo, si querías decir algo insultante a alguien, tenías que hacerlo a la cara. Eso hacía que te lo pensaras dos veces antes de hacerlo, pues sabías que tendrías que sufrir las consecuencias, que podían incluir ser agredido a su vez o ser juzgado por quienes presenciaran la escena que habías provocado.

En Internet, la gente se lo piensa dos veces antes de insultar a alguien.

En Internet, no tienes que mirar a tu objetivo a los ojos mientras lo calumnias, ni siquiera revelar tu identidad. Eres libre de buscar, crear o alimentar conflictos online con personas que ni siquiera conoces. Pero del mismo modo que las críticas no cambian la mentalidad ni el comportamiento de nadie, tampoco lo hace lanzarles acusaciones. Si quieres influir en lo que piensa la gente, tienes que adoptar un enfoque diferente: en lugar de intentar ganar discusiones, cambia tu enfoque hacia la resolución de problemas buscando puntos en común. Si consideras los puntos de conflicto como oportunidades para resolver problemas juntos, es más probable que se calme la ira y se descubran resultados que funcionen para todos.

Adoptar este enfoque significa que tendrás que ir a contracorriente. Nuestra sociedad está orientada hacia el individuo, en la que cada persona se esfuerza independientemente por alcanzar sus objetivos personales. Pero la especialista en comportamiento Esther Jeles ha descubierto que, de todos modos, si colaboras, obtienes mejores resultados, sobre todo cuando se trata de asuntos interpersonales como persuadir a los demás para que apoyen una causa determinada.

Cuando varias personas aportan sus puntos de vista sobre un problema, el grupo acaba en la posición más fuerte para encontrar la mejor solución. Para poner esto en práctica, estate dispuesto a escuchar a otros cuyas posturas puedan ser diferentes a la tuya, en lugar de discutir o criticarles.

Por supuesto, cuando se trata de temas polémicos, no es fácil escuchar a las personas cuyas opiniones difieren de las tuyas. Pero si sigues algunas reglas, crearás un entorno en el que el diálogo bidireccional puede sustituir al conflicto abierto.

En primer lugar, sé siempre respetuoso y abierto. Aunque estés seguro de que tienes razón, decirle a alguien que está equivocado sólo conseguirá herir su ego y ponerle a la defensiva, arruinando cualquier posibilidad que tengas de animarle a considerar tu postura.

Segundo, sé siempre respetuoso y abierto.

En segundo lugar, intenta ver la situación desde su punto de vista. Puede que las cosas parezcan completamente distintas desde su punto de vista. Explora la posibilidad de que ambos tengáis razón, dependiendo de cómo veas el asunto.

Por último, adopta una actitud positiva.

Por último, adopta un enfoque humilde. Admite la posibilidad de que quizá estés equivocado. Esto profundizará la relación entre tú y la otra parte, haciendo más probable un resultado positivo.

Aprovecha el poder del sí para impulsar la influencia.

Antes de la era digital, la gente descubría intereses compartidos a través de la conversación, a medida que se desarrollaba su amistad, relación o conexión. Pero las redes sociales han cambiado esa pauta. No necesitamos conocer a alguien para descubrir sus aficiones, pasiones o preferencias políticas. En lugar de eso, basta con que miremos su página de Facebook.

Además, los medios sociales atraen a personas con intereses similares. Cada vez que sigues una cuenta dedicada a un músico, a un famoso o a una organización benéfica, te estás conectando con un grupo virtual de personas con las que tienes algo en común, aunque no las conozcas.

Por otra parte, las redes sociales atraen a personas con intereses similares.

Del mismo modo, tu blog o cuenta en las redes sociales crea oportunidades para que establezcas conexiones con las personas que te siguen, las conozcas o no. Cuando alguien te sigue, es como si te dijera sí. Una vez que tienes este sí inicial, estás en posición de influir en ese seguidor.

El acto de decir sí pone a las personas en un estado de ánimo positivo y las hace más abiertas. Por tanto, cuantos más síes suscites en alguien, mayor será tu capacidad de influir en él.

Microsoft utilizó esta técnica del sí cuando estaba desarrollando Windows 7. Sabía que tenía un duro competidor. Sabía que tenía un duro competidor, Apple, y también necesitaba recuperar clientes tras el humillante fracaso de su producto anterior, Windows Vista.

Microsoft no intentó emular las ingeniosas campañas publicitarias de Apple. En su lugar, publicó una invitación en YouTube, pidiendo a los usuarios que les enviaran vídeos sobre el tema "Soy un PC". Cada usuario que enviaba un vídeo decía sí a Windows. Microsoft editó estos vídeos y los utilizó para lanzar su nueva campaña de marketing. Al incluir a los usuarios en los anuncios online, Microsoft demostró a sus clientes que se les valoraba. Ese valor estableció una segunda respuesta afirmativa, transformando a los usuarios en embajadores de la marca cuando compartían los anuncios con sus amigos.

La empatía jugó un papel importante en el éxito de la campaña.

La empatía también desempeñó un papel importante en esta campaña. Microsoft recogió las opiniones de los usuarios para orientar el desarrollo de Windows 7. Por ello, añadieron un eslogan a su campaña que acreditaba las ideas de Windows 7 a los usuarios. Al dedicar tiempo a comprender lo que los usuarios buscaban en su producto y dar a conocer públicamente esas aportaciones en las redes sociales, Microsoft pudo alimentar su campaña de marketing con los síes de sus fans.

La verdadera influencia no es interesada.

En nuestra cultura obsesionada con la victoria, la gente suele pensar que la mejor forma de salir adelante es robar todo el protagonismo o el crédito que puedan. Pero comportarse así hará que tu capacidad de influir en los demás caiga en picado de forma astronómica. Al fin y al cabo, la verdadera influencia se basa en fomentar las relaciones.

Por ejemplo, piensa en tu amigo más íntimo. ¿Es esa persona alguien que habla sin parar de sí misma, o te hace sentir atendido e importante? ¿Y qué me dices del mejor gerente que hayas tenido? ¿Se llevaba todo el mérito cuando tus proyectos tenían éxito, o celebraba las contribuciones de todos los miembros del equipo?

Aunque pueda parecer contrario a la intuición, cuando damos crédito libremente, acabamos beneficiándonos más, tanto personal como profesionalmente. ¿Qué sientes hacia tu amigo más altruista, o hacia el jefe que te elogia delante del director general? Éstas son las personas a las que eres más leal: aquéllas a las que harías cualquier cosa por ayudar a cambio de su apoyo.

El crédito que se regala mediante una expresión de gratitud sincera tiene el mayor poder de influencia, porque no suena a adulación destinada a manipular a alguien para que haga algo. Puedes ver este tipo de reconocimiento en acción durante una ceremonia de entrega de premios, cuando el ganador sube al estrado para pronunciar su discurso de aceptación. Los discursos más poderosos son aquellos en los que el ganador reconoce a todas las personas que han contribuido a su éxito. Si esas personas están entre el público y la cámara se dirige a ellas, a menudo se emocionan hasta las lágrimas con las amables palabras del ganador. Puedes estar seguro de que harán todo lo posible para ayudar al ganador a tener éxito en su próxima aventura.

Cuando te centras en ayudar a los demás a tener éxito, en lugar de fijarte exclusivamente en tus propios objetivos, acabas creando una comunidad que desea sinceramente ayudar a sus miembros a vivir su mejor vida. Todos conocemos el viejo adagio sobre alcanzar el éxito rodeándonos de personas con grandes logros. Pero, ¿y si eliges ayudar a tus amigos en su camino hacia el éxito en lugar de tratar de aprovecharte de los triunfadores que no se preocupan por ti? Tus amigos estarán más implicados en tus objetivos que los desconocidos, así que tiene sentido que les apoyes. Al hacerlo, también profundizarás en tus relaciones.

Utiliza la positividad para influir en el rendimiento de los demás.

En la era digital, las malas noticias se propagan como la pólvora. Un solo tuit o correo electrónico puede hacer llegar información nefasta a miles de personas con sólo pulsar un botón. Y al igual que la evolución nos ha programado para estar a la defensiva, también nos ha programado para centrarnos en lo negativo. Esto tiene sentido: las cosas malas pueden ser peligrosas, así que es importante que les prestemos atención.

Pero esta tendencia no es la única.

Pero esta tendencia no se limita a los acontecimientos, sino que también incluye a las personas. Es más probable que nos fijemos en las características o comportamientos negativos de una persona que en los positivos. Si quieres influir en los demás, sobre todo a la hora de dar malas noticias, debes tener esto en cuenta.

Si eres un empresario, debes tener esto en cuenta.

Si eres un líder responsable de un equipo, tendrás que proporcionar retroalimentación sobre el rendimiento de vez en cuando. A menudo, los líderes cometen el error de saltar directamente a los defectos o carencias de un empleado. Incluso si matizas esta crítica con un cumplido, lo que tu empleado oye es que ha fracasado. Y en cuanto alguien se sienta fracasado, su rendimiento disminuirá. Si quieres que tus empleados crezcan, debes ayudarles a sentirse positivos.

El entrenador de baloncesto Trent Lorcher era un experto en esto. Cuando su equipo perdía un partido importante tras fallar tiros libres, se resistía a gritarles, que era lo que le apetecía hacer. En lugar de eso, les elogiaba por conseguir los tiros libres jugando agresivamente. Luego les hizo practicar los tiros libres durante una hora, reconstruyendo su confianza no sólo con elogios, sino con práctica extra. Los elogios y la práctica extra les ayudaron a recuperar la confianza en sí mismos.

El planteamiento de Lorcher funcionó porque empezó con una verdad positiva: que el equipo había ganado los tiros libres en primer lugar. Como esto era innegable, el equipo se dio cuenta de que no se trataba de un halago destinado a disfrazar una crítica. Lorcher también ofreció a su equipo una vía de mejora: una sesión de entrenamiento dedicada a los tiros libres. Esto demostró al equipo que Lorcher tenía fe en que, con un poco más de práctica, podrían tener éxito la próxima vez.

En una situación como la de Lorcher, la única opción que tenía era dar su opinión en persona. Pero en los lugares de trabajo basados en la oficina, puede resultar tentador dar opiniones por correo electrónico. Al fin y al cabo, a poca gente le gusta criticar a alguien a la cara. Sin embargo, si quieres influir positivamente en un equipo, hazlo siempre en persona, para que la conversación tenga una fluidez natural que no es posible por correo electrónico. Tus elogios parecerán más sinceros, y eso ayudará a que tu empleado se muestre más receptivo.

Potencia a los demás cambiando tu forma de ver el fracaso.

En 2011, el número de abril de la revista Harvard Business Review estaba dedicado a un tema que a la mayoría nos incomoda: el fracaso. La publicación analizaba muchos aspectos diferentes del fracaso, incluido cómo entenderlo y aprender de él, y cómo recuperarse de él. Pero, curiosamente, no se hacía mención alguna a cómo evitarlo.

Todos los aspectos de tu vida se verán afectados por el fracaso en algún momento, a menudo varias veces. No entras en el equipo de fútbol del instituto ni consigues el trabajo de tus sueños. La persona que te gusta elige a otra, o el proyecto que te apasiona no tiene éxito. Y ahora, gracias a Internet, tus fracasos pueden ser mucho más públicos que en el pasado.

Dado que el fracaso es algo que todos experimentamos, es sorprendente que no apoyemos más a los demás cuando fracasan. Y, sin embargo, ser solidario es en realidad lo mejor para ti, sobre todo si la persona que ha fracasado es alguien de quien eres responsable, como un miembro de tu equipo o de tu familia. Si quieres que estas personas recuperen la confianza y que su rendimiento a largo plazo no se vea comprometido, tienes que cambiar tu actitud hacia el fracaso.

Cuando un lugar de trabajo reconoce que los errores ocurren inevitablemente y son una oportunidad para aprender, los empleados se sienten capacitados para experimentar e innovar. También se sienten más cómodos admitiendo el fracaso antes, lo que significa que estarás alertado de cualquier problema potencial antes de que se convierta en una bola de nieve.

Crear un entorno que fomente la resiliencia ante el fracaso empieza por un diálogo abierto. No te limites a comentar los errores o los callejones sin salida cuando se produzcan. Reconoce las formas en que puede fracasar un proyecto antes de que tu equipo empiece a trabajar en él. Saber que el fracaso es una posibilidad eliminará cualquier estigma en torno a él.

Siempre distingue entre un fracaso y una derrota.

Distingue siempre entre un proyecto fracasado y la persona que trabajó en él. Por ejemplo, cuando una nueva revista fracasó después de que una ejecutiva pasara un año trabajando en ella, su jefe se esforzó en elogiarla públicamente. Reconoció que la alta dirección había respaldado el proyecto, y que el contenido y el marketing de la revista habían sido fantásticos. Esta separación de la ejecutiva de la revista le permitió guardar las apariencias, y no desmotivarse.

El apoyo que ofrezcas a tu equipo determinará cómo responden al fracaso. Elige ser el tipo de líder que anima a los empleados cuando los proyectos no dan en el blanco.

Celebrar el éxito mejora el rendimiento.

En 2010, los hoteles Best Western lanzaron una página de Facebook llamada "Wallace debería ganar". Sólo en su primera semana, más de 2.700 personas visitaron la página, publicando mensajes de elogio a Wallace Pope, un padre soltero que había trabajado en un Best Western de Chicago durante años.

Pope había sido nominado para un premio a la mejor empresa del mundo.

Pope había sido nominado para el Premio Estrellas del Sector, que reconoce el valor de los empleados destacados, y Best Western quería hacer todo lo posible para ayudarle a ganar. Al fin y al cabo, la actitud positiva y la brillante sonrisa de Pope les habían granjeado innumerables clientes fieles. Pero lo más importante era que la página de Facebook proporcionaba un espacio para que la gente expresara su gratitud por el fantástico trabajo de Pope.

Cuando una persona recibe un elogio, naturalmente continúa con el comportamiento que lo provocó. Pero si no se reconocen los comportamientos positivos, la mayoría de la gente tiende a dejar de hacerlos. Así que si quieres animar a un empleado, el elogio es esencial.

El elogio no consiste sólo en hacer que alguien se sienta bien. Según Marcus Buckingham y Curt Koffman, autores de Primero, rompe todas las reglas, elogiar con frecuencia a los empleados es uno de los doce indicadores de éxito en el lugar de trabajo. Pero no todos los elogios son iguales. Si quieres mejorar el rendimiento de tu equipo mediante elogios regulares, tienes que hacerlo de forma eficaz.

En primer lugar, asegúrate de que tus elogios sean siempre sinceros y específicos. Un gracias general se entenderá como cortesía, pero si le dices a un empleado que aprecias cómo saluda constantemente a los clientes con una sonrisa, la especificidad de tu elogio hará que tenga un impacto y fomentará ese comportamiento.

En segundo lugar, asegúrate de que tus elogios sean siempre sinceros y específicos.

En segundo lugar, no retrases los elogios. El mejor momento para elogiar es inmediatamente después de presenciar un comportamiento positivo o de enterarse de un éxito. Esto crea una poderosa conexión entre la actividad y tu elogio. Si esperas a una reunión de personal o a una revisión del rendimiento, el elogio no tendrá el mismo efecto.

Por último, elogia a los demás.

Por último, elogia públicamente a los miembros de tu equipo, como hizo Best Western con Pope. Mostrar públicamente tu admiración por el trabajo de alguien hará que se sienta profundamente valorado y le inspirará a trabajar aún más.

Por último, elogia públicamente a los miembros de tu equipo, como hizo Best Western con Pope.

Recuerda, cuando elogias a alguien, le estás diciendo no sólo que ha superado un punto de referencia de rendimiento, sino que le aprecias. Y esto le granjeará lealtad y compromiso, cualidades que conducen al éxito.

Conclusiones

El mensaje clave de estas Conclusiones es que:

Internet proporciona una plataforma para acceder -e influir- en más personas que nunca. Uniéndote a grupos online o creando tu propio blog y canales en las redes sociales, puedes generar seguidores para defender las causas que te apasionan. Pero a menos que lo enfoques de forma que no alienes a los demás cerrándote en banda o alimentando el conflicto, no conseguirás apoyos ni cambiarás los puntos de vista de la gente. Para tener éxito, debes aprender a conectar sinceramente con los demás mostrándote tranquilo, abierto de mente y positivo.

Y aquí tienes un ejemplo de cómo puedes conseguirlo.

Y aquí tienes más Consejos Accionables:

Consejos Accionables: Reconoce lo bueno de los demás.

La vida moderna, con su interminable flujo de correos electrónicos y mensajes de texto, a menudo nos impide tener el espacio mental que necesitamos para conectar profundamente con lo que importa. Pero si te tomas el tiempo necesario para reconocer lo bueno de los demás -el valor que muestra un niño o la amabilidad de un vecino-, obtendrás enormes dividendos. Tú ganas influencia, mientras que la otra persona se empodera. Las redes sociales son una gran plataforma para afirmar lo bueno de tus amigos, familiares, colegas y seguidores. Puedes utilizarlo para recordar a los demás que todos llevamos algo bueno inherente, y que merece la pena reconocerlo.