Cómo causar una buena primera impresión

El dicho «Solo tiene una oportunidad de causar una primera impresión» es válido en muchas situaciones, desde entrevistas de trabajo hasta llamadas de ventas. ¿Cómo puede asegurarse de empezar con el pie derecho en cualquiera de estos escenarios? ¿Qué debería decir realmente? ¿Y cuál es la mejor manera de hacer un seguimiento?

Qué dicen los expertos
Las primeras impresiones importan mucho porque ocurren rápido y son testarudos, dice Whitney Johnson, el autor de Disrumpa usted mismo: poner en práctica el poder de la innovación disruptiva. «Tomamos decisiones [sobre otras personas] en un nanosegundo». Y una vez que se forma esa impresión, es «muy, muy difícil cambiarla». En pocas palabras, sus relaciones e interacciones serán mucho más fáciles si es capaz de empezar con fuerza de inmediato. «Se lleva el beneficio de la duda», dice Dorie Clark, autora de Reinventarlo_: Defina su marca, imagine su futuro_. «Entonces, si alguna vez dice algo incorrecto, comete un error o llega tarde al trabajo, es más probable que la otra persona asuma lo mejor». Una primera impresión fuerte, dice, «le da más libertad para ser humano». Estas son algunas estrategias para ayudar a garantizar que los demás vean lo mejor de usted desde el principio.

**Prepare los temas de conversación
**Antes de conocer a alguien nuevo, ya sea un posible empleador o un nuevo cliente, haga sus deberes. Sepa con quién se va a reunir, qué le importa y qué puede necesitar de usted. Su objetivo, dice Johnson, es «demostrar que entiende el problema que la otra persona intenta resolver y que sus habilidades lo ponen en condiciones de ayudar». Clark sugiere preparar «dos o tres temas de conversación que considere importantes y que quiera transmitir durante la reunión». Estos temas de conversación variarán según la situación, pero en general deberían mostrar sus conocimientos, sus habilidades de planificación estratégica y su «comprensión del negocio». Lo ideal sería que los puntos surgieran «de forma orgánica» a lo largo del debate, «pero si llega al final de la conversación y no han surgido, diga algo como: ‘Antes de irnos, hay algunas cosas que quiero asegurarme de mencionar’».

**Tenga en cuenta su lenguaje corporal
**Cuando conoce a alguien nuevo, es normal ponerse nervioso, pero no querrá que su ansiedad se demuestre. Su lenguaje corporal debe ser «seguro y cómodo», dice Clark. Ese consejo es más fácil predicar que ejecutar, por supuesto, por lo que Clark sugiere: «utilizar la metodología de posando poderosa [antes de la reunión] para reducir sus niveles de cortisol». Dar pasos largos. Siéntese derecho. Camine con el pecho en alto. Incluso si esta no es su forma natural de ser, puede adoptar posturas sencillas que aumenten su confianza. Para las reuniones con apuestas especialmente importantes, también podría valer la pena grabarse en vídeo con antelación para que pueda ver cómo lo ve la otra persona, añade Johnson. Observarse a sí mismo de esta manera le ayudará a identificar cómo puede mejorar su parto.

**Aproveche sus puntos fuertes
**Es útil tener un «gabinete de confianza» con amigos y colegas que puedan ayudarlo a entender «cómo llega al mundo», afirma Clark. Pregúnteles cuáles son sus «puntos fuertes, sus rasgos de victoria y las cosas que más le gustan de usted» y, a continuación, trate de hacer hincapié en esas cosas cuando conozca a alguien nuevo. Johnson sugiere pensar en los elogios que ha recibido de sus compañeros de trabajo y jefes. «Puede que descarte los cumplidos por cosas que le salen de forma natural, pero de hecho, esas son las cosas en las que mejor se le da» y lo que debe destacar cuando intenta causar una buena impresión. La siguiente tarea será traducir esos elogios en algo mensurable. Si, por ejemplo, sus colegas dicen que es un gran gestor de personas, busque métricas que respalden esa idea. Quizás sus subordinados directos tiendan a ascender más rápido o su equipo sea más productivo. «No toque su propia bocina. Presente pruebas que lo demuestren», añade Clark.

Encuentre algo en común
Otra forma de entablar una buena relación es «encontrar un vínculo o un punto en común», dice Clark. El vínculo no tiene que «ser profundo», sino que podría ser que «haya asistido a la misma universidad, tenga hijos de la misma edad o haya leído el mismo libro recientemente». El objetivo es crear una conexión a nivel humano. Averiguar qué tiene en común con la persona puede requerir un poco de trabajo detectivesco de su parte. Busque pistas sobre cosas como la devoción por un equipo deportivo determinado, el amor por una región del mundo o la admiración por una figura histórica en particular. «Hoy en día, es perfectamente normal haber investigado a alguien en LinkedIn», lo que a menudo sirve de base para la conversación, afirma Johnson. El punto es: «No descarte una charla trivial». A menudo es oro conversacional».

**Interactúe y sea atractivo
**«El error más común que cometen las personas cuando intentan causar una buena impresión es que piensan que tienen que impresionar a la otra persona con sus amplios conocimientos», afirma Clark. Pero el hecho es que su objetivo no es «sorprender y deslumbrar», sino «crear una conversación que sea memorable» y atractiva. Así que trate de dibujar a la otra persona. Y escuche lo que tienen que decir. «Cuanto mejor haga sentir a la otra persona, más se inclinará a tener una impresión positiva de usted», dice Clark. Tenga en cuenta que a la gente le encanta hablar de sí misma, así que haga preguntas bien pensadas y abiertas, como: «¿Qué es lo que más le entusiasma ahora mismo?» Hacerlo «le permite aprovechar lo que le apasiona a la persona». Podría ser una nueva misión en el trabajo, un viaje próximo o una nueva gama de productos. También hay «mucho poder en mantener una muy buena conversación en torno a sus respectivas áreas de especialización», afirma Johnson. «La camaradería se desarrolla de forma natural».

**Seguimiento
**Incluso cuando la conversación termine, su trabajo aún no ha terminado. Para garantizar que su primera impresión se mantenga, es aconsejable «escribir una nota personalizada de agradecimiento sincero», afirma Johnson. La nota debe «resumir la conversación» de manera que «demuestre que ha pensado en ello o que ha aprendido alguna nueva visión» de ella. «Si la persona está en las redes sociales, diga que quiere conectarse», afirma. Comparta un blog que haya escrito en LinkedIn. Tuitee un artículo en el que se mencione a él o a su empresa. Lea su libro y envíele una nota al respecto. Quiere demostrar que su conversación tuvo un impacto en usted y, al mismo tiempo, «ponerse a la mesa».

Principios que debe recordar

Hacer:

• Planifique con antelación preparando los temas de conversación para transmitirlos durante la reunión
• Recopile comentarios de colegas de confianza sobre sus mejores rasgos e intente hacer hincapié en sus puntos fuertes cuando conozca a alguien nuevo
• Haga preguntas e intente atraer a la otra persona; cuanto mejor haga que se sienta, más probabilidades tendrá de que tenga una impresión positiva de usted

No:

• Su lenguaje corporal debe ser relajado, seguro y cómodo
• Charla trivial con descuento. Puede ser una buena forma de descubrir vínculos comunes.
• En su lugar, presente pruebas que demuestren sus conocimientos en el campo y su experiencia gerencial

Caso práctico #1: Haga sus deberes sobre con quién se va a reunir e involucre a la persona como ser humanoMike Byers, presidente ejecutivo de DirectPath, una empresa de compromiso y cumplimiento de la atención médica de los empleados, afirma que cuando se reúne con un posible cliente por primera vez, tiene una visión a largo plazo. «Pienso en construir una relación, no en vender software», afirma. «Pienso: ‘Voy a estar con esta persona durante mucho tiempo’».

