Cómo venderle una idea a su jefe

«Mi problema no es cómo ser innovador. A mi equipo se le ocurren ideas interesantes a menudo. Pero cuando se los presentamos a los altos ejecutivos, siempre los rechazan. ¿Cómo puedo convencer a mi jefe de que invierta en nuestras ideas?» La pregunta —hecha al final de un seminario sobre innovación en una importante empresa de TI— no me sorprendió.

Uno de los desafíos más difíciles para los creativos, especialmente para los que trabajan en unidades como I+D, diseño o marketing, es cómo conseguir el apoyo de la alta dirección para sus ideas. Muchos piensan que sus propuestas mueren no porque tengan poco potencial, sino porque su jefe simplemente no las entiende o ni siquiera escucha la presentación. Se sienten frustrados y sueñan con trabajar con directores ejecutivos como Steve Jobs o Alberto Alessi, que a menudo invierten en avances.

La solución a este problema es tener a su jefe de acuerdo mucho antes de que se le ocurra la idea. Los altos ejecutivos que promueven con éxito la innovación apenas invierten en avances inesperados. Participan activamente desde el principio. Un exdirector sénior de PortalPlayer, un contratista que ayudó a Apple a desarrollar el iPod, informó: «Lo interesante del iPod es que, desde que empezó, ha dedicado el 100% del tiempo de Steve Jobs». Lo mismo ocurre en Alessi, la empresa italiana famosa por el diseño de sus productos para el hogar. Cuando surgen ideas innovadoras, el CEO Alberto Alessi ya está ahí.

Por lo tanto, evite situaciones en las que tenga que vender una idea innovadora a su jefe. Puede que tenga éxito, pero el resultado dependerá de factores que no tienen nada que ver con los méritos de su idea (por ejemplo, la forma en que presentó la idea y el estado de ánimo de su jefe). Los ejecutivos responden mal a las llamadas en frío, especialmente cuando se trata de conceptos innovadores que requieren un conocimiento profundo y pueden tener implicaciones riesgosas para la empresa. En tal situación, ellos, por supuesto, prefieren decir «no».

En cambio, comience la interacción con los altos ejecutivos en una fase más temprana del proceso de innovación:

1. Obtenga un aval para investigar un desafío empresarial. Por ejemplo, si trabaja en el departamento de I+D de una empresa alimentaria, un desafío podría ser encontrar nuevos productos que sean más saludables y que ofrezcan una mejor experiencia al comer menos. Es más probable que consiga apoyo para investigar un desafío así que para vender de repente la idea de un queso nuevo y valioso que la gente compre en cantidades más pequeñas. Así que, aunque ya tenga una idea para resolver un problema, no la presente de inmediato.
2. Diseñar el proceso de innovación juntos. Una vez que cuente con el apoyo de la alta dirección para abordar el desafío, llegue a un acuerdo sobre cómo encontrar ideas para abordarlo.
3. Actualice a los altos ejecutivos con frecuencia. Siga dándoles información sobre el desarrollo de la investigación a lo largo del camino. Cuando lo haga, no hable de las posibles soluciones que están surgiendo, sino que proporcione información sobre cómo interpreta el desafío. De esta manera, los ejecutivos comprenderán más fácilmente la solución una vez que la presente.
4. Involucre a los altos ejecutivos en la creación de la solución. Al hacerlo, no solo recibirá información valiosa, sino también un mayor apoyo, porque los ejecutivos sentirán que son dueños de la idea. (Esto implica que su jefe pondrá su nombre en la idea. ¿Está dispuesto a sacrificar su ego por la innovación?)

No estoy insinuando que si sigue estos pasos, la idea que propone en última instancia vaya a ser aceptada o deba ser aceptada. (Un reciente artículo en Fast Company informa que la «respuesta por defecto» de Steve Jobs es no. Y Alberto Alessi recibe cada mes cientos de ideas que rechaza.) Pero no cabe duda de que su jefe comprenderá mejor sus propuestas, los procesos de toma de decisiones de su empresa mejorarán sustancialmente y se sentirá más apoyado y menos frustrado.

En resumen, si busca una innovación radical, no venda la idea. Vender el proceso.

Roberto Verganti es el autor de Innovación impulsada por el diseño: cambiar las reglas de la competencia innovando radicalmente lo que significan las cosas . Es profesor de gestión de la innovación en el Politécnico de Milán, profesor visitante en la Escuela de Negocios de Copenhague y miembro del consejo del Instituto Europeo de Estudios Avanzados de Gestión. Se ha desempeñado como asesor ejecutivo, entrenador y educador en diversas firmas, como Ferrari, Ducati, Whirlpool, Xerox, Samsung, Hewlett-Packard, Barilla, Nestlè, STMicroelectronics e Intuit.