Cómo negociar, virtualmente

Personal de HBR/Delmaine Donson/Spiderstock/Getty Images

En estos tiempos difíciles, hemos hecho varios de nuestros artículos sobre el coronavirus gratis para todos los lectores. Para recibir todo el contenido de HBR en su bandeja de entrada, regístrese en Alerta diaria boletín.

Durante los últimos meses, casi todas las negociaciones se han llevado a cabo de forma virtual. Pero incluso antes de la COVID-19, un número cada vez mayor de negociadores se conectaban a través de herramientas digitales. Las tecnologías de vídeo, las teleconferencias de bajo coste y el correo electrónico se han convertido en formas eficaces para que los equipos se preparen juntos y negocien con sus homólogos.

¿Qué nos dicen las investigaciones sobre las negociaciones virtuales? ¿Son más o menos eficaces a la hora de crear valor para las contrapartes?

El panorama es confuso.

En primer lugar, la mala noticia: la negociación prácticamente tiende a dejar a las partes con peores resultados objetivos y sensación de menos calidez y confianza el uno hacia el otro. Además, un metanálisis realizado en 2002 sugiere que la toma de decisiones en grupo es menos eficaz, menos satisfactoria y más prolongada cuando los grupos no se comunican cara a cara.

Lectura adicional

• 

  Coronavirus: liderazgo y recuperación

  Liderazgo y gestión de personas Libro

  22.95

  View Details

En lo que respecta al correo electrónico, que los introvertidos se sienten especialmente atraídos en situaciones de conflicto — tendemos a cooperar menos, quizás porque tenemos menos inhibiciones a la hora de expresar quejas y opiniones negativas. También corremos un mayor riesgo de malentendidos: Justin Kruger, Nick Epley y sus colegas he encontrado que tendemos a sobreestimar lo bien que los destinatarios han entendido nuestros mensajes. Y un estudio de 2019 sugiere que, sorpresa, sorpresa, también peor leyendo las emociones por correo electrónico.

Curiosamente, un metanálisis de 43 estudios sugiere que las mujeres cooperan menos en los entornos virtuales que cuando están cara a cara; mientras que las tácticas de los hombres no cambian tanto. Puede ser que las mujeres se sientan menos presionadas por ser afiliativas o educadas cuando no están cara a cara.

Si los negociadores virtuales se enfrentan a barreras adicionales para lograr beneficios conjuntos, la buena noticia es que las investigaciones también sugieren formas de aumentar las posibilidades de éxito en los entornos virtuales.

Al planificar negociaciones virtuales

1. Asigne funciones claras a su equipo. Las llamadas o videoconferencias con cuatro o más personas pueden desviarse rápidamente. Asegúrese de preguntar: ¿Quién abrirá la reunión? ¿Explicar una propuesta? ¿Responder a las preguntas? ¿Resumir los próximos pasos? ¿Cómo nos comunicaremos sin conexión?

2. Especifique los métodos de chat sin conexión y practique con ellos. Hay muchas historias dignas de vergüenza de mensajes «privados» que aparecen accidentalmente en la pantalla de todo el mundo. Para evitarlo, utilice diferentes hardware o programas para charlar. Si utiliza un ordenador para hacer zoom, por ejemplo, utilice su teléfono y una aplicación diferente para charlar o enviar mensajes de texto con sus compañeros de equipo.

3. Pero siga charlando brevemente. Los mensajes durante las negociaciones pueden ser importantes, pero un estudio descubrió que hacer múltiples tareas en un teléfono inteligente mientras se negociaba conducía a reducir las ganancias y sus homólogos lo calificaban como menos profesional y menos confiable. Al comunicarse con sus compañeros de equipo durante una negociación_,_ la brevedad es una virtud.

4. El vídeo es lo mejor; cuanto más grande, mejor. Charles Naquin y sus colegas encontrado que los negociadores que se comunicaban por vídeo tenían mejores resultados que los negociadores que utilizaban el correo electrónico o los mensajes de texto. Y los que utilizaban una pantalla de ordenador grande tenían un mejor rendimiento que los que utilizaban una pequeña. Cuanto más fácil sea ver a sus homólogos, menos esfuerzo desperdiciará su cerebro.

5. Corto y dulce. Si bien las videoconferencias y las conferencias telefónicas son un medio «más rico» que el correo electrónico o el texto, también son más agotadoras desde el punto de vista cognitivo. Los cerebros humanos son máquinas de predicción y deben esforzarse más para entender las brechas, los fallos, los retrasos y otras ambigüedades en la interacción. Las videoconferencias y teleconferencias breves y estructuradas pueden ayudar a las partes a mantener la participación y dar lo mejor de sí.

Al dirigir las negociaciones virtuales

1. Conéctese desde el principio. Dedicar unos minutos a charlar o a charlar trivialmente al principio de una reunión puede ayudar a sentar las bases para una interacción más colaborativa. Investigación de Michael Morris y sus colegas descubrió que al enviar correos electrónicos, los sujetos a los que se les asignaba al azar para que charlaran trivialmente durante unos minutos antes de negociar obtenían mejores resultados financieros y sociales que los que empezaron a negociar de forma inmediata. En otro experimento, iniciar una negociación con humor llevó a mejores resultados económicos y a mejores sentimientos entre las partes. Especialmente en el estresante mundo de las cuarentenas, establecer una conexión personal puede tener un efecto poderoso en lo que sigue.

2. Aclare las restricciones y las suposiciones. Las videoconferencias y las teleconferencias suelen tener un comienzo «irregular», donde los grupos se unen en diferentes momentos. Tras tomarse un tiempo para conectarse, asegúrese de aclarar rápidamente el propósito de la reunión y la hora del compromiso. Si un partido clave tiene que marcharse antes, por ejemplo, modifique la agenda según sea necesario desde el principio.

3. Occidentales: ¿esconder su visión de sí mismo? Para los estadounidenses y otras personas de culturas más individualizadas, la evidencia sugiere que verse a sí mismo durante una videollamada tiende a aumentar la autoconciencia y la autocrítica. Sobre todo si ya tiene estas tendencias, tal vez quiera desactivar la visión propia durante las videoconferencias.

No hay sustituto para la riqueza de negociar en un entorno cara a cara. Pero a medida que nos enfrentamos a este estresante período de distanciamiento social, es útil recordar que las herramientas y los medios de comunicación digital pueden hacer que las negociaciones sean más eficientes y pueden ayudarnos a mantenernos conectados, siempre que sepamos cómo darles el mejor uso.

Nota del editor: Hemos actualizado para aclarar que el metanálisis de 2002 sugiere que la toma de decisiones en grupo es menos eficaz cuando los grupos no se comunican cara a cara. Debido a un error de edición, la frase anterior sugería incorrectamente que el análisis había demostrado que era así.

Si nuestro contenido le ayuda a hacer frente al coronavirus y otros desafíos, considere suscribirse a HBR. La compra de una suscripción es la mejor manera de apoyar la creación de estos recursos.