Mike reconoce que está en la reunión porque la otra persona «tiene un problema de negocios y yo tengo una posible solución», pero su objetivo principal —al menos al principio— «es conocer a la otra persona como ser humano y desarrollar una relación».

Lo hace de diversas formas. Primero, hace sus deberes para saber con quién se va a reunir antes de ver a la persona cara a cara. Una vez, por ejemplo, tuvo una llamada de ventas con un ejecutivo de recursos humanos con sede en Nebraska que, según vio Mike en su perfil de LinkedIn, era originario del área de Boston. «Entré a la reunión con parafernalia de los Medias Rojas [de regalo]», dice. «Sus ojos se iluminaron y dijo: ‘No puede sacar estas cosas aquí’. Lo desarmó de inmediato y lo hizo más abierto».

En segundo lugar, se asegura de que su lenguaje corporal es seguro y relajado. «Y siempre miro a la gente a los ojos», dice.

En tercer lugar, Mike mantiene una conversación personal con los posibles clientes. «A la gente le encanta hablar de sí misma», afirma, y añade que, de todos modos, suele ser más divertido «hablar de la vida de las personas que de las plataformas de administración de prestaciones». «Yo digo: ‘Hábleme de usted. ¿Cuáles son sus intereses? ¿Qué edad tienen sus hijos? Intento crear diálogo, no un argumento de venta».

Hace unos años, por ejemplo, tuvo una reunión con «Mary», una alta dirección de una empresa de Fortune 10. «Le mencioné que mi hijo acababa de ser aceptado en la facultad de derecho y me dijo que su sobrina estaba interesada en postularse. Eso ayudó a crear un vínculo», afirma.

«Pasamos la mitad de la reunión hablando de la Facultad de Derecho (clases de repaso del LSAT, clasificaciones y [perspectivas] profesionales) y la otra mitad hablando de la tecnología de mi empresa».

Al final, Mike hizo la venta y Mary y él tienen una sólida relación profesional.

Caso práctico #2: Sepa en qué es bueno y prepare una lista de temas de conversaciónAntes de una entrevista de trabajo reciente en una tienda de moda en las afueras de Boston, Lane Sutton hizo muchos preparativos para causar una buena impresión a los directores de contratación. «No me pongo nerviosa por las entrevistas. Pienso en una entrevista como una conversación, solo que con más importancia y con alguien a quien aún no conozco», afirma.

Amigos y antiguos colegas le han dicho a Lane que es un «hombre de ideas» y que quería asegurarse de que eso se daba cuenta durante sus reuniones. Para prepararse, Lane investigó el puesto (una función en las redes sociales para la adquisición de talento) consultando los canales de redes sociales de la empresa, su sitio de empleo y su página de Glassdoor. A continuación, hizo una lluvia de ideas sobre una lista de «ideas creativas e innovadoras» para que la empresa creciera y mejorara su marca empleadora a fin de atraer talento. Esos eran sus temas de conversación. Su objetivo era demostrar que estaba ansioso por «ir más allá de lo que figuraba en la descripción del puesto».

Lane también investigó a los entrevistadores y descubrió que uno de ellos se había graduado en su universidad. «Me propuse mencionarlo al principio de la entrevista y se rompió el hielo».

Lane también intentó atraer a sus entrevistadores preguntándoles sobre su trayectoria profesional e historial en la empresa. «Esta pregunta les permite hablar de sí mismos más allá de las preguntas básicas de la entrevista», afirma.

Durante la entrevista, Lane se aseguró de sacar su lista de ideas y mejoras recomendadas. «Para transmitir mis puntos de vista, respondí con una respuesta general a la pregunta y un ejemplo de acción específico respaldado por datos y números», afirma. «Por ejemplo, ‘En mi última empresa, aumenté un 100% las visitas al sitio web de Facebook. ‘»

El mes que viene descubrirá si ha conseguido el trabajo.