Cómo utilizar Facebook para aumentar las ventas

A medida que Facebook ha crecido hasta alcanzar más de 600 millones de usuarios, muchas empresas se han esforzado por averiguar cómo aprovecharlo para ayudar a sus empresas.

La mayoría se ha limitado a hacer publicidad o a crear páginas de empresa en la plataforma, solo para descubrir que, si bien estos métodos les permiten entablar un diálogo con sus seguidores de Facebook y aumentar el conocimiento de la marca, no necesariamente conducen a un aumento de las ventas. Algunas empresas han abierto escaparates en Facebook, pero estos esfuerzos también han tenido un éxito limitado.

Entonces, ¿qué deben hacer las empresas? Le recomiendo desarrollar una estrategia social en dos partes que sea muy diferente a la que están haciendo las empresas ahora. En primer lugar, la estrategia tiene que establecer relaciones más estrechas entre las personas de Facebook. En segundo lugar, debería permitir a las personas realizar tareas de forma gratuita en nombre de la empresa a fin de acercarse más a sus amigos.

Si quiere ver una buena estrategia social en acción, mire Regalos grupales de eBay servicio, que emplea la tecnología de la plataforma de Facebook.

Para usar Group Gifts, los usuarios inician sesión con sus credenciales de Facebook, lo que carga la lista de sus amigos de Facebook. A continuación, el usuario puede elegir a la amiga para la que quiere hacer un regalo y, a continuación, buscar el artículo adecuado. El sitio puede ofrecer regalos genéricos, pero un usuario experto puede pedir a la aplicación que consulte la lista de «me gusta» del destinatario del regalo en Facebook y le recomiende un conjunto de artículos que coincidan con los intereses del destinatario.

Una vez elegido el regalo, la usuaria puede decidir cuánto quiere contribuir y cuánto dejar para que otros contribuyan. Luego, podrá publicar automáticamente una actualización de estado en Facebook que avise a otras personas de que pueden contribuir a ese regalo. (Los controles de privacidad de Facebook pueden ocultar hábilmente la actualización de estado al destinatario). Cuando estos amigos vean la actualización, podrán hacer clic en ella para ir al sitio de regalos grupales y añadir sus contribuciones. Cuando la suma de todas las contribuciones sea igual al precio de compra del obsequio, se ejecuta la transacción y el destinatario recibe el obsequio, una lista de todos los amigos que han contribuido a él y breves notas suyas.

Entonces, ¿qué tiene de sorprendente este sencillo modelo de negocio?

Es realmente social. Supera algunas dificultades reales fuera de línea relacionadas con los obsequios grupales, como tener que solicitar directamente a la gente y correr el riesgo de ser embarazoso cuando se le pide a alguien que contribuya y no quiere hacerlo. La solicitud en línea simplemente la pone a disposición de las personas para que contribuyan si lo desean. Además, busca reforzar las relaciones entre amigos. Imagínese recibir un iPad de 700 dólares de 10 de sus amigos. ¿No se sentiría agradecido?

También tiene beneficios estratégicos reales para eBay. La empresa puede vender un mayor volumen de artículos más caros. Y dado que las personas, en esencia, anuncian el servicio a sus amigos, se reduce el coste de adquisición de clientes para eBay.

En otras palabras, este tipo de estrategia social genera beneficios para los usuarios de Facebook y la empresa.

¿Qué otros tipos de estrategias sociales puede imaginar? ¿Tiene una estrategia social?

Mikolaj Jan Piskorski es profesor asociado de Administración de Empresas y becario Marvin Bower en la Escuela de Negocios de Harvard. Síguelo en Twitter@mpiskorski